時尚女孩“馬上”攬金

馬術在歐美被公認為“第一貴族運動”，無論是歐洲皇室貴族還是城市中的金領新貴，馬術，仿佛都是他們身份和財富的一張標簽。在我們國內，馬術運動開展得很少也很晚。不知有多少人欣賞著馬術的時候，心里躍躍欲試，卻由于條件的限制，難以實現自己的愿望。最近兩年，國內一些經濟發展較快的地方已經出現了一些馬術俱樂部，我國馬術運動逐漸興起，一些收入較高的白領開始將目光投向了這項具有貴族氣息的運動，愛馬人士日益增多，每逢周末縱馬飛奔已經成為城市人的新時尚。一個叫李小冉的山東女孩從中發現了商機，開辦了一家馬術俱樂部，僅僅兩年時間就賺了個盆溢缽滿。

一

2002年，18歲的李小冉通過香港大學的成績測試和素質考核，順利地成為該校經貿系的一名學生。

平日里，由于學習比較辛苦，一到周末，她就非常希望能夠有一些高雅的休閑娛樂。一天，她的一位香港同學，把她約到了一家賽馬場。一到此地，她就驚詫了，驚詫于草地的翠綠，驚詫于賽馬的俊偉，驚詫于人群的熱烈，四個字，相見恨晚。從那一天起，她每個周末都會來觀看賽馬。印象最深的一次是雪地里的賽馬。雪天的馬場，分外妖嬈。可惜賽季沒過多久就結束了，意猶未盡之處，她開始訂閱有關報刊雜志，學習關于馬術的方方面面。

李小冉過去也以為，在中國人的概念中，騎馬不是一個新鮮事物了，節假日到野外揚鞭躍馬，早在多年前就已經成為現實。通過學習，李小冉認識到，那多是沒有章法、隨性而至甚至任意胡來的騎法，對那些膽大的騎馬者來說，多少帶有發泄的成分。

而馬術與此不同，雖然也有速度賽馬，但是要講究了許多，更需章法。馬術是從西方傳進來的項目，在西方，馬術具有濃厚的貴族氣質。馬是最具貴族氣質的生靈——瀟灑的外表、寧靜的內心和勇于拼搏的精神，愛馬的人必然也具備這樣的素質。在歐美，馬術被公認為第一貴族運動，養馬者一般為貴族階層，貴族、富翁的子女從小就會被培養騎乘術，精湛的騎術暗示了你的出身，而能成為馬會的會員則是身體的象征。此外，馬術運動十分講究儀表，一個騎士的裝束，絕對能夠反映出他的品位和身份。在馬術運動中浸染久了，舉手投足間便透著由內而外的高貴氣質。

李小冉第一次進行馬術表演的準備工作，她至今感到歷歷在目：“首先準備一身的行頭是必不可少的，不單單是為了漂亮，安全也是其中的主要原因。想想吧，如果不想讓自己的頭以每小時60公里的時速與地面來次親密接觸的話，那么頭盔當然是首選的裝備了；接下來就是馬靴了，不但可以有效地保護小腿不被磨傷、防止腳因為姿勢不當而滑入馬鐙發生危險，同時還能突出修長筆直的小腿，是非常值得擁有的裝備呦。當然，像手套、馬褲和馬鞭，是騎馬的必要裝備……”

或許正是在這種濃烈的興趣驅使下，李小冉的馬術進步喜人，2003年，在一次大學生馬術比賽中她一舉獲得項目冠軍，并贏得了“女飛俠”的稱號。

2004年寒假，李小冉回到了老家青島。在家呆了一段時間后，心癢癢的她又想體驗在馬道上馳騁飛揚的感覺。但她四處打聽后竟發現在青島居然找不到一家馬術俱樂部。難道在青島沒有人喜歡騎馬嗎?李小冉轉念一想，立即否定了自己的判斷，因為馬術在歐美被公認為“第一貴族運動”，青島作為山東省最時尚的城市，肯定有不少向往馬術的人，眼下只不過沒人創辦馬術俱樂部來滿足大家的需求罷了。

當時，即將畢業的李小冉尚未找到理想的工作，她想：何不在青島創辦一個馬術俱樂部呢?這樣一來，不僅可以賺最時尚的錢，而且還能將自己的愛好當作事業來做，簡直就是人生一大快事!

