想領先嗎 請變速前進

跟進，還是超越？

1995年，在一家事業單位工作幾年的齊明，再也無法忍受碌碌無為的生活狀態，毅然下海了。他拿出自己的全部積蓄，開了幾間連鎖冷飲店，并取得一家著名冷飲企業在本市的產品獨家代理權。

兩年后，在冷飲市場里挖到第一桶金的齊明，眼見市場競爭日趨白熱化，代理利潤越來越薄，開始尋求進入更具增長潛力的行業。他從同在本市的A公司的迅速發展和巨大的市場需求中看到了速凍食品行業的前景，因此決定在經營冷飲產品的同時，躋身速凍食品生產行業。

但是，齊明畢竟對這個行業知之不多，對于如何管理一家速凍食品企業、如何打開市場、采用哪些營銷策略、產品開發方向如何確定等等，都是心中無底。與其苦苦摸索，不如選準一個榜樣企業，跟著它亦步亦趨，以少走彎路，盡快步入正軌。齊明決定采取跟進策略，把A公司選定為跟進對象。

A公司經過多年經營，其品牌在本省極具號召力，在全國也有很高的知名度，管理上也較為成熟，開發的速凍食品已形成水餃、湯圓、餛飩、粽子、面點等5大系列，且都比較暢銷，銷售網絡已從中小城市逐步擴大到大中城市的市場。

確定采取跟進策略后，齊明的公司引進與A公司相同的生產線，引入與A公司同質量的原材料，制定與A公司相同的工作流程，發布與A公司類似的規章制度。在產品開發上，A公司推出牛肉番茄水餃，齊明就推出羊肉番茄水餃；A公司研制出大個黑芝麻湯圓，齊明就馬上搞出狀如珍珠的小粒黑芝麻湯圓。在市場推廣上，A公司突進到甲城市，齊明的公司就跟進到甲城市；A公司在乙縣城打特價，齊明的公司就在乙縣城做促銷。

A公司就像一個領跑者，而齊明像一個跟跑者，減少了很多自己探索道路的風險。在跟進的過程中，齊明的公司壯大了，產品銷量不斷增長，市場覆蓋區域不斷拓寬，品牌知名度與美譽度越來越高，企業管理也日漸完善。現在，齊明猶豫不決的是：自己當初就靠跟進起家，深知跟跑能降低很多風險；而要伺機超越領跑者，自己探索道路，就要冒很多風險，稍有閃失就可能在競爭中落敗。

齊明下一步到底該何去何從呢？

無論短跑、長跑，如何由跟隨者成為領跑者繼而成為勝利者是每個選手都需要面對與考慮的問題。擅跑者長于用自己的節奏打亂對手的節奏，以自己最為擅長的節奏在競爭者中脫穎而出。所以領跑者或是成為領跑者的關鍵是“變速”，既不會在跟跑中迷失自己，又不會在領跑時拖垮自己。

跟跑者為什么要選擇“變速”？

跟跑者什么時候選擇“變速”？

跟跑者如何進行“變速”？

結合齊明的案例，讓我們共同探討一下每個企業，每個行業都會面臨的幾個現實問題。

“變速”之因

跟跑者為什么要選擇“變速”？如果一個平庸的跟跑者沒有求勝的信念，他既不會加速也不會通過“變速”合理分配自己的體力，他只有逐步減速繼而退出比賽。所以“變速”的動力是對現狀的不滿意，是想獲得更好的名次的具體表現。

以齊明為例，自1995年至今進行了三次較為明顯的“變速”，每一次“變速”都促使自己事業走向另外一個高點。

1995年，因無法忍受碌碌無為的生活，想實現自己的人生價值，齊明有了創業的動機，這次“變速”使其由一個事業單位的員工成為冷飲企業的代理商。

1997年，因產品代理利潤下降，加之受A企業發展迅速現狀的吸引，齊明有了轉行的動機，這次“變速”使其由一個產品代理商成為一家生產型企業的企業主；

時隔數年，因長期實行產品、市場等領域的跟隨策略，企業有意要成為行業的領跑者，贏得更大的利潤與市場占有率，齊明有了改變行業地位的動機，這次“變速”可能促使其成為行業的領跑者甚至成為領導者。

回顧齊明從創業到轉型到對行業地位調整的意圖可以看出在目前競爭激烈的市場環境中，不進則退啊！每個企業都應該有很強的危機感。你對自己今天的滿意度也許就會成為明天懊惱的鏡子。另外可以看出一個企業需要有自己明晰或是方向性很強的企業愿景，作為企業的決策者你有義務要把自己的理想付諸現實。偉大的公司之所以偉大，是因為他極強的方向感和矢志不移的前沖精神。

所以成為領跑者是需要精神的，這是“變速”的動力，也是在尋求方法之前極具方向性的問題。

“變速”之機

央視體育頻道“名將之約”欄目曾播放了關于速滑名將大楊楊在長野冬奧會上獲得中國冬奧會首金的經歷，她講她在韓國三名選手夾擊中一直跟隨，并故意把疲態表現在臉上及手腳的動作中，看得韓國教練異常興奮，不斷向自己的隊員指令要求加速，以期能早早拖垮大楊楊，哪曾想到將賽前的各種戰術部署打破了，大楊楊伺機保存體力繼續緊緊跟隨，在三名韓國選手出現疲態時，她及時加速超越對手，成為當場的冠軍。事后大楊楊被許多國家運動員稱為“最佳演員”。

