基于ＤＤＢ和Ｂ／Ｓ模式的特鋼銷售管理系統(tǒng)

摘要：針對特鋼行業(yè)的銷售管理特點，根據(jù)企業(yè)管理實踐以及市場行情，從銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計實踐出發(fā)，提出了面向GERP的集團銷售管理模型，分析了銷售管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，設(shè)計了開發(fā)技術(shù)和系統(tǒng)功能，運用數(shù)據(jù)挖掘和分布式數(shù)據(jù)庫(DDB)技術(shù)開發(fā)了B/S模式的銷售管理系統(tǒng)。系統(tǒng)應(yīng)用性檢測表明該系統(tǒng)的運行和實施在處理類似問題中是相當有效的，對特鋼企業(yè)的信息化具有重要的意義，有一定的社會和經(jīng)濟價值。

關(guān)鍵詞：分布式數(shù)據(jù)庫；瀏覽器/服務(wù)器；企業(yè)資源計劃；銷售管理；訂單

中圖分類號：TP311．52文獻標志碼：A

文章編號：1001－3695(2007)08－0297－04

0引言

某特鋼企業(yè)主要生產(chǎn)特殊鋼材，地域分散在大連、撫順、北滿三地，月平均合同有幾千份，還有大量入庫單、發(fā)貨單等其他需事后查閱的單據(jù)要存檔。但是由于合同檔案沒有用微機管理，查詢各種票據(jù)的工作非常繁瑣。三地的合同訂單都存儲在各自不同的服務(wù)器上，所用的開發(fā)語言也不統(tǒng)一，難以達到信息的集成；科技開發(fā)中心合同的評審、技術(shù)條件和供貨協(xié)議的簽訂等相關(guān)信息難以及時反饋到銷售總公司，合同難以統(tǒng)一管理；排產(chǎn)時對老庫存的轉(zhuǎn)銷缺乏對質(zhì)量問題的考慮，合同說明以及排產(chǎn)指令用傳真來進行，費用高昂且客戶難以及時了解情況，滿意度較低，難以達到信息的集成、融合、共享、應(yīng)用和增值。

分布式數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)是在數(shù)據(jù)庫技術(shù)與計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的基礎(chǔ)上由集中式數(shù)據(jù)庫發(fā)展而來的，具有管理分布數(shù)據(jù)庫功能的計算機系統(tǒng)。一個分布式數(shù)據(jù)庫是由分布于計算機網(wǎng)絡(luò)上多個邏輯相關(guān)的數(shù)據(jù)庫組成的集合；網(wǎng)絡(luò)中的每個節(jié)點(一般在系統(tǒng)中的每一臺計算機稱為節(jié)點 node) 具有獨立處理的能力， 可執(zhí)行局部應(yīng)用；同時每個節(jié)點通過網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng)也能執(zhí)行全局應(yīng)用。由于分布式數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的特點，它與集中式數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)相比具有可擴展性，為擴展系統(tǒng)的處理能力提供了較好的途徑。分布式數(shù)據(jù)庫對于組織結(jié)構(gòu)地域分散的大型企業(yè)能夠降低通信費用、維護費用，同時為客戶提供更好的服務(wù)[1]。

B/S結(jié)構(gòu)是隨著Internet技術(shù)的不斷發(fā)展，利用不斷成熟的WWW瀏覽器技術(shù)、多種Script語言(VBScript、JavaScript等)、檢索技術(shù)、Java計算技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)分布式對象技術(shù)和ActiveX技術(shù)對C/S結(jié)構(gòu)的一種變化或改進的結(jié)構(gòu)。它是一種全新的軟件系統(tǒng)構(gòu)造技術(shù)，節(jié)約了開發(fā)成本，應(yīng)用通用瀏覽器就實現(xiàn)了原來需要復(fù)雜專用軟件才能實現(xiàn)的強大功能。用戶界面完全通過WWW瀏覽器實現(xiàn)，一部分事務(wù)邏輯在前端實現(xiàn)，但是主要事務(wù)邏輯在服務(wù)器端實現(xiàn)，形成所謂3tier結(jié)構(gòu)，只安裝維護一個服務(wù)器，降低了維護費用和總體成本，提高了安全性、一致性和實時性。隨著Windows 98/2000/XP將瀏覽器技術(shù)植入操作系統(tǒng)內(nèi)部，這種結(jié)構(gòu)更成為當今應(yīng)用軟件的首選體系結(jié)構(gòu)。

