發(fā)掘傳統(tǒng)手工藝品商機(jī)和方法

市場(chǎng)上越來越多的傳統(tǒng)手工制品被發(fā)掘，發(fā)掘原有手工制品中的新用途，另辟蹊徑進(jìn)行創(chuàng)新性開發(fā)，是手工產(chǎn)品的全新商機(jī)。投資者幾乎徹底摒棄了原料長期以來的用途，通過將其重新組合，研制出一種全新的產(chǎn)品。一旦實(shí)驗(yàn)成功，即獲得“革命性”的勝利。不僅跟風(fēng)者難以望其項(xiàng)背，而且可以長期占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，其贏利性是其他形式不可比擬的。這也就是同是手工制品創(chuàng)業(yè)者，可以做到億萬富翁的原因。市場(chǎng)越大，競爭者越少，獲利的機(jī)會(huì)自然越大，反之亦然。這篇文章從各個(gè)層面和角度全面為你展示傳統(tǒng)手工藝品存在的各類商機(jī)和發(fā)掘方法。

發(fā)掘傳統(tǒng)手工制品案例分析

我國的民間手藝，伴隨著農(nóng)耕文明延續(xù)了數(shù)千年之久，隨著近代工業(yè)飛速發(fā)展，傳統(tǒng)手藝正漸漸從人們的視線中消失。但傳統(tǒng)似乎有種魔力，讓人無法忽視與漠視，它的地位更不可替代。于是，在人們對(duì)傳統(tǒng)手工藝品趨之若鶩時(shí)，市場(chǎng)上越來越多的傳統(tǒng)手工制品被發(fā)掘，并被賦予了新鮮的現(xiàn)代元素。可以說，人們推崇并熱衷參與其中的傳統(tǒng)手藝，只是一個(gè)文化價(jià)值的載體，人們更多的是要享受被傳統(tǒng)文化熏陶的沉靜，以及對(duì)美好過去的悠遠(yuǎn)回憶，或者僅僅作為釋放壓力的方式，此時(shí)，最終生產(chǎn)出來的產(chǎn)品如何，反而退居其次，有時(shí)顯得并不重要。

傳統(tǒng)藝術(shù)的現(xiàn)代元素

要說中國的傳統(tǒng)工藝品，風(fēng)箏占有重要地位。我國是風(fēng)箏制作歷史最為悠久的國家之一。中國人制作風(fēng)箏已有兩千多年的歷史。在北京地安門附近，有一家三代都經(jīng)營風(fēng)箏的工藝店。現(xiàn)在的老板劉賓是這家店的第三代接班人。

生在風(fēng)箏世家，劉賓從小就學(xué)會(huì)了制作風(fēng)箏的技巧，特殊的家庭熏陶使得劉賓想把自己家族的風(fēng)箏生意發(fā)揚(yáng)光大。作為出生于上世紀(jì)70年代的年輕人，劉賓除了掌握北京傳統(tǒng)的“沙燕”、龍型風(fēng)箏等絕活外，還嘗試用電腦改變傳統(tǒng)風(fēng)箏的制作過程，除了原有的傳統(tǒng)風(fēng)箏外，他開始嘗試著用PHOTOSHOP等軟件來幫助自己設(shè)計(jì)各種現(xiàn)代風(fēng)箏圖案。劉家的三石齋風(fēng)箏專賣店采用的風(fēng)箏材料均為“絹”制，畫工精美，產(chǎn)品格外耐“折騰”。與其他風(fēng)箏最大的不同是，劉賓的風(fēng)箏是能夠拆卸裝盒的，而且拆卸并不影響風(fēng)箏的質(zhì)量。

劉賓是個(gè)很會(huì)經(jīng)營的人，由于風(fēng)箏銷售季節(jié)性很強(qiáng)，他的店里除了銷售風(fēng)箏外，還有很多陜西布衣、中國結(jié)、泥塑、空竹等傳統(tǒng)的中國手工藝品，這些副產(chǎn)品可以在淡季時(shí)維持店面的日常開支。

