極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)提升攻擊性

一向?qū)Ｗ⒓夹g(shù)、市場(chǎng)低調(diào)的極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)（Extreme Networks），正在塑造一種更為均衡的態(tài)勢(shì)——在專注技術(shù)的同時(shí)更具攻擊性。

“對(duì)于極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)（Extreme Networks）來(lái)說(shuō)，當(dāng)前面臨的最大挑戰(zhàn)就是，要讓更多的人知道我們。”極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)公司CEO Mark Canepa在接受本報(bào)記者采訪時(shí)不假思索地說(shuō)，“我們需要更有攻擊性?！币恢币詠?lái)，作為三層交換技術(shù)的倡導(dǎo)者，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)擁有濃厚的工程師氣息，作風(fēng)低調(diào)。

2006年8月，Mark Canepa自Sun公司空降到極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)擔(dān)任CEO。大約6個(gè)月后，同樣來(lái)自Sun公司（德國(guó)分部）的Helmut Wilke出任極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)副總裁，執(zhí)掌全球銷售業(yè)務(wù)，成為高管團(tuán)隊(duì)的二號(hào)人物。有著Sun公司“好斗”血統(tǒng)的高管的加入，給一直以來(lái)不事張揚(yáng)的極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)正在帶來(lái)新的變化。

變與不變

“極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)之前所確立的遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略都很好，無(wú)須做任何變化?！?Mark Canepa說(shuō)，“改變的是三方面: 聚焦、組織結(jié)構(gòu)、執(zhí)行?！?/p>

“我們將整合資源聚焦于三方面: 首先，聚焦關(guān)鍵的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，包括企業(yè)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)安全和語(yǔ)音融合，運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的城域以太網(wǎng)市場(chǎng); 其次，聚焦市場(chǎng)營(yíng)銷，提高透明度; 第三，聚焦所選擇的技術(shù)領(lǐng)域?！睘榇?，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)調(diào)整了組織結(jié)構(gòu)，劃分為三個(gè)業(yè)務(wù)群組：電信、企業(yè)、無(wú)線和安全。在提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力方面，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)將更加強(qiáng)調(diào)渠道的重要性。

不變的是極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的一貫戰(zhàn)略——專注于解決企業(yè)和電信服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的復(fù)雜性網(wǎng)絡(luò)需求。Mark Canepa解釋，在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，極進(jìn)更專注于那些需求復(fù)雜的行業(yè)，例如政府、教育和醫(yī)療衛(wèi)生等。

如此戰(zhàn)略定位，決定了極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)將繼續(xù)專注技術(shù)創(chuàng)新。“創(chuàng)新對(duì)于一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司而言，絕對(duì)重要?！盡ark Canepa認(rèn)為?！坝脩舻男枨蟾鞑幌嗤?，而且不斷變化。只有創(chuàng)新才能解決新出現(xiàn)的問(wèn)題，否則，你就會(huì)落后和被淘汰。因此，極進(jìn)將在無(wú)線局域網(wǎng)、運(yùn)營(yíng)商以太網(wǎng)交換、安全、二層和三層交換等領(lǐng)域，繼續(xù)投入并創(chuàng)造增長(zhǎng)空間。”

自1996年創(chuàng)立以來(lái)，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)始終注重技術(shù)創(chuàng)新。一般IT公司投入水平是公司營(yíng)業(yè)收入的10%，一般網(wǎng)絡(luò)通信類公司投入水平是15%，而極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)是20%。

技術(shù)創(chuàng)新

與以往在實(shí)驗(yàn)室研發(fā)模式不同，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在的研發(fā)模式更強(qiáng)調(diào)從實(shí)際應(yīng)用需求出發(fā)?；旧?，每個(gè)新的研發(fā)課題，都要經(jīng)過(guò)十幾個(gè)月的前期需求調(diào)研?！拔覀冏钌倏梢栽谒膫€(gè)方面努力，使自己超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！盡ark Canepa說(shuō)，“第一，面向用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的復(fù)雜需求; 第二，讓我們的產(chǎn)品可以承載各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，特別是對(duì)網(wǎng)絡(luò)有苛刻要求的應(yīng)用; 第三，幫助用戶網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)和布局更趨合理; 第四，通過(guò)高性價(jià)比的設(shè)計(jì)，降低用戶的成本?！?/p>

極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)副總裁Helmut Wilke近日專門飛赴中國(guó)，并直接向中國(guó)區(qū)用戶開(kāi)展調(diào)查?！拔野l(fā)現(xiàn)中國(guó)用戶現(xiàn)在最關(guān)心的問(wèn)題，是如何保障網(wǎng)絡(luò)的安全?！?他說(shuō)，“而安全管理正是極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)重新組建的三大業(yè)務(wù)群組之一。但是，極進(jìn)不是去做防火墻、入侵檢測(cè)這樣的產(chǎn)品。在剛剛推出的一款新產(chǎn)品上，我們已經(jīng)采用了異常流量管理這一功能，幫助用戶應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)異常狀況?！?/p>