在當今以客戶為中心的銷售管理系統(tǒng)中，及時滿足客戶需求已經(jīng)成為企業(yè)管理的重要組成部分[2]。管理者應(yīng)當在正確的地點、正確的時間把正確的能力用到正確的客戶上[3]，在復(fù)雜的銷售管理決策[4，5]中引導(dǎo)自己的銷售力量來獲得企業(yè)和客戶的最大效益[6]。在經(jīng)營管理中，銷售管理系統(tǒng)直接面對客戶，為決策管理者提供市場信息和市場預(yù)測、生產(chǎn)規(guī)劃、客戶信息反饋、資金等銷售管理數(shù)據(jù)，是企業(yè)對外的窗口和旗幟，是企業(yè)管理的關(guān)鍵。20世紀90年代初，美國的計算機技術(shù)咨詢和評估集團Gartner Group Inc提出了企業(yè)資源計劃（enterprise resource planning，ERP）的概念。筆者在實際的項目開發(fā)過程中提出了GroupERP（GERP）的概念，即把ERP從集團內(nèi)部擴展到了不同集團之間的整合應(yīng)用，實現(xiàn)生產(chǎn)成本、運輸費用最低和有效聯(lián)合的競爭[7]，使集團效益最高、客戶滿意度最大。特鋼企業(yè)的生產(chǎn)特點是多工藝、多品種、小批量、短流程；特鋼企業(yè)擁有成千上萬個品種與規(guī)格，從訂單簽訂、組織生產(chǎn)到銷售結(jié)算的全過程來看，供、產(chǎn)、銷一體化環(huán)境下的基于GERP的銷售管理系統(tǒng)是特鋼企業(yè)信息化建設(shè)的首要任務(wù)。

1銷售總公司組織結(jié)構(gòu)、管理模型和需求分析研究

某特鋼銷售總公司位于特鋼集團總公司的西北部，距離總公司大約1 km，是集團總公司與其他企業(yè)聯(lián)系的窗口。在總公司的直接領(lǐng)導(dǎo)下，它負責大連、撫順、北滿三地統(tǒng)一的產(chǎn)品訂貨、貨款回收、發(fā)展新客戶以及產(chǎn)品存儲等工作。下屬的各個股份公司在集團層次做到統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一排產(chǎn)、統(tǒng)一采購（圖1），比較全面地反映了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。總公司有198人。其中，1個總經(jīng)理、1個秘書長、7個副總經(jīng)理、1個辦公室主任、10個分公司經(jīng)理。它的任務(wù)是負責所分管地區(qū)產(chǎn)品銷售與市場開發(fā)；負責本公司產(chǎn)品合同簽訂，預(yù)排產(chǎn)及與生產(chǎn)發(fā)貨相關(guān)的工作等全過程管理、跟蹤與服務(wù)；負責本公司銷售產(chǎn)品貨款和舊欠款回收；控制本公司銷售產(chǎn)品的產(chǎn)銷平衡，減少庫存、提高產(chǎn)銷率；負責本公司的合同入庫、發(fā)貨、庫存、貨款及文件登記等管理工作；負責本公司分管地區(qū)市場調(diào)研與信息反饋；掌握本公司各項指標落實和執(zhí)行情況，向總公司送報有關(guān)報表和報告工作；負責本公司網(wǎng)點的管理工作；完成銷售總公司下達的其他各項任務(wù)（圖1）。