與風(fēng)箏一樣，花燈也是中國的傳統(tǒng)工藝品。但江蘇省句容市的陳柏華卻把它做出了濃厚的現(xiàn)代味道。由于在句容當(dāng)?shù)劁N售狀況不佳，做花燈的陳柏華決定走出去，帶著產(chǎn)品到外面的世界闖市場(chǎng)。他聽說南京的夫子廟有燈會(huì)，就帶著樣品前去推銷。但人們不是說他的花燈土，就是嫌他的價(jià)格高，轉(zhuǎn)了幾天一盞都沒有賣出去。

碰了釘子后的陳柏華回到村里，開始琢磨改進(jìn)的方法。他知道，傳統(tǒng)花燈的骨架是用竹子做的，只能做一些簡單的彎弧形的造型，做不了直角形，面料也是用紙糊的，一碰就破。這些缺點(diǎn)都要克服。經(jīng)過反復(fù)實(shí)驗(yàn)，陳柏華改用鐵絲做骨架，真絲做面料，不僅結(jié)實(shí)，而且更加好看。轉(zhuǎn)年的春天，陳柏華帶著改進(jìn)后的花燈再次殺回了夫子廟。果然，他的花燈在南京一炮打響，迅速在夫子廟走紅。因?yàn)榍鼗春拥脑搭^之一就是句容，身為句容人的陳柏華從這里得到了靈感，便給他的花燈取名為“秦淮花燈”。

花燈在夫子廟的走紅，讓陳柏華有了賺大錢的想法。他了解到，現(xiàn)在很多地方每年都舉行各種文化活動(dòng)，如果制作一些大型的花燈放在戶外，不僅美觀，而且可以增加節(jié)日氣氛，這樣的花燈應(yīng)該有很大市場(chǎng)。1997年年底，陳柏華帶著自己的大型花燈模型再次來到了南京夫子廟，這次他找到了景區(qū)負(fù)責(zé)人。對(duì)方看后比較滿意，就給了他一批訂單。

陳柏華算了算，這次生意做成后至少能賺幾萬元，于是他和同伴們精心趕制出一批大型花燈，雄心勃勃坐上了開往南京的長途客車。但到站后卻意外發(fā)現(xiàn)，花燈經(jīng)過長途顛簸后，因?yàn)殍F絲太軟已經(jīng)變形，糊燈的絲綢被雨水淋后也全褪色了。對(duì)方提出退貨。好不容易找到的客戶不能這樣放棄，于是陳柏華懇求對(duì)方再給自己一次機(jī)會(huì)。得到肯定答復(fù)后，他開始考慮對(duì)包裝進(jìn)行改進(jìn)。這次他改用裝電視機(jī)的人工泡沫板運(yùn)輸花燈，并把原來的真絲改成人工絲綢，價(jià)格也隨之降了一大截。經(jīng)過改進(jìn)，陳柏華不僅贏回了客戶，花燈也更好賣了。改進(jìn)后的花燈牢固不怕水，運(yùn)輸問題也解決了，不僅熱銷長江三角洲，更暢銷洛陽、石家莊和包頭等城市。

投資前的市場(chǎng)調(diào)研

提醒投資者需要注意的是，并不是每一種傳統(tǒng)手藝都有巨大的市場(chǎng)，因此在決定投資某項(xiàng)手藝之前，最好進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研。

針對(duì)你欲投資的產(chǎn)品，盡量多地發(fā)掘以下內(nèi)容：

1、在距離你最近的區(qū)域內(nèi)可能的零售渠道有哪些？

2、典型顧客有哪些人？收入水平如何？主要是男性還是女性？如果你投資的是制作精致的裝飾類手工藝品，潛在顧客則可能主要是女性；如果是皮革類較為粗獷的制品，則顧客有可能主要為男性。

3、這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者主要是外地游客還是當(dāng)?shù)鼐用瘢咳绻櫩椭饕锹糜握撸瑒t要考慮銷售方便攜帶的產(chǎn)品，體積小而附加值高。