Helmut Wilke認(rèn)為，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的交換技術(shù)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在兩方面：一是基于專用芯片（ASIC）; 二是模塊化的交換機(jī)網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)（ExtremeXOS）。這些技術(shù)幫助用戶更靈活地組網(wǎng)并降低成本。目前完全自主研發(fā)ASIC的交換機(jī)廠家只有兩家。而網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)的模塊化設(shè)計(jì)，堪稱極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的看家絕技。更為重要的是，該操作系統(tǒng)已經(jīng)以統(tǒng)一的版本全面覆蓋網(wǎng)絡(luò)的邊緣層、匯聚層和核心層，區(qū)別于一般廠商從邊緣到核心至少采用多套操作系統(tǒng)或版本的做法，不僅簡(jiǎn)化了用戶組網(wǎng)，更直接降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成本。

倚重渠道

“我們希望與合作伙伴、用戶一起來(lái)創(chuàng)造可盈利的業(yè)務(wù)。尤其是對(duì)于亞太區(qū)而言，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)最首要的計(jì)劃，就是發(fā)展渠道伙伴?！盡ark Canepa說(shuō)。

“銷售是將產(chǎn)品和用戶銜接起來(lái)的中間環(huán)節(jié)。”Helmut Wilke說(shuō)，“對(duì)于各地區(qū)銷售指標(biāo)的確定，我更傾向于自下而上的方式，這樣制定出的目標(biāo)會(huì)更具有可操作性，可以幫助去開(kāi)拓那些還不太成熟的市場(chǎng)，使團(tuán)隊(duì)有更多的激勵(lì); 對(duì)于那些已經(jīng)很成功的市場(chǎng)，我會(huì)讓他們承擔(dān)更多的責(zé)任，這樣他們才會(huì)繼續(xù)保持斗志?！?/p>

為了增強(qiáng)極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)在全球市場(chǎng)的“進(jìn)攻性”，Helmut Wilke制定的全球銷售策略核心思路是，發(fā)展并倚重渠道代理商，增加對(duì)用戶的了解，提高極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)透明度和知名度?！拔覀儗?jiān)持如下幾個(gè)原則: 聚焦需求高增長(zhǎng)并且十分復(fù)雜的行業(yè)，如娛樂(lè)、酒店、教育、醫(yī)療衛(wèi)生等，通過(guò)推廣成功案例，加強(qiáng)與最終用戶的交流; 其次，積極發(fā)展代理商，并高度重視代理商的合作?！?/p>

Helmut Wilke對(duì)于目標(biāo)用戶的鎖定有著鮮明的判斷。“最終用戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的采購(gòu)決策是多元化的。而極進(jìn)的目標(biāo)用戶是那些重視以太網(wǎng)交換，有著高復(fù)雜性網(wǎng)絡(luò)環(huán)境設(shè)計(jì)需求的用戶。他們通常對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和業(yè)務(wù)需求都十分了解，同時(shí)應(yīng)用又很復(fù)雜?！?/p>

中國(guó)新政

“我對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的期望會(huì)很高，我們將加大在中國(guó)的投資。”Helmut Wilke表示。

“代理商是極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的第一個(gè)用戶?！睒O進(jìn)網(wǎng)絡(luò)亞太區(qū)總裁Phillip Park說(shuō)。“我們?cè)谝粋€(gè)市場(chǎng)投資的多少取決于兩個(gè)因素：第一是對(duì)團(tuán)隊(duì)、合作伙伴的信任；第二是市場(chǎng)環(huán)境?！?/p>

“中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持高速增長(zhǎng)，IPTV、3G、無(wú)線和安全等領(lǐng)域存在巨大機(jī)遇。我們將兼顧地區(qū)與行業(yè)，不同的城市和區(qū)域，根據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定重點(diǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)?！?極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)中國(guó)區(qū)總裁張勇說(shuō)，“我們要做到跟渠道伙伴是一家人?！痹诤芏嗳搜劾?，張勇頗有豪俠之氣。他經(jīng)常對(duì)中國(guó)區(qū)渠道伙伴說(shuō)的一句話就是，“你們得用好我的人。你們的成功就是極進(jìn)的成功，極進(jìn)的成功也是你們的成功?！?/p>

在張勇看來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，但同時(shí)又充滿機(jī)會(huì)。而以目前極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)的規(guī)模，必須做大型網(wǎng)絡(luò)公司所不能做的事情。為此，他強(qiáng)調(diào)極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)的行事準(zhǔn)則是：簡(jiǎn)單、靈活、快速。

張勇直言不諱地說(shuō): “驅(qū)動(dòng)代理商合作的關(guān)鍵因素是讓他們盈利。為此，中國(guó)區(qū)強(qiáng)化了價(jià)格政策和項(xiàng)目報(bào)備等制度，同時(shí)加強(qiáng)技術(shù)支持，做到備件先行。目前在國(guó)內(nèi)48個(gè)城市，可以第二天將備件從北京送到現(xiàn)場(chǎng)。2008財(cái)年，極進(jìn)在中國(guó)的市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用將增加1倍。” 盡管發(fā)展代理商十分重要，但是張勇表示，他將堅(jiān)持寧缺勿濫的原則。

鏈接

1996年，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)成立，并因率先研究三層交換技術(shù)而名噪一時(shí)。由于抓住了2000年前后全球?qū)拵ЩA(chǔ)設(shè)施高增長(zhǎng)機(jī)遇，銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)不俗，而一度被評(píng)為“硅谷成長(zhǎng)最快的企業(yè)”。目前，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)已在全球50個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了分支機(jī)構(gòu)，累計(jì)提供了2000萬(wàn)個(gè)交換機(jī)端口產(chǎn)品。