圖2中，各部門的業(yè)務(wù)流程為：各分公司負責訂貨合同的簽訂；分公司人員把客戶填寫的訂貨合同正表和訂貨卡片送到排產(chǎn)調(diào)度室進行排產(chǎn)；排產(chǎn)后的合同由各分公司負責填寫合同副表，填好后由排產(chǎn)室送到生產(chǎn)部安排車間組織生產(chǎn)；車間生產(chǎn)出來的產(chǎn)品統(tǒng)一入到銷售總公司成品庫。產(chǎn)成品入庫必須依據(jù)票對鋼種、規(guī)格、爐號、件（支）數(shù)認真核對。票物相符后，經(jīng)計控檢斤員檢斤填量，且雙方在入庫票上簽字蓋章后辦理入庫，同時登記建賬，入庫票轉(zhuǎn)合同科。合同科嚴格按照已經(jīng)排產(chǎn)的合同附表項目審核產(chǎn)成品入庫，對入庫票作入庫登賬，對不符合規(guī)定項目的入庫票不予辦理入庫手續(xù)。入庫合同票據(jù)要及時轉(zhuǎn)各公司。各公司確認該發(fā)貨時，發(fā)貨票據(jù)要拿到綜合管理室進行商品發(fā)出監(jiān)控，確認是否應(yīng)該發(fā)貨。經(jīng)綜合管理室審核可以發(fā)貨的票據(jù)交給合同科給予撥出再轉(zhuǎn)發(fā)貨科準備發(fā)貨；綜合管理室認為不該發(fā)貨的票據(jù)返回各公司，各公司認為綜合管理室指令正確的票據(jù)轉(zhuǎn)合同科作為庫存，認為指令不正確的請主管副總進行最終決策。主管副總同意發(fā)貨的通知綜合管理室按照最終裁決執(zhí)行，不同意發(fā)貨的轉(zhuǎn)為庫存。發(fā)貨科把貨發(fā)走的票據(jù)送到價格科劃價，確認發(fā)貨金額。經(jīng)價格科劃價后的票據(jù)，轉(zhuǎn)合同科（進行發(fā)貨統(tǒng)計）和結(jié)算室（歸財務(wù)部）進行貨款結(jié)算、打印托收憑證和發(fā)票。回款后的支票、匯票、承兌匯票等轉(zhuǎn)資金科；資金科登記臺賬后轉(zhuǎn)結(jié)算室，作應(yīng)收賬款處理[8，9]。

2系統(tǒng)總體研究

2．1系統(tǒng)技術(shù)研究

根據(jù)以上文獻回顧、銷售管理模型、組織機構(gòu)、地域分布和需求分析，本系統(tǒng)構(gòu)架應(yīng)該采用B/S結(jié)構(gòu)（圖3），以適應(yīng)“瘦客戶機、胖服務(wù)器”的發(fā)展趨勢，方便系統(tǒng)的維護和擴展。通過異構(gòu)數(shù)據(jù)共享達到知識的集成和運用，通過分布式數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)集成和元數(shù)據(jù)管理，應(yīng)用在線聯(lián)機分析和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)達到知識的進化和增值。系統(tǒng)可以直接對程序后端數(shù)據(jù)庫進行數(shù)據(jù)提取，以保證數(shù)據(jù)時刻最新。在進行數(shù)據(jù)處理時，為了保證數(shù)據(jù)的準確性，系統(tǒng)可以從不同的表中提取數(shù)據(jù)進行運算，使得匯總出來的數(shù)據(jù)總是最完整、有效的。采用UNIX作為服務(wù)器操作系統(tǒng)，具有相當完善的安全管理機制、高可靠性和便于管理等特點；客戶端的操作系統(tǒng)可以多樣化，以方便用戶。采用總線加星型以太網(wǎng)絡(luò)拓撲結(jié)構(gòu)，具有布線靈活、易于擴展的特點。在程序編寫中采用目前最為流行的Java技術(shù)，具有跨平臺的優(yōu)越性，使得用戶可以自由選擇操作系統(tǒng)。數(shù)據(jù)的運算過程全部在應(yīng)用服務(wù)器和數(shù)據(jù)庫服務(wù)器端完成，加快了數(shù)據(jù)處理的速度，保證了數(shù)據(jù)的安全性。本系統(tǒng)使用JBuilder 9作為開發(fā)工具和分布式的Oracle數(shù)據(jù)庫作為存儲工具。選擇了對MVC(modelviewcontroller)模式框架支持得非常好的Struts 1.1系列組件實現(xiàn)功能，大大減少了維護、修改等后期工作量。

