如何與ＩＢＭ競(jìng)爭(zhēng)？

我曾經(jīng)遇到一個(gè)有趣的問題，有一家公司，它的服務(wù)、價(jià)格及產(chǎn)品質(zhì)量，毫不遜色于IBM，可是，它卻一直競(jìng)爭(zhēng)不過IBM。這家公司向我提出一些問題，希望我能做一些有益的調(diào)查。

幾乎所有的人都知道，IBM有一套非常嚴(yán)格的著裝標(biāo)準(zhǔn)，特別是銷售人員，必須要穿標(biāo)準(zhǔn)化的白色襯衣。委托我的這家公司希望我找出以下問題的答案：

白色襯衣重要嗎？

它和IBM令人嘆為觀止的成就有聯(lián)系嗎？

如果有，那么，如何與它展開有效競(jìng)爭(zhēng)？

我于是訪問了106名經(jīng)理人。他們都受過專業(yè)技術(shù)教育，擁有本科及以上學(xué)歷，穿著保守。

對(duì)這種類型的人，使用直接提問的方法最不明智，他們能迅速抓住你想知道什么，然后告訴你他們認(rèn)為你想聽的話。所以，我雪藏了白襯衣的問題，使用一組穿白襯衣的人的圖片和另一組穿其他襯衣的人的圖片，進(jìn)行測(cè)試問答。

我沒有問那些會(huì)把社會(huì)經(jīng)濟(jì)原因歸結(jié)到白襯衣上的問題，而是問了一些關(guān)于人品的問題。例如：

哪些人經(jīng)常會(huì)遲到？

哪些人很可能吃午飯會(huì)太久？

哪些人很可能會(huì)在報(bào)銷單上撒謊呢？

哪些人對(duì)家庭更盡責(zé)？

因?yàn)檫@些人的教育導(dǎo)向使他們思考問題時(shí)習(xí)慣邏輯分析而非主觀判斷，所以，當(dāng)106名經(jīng)理人員中有87人認(rèn)為穿白色襯衣的人品行更好時(shí)，我多少有些吃驚。

我問他們是否認(rèn)為穿白襯衣是IBM銷售員一大可取之處時(shí)，92人回答是。

我問他們，如果他們與IBM競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，他們或他們的銷售人員是否也應(yīng)該穿白襯衣？86人回答是。

當(dāng)我給他們展示了我初步的調(diào)研結(jié)果時(shí)，有100人認(rèn)為如果他們要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝就應(yīng)該穿白襯衣。

接下來，我又訪問了56名經(jīng)理，這些人都曾大宗購買了IBM的設(shè)備，大多數(shù)受訪者都說：“IBM好啊，一看見那些‘白襯衣’，馬上就有一種信賴感。”

很顯然，白襯衣給客戶留下了高品質(zhì)的良好印象，由此也提升了IBM的品牌與公司形象。

委托我調(diào)查問題的公司，終于知道了自己的薄弱之處，但是該如何彌補(bǔ)呢？也穿白襯衣？不行，人們會(huì)認(rèn)為這是剽竊！不穿呢？也不行，彰顯不出更好的品質(zhì)和莊重的公司文化！

為了解決這個(gè)問題，最后，我設(shè)計(jì)出了一套由保守的圓細(xì)條子西服、柔和而狹窄的細(xì)條子襯衣和傳統(tǒng)類型的領(lǐng)帶組成的行頭。那行頭看起來既不像剽竊之作，又保守、可靠和高效。

這套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)服裝是12年前設(shè)計(jì)的，如今，在電腦銷售領(lǐng)域，可靠與高效的代名詞已經(jīng)不僅僅是“白襯衫”，還有這套行頭。

千萬不要小看標(biāo)準(zhǔn)著裝，你一定不知道，還有這樣一個(gè)案例和一組數(shù)據(jù)：

有兩個(gè)辦公室，一個(gè)是規(guī)范著裝的辦公室，另一個(gè)是自由著裝的辦公室。與著裝標(biāo)準(zhǔn)的員工相比，沒有著裝標(biāo)準(zhǔn)的員工在辦公桌旁少待4%的時(shí)間，在打字或者相應(yīng)工作上少花5%的時(shí)間，缺勤比例要高3%~5%。

后來，第二個(gè)辦公室建立了著裝標(biāo)準(zhǔn)，并推行一年。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)從來沒有正式宣布，只是由上往下傳遞，大部分的員工花了六個(gè)月的時(shí)間才知道有這么個(gè)規(guī)定。但一旦知道了，大多數(shù)人都嚴(yán)格遵守起來。

一年時(shí)間快要結(jié)束時(shí)，第一個(gè)辦公室的員工，其表現(xiàn)水平和年初時(shí)大體相當(dāng)，沒什么變化。而第二個(gè)辦公室的員工，其表現(xiàn)顯著提高，他們?cè)谵k公桌前多待了1%的時(shí)間，工作時(shí)間延長(zhǎng)2%，遲到和缺勤比例和第一次測(cè)試時(shí)相比下降了15%。

很顯然，著裝能改變一個(gè)人、所處的環(huán)境能改變一個(gè)人，這是因?yàn)槊總€(gè)人的著裝都是環(huán)境的組成部分。而人一旦改變了，企業(yè)自然也就改變了。

姜楓摘自《為成功而打扮》（男士版）

北京師范大學(xué)出版社