這是一個十分經典的由跟隨者成為領跑者的運動案例，這中間有幾個層次的內容值得我們分享，其一你要有成為領跑者的實力；其二你要尋找成為領跑者的機會；其三你要通過與對手的斗志斗勇中破壞對手的節奏。

世間萬物皆有可通之處，做為一個企業如何在成功運用跟隨者策略后，進行策略的調整，上面談的三個方面同樣有很強的指導意義。

中國的兵書寶典《孫子兵法》中講到，故知勝有五：知可以戰與不可戰勝者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。也就是講企業在進行大的策略調整時，一定要客觀、清醒的認識自身的實力，過早過分的透支體力，最終有可能會由跟隨者變為落后者繼而成為失敗者。在中國經濟發展中這樣企業的例子已經不勝枚舉了，跟隨者策略是一種極好的策略，尤其像搞企業就是一種“長跑”，比的不是誰的豪言壯語，比的不是一時領先的洋洋得意。企業經營比得是耐久性，比的是在長期經營中所形成的“微弱優勢”，成敗有時就在“微弱”的幾分薄力上，所以做企業也要做到“操之在我”，知己知彼，方能百戰不殆。

抓住時機。搞企業不僅是一種長跑，同時也是一場不允許失誤的棋局，有時真正是一招走錯，滿盤皆輸啊。由跟隨者成為領跑者，要準確把握“變速”的時機，否則只能做到短期的領跑，而無法成為持久的領跑者和領導者。

“機不可失”的關鍵之一是“伺機”，也就是講做企業你要密切關注競爭對手，尤其是領跑企業的各方向商業信息，進行長期的跟蹤甚至是“沙盤推演”，充分、準確的判斷對手的失誤，對手失誤之時，正是敵我力量在某一時空上的最大反差，此時博弈勝面自然最大。

“機不可失”的關鍵之二是“行動”。高手博弈昏招就在毫厘之間，所以抓住機會，快速行動十分關鍵。跟隨型企業，尤其是具備一定領跑實力的企業一定要建立高效的預警反應機制，真正做到“敵疲我打，敵退我進”。當年彩電企業的價格之戰，TCL較康佳的快速反應的反差結果，也許看看今天兩者之反差便可見一斑。

“機會”有時不僅要及時抓住，同時也要積極創造條件發現“機會”。大楊楊的疲態迷惑了韓國軍團的“指揮官”，他改變戰術的做法給大楊楊創造了很好的領跑的外部條件，孫子兵法中這段文字充分反映的虛實之術，可能就是成敗之差。

所以成為領跑者，實力＋機會＋策略=領跑，這個公式可能有一些實際意義。

“變速”之法

了解“變速”的動力，“變速”的外部條件，那么在真正“變速”時如果不得法也是十分被動的，就像長跑中的馬家軍，她們是運用了許多極為科學、嚴謹的訓練及實戰中策略的應用而取得良好成績的。

其實如何采取策略超越領跑者，筆者這里整理有以下幾點：

總成本領先戰略。齊明在將A企業作為跟隨對象時，就引進了相同的生產線，相同質量的原料供應商，相同的工作流程。但是齊明所屬企業能夠通過管理改造、技術革新、通過市場份額的增加繼而提高原料采購數量繼而增大對供應商的侃價能力，加快資金流轉，降低單位成本的利息支出等等手段，促使企業在同質同品的情況下，依然有很強的價格競爭力，那么這將造成對手很難逾越的價格壁壘，繼而成為價格的領跑者。

差異化戰略。可以說齊明所屬企業在短短幾年的發展中既是跟隨的受益者，又是差異化戰略的實踐者。A企業生產牛肉番茄水餃，齊明就生產羊肉番茄水餃；A企業生產大粒黑芝麻湯圓，齊明就生產小粒黑芝麻湯圓；A企業產品進軍甲城市某縣，齊明就進軍甲城市的其他縣。所以說齊明的企業之所以能有今天的成績，是因為其在跟隨同時進行了創新，在模仿的同時進行了求異。既有一定的可比性、又兼容了一定的補缺性與目標人群細分的特征。

孫子曰：凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。

差異化戰略就是在“是”中體現“不是”，在“像”中體現“不像”。突出特點，方便記憶，利于購買。

專一化戰略。可口可樂是宣稱自己專做可樂而成為世界五百強中的佼佼者；沃爾瑪專注于流通領域而成為該行業的標桿；長虹在彩電領域，格蘭仕在微波爐領域都曾采取過專一化戰略，按倪潤峰的說法是要集中力量把獨生子養好養大，再發展其他家庭成員。

專一化戰略是一種量力而為的務實策略，是承認自己無法面面俱到前提下的一支獨秀。孫子曰：不可勝者，守也；可勝者，攻也，守則不足，攻則有余。善守者藏于九地之下，善攻者動于九天之上，故能自保而全勝也。專一化就是在“自保”基礎上的“全勝”，就是集中火力，重點突破，樹立優勢的精神體現。

齊明的案例是中國市場上每天都在發生的故事，代理商成為生產商，合伙人成為競爭伙伴，生產商控制流通渠道……競爭每天都在進行，跟隨與領跑必然也是一個永恒的主題，不滅的話題。變速，讓自己成為速度的調配者；變速，讓對手在不適應中逐步迷失自己；變速，讓領跑者操之在我，勝券在握。

領跑者，變速為王也。

（責任編輯 倚天）