4、同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格是多少？價(jià)格是主要因素嗎？有些手工制品是真正的奢侈品，價(jià)格不是銷售的決定因素，但多數(shù)產(chǎn)品的銷量受價(jià)格的影響都很大。

5、你的產(chǎn)品受流行時(shí)尚影響嗎？是否容易在作品中加入時(shí)尚元素？

6、競爭激烈嗎？周圍的競爭者從業(yè)時(shí)間長嗎？如果現(xiàn)存競爭已經(jīng)非常激烈，你最好避開這一產(chǎn)品。

7、有沒有想過做一種你從未在手工藝品市場(chǎng)看到的商品？如果可以找到這種商品，你可能找到了一種潛在的“熱門”產(chǎn)品。我們前面提到的李寧和李菊仙選擇的就是這種產(chǎn)品。

老手藝的新問題

陳柏華是個(gè)善于摸索的人，而這種個(gè)性在為傳統(tǒng)手藝打開新市場(chǎng)時(shí)，則是致勝的利器。隨著社會(huì)的發(fā)展，傳統(tǒng)商品在許多方面已經(jīng)不適合現(xiàn)代人的要求，這就需要投資者以清醒的認(rèn)識(shí)對(duì)傳統(tǒng)手藝進(jìn)行適應(yīng)性改造，保留其受人歡迎的精髓，完善某些不足。

老粗布的新市場(chǎng)

發(fā)現(xiàn)，也并不是所有投資者都在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查后再投資，但他們進(jìn)入某一類市場(chǎng)后，卻間接地做了這些工作，比如山東省博興縣的陳美玲。55歲的她振興了已有4000多年歷史的織布手藝，讓村子里的200多名婦女踩起了織布機(jī)，為她加工粗布，幾乎失傳的手工粗布再次打開了市場(chǎng)。

陳美玲以前是村里的一名教師，退休后，閑不住的她常常織些粗布作為家用，有一次她送了一床粗布床單給城里的朋友，這使她有了意外的收獲。朋友特別喜歡，后來還特意找她訂做了20床。朋友的訂貨讓陳美玲萌生了做粗布生意的念頭。

傳統(tǒng)的織布是一個(gè)復(fù)雜的過程，有紡線、牽機(jī)、刷機(jī)、打線等十幾道工序，織一床床單一般要用8個(gè)多小時(shí)，于是，陳美玲想到請(qǐng)村里會(huì)織布的婦女幫她加工。2000年，陳美玲在公路邊開了博興縣第一家粗布店。但那時(shí)生意并不好，經(jīng)常一天也賣不出去一床床單。

好運(yùn)在2002年來了。這一年，博興縣要召開首屆董永文化旅游節(jié)，旅游局想到用粗布作為紀(jì)念品送給參會(huì)的嘉賓和客商。獨(dú)家經(jīng)營的陳美玲等到了一個(gè)大訂單。旅游局開始跟她訂400床，但因?yàn)槿耸稚伲惷懒嶂唤邮芰?00床。這是個(gè)難得的機(jī)遇，陳美玲決定以每床35元的高價(jià)收購粗布床單，發(fā)動(dòng)全村的婦女紛紛織起了布。令陳美玲高興的是，旅游局的訂單不斷增加，在兩個(gè)月的時(shí)間里，訂單增加到1000床。這1000床床單，讓陳美玲掙了1萬元。

滿心歡喜的陳美玲心中創(chuàng)業(yè)激情彭湃，一心想把市場(chǎng)做大。此時(shí)機(jī)會(huì)又來了！那年8月，博興縣要舉辦山東省糖酒交易會(huì)。陳美玲感覺到這是一個(gè)商機(jī)，決定大干一場(chǎng)，于是拿出家里所有的存款，還找銀行貸了款，找親戚朋友借了錢，最后籌集了十幾萬元，找了很多農(nóng)戶為她加工，并提前支付了加工費(fèi)，這次她一共準(zhǔn)備了3000床粗布床單。

