廣州三欣：正品優價成就網吧行業先鋒

編者按：中國擁有一個龐大的網吧市場，這樣一塊巨大的蛋糕，很多人都爭相分食。隨著競爭的日益加劇，網吧行業的暴利時代也已過去，真正轉入了微利時代。在這市場環境巨變的過程中，作為渠道商更是充分感受到了這種壓力。但我們也看到不乏一些成功的渠道，他們適應了這種變化，并一直不放棄，真正深入到了這個行業中去。廣州三欣公司，應該說就是渠道中這樣的典型。他們通過產品推廣，配合上游廠家的戰略方針，提高了公司的整體銷量，幾年來完成了大小600多個網吧工程安裝，目前占有當地15％以上的網吧市場份額。在此業績背后，可以使其他的渠道獲得哪些成功的經驗呢?廣州三欣公司是怎么樣取得成功?相信透過本刊對廣州三欣公司網吧經理張鑫的采訪，大家一定不難了解!

牢固把握住市場源頭

廣州三欣貿易有限公司成立于1997年，成立之初公司的業務主要以產品，渠道，零售為主。三欣憑借自身的服務、以誠實和信譽為本、完善的售后服務體系，讓利于客戶來贏得市場的方針，不斷突破、不斷創新，通過幾年的不懈努力，三欣公司的業務范圍不僅僅在廣州，同時在廣東、廣西、海南、福建等地各級城市的IT領域已經建立起了了一個良好的營銷體系和服務網絡，同時營銷業績也直線上升。

據三欣公司網吧經理張鑫介紹，三欣公司正式切入網吧市場是在2003年，也可以算是后起之秀，而最開始做網吧的目的也和大多數渠道一樣，只是為了獲取更多的利潤。張鑫談道： “我們剛切入網吧時，可以說當時的市場環境還比較好，但初出茅廬的三欣公司當時的網吧單并不是很多，我們是憑借公司提供給網吧業主的優質和貼心的服務，以及完美的裝機方案，同時站在客戶的角度去考慮問題，為網吧業主提供最具性價比的價格優勢，并且幫助網吧老板很快收回成本，從而獲得了市場的認可。”

初步的成功并沒有使三欣公司放松下來，反而是覺得肩上的擔子更重了，也更透徹地發掘到了網吧市場的巨大潛力，于是在2005年的下半年三欣公司成立了專門的網吧業務部進行網吧市場的開拓。獲取網吧需求信息，需要考驗渠道“基本功”的地方很多，因為網吧是個非常散而大的群體，要想全面地了解和篩選有效信息是一個非常龐雜的過程。時任三欣公司網吧業務部經理的張鑫介紹：“三欣公司的網吧市場開拓經歷了三個階段性的發展，由最初的無組織階段，即以網吧業主自動找上門為主：到成立了專業團隊——網吧大客戶部門，專門服務于網吧市場的第二階段；再到公司主動出擊，尋找更多的網吧客戶的第三階段。”在這三個階段中，三欣公司還充分發揮了自身的敏銳度和前瞻性，進一步實施有效跟進，譴過預先介入網吧采購的方式，與網吧業主建立聯系、頻繁溝通，通過免費的顧問式咨詢和服務等取得網吧業主的認同，從而牢固地把握好了市場的源頭。

豐富的品牌資源優勢

網吧市場不同于一般的消費市場，它存在著自身很大的特殊性。網吧市場在經過連番的整治和洗牌之后，網吧已經往舒適、完善、多功能的方向發展，以適應滿足不同消費群體的各種需求。在把握好用戶心理的同時，也需要渠道商自身實力的配合。張鑫介紹到，三欣公司是多個知名品牌的地區總代理，包括臺灣映泰主板、顯卡廣東省總代理，香港的影馳顯卡華南區獨家總代理，以及瀚視奇液晶顯示器廣東總代理，超勝內存總代理，AMD CPU，INTEL CPU，希捷，鉆石正貨盒裝硬盤華南區核心分銷，AOC，三星，優派，飛利浦顯示器等。豐富的品牌資源使三欣公司充分的把握住了網吧對優價正品的需求心理平衡點，讓網吧業主獲得最實在價格的同時，也保證網吧購買到的產品絕對為原裝正品，這也必然大大帶動了公司的銷售。

多元化的細致經營

面對越來越激烈的市場競爭，渠道商要想更好地占領市場，就必須要務實、要創新。為此三欣公司站在客戶的角度去考慮問題，提供網吧業主最具性價比的價格優勢和最完善的售后服務，讓網吧業主購買到最實在的價格，同時保證購買到的產品為原裝正品，服務更直接、周到，對于廣州外的城市，三欣公司區別于一般的經銷商，仍然保證還是最低的價格給到網吧業主，售后服務可以選擇由三欣公司直接提供，或者由三欣公司各地的當地代理商和聯盟合作伙伴提供，雙重保證，有效地保證服務更加到位，更快捷，真正做到了本土化特色——體現大排擋的價格，酒店式的服務。不僅如此，三欣公司還為網吧提供專業裝修方案，并推出了多種專業的網吧解決方案。多元化全面細致的服務讓網吧業主更全面認可三欣公司，對其更是青睞有佳。

專注成就專業品牌成就夢想

古訓有道：“制心一處，無事不成”。三欣公司以專心、專注、專業的態度，通過專門成立的網吧業務部門，為網吧提供最全面最細致的服務，為了更好地占領網吧市場，三欣公司還為網吧行業配備了一批有能力、懂技術的網吧專業人員。在提供各類優價正品同時，更是經常為網吧策劃團購促銷。而這些都是本著以不營利為目的活動宗旨，以品牌宣傳為主導，透過與網吧業主合作的良好口碑來再進一步擴大三欣公司代理產品的品質口碑和市場占有率。與此同時，三欣公司堅持做好一個網吧就會為一個網吧的形象做好宣傳的準則，同時在宣傳網吧的基礎上也達到了的自我宣傳的效果。這使奠定了公司在網吧心目中的地位，并且也被《網吧世界》雜志評為中國網吧年度十大優秀服務商。

最后張鑫總結說：“三欣公司對網吧市場絕對不是‘三分熱血’，會始終把網吧市場定在發展的重要位置，網吧大客戶部作為公司最重要的部門，專人專門服務于網吧業主，提供專業的個性化解決方案，為網吧提供更多的增值服務，同時不斷完善自我，秉承正品優價的原則，牢牢把握消費者的心，想客戶之所想，服務客戶之所需。”