2．2系統(tǒng)功能研究

根據(jù)企業(yè)需求分析，作為集團層次的銷售管理系統(tǒng)功能有訂單管理、發(fā)貨管理、價格管理、成品管理、系統(tǒng)維護、資金管理和采購管理，如圖4所示。

以訂貨管理為例，它主要是根據(jù)客戶的需求簽訂訂單，可以根據(jù)客戶的信譽制訂總公司的銷售計劃、控制合同執(zhí)行情況、協(xié)調(diào)分廠的設(shè)備和生產(chǎn)能力。本系統(tǒng)可以挖掘和銷售相關(guān)的商業(yè)信息，適時地制訂生產(chǎn)計劃，打印各種訂單和報表。每一個模塊在完成個體功能的同時，有機地結(jié)合成一個整體。

具體來講，訂貨管理是依據(jù)用戶的訂貨需求按照地區(qū)與股份公司簽訂訂貨合同，對大連、撫順、北滿三地的訂貨合同進行集中統(tǒng)一管理。它能夠分品種、類別、組距等限制性條件控制合同的訂貨情況，根據(jù)用戶的信用度等約束條件制訂整個企業(yè)的排產(chǎn)計劃；根據(jù)訂單和資源情況平衡、協(xié)調(diào)集團的生產(chǎn)分廠、主要設(shè)備和產(chǎn)品品種的排產(chǎn)量，保證訂貨合同能夠適合本廠的生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，能夠隨時查詢與訂貨、排產(chǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的信息，打印各類訂貨和排產(chǎn)報表[9]。訂貨系統(tǒng)主要由訂單管理、排產(chǎn)、查詢、報表、分析五個功能模塊組成。各模塊在完成功能時相互協(xié)調(diào)，共同實現(xiàn)系統(tǒng)的整體功能。每個模塊主要具有的功能如下：

a)訂單管理。合同是由合同正頁、合同副頁組成，而且是一份正頁帶一份或多份副頁。手工操作中合同正頁的內(nèi)容由用戶填寫，公司經(jīng)辦人也可代填；合同副頁的內(nèi)容由公司經(jīng)辦人把用戶的訂貨需求報排產(chǎn)調(diào)配室經(jīng)排產(chǎn)審核確認后填寫，合同副頁分不同的品種（材、板、管、絲、帶等）分別管理。該模塊具有對合同正頁、訂單進行輸入、修改、作廢、變更、審核、查詢等功能。

b)排產(chǎn)。訂單錄入后，排產(chǎn)人員隨時可以調(diào)出訂單進行審核、排產(chǎn)處理。在排產(chǎn)時，如果不是常規(guī)產(chǎn)品目錄的產(chǎn)品，系統(tǒng)自動提示合同需要評審。經(jīng)審核排產(chǎn)后的訂單自動生成合同副頁。排產(chǎn)處理時能夠?qū)τ脩舻男庞枚冗M行監(jiān)控，能夠隨時查詢庫存信息，能夠查詢設(shè)備資源信息。該模塊具有對合同副頁進行輸入、修改、作廢、查詢、審核等功能。

c)查詢。可以查詢合同執(zhí)行情況，分單位、分鋼類的訂貨情況；綜合查詢可以按各種條件組合查詢訂貨、排產(chǎn)等信息；查詢客戶庫存情況；查詢客戶貨款情況；查詢設(shè)備資源情況。