二

2005年初，李小冉的馬術俱樂部終于在青島市落戶，地處青島市郊區的一片廣袤的草坪。這兒交通便利，地勢平坦，一條小河蜿蜒其中，更是增添了無限生機。馬術俱樂部里所有的馬都是優良品種，個頭高大，體形俊朗，訓練有素，她還騁請了5名專業教練員，可以指導初學者嘗試馬術的樂趣。

為了宣傳自己的業務，在正式開業前，李小冉來到青島東部商務樓較為集中的一帶，向這里上下班的人士發放自己的宣傳資料。同時，她還將相關信息貼到了白領常瀏覽的幾個論壇里。

在宣傳材料中，李小冉充滿詩意地寫道：“縱身上馬，馳騁原野；優雅騎行，盛裝舞步。人與馬的渾然合一，不僅讓人開闊了視野，體會了或飛馳或閑適的快感，而且在與馬的交流互動中，重新認識了人與動物的親密情感。如果你是一名動物愛好者，或是一名熱愛自然的人，在嘗試了草原飛奔之后，何不體驗一種新的運動——馬術，做一個美國西部狂野奔放的牛仔，蒙古草原上英姿颯爽的牧馬人，這是關于騎馬的最通常的景象，但是今天這里介紹的不是原野上毫無節制的狂奔，而是一種相對優雅講究的騎馬——馬術。”

但與李小冉的預想相差甚遠的是，開張的第一個月，僅有70多人前來游玩。這樣的開局，讓這個年輕女孩既郁悶又疑惑不解：難道是自己先前對市場估計錯了?

為了找到真實的答案，李小冉以一名普通網友的身份在一白領論壇發帖：“今天，你會參加馬術運動嗎?”很快，一些網友跟帖回復道：“什么叫馬術運動?只在電視里聽說過，不太清楚。”“又不參加馬術比賽，玩這沒多大意思吧?”……看著這些話，李小冉恍然大悟：原來，說來說去還是大家對馬術運動不夠了解。她繼而想到：時下最流行的全民運動，排在首位的肯定是減肥，而馬術運動在這方面更是占有無可比擬的優勢，如果將二者捆綁在一起進行宣傳，是不是會起到意想不到的效果呢?

通過多方搜集資料，李小冉得知：馬匹在行走時產生的韻律節奏，與人類相仿，并可傳導給騎馬者，產生全身性的本體運動感覺，能使該長肉的地方強健起來，使該減肉的部位消瘦下去，對胸部、腹部、臀部和大腿等部位尤其明顯，同時還能讓平常無法運動的死角部位都能運動起來，也因此達到意想不到的健康療效。李小冉在論壇里發了一張題為“馬術——讓全身健美的魔術”的帖子，為增加可信度，她還配發了相關國際官方網站的鏈接加以佐證。

此帖發出，立即引起了眾多網友、尤其是女性白領們的濃厚興趣，紛紛跟帖問道：“哪里有馬術訓練這項服務呀?”考慮到顧客不同口味的需求，李小冉將服務內容分為“休閑騎士”和“專業騎士”兩種，一般初學者只需培訓四五個課時就能掌握基礎的騎術技巧。

女性白領的熱情參與，讓李小冉樂不可支。但她明白，馬術是一項偏男性的運動，在國外，幾乎所有的精英男士都對這項運動有著迷戀之情。于是，她再次發帖富有針對性地介紹道：“馬是最具貴族氣質的生靈——瀟灑的外表、寧靜的內心和勇于拼搏的精神，愛馬的人必然也具備這樣的素質。成為知名騎士俱樂部的馬術會員不僅是身份的象征，還能結交一些同樣身份、地位的朋友，以擴大社交圈。此外，馬術運動十分講究儀表，一個騎士的裝束，最能夠反映出他的品位和身份。在馬術運動中浸染久了，舉手投足間便透著由內而外的高貴氣質……”

另外，李小冉還特別強調，與國外高昂的養馬費用相比，國內消費這項運動卻并不算奢侈，一般中高收入者都能玩得起。

不出李小冉所料，這番話果然讓許多精英男士動了心。一時間，李小冉的馬術俱樂部成為了青島諸多白領、金領甚至在青島居住的外國人的首選休閑場所。后來，李小冉還實行了會員制，每月只要交納一定數額的入會費，會員每周的周末隨時都可以到馬術俱樂部來玩。會員在這里可以認養馬匹，也可以自購馬匹在這里寄養。這一辦法很受歡迎，不少人踴躍報名，會員中有企業老板，也有公司白領，還有許多駐青島高校的男女大學生。

為了獲得更多白領的認可，李小冉對俱樂部服務人員要求相當嚴格。除平時的專業培訓外，俱樂部的教員每個星期都會有文化課，并且有英語口語培訓。“因為每一位員工的素質直接代表了俱樂部的形象。”