3天的大會(huì)格外熱鬧，各地的客商云集，但陳美玲卻在熱鬧的會(huì)場(chǎng)中心底冰冷，3天時(shí)間她只賣出去了5床粗布床單。近3000床粗布床單積壓在家里，高額的債務(wù)、親友的不解，形成了巨大的精神壓力，陳美玲病倒了。在床上躺了3天后，不服輸?shù)年惷懒釒献约旱漠a(chǎn)品，到了距離博興縣不遠(yuǎn)的濱州市，希望有人代銷她的粗布。一次次碰壁后，一家禮品店的老板隋海濤同意幫她代銷。他在店門口掛了一個(gè)橫幅，寫上“民間老粗布”，很快引起了城市人的注意。通過隋海濤的推銷，陳美玲的老粗布在濱州打開了市場(chǎng)，許多像隋老板那樣的代銷商看到了粗布的商機(jī)，找陳美玲大批量訂購。到2002年底，陳美玲積壓的3000床床單已經(jīng)銷售一空。

現(xiàn)在，陳美玲有20多個(gè)大的代理商，她在家做起了以批發(fā)為主的業(yè)務(wù)。粗布生意做大了，但是傳統(tǒng)的手工紡織技術(shù)效率低下，已經(jīng)不能適應(yīng)大批量生產(chǎn)的需求，于是陳美玲琢磨起怎樣才能改進(jìn)紡織工藝，提高紡織效率。她和村里的婦女們邊織布邊琢磨，進(jìn)行了多項(xiàng)改革，傳統(tǒng)的手工紡織已經(jīng)變成了半自動(dòng)化織布。

織布工藝改進(jìn)了，織布的效率提高了，但是傳統(tǒng)的老粗布花色品種單一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代人的需求，怎樣對(duì)粗布的品種進(jìn)行創(chuàng)新呢？有心的陳美玲又開始琢磨了。她發(fā)現(xiàn)有些年齡比較大的退休老干部，夏天天氣熱時(shí)卻無法鋪竹制涼席，因?yàn)槔夏耆硕寂聸觥＠先藗兊莫?dú)特需求，使陳美玲萌生了研制粗布涼席的想法，她用晚上的閑暇時(shí)間，花兩個(gè)月終于研制成功。盡管當(dāng)時(shí)是春節(jié)，但是陳美玲研制出的粗布涼席還是十分受歡迎，300床粗布涼席一次性售空。

現(xiàn)在，陳美玲的老粗布不僅有床單、涼席，還有唐裝、睡衣等品種，粗布的花色也由傳統(tǒng)的方格、小柳條變?yōu)椴蕳l、大條紋等20多種。如今，陳美玲又在琢磨著把老粗布做成兒童服裝、襯衣推向市場(chǎng)。

在延伸中煥發(fā)活力

陳美玲的粗布是“綠色”的，她的成功源于人們對(duì)健康生活的渴望。她對(duì)老手藝的改進(jìn)和陳柏華相似，都是以手工制品的實(shí)用性為根本，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新和延伸，并找到了商品與市場(chǎng)的新契合點(diǎn)。

其實(shí)不僅是這兩件商品，其他如蘇繡、布鞋、葦簾等相關(guān)的傳統(tǒng)工藝品，都可以進(jìn)行此類的延伸，并在新的創(chuàng)造中煥發(fā)活力。例如，蘇州有個(gè)吳中繡莊，走出了蘇繡以小貓小狗等為單一主題的局限，開始轉(zhuǎn)向高級(jí)別的精品人物肖像刺繡及精品風(fēng)景刺繡等領(lǐng)域。其工藝復(fù)雜精細(xì)，需要運(yùn)用上千種線色，全部用一絲絲線精心繡制而成（十六絲為一根）。最細(xì)微處為了達(dá)到預(yù)期效果甚至用一毫繡制，眼球色彩在實(shí)際運(yùn)用上更需做到多而細(xì)、細(xì)而密、密而豐，才能使人物個(gè)性彰顯。一幅繡品的完成，通常需要1名繡工制作半年以上的時(shí)間。歷年來，當(dāng)?shù)鼐返母鲊I(lǐng)袖和元首肖像繡，曾十余次被作為國家級(jí)禮品贈(zèng)送國外，部分被所在國家博物館、藝術(shù)館珍藏。

