馮軍：讓“愛國者”成為國際巨人

現在的時尚青年，可能對馮軍不熟悉，但對“愛國者”數碼產品一定不陌生。一踏進國馮總的辦公室，就注意到他辦公桌上的花瓶里正盛開著的百合花。于是，我們采訪的第一個問題就變成了有關百合花的問題。

記者：馮總，您好，感謝您在百忙之中接受我們的采訪。剛才我們看到您辦公桌上有一束正在開放的百合，您特別喜歡百合花嗎？

馮軍：哦？是嗎？（笑）我一直沒注意到。

記者：您日理萬機，應該無暇顧及這些生活細節，那能跟我們談談“華旗”及“愛國者”的發展歷程嗎？

馮軍（笑）：這你可問對人了，你問別的我可能不知道，但問這個，我可是如數家珍啊。

記者：馮總，聽說您早期有一個綽號，叫“馮五塊”，能跟我們先說說這個外號的由來嗎？

馮軍（大笑）：這是1993年的事了，那個時候我剛畢業，踏入社會，在中關村推銷電腦，那時候為了賣出去一臺電腦，我可是整天往中關村跑，一待就是一天，一天我去在頤賓樓推銷，一手拎著鍵盤、一手抱著機箱，跟老板介紹這是今天的最新款。我已經來過好幾次了，裝機老板沒法再不理睬，只能說這東西不錯，用戶需要的時候，再找我！我不信這句中關村的套話，就站著不走，我跟老板辯駁說“看不見貨，客戶怎么可能要？”最后，裝機老板答應可以將機箱放下幫著代銷。但我沒錢壓貨啊，我必須拿回現金才可以周轉，于是我仍然站著那里不走，跟他說“你可以給我一張晚期支票，現金當然最好。我只賺你5塊錢。一月之內，你賣不出去，我保證退款。你看我每天都來，不會跑掉……”最后，“馮五塊”的綽號就這么得來了。

記者：您真幽默，（笑）想必那段日子應該十分艱苦吧？可是，我們經過走訪發現您的家境非常好，又是清華大學畢業，可為什么當初選擇干推銷呢？

馮軍：其實，做推銷完全是我自己選擇的，當時家人，朋友都對我這種做法不理解。談起這個問題，那就要從上大學開始說起了，1987年，我考上清華大學土木系建筑結構專業。大一的時候，想轉到建筑系，但是沒成功；大二的時候，我找了份兼職，就是在秀水街為東歐留學生做生意當翻譯，每小時5美元；大三，學習國際金融貿易；大四，考托福考了630分，沒能出國，是因為拿不出出國前需要花銷的各種費用。1992年8月10日，我畢業被分配到了一家建筑工程總公司。在單位待了只半個小時，就聽說自己已經被列入派往馬來西亞的名單中了，于是，我毫不猶豫起身走了。

記者:當時出國可以說是一件很“光宗耀祖”的事，您怎么放棄了呢？

馮軍（嘆氣）：我父親曾經援外8年，1992年回國，但是不久就去世了。母親與父親一直分居兩地，我不能再忍受這種生活在自己身上發生。再加上當時社會鼓勵大學生創業，清華學生里也有一些人輟學出來創業。這些都讓我覺得這是一個創業的絕佳時機。

記者：那您最初創業應該很艱難吧？后悔辭職了嗎？

馮軍（笑）：如果后悔，那可能就沒有今天的采訪了，我也許還在哪個單位里辛苦加班呢，那時候口袋里只有200多塊錢，聽說有一個同學在中關村干得很好。我就跑到中關村和他商量，在6平方米柜臺里擺一張桌子，占三分之一面積，付二分之一錢，從此就開始了推銷鍵盤、機箱的個體小生意。不過，我一開始就決定給公司注冊了商標，叫“華旗”，取“中華的旗幟”之意，其實，公司就我和一個搬運工。

