重新認識“拉關系”

看看華爾街的上市交易過程，能讓你學到終身受用的東西。

中國人到底講不講“關系”？

彼得#8226;塞瑞斯，這位華爾街著名投資人曾在1970年代第一次訪問中國，當時中美文化上的差異給他留下了強烈印象：

1976年唐山大地震后，北京附近的某家工廠迫不得已關門歇業。但是，他們仍然給有合作關系的美國人訂出了一個非常高的產品價格，把原來的2美元調到20美元。美國人抱怨不停，可還是簽下了訂單。接著，這家工廠又告訴客戶需要等待一年才能發貨，美國人聽后直氣得亂叫，卻還執著地說：“請你們快點發貨！”其實美國人完全不明白，如果一家中國公司要價過高而且遮遮掩掩地推遲送貨時間，那就是說這事兒基本“黃了”。但他們是不會直接告訴你“我們已經關門了”的。

一晃30年過去了。中美之間的相互了解已大大超過從前。但穿梭于兩國商界的彼得#8226;塞瑞斯仍在2007年特別為中國企業寫就了一部《華爾街關系》。他認為兩種截然不同的文化間交流還是很困難。例如：他看到很多優秀中國公司的CEO，當他們與美國的投資銀行會談時，他們只想知道“你能替我融到多少資金？”、“你們會給我什么樣的估值？”就好像美國人除了錢，對別的什么都不關心似的。這讓美國人感到非常意外：不是說每一位中國人都懂得“關系”的重要性嗎？

這里發生了“關系”錯位

這里的確出現了“關系”錯位。

在中國，無論是從政、經商，還包括做學問，如果沒有關系，那簡直就寸步難行。但是，這種“關系”的形成由幾千年的宗法社會影響而來，其所形成的負面特點就是：必須使用極其“隱晦”、“心照不宣”的手法去“拉上關系”，從“陌生人”發展成“熟人”，甚至“親人”或“故里”。否則，就會出現像上面說的那家中國工廠的做法。商業上的“客戶關系”，那根本不算什么“關系”，“中國式關系”是不會照顧外人的。結果，“拉關系”一詞就總帶有神秘性，幾乎成了“光明正大地辦事”的反義詞。這與西方人在商業規則中到“桌面”上建立“戰略合作”關系簡直是“風馬牛不相及”的兩個東西。

《華爾街關系》的現實意義和操作性就凸現了出來：塞瑞斯強調，在華爾街也好，與西方商人打交道也好，“關系”仍然是商業成功與否

“最關鍵”的因素！他的通部著作都在談如何將商業規則與商業“關系”相結合，走好進攻美國股市的成功之路。要緊的是，幾乎每一個細節都要靠“關系”去維護。

商業“關系”在維護規則

例如：你必須首先請到一家優秀的投資者關系公司，讓它幫助你理解：投資者與分析師想聽到什么、投資者所使用的估值標準怎樣、如何用一兩句最簡短的話把公司的業務表達清楚、怎樣編寫一個簡單的宣傳手冊等等。這些也許看起來不太重要，但實際上股價的高低恰恰由它來決定。

再如：你要有“讓審計師站到你這邊”的強烈意識，但同時，你要心中很明白“別期望審計師會成為你的財務人員”。因此，整個財務審計過程你的公司必須做兩件事：第一，在雇用審計師之前要確認他和公司在主要財務問題上是觀點一致的。第二，公司要盡其所能地與審計師保持良好的關系。有了這兩點，就為你準備符合美國標準的財務報表提供了保證。

要在美國上市，公司董事長的表現固然重要，但更重要的是管理團隊，他們要從各個方面表現出才干來，這會讓投資者感覺有了放心的“關系”。中國企業常常出去后大肆介紹中國高速發展的經濟狀況，卻不能真實地分析自己公司的經營模式。作者還特別談到如果發生“錯誤披露重大信息”的事件后該如何處理。總之，不是要盡量掩飾什么，而是要盡量讓人們看清楚什么。這是維護關系最好的方式。