三

2005年下半年，李小冉先后推出“扮演古代俠客”和“仿真古代結婚”兩大套餐，備受30歲以下年輕人的青睞。僅附加的攝影業務，就給俱樂部帶來了七萬多元的收入。不過，最讓人稱道的，莫過于李小冉精心推出的“馬術治療”。

2006年3月，李小冉從報紙上讀到一則新聞——臺灣某馬術俱樂部，通過馬術運動對幾位腦癱兒童進行康復訓練，并取得了良好的治療效果。她在相關鏈接中并得知：研究表明，馬能成為人們生活中最忠實的伙伴，在馳騁時的默契配合，在相處時的惺惺相惜，都會喚起內心深處潛藏的自信，緩解孤獨和壓抑的情緒。和馬建立的友誼以及開放的戶外環境，讓人心胸開闊，并增強對復雜環境的應變能力，膽小的人變得勇敢，莽撞的人變得克制。所有堅持長期騎馬的人都有一些共同的特點：熱情開朗、身型挺拔、氣宇軒昂、精力充沛。

李小冉心想：既然已有成功先例，自己理應利用手中的資源為那些不幸的腦癱兒童獻出一份愛心。于是，她特地從臺灣聘請來了教練，參與到“馬術治療”的項目中。

因為腦癱兒童對馬匹并沒有控制力，因此進行馬術治療對馬匹有著相當高的要求，花費也自然不菲。考慮到一些家庭經濟較為困難，李小冉特意在費用上給予了關照。

通過數月的努力，第一個成功案例“出爐”了：一位患有自閉癥的兒童，通過燕龍馬術俱樂部的康復訓練，變得十分開朗，他的父母對李小冉再三表示感謝。

一時間，“馬術治療”引起了許多媒體的關注。許多外地的殘疾兒童家長看到報道后，專門打來電話咨詢，甚至慕名而來。同時，前來學習馬術的白領蜂擁而至。其中一位“馬友”對李小冉說道：“以前，每周枯燥的上班生活讓人心煩意亂，自從每個周末參加馬術運動后，心情和身體大為好轉，要我說呀，這馬就是人的‘心理醫生’!”

到2006年10月底，李小冉不得不在原有的場地周圍擴大馬場，增加馬匹的數量，以滿足不斷壯大的“馬友”群體。在接受媒體采訪時，她的臉上充滿了陽光般的笑容，“可能是愛心帶來的回報吧。”

很快，越來越多的投資者嗅到了馬術這一領域的商機。到2007年年初，青島就有6家不同規模的馬術俱樂部先后成立。激烈的競爭，“逼”著李小冉將戰略眼光投放得更高更遠。2月初，她利用俱樂部自身的特色優勢，主動與一些較為高端的主題俱樂部——高爾夫俱樂部、網球俱樂部、保齡球俱樂部進行談判，并最終與他們達成“捆綁”協議，進行資源交流與共享，為客戶提供綜合服務。同時，豐富的“套餐服務”為這些客戶節約很大一筆費用支出。

其中，有一項服務是專門針對商務人士開設的：一個由4匹馬拉著的移動會議室，可供6人坐在里面開會、休憩，不僅有機地結合了客戶的玩樂與工作，而且寄寓于“馬到成功”。該服務一經推出，專程到此進行商務談判者絡繹不絕，李小冉也由此被稱為“馬到成功”的經紀人。

2007年3月，李小冉又與附近的一家別墅開發商展開合作。該別墅平均價格在180萬元以上，為了促銷，開發商以“批發”的價格購買李小冉馬術俱樂部的服務卡，贈送給前來購房的客戶。而這些未來的業主，自然樂于看到別墅周圍有一些高檔的休閑去處。這項合作，在對別墅的促銷過程中功不可沒，同時也為李小冉的馬術俱樂部帶來更多的高端客戶。很快，方圓幾公里內的房地產開發商先后找到李小冉尋求合作，使得她的馬術俱樂部成為炙手可熱的“廣告先行軍”。

目前，李小冉的馬術俱樂部已接待游客9200多人次，并成功發展了600多名長期會員，營業收入累計達到180萬元，李小冉不僅買了一套高檔住宅，還買了一輛別克轎車。在談到馬術在我國的發展前景時，她目光堅定地說道：“如今，這項運動在國內方興未艾。隨著北京奧運會的臨近和奧運會帆船賽在青島的舉辦，作為比賽中惟一的一項由人與動物共同合作完成的項目，馬術必將引起國內越來越多的人們的關注和參與!”

(編輯：朱小鈞)