記者（笑）：您最初經營的電腦品牌叫“小太陽”，是嗎？

馮軍：是，剛開始推銷的鍵盤和機箱都是“小太陽”牌。

記者：那您能談一下，您是怎樣把“小太陽”變成了“愛國者”的嗎？

馮軍：兩年努力之后，小太陽鍵盤月銷量達到3萬只，占中國北方市場的70％。后來我就開始做彩顯推銷，還是做成“小太陽”品牌。在中關村，我是第一個將彩顯、機箱、鍵盤品牌統一的人，都叫“小太陽”。到了1996年底，華旗成為美格的總代理。當時美格的一款產品定價是4300元，是中關村最貴的彩顯。

直到2001年11月，我記得那天是17號，在中關村硅谷電腦城，尼副總裁木村敬治先生握著我的手說：“你在這里開了世界上最大的索尼VAIOshop旗艦店。”SONY當時在全世界都沒有獨家代理，但為我破了例，將SONY攝像機的中國北方地區總代理交給了我。當時，真的是志在必得啊，雄心勃勃的準備大干一番。

其實，熟悉中關村的人都知道我是在學柳傳志，聯想前期走的就是“貿工技”路線。我就敢說，華旗前10年在學聯想，柳傳志是中關村的‘教父’，也是華旗的‘教父’。我從柳傳志那里學到的第一招是“兩條腿走路” ——既代理國外品牌，又做自有品牌。

1996年的中關村，滿眼都是“小太陽”的仿冒品。眼瞅著自己花幾年時間培養起的品牌被搶奪、被損壞、被侵蝕，我真是心如刀絞，可又毫無辦法啊。

最后，我只好選擇了拋棄，我在“小太陽”商標旁邊打上了一個新商標“愛國者”，從那以后，開始為這個新品牌奮斗。

2003年3月12日，華旗第一次出現在國際IT展覽盛會CeBIT。我帶著花100多萬元請奧美設計的華旗國際LOGO“aigo”以及包括移動存儲、數碼視聽產品在內的多款數碼消費電子產品去了。我認為跑進了CeBIT，就站在了進軍國際市場的起點。也就從那時候起，“愛國者”這個民族品牌終于進入了世人的視野。

記者：那您又是怎樣把它打入國際市場的呢？您大概用了什么“營銷大法”吧？（笑）

馮軍：2003年，是我最值得驕傲的一年。這年的國內移動存儲市場上，“愛國者”首次打敗老牌廠商三星，市場占有率排到了第一。

從2003年開始，華旗在試著走美國通用電氣公司（GE）的路線，希望像他們一樣在行業領域內做到“數一數二”。“因為做不到數一數二，就是死路一條，只是或早或晚。全球市場的最終結果是只有兩個品牌能很好地活下來，如可樂市場的可口可樂和百事可樂。”

在這一年，華旗在新加坡設立分公司，首次進入國際市場。我希望華旗能追上三星、SONY的系列數碼品牌。中國是全世界最大的移動存儲市場，現在的數碼技術也走在全球的最前列。當然，不光是想追上，而是想做這個領域的領跑者。

從實際來看，大部分國際品牌都是在中國制造的。從技術上來說，很多國際品牌和民族品牌是在同一條生產線生產的。但中國在IT產業上卻沒有幾個自己的品牌，可以說，中國在資源、研發、市場方面，條件好，運營成本低，已經有高質優價的基礎。

2005年8月15日，中關村決定把高科技企業聯合起來，成立一個“民族品牌聯盟委員會”，號召中國的高科技企業在國際市場上“打群架”。目前中國的國際品牌還很少，靠一兩家企業單打獨斗是很難在國際市場上取得成功的。40年前的日本品牌能夠風靡全世界，實際上是以SONY為首帶領的一大批日本品牌，靠高質優價，打群架才取得了成功。

記者：從這點上說，您認為您是占了時代的光嗎？（笑）

馮軍：是啊，（笑）我一直是很幸運的，我趕上了一個好的時代、團隊和產業。現在的華旗，員工平均年齡27歲，這個年輕的團隊擁有一批IT技術的精英。

采訪結束以后，我們得知:馮軍的愛好就是工作。他每天堅持8∶30上班，八年來從未遲到過一次。我們只能說，愛國者就是為馮軍而生，是他把民族的企業變成了世界的巨人。