把布鞋生意做大的是山東曲阜的孔令文。做布鞋生意4年了，他現(xiàn)在每月都有十來萬元的收入。孔令文的布鞋不是人們想像中的“片兒鞋”，而是定位在18到45歲之間女性喜歡的時(shí)尚繡花布鞋。有高跟的款式、綴著中國結(jié)的款式，還有拖鞋。作為孔子的76代傳人，2003年6月，孔令文注冊(cè)了自己的商標(biāo)。現(xiàn)在，游客把孔令文的繡花布鞋帶到了世界各地。孔令文也找到了一個(gè)可以輕松獲得新穎鞋款的辦法，他經(jīng)常到游客集中的地方去看游客的鞋子，那些鞋子帶給了孔令文許多靈感，使他的產(chǎn)品越來越得到顧客的認(rèn)可。

“賤”竹子的雅用途

與陳美玲粗布、陳柏華的花燈相比，四川的竹編制品現(xiàn)在最為常見。當(dāng)?shù)厝税阎褡诱f成“當(dāng)柴燒都不生火”的“賤物”。因而千百年來，竹子只能用作編籮筐、竹簍、竹椅之類“土得掉渣”的物具。但有一位“土”篾匠，就把竹子進(jìn)行了特別處理，玩起了“高雅”，最終化腐朽為神奇，把這些“賤”竹子擺在了聯(lián)合國大樓的會(huì)客大廳里。

陳云華初中畢業(yè)后，學(xué)爺爺當(dāng)起了小篾匠。1984年后，人們都爭先恐后要致富，陳云華也想發(fā)財(cái)。開始他辦了個(gè)竹編廠，但很快名存實(shí)亡。失望中，陳云華苦思著讓“賤”竹子“貴”起來的法子。

一天，女友張保珍找到陳云華，對(duì)他說出了一個(gè)想法：“我見過蘇繡、湘繡，真是十分漂亮，人們都喜歡買。廠里可不可以用特精細(xì)的竹絲來編織平面竹編書法，比如編織古詩詞之類的書法作品，讓人們可以把竹編品作為藝術(shù)品掛上墻呢？”

一語驚醒夢(mèng)中人！陳云華心里一震：對(duì)啊，自己為什么不另辟蹊徑，用一種別人從未用過的特精細(xì)編織方式去利用竹資源呢？經(jīng)過無數(shù)次試驗(yàn)后，1986年9月初的一天，按照陳云華的構(gòu)思，張保珍開始編織《赤壁賦》了。她將竹絲剖成了每厘米六絲的細(xì)度；之后，她采用跟陳云華新創(chuàng)的“拓片”編法，先把白色的經(jīng)絲編成“紙”或“布”，再一點(diǎn)一點(diǎn)地用染色的緯絲去編字。

半個(gè)月之后，這幅寬50厘米、高150厘米的《赤壁賦》終于完成了，其筆法神韻跟原作幾乎一模一樣。當(dāng)年10月，一名美國游客在四川眉山三蘇祠見到了陳云華陳列在那里的《赤壁賦》特精細(xì)竹編書法條幅，當(dāng)即掏出400美元買走了它。

陳云華簡直驚呆了！他沒想到這竹編書法條幅會(huì)這么值錢。而他以前編一個(gè)水暖瓶套，只能賣6角錢。這條路看來是真走對(duì)了！

頭腦靈活的陳云華趁熱打鐵，開始嘗試編畫。第一張竹編畫，他們選中了徐悲鴻的《八駿圖》。這回陳云華跟張保珍一同動(dòng)手。編畫比編字要難多了，因?yàn)楫嬌系闹袧庥械缓锰幚怼＿@幅畫足足干了20多天。讓他們高興的是，這畫很快又被一個(gè)外國人買走了。