d)報表。可以隨時打印與訂貨、排產(chǎn)相關(guān)的報表。能夠分訂貨會報表和日常報表分別處理。訂貨會方面報表包括訂貨會總結(jié)表（分鋼類、設(shè)備）、訂貨會公司訂貨表（分公司、設(shè)備；分公司、鋼類）、訂貨會鋼號表、訂貨會設(shè)備組距表、訂貨會單位明細表（分單位、鋼類）。日常報表包括用戶排產(chǎn)（訂貨）明細表、排產(chǎn)（訂貨）鋼號表、排產(chǎn)（訂貨）組距表、訂貨月報表、排產(chǎn)（訂貨）匯總表、排產(chǎn)（訂貨）結(jié)構(gòu)表、重點合同排產(chǎn)（訂貨）表、分部門排產(chǎn)（訂貨）表、分設(shè)備排產(chǎn)（訂貨）表、公司資源表、綜合報表等。

e)分析。公司人員隨時可以調(diào)出排產(chǎn)合同副頁進行貨款預(yù)測，經(jīng)排產(chǎn)調(diào)配室審核后輸出分公司排產(chǎn)合同應(yīng)收貨款統(tǒng)計表報有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

2．3軟件開發(fā)研究

訂單錄入和排產(chǎn)各舉一例：

過程名稱：lp_ getid過程名稱：lp_hthvalid

過程功能：獲得新的序列號過程功能：判斷合同號是否有效

輸入?yún)?shù)：string ename:in輸入?yún)?shù)：string hth:in

numeric nlen :in

輸出參數(shù)：string serial:out輸出參數(shù)：numeric nvalid:out

numeric stat :out

過程變量：numeric nNew

numeric nlen

numeric nlen1

1)訂單錄入模塊

標志：XS111

功能：錄入與客戶相關(guān)的各種信息，為排產(chǎn)、發(fā)貨及財務(wù)部提供相關(guān)數(shù)據(jù)。

輸入：合同正頁及訂單中的相關(guān)數(shù)據(jù)。

處理：如果是新單，首先輸入部分合同號(如G415011B)、簽訂時間、簽訂地點、簽訂方式；再輸入結(jié)算單位的代碼和地區(qū)號，根據(jù)結(jié)算單位的代碼和地區(qū)號從客戶字典（dwtx）中查找與輸入編碼相同的單位，找到后顯示客戶字典中的相關(guān)數(shù)據(jù)，包括結(jié)算單位、地址、電話、傳真、郵政編碼、結(jié)算銀行、賬號、稅號；然后輸入結(jié)算方式，再輸入收貨單位的代碼和地區(qū)號，根據(jù)收貨單位的代碼和地區(qū)號從客戶字典（dwtx）中查找與輸入編碼相同的單位，找到后顯示客戶字典中的相關(guān)數(shù)據(jù)（內(nèi)容同結(jié)算單位）；再錄入運輸方式、整車到站、零擔到站、專用線、航運碼頭、供方代表、需方代表、起始日期、截止日期等；輸入月份、訂貨量、價格、鋼號編碼，根據(jù)鋼號編碼到鋼號表（xs_ghzd）中查找與輸入鋼號編碼相同的鋼號編碼，找到后顯示對應(yīng)的鋼號、范圍鋼號；再選擇標準，接著輸入形狀、尺寸1、尺寸2、尺寸3，形狀可以通過形狀編碼從形狀字典（xs_xzzd）中提取；最后輸入尺寸公差、長度、交貨狀態(tài)、加工用途等。其中交貨狀態(tài)、加工用途、標準根據(jù)輸入編碼分別到交貨狀態(tài)字典（xs_jhzt）、加工用途字典（xs_jgyt）、標準字典（xs_bzzd）中提取。鋼類是通過輸入的鋼號、標準從鋼號標準對照字典（xs_ghbzdz）中提取。如果是轉(zhuǎn)銷合同則做標記，確認正確后， 打開合同正頁庫（xs_htzb）和訂貨卡片庫(xs_dhkp)進行追加記錄。 

