呂布負義的心理需求

丁原只會做伯樂

呂布是三國時的一員猛將，“驍勇善戰(zhàn)，在并州當(dāng)差”，用現(xiàn)在的話說，就是并州地區(qū)的一個警察。后來，被荊州刺史丁原看中，收為義子，擔(dān)任主簿，實際上是掛著參謀的名，擔(dān)任丁刺史的侍衛(wèi)長，專門負責(zé)丁原的貼身保衛(wèi)工作。

到這里為止，丁原對呂布的激勵，更多表現(xiàn)在一個伯樂“慧眼識珠”方面，這種激勵，在人才被埋沒、尚未體現(xiàn)價值時，還是非常有效的。站在呂布的角度看，一個普通警察被高官收為干兒子，并擔(dān)任侍衛(wèi)長，一下子成了當(dāng)?shù)卮蠹t人。可以想象，這對呂布的激勵有多大，他自然會盡心竭力，設(shè)法報答丁原。

當(dāng)荊州刺史丁原和西涼刺史董卓這兩個非常有實力的封疆大吏，在廢帝問題上分歧嚴(yán)重時，呂布的價值開始體現(xiàn)。在董卓安排的一個酒會上，丁原和董卓差點打起來，要不是看到丁原背后“手執(zhí)方天畫戟，怒目而視”的呂布，董卓真想動手殺了丁原。最終，兩人在京城對陣，呂布率軍出戰(zhàn)，憑其驍勇善戰(zhàn)，輕松取勝，董卓率軍落荒而逃。

這是激勵取得的回報。然而，當(dāng)好一個伯樂，只是人才開發(fā)的第一步。

董卓贏在“激勵比拼”

董卓大敗后，退到三十多里外安營扎寨。董卓覺得呂布是一個難得的人才，決定不惜一切代價挖丁原的墻腳。于是，他派呂布的同鄉(xiāng)李肅去當(dāng)說客。李肅扮演的就是“挖墻腳”的獵頭角色。

當(dāng)時，丁原和董卓都是非常有實力的封疆大吏，但是，董卓對人才的吸引和激勵手段，顯然比丁原要高明得多：

1.社會地位給予方面，呂布在丁原那兒，最大的“軟肋”就是沒有社會地位，在三國時期，“主簿”不是正式的朝廷官職，也就是官員們自己掏錢養(yǎng)的私人參謀，這也是呂布經(jīng)常被人恥笑為“家奴”的原因。董卓對呂布的許諾是有誘惑力的。投靠到董卓門下，呂布就被封為“騎都尉、中郎將、都亭侯”，正式的職位、級別、爵位，全都有了。

2.物質(zhì)給予方面，年輕時，董卓就是一個游俠型的豪爽人物，平時出手就大方，做事從不吝嗇錢物。董卓給呂布的見面禮，是“黃金一千兩，明珠數(shù)十顆，玉帶一條”，還有那匹著名的“日行千里，夜行八百”的汗血寶馬——赤兔馬。在物質(zhì)激勵方面，丁原自然不是董卓的對手。

3.領(lǐng)導(dǎo)個人魅力方面，董卓是一個極有才能的人，體力更是超群，平時，董卓隨身掛有弓箭袋，騎馬時能左右開弓。董卓發(fā)跡成名，也是從并州開始的，他隨張奐討伐并州，立下大功。呂布在并州當(dāng)過差，對這個在外州發(fā)跡的當(dāng)紅封疆大吏的事跡，自然有所耳聞，十分崇拜。

人才爭奪戰(zhàn)的背后是激勵手段的比拼，在呂布的心理天平上，丁原敗給了董卓。“需求—行動—目標(biāo)”的循環(huán)，發(fā)揮出激勵魔力，于是，呂布殺了丁原，投奔董卓。

呂布需要“自我實現(xiàn)”

董卓雖然出手大方，但是他自大狂傲，脾氣暴躁。司徒王允為了破壞董卓和呂布的關(guān)系，先將自家的美貌侍女貂蟬介紹給呂布，使呂布愛上貂蟬，又有意將貂蟬送給董卓，呂布沒有辦法，只能偷偷在董卓府中和貂蟬幽會。有一次，在鳳儀亭，兩人幽會時，被董卓逮個正著，董卓拿起呂布的方天畫戟就擲，呂布趕緊溜走了，從此，兩人開始面和心不和。

這時候，司徒王允又出現(xiàn)了。他先對呂布在董卓手下混得窩囊表示理解和同情，作為傀儡皇帝漢獻帝的代表，他向呂布表示：“將軍若扶漢室，乃忠臣也，清史傳名，流芳百世。”并且許以“奮武將軍，禮儀規(guī)格與司徒、司空、司馬三司相同，進封為溫侯，共同執(zhí)掌朝政”。也就是說，呂布生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要，均能得到前所未有的滿足，王允的激勵具有極大的誘惑力。

“需求—行動—目標(biāo)”的再一次循環(huán)，結(jié)果就是，董卓被呂布一戟刺中咽喉而死。

激勵從需求開始

世界上只有一種活動，可以最有效地影響別人，那就是發(fā)現(xiàn)他的需求，并引導(dǎo)他去獲得。

在不同的階段，每個人的需求點也不相同。在管理中，激勵具有關(guān)鍵性的基礎(chǔ)作用，最能表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。董卓、丁原曾經(jīng)對呂布進行了適當(dāng)激勵，收到好的效果，最后，因為激勵管理的失敗而掉腦袋。

丁原、董卓兩個人的被殺，是激勵管理失敗的典型案例，不得不承認，除了呂布的人品因素，他們不能根據(jù)呂布在不同時期的需求變化而進行不同的激勵，這也是他們失敗的重要原因。

劉霞 摘自2006年第1月24日《信陽日報》