從此，陳云華便堅(jiān)定了走編織竹編書畫、“還原”名人書畫賺“洋”錢的道路。往后兩年里，他們的竹編工藝書畫作品如岳飛的《滿江紅》詞、毛澤東的詩詞、《觀音圖》、《八仙圖》等等接連問世，也接連被外國朋友以高價(jià)買走。

時(shí)機(jī)成熟后，陳云華就招兵買馬，注冊(cè)成立了四川青神縣云華竹旅有限公司，自任董事長。1993年初，陳云華跟南城鄉(xiāng)政府簽下了租用50畝土地、租期為50年的協(xié)議。他投入資金1700多萬元，開始建造“竹宮”。到1998年初，“竹宮”終于初具規(guī)模，里面有亭、臺(tái)、樓、閣，有湖、有假山，有6個(gè)展覽館，還有吃、住、行、娛樂、演出場(chǎng)所。

靠著那些“當(dāng)柴燒也不生火”的“賤”竹子，陳云華成了巨富。當(dāng)?shù)睾芏嗳硕己羲麨椤瓣惏偃f”、“陳億萬”。陳云華說，他之所以能憑借“賤”竹子大賺“洋”錢，最主要的原因有兩點(diǎn)，一是得益于一個(gè)“神來”的好點(diǎn)子，二來得益于“愛情的力量”。這兩個(gè)因素，一個(gè)人若占有其一便容易成功，何況自己兩個(gè)都占全了。

創(chuàng)新性開發(fā)

發(fā)掘原有手工制品中的新用途，另辟蹊徑進(jìn)行創(chuàng)新性開發(fā)，是手工產(chǎn)品的全新商機(jī)。這與上文提到的“延伸性利用”不同，投資者幾乎徹底摒棄了原料長期以來的用途，通過將其重新組合，研制出一種全新的產(chǎn)品。陳云華的竹編畫就是因?yàn)檫@一特點(diǎn)，占據(jù)了手工制品新、奇、特的巔峰位置，因而一旦實(shí)驗(yàn)成功，即獲得“革命性”的勝利。不僅跟風(fēng)者難以望其項(xiàng)背，而且可以長期占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，其贏利性是其他形式不可比擬的。這也就是同是手工制品創(chuàng)業(yè)者，做竹編的陳云華可以做到億萬富翁，做布鞋的孔令文充其量是個(gè)千萬富翁，而做花燈的陳柏華只是百萬富翁的原因。市場(chǎng)越大，競爭者越少，獲利的機(jī)會(huì)自然越大，反之亦然。

產(chǎn)品要有合適的市場(chǎng)

四川的陳云華能用竹子編畫，安徽的黃德義也能用向日葵稈作畫。經(jīng)過10多年的研究，黃德義把向日葵稈做成了一種能與象牙媲美的畫。

黃德義的作品現(xiàn)在被稱為“安徽一絕”，還獲得了安徽省民間工藝品金獎(jiǎng)。一次，一位好朋友無意中跟他談起，自己廠里曾經(jīng)有人用向日葵稈做出過工藝品，但這門手藝已經(jīng)失傳40多年了。黃德義對(duì)此產(chǎn)生了興趣，他琢磨把向日葵稈做成畫，不但成本低，而且產(chǎn)品也新穎獨(dú)特，萬一干不成，也沒有太大的風(fēng)險(xiǎn)。自己木工活、雕花、繪畫的手藝不錯(cuò)，試著做做沒準(zhǔn)能行。他想到許多人搬新房時(shí)，別人送的禮品都是畫，其他許多贈(zèng)禮場(chǎng)合都要用到畫匾，他覺得這方面賺錢的文章不小。

于是，黃德義收購了一些向日葵稈，開始試做起來。1994年8月，樣品終于做成了。黃德義覺得，自己的畫首先獨(dú)特在原材料上，而原料又是純白的，他反復(fù)考慮給這種畫取名“雪木畫”。為了讓顧客了解“雪木畫”，黃德義在商場(chǎng)里搭臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)制作。這讓他的生意一下火了起來，50多幅畫一個(gè)上午就賣光了。