合同號的4位流水號自動生成（如G415011B－0001）。合同號由13位組成，第1位標記是股份還是集團的合同，第2~4位是流向標記，第5、6位是年份標記，第7位是品種標記，第8位是部門代碼標記，第9位是上下半年標記，第10~13位為流水號。合同號生成的同時分別對合同號的小流向、小品種、部門編碼進行校驗。合同年和合同半年由合同號提取；訂單號由計算機自動生成，操作人由系統(tǒng)自動代入。如果已經(jīng)有合同正頁，則定位到已有正頁輸入相關(guān)信息。

輸出：返回、關(guān)閉數(shù)據(jù)庫。

訂單錄入流程如圖5所示。

2)訂單排產(chǎn)模塊

標志：XS121

功能：對已經(jīng)審核的訂單進行排產(chǎn)處理。

處理：打開訂貨卡片庫（xs_dhkp），調(diào)出審核狀態(tài)字段上有“審核”標記的訂單進行排產(chǎn)。判斷是否需要合同評審，對需要評審而沒有經(jīng)過評審的訂單給予提示。同時調(diào)出訂貨資源、用戶的貨款情況和庫存情況作為排產(chǎn)依據(jù)。對超資源的進行調(diào)整，對信用度不好的用戶不予排產(chǎn)，對所訂貨物有庫存并且?guī)齑媲闆r表中的轉(zhuǎn)銷標記為“可轉(zhuǎn)”的不予排產(chǎn)，辦理轉(zhuǎn)銷處理。確認該排產(chǎn)的，提示輸入排產(chǎn)月份和排產(chǎn)量，確認后自動生成合同副頁，合同副頁中的生產(chǎn)號自動生成。一張卡片允許多次選擇排產(chǎn)月份和排產(chǎn)量進行排產(chǎn)。

3系統(tǒng)實現(xiàn)及效果

本文主要以訂單錄入和排產(chǎn)為例來說明系統(tǒng)的實現(xiàn)。系統(tǒng)登錄主頁面如圖7所示。系統(tǒng)功能樹如圖8左側(cè)所示。合同錄入是銷售管理系統(tǒng)的起點，在每個合同之下可以有許多訂單，合同錄入完之后就要進行相應(yīng)的訂單錄入，如圖9所示；然后由排產(chǎn)室根據(jù)設(shè)備能力平衡、用戶的貨款和庫存情況進行排產(chǎn)（圖8），一直到貨款回收，完成整個銷售管理業(yè)務(wù)流程。

銷售管理系統(tǒng)進行研究、開發(fā)與實施后，取得了顯著的效果。本系統(tǒng)從2004年底開始交付使用，已經(jīng)在某特鋼集團的銷售部門的三個地區(qū)（大連、撫順和北滿）應(yīng)用了一年多的時間。在軟件應(yīng)用期間，及時發(fā)現(xiàn)問題并改進，系統(tǒng)功能得到不斷完善。通過系統(tǒng)交付之后的使用數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析與系統(tǒng)交付前的統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行比較(表1)，采用本系統(tǒng)后相關(guān)的銷售管理費用降低了6％，取得了一定的經(jīng)濟效益。

4結(jié)束語

本文根據(jù)對特鋼企業(yè)調(diào)研的實際情況，把企業(yè)實際銷售管理情況、DDB、B/S模式與GERP理論相結(jié)合，提出了銷售管理系統(tǒng)模型以及開發(fā)技術(shù)、功能和軟件開發(fā)研究，并開發(fā)、實現(xiàn)了針對特鋼企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)，解決了數(shù)據(jù)不能共享、重復(fù)性勞動過大、反饋不及時、合同難以統(tǒng)一等業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和軟件優(yōu)化問題，達到了知識的集成、融合、共享、應(yīng)用和增值。本軟件的應(yīng)用結(jié)果表明了它的強健和有效性，有一定的社會價值和經(jīng)濟價值。

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注：“本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內(nèi)容請以PDF格式閱讀原文”