但好日子沒過多久，開始有許多顧客找他退貨，原因是寓意不好。畫里的昆蟲是蝗蟲、天牛等害蟲，而且頭都朝下，誰也不愿意走“下坡路”，更不愿掛這樣一幅裝飾畫。這讓黃德義意識(shí)到，裝飾品不能只看畫面漂亮，還要重視畫面的意境。于是他把退回來的畫做了修改，昆蟲改成了觀賞性的紡織娘、知了、小蜻蜓等，頭也改朝上了，寓意“人往高處走”，又送回給了顧客。

修改后的畫重新受到了歡迎，每個(gè)月黃德義都要生產(chǎn)上千幅，安慶人也漸漸知道了這個(gè)用向日葵稈做畫的手藝人。到2000年，黃德義已經(jīng)積累了40多萬元資產(chǎn)，在安慶市區(qū)開了一家“雪木畫”專賣店。這時(shí)，一位顧客的話點(diǎn)撥了他，使他的“雪木畫”一下升值了幾十倍。

顧客說，如果把畫做成仿象牙雕的建筑，效果一定會(huì)很好，檔次也上去了。黃德義馬上做了市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)建筑物體結(jié)構(gòu)復(fù)雜，是各類工藝品中制作難度較大、較為昂貴的產(chǎn)品，尤其是象牙雕的建筑，更是價(jià)格不菲。他決定大力開發(fā)仿象牙雕的建筑畫，推出自己的高檔產(chǎn)品。

為了使做出的建筑惟妙惟肖，黃德義到全國的著名景點(diǎn)寫生，仔細(xì)研究各類建筑的外形和結(jié)構(gòu)，有時(shí)還實(shí)地丈量，回來后按比例縮小做到畫里。畫里每一個(gè)瓦片比芝麻還小，都是一刀一刀雕出來的，可以用放大鏡觀看。2002年，黃德義的建筑畫上市了，可銷售情況令人失望。一幅建筑畫要做100多個(gè)工作日，人工成本高，因此售價(jià)都在千元以上，但在安慶卻很少有人購買，黃德義陷入了困境。

兩個(gè)月后的一天，一群游客中有一位一眼就看中了一幅風(fēng)光畫，黃德義報(bào)了5000元，沒想到，客人馬上就決定買下來。這讓黃德義茅塞頓開，原來銷路不好是沒有找準(zhǔn)消費(fèi)群體。他仔細(xì)考慮后，在安慶市江岸景區(qū)開了第二家專賣店，因?yàn)槟抢锸峭獾赜慰偷桨矐c后必去的地方。找對(duì)了路子，僅2003年一年，黃德義就賣出了200多幅建筑畫，價(jià)值60余萬元。

找對(duì)市場(chǎng)

黃德義精致的手工制品，為什么在推出后陷入了困境？很大程度上是因?yàn)樗麤]有找對(duì)合適的市場(chǎng)。手工制品因其采用人力多、加工時(shí)間長而往往造價(jià)高昂，這就在很大程度上限制了產(chǎn)品的銷路，它不可能面向城鄉(xiāng)居民，而主要應(yīng)該以旅游者或者外商為主。如果將這種高端產(chǎn)品面向中低收入的消費(fèi)者，投資者勢(shì)必會(huì)碰一鼻子灰。孔令文的繡花布鞋在創(chuàng)業(yè)之初也遇到過這種曲高和寡的情況，他采取請(qǐng)禮儀小姐到孔廟門前促銷的方式才打開了局面；而陳美玲帶上粗布到濱州請(qǐng)人代銷，也是看到博興這個(gè)小縣城里不可能消化她的3000床土布床單。他們的產(chǎn)品一旦找到了合適的市場(chǎng)和對(duì)路的消費(fèi)者，銷售情況便勢(shì)如破竹，一片大好。

可以這樣說，作為與時(shí)尚密切關(guān)聯(lián)的手工制品，其主流市場(chǎng)也必然與潮流和時(shí)尚有關(guān)。如果繞不過這道檻，投資者將可能帶著大好前景的產(chǎn)品，倒在走向成功的路上。