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問：我們公司剛剛取得進出口經營資質，在大力開展業務的同時遇到了很多迫切需要解決的問題，比如：如何與客戶商議付款方式？當與客戶談論到相同產品的其他供應商時應該注意什么？希望得到貴刊的幫助。

答：付款方式應該針對客戶的規模，客戶所在市場，與客戶合作的不同階段，具體合同金額等因素來制定。和客戶談付款方式，首先要做到心中有數，對外貿企業來說，要明確首選什么付款方式，付款方式的底線是什么；同時也要考慮客戶能接受什么方式，不能接受什么方式，權衡利弊，提出一個雙方都有可能接受的方案，勝算就比較大。

如果客戶堅持自己提出的付款方式，外貿企業實在不能接受，但又非常想跟這個客戶合作，那么可以考慮是否能在客戶關心的其他問題上做些小小的讓步以示誠意，再懇請客戶在付款方式上支持自己。

比如可以跟客戶解釋，L/C是我公司在現階段必須堅持的付款方式，但考慮到跟您的合作，為了補償您在付款方式上所做的犧牲，我們愿意在價格上再給您進一步的優惠，從原來的USD5.00調整到USD4.98，請理解我們在促進雙方合作上所做的努力，并盡快確認，等等?？蛻魰X得你們很有誠意，很多客戶這時就會順水推舟，最后接受你的條件。

在與客戶談論相同產品的其他供應商時，要做到盡可能客觀，不要貶低其他供應商?？梢赃@樣對客戶說:“您對國內的情況真是了如指掌。這家公司確實很不錯，但我們在某些方面更有優勢。”肯定你的對手，無形中就會抬高自身的形象，這時再跟客戶談一下你們的獨到之處，客戶會覺得您的企業很誠實，客戶會對您企業更加信賴。

問：有時候看似潛在客戶的并非真正的客戶，而那些看似不像客戶的有時往往是真正的客戶，請問有沒有什么具體標準來區分哪類客戶才是真正的“準客戶”？

答：要學會區分潛在客戶價值與實際實現的客戶價值。潛在客戶價值是指某種產品或服務可能為客戶提供的利益，而實際實現的客戶價值則是客戶在購買并消費某種產品或服務后實際獲得的利益。注意區分這兩個概念是十分必要的。

潛在客戶價值與實際實現的客戶價值之間經常也是不一致的。造成這種差異的原因往往是因為不同的客戶有不同的條件，在使用產品或服務的過程中的配合程度不同。以目前正在我國企業界興起的ERP（企業資源計劃）系統為例。作為一個高度集成、整合的管理系統，在各方面條件具備的情況下，使用這一系統能夠帶來的利益是巨大的。但這一系統的使用對企業的各方面條件都有很高的要求。有些條件較好的企業在引入這一系統后，取得了明顯的成效，而那些尚不具備條件的企業在引入這一系統后，則在花費了巨大代價后，并沒有取得實質性成效。鑒于潛在客戶價值與實際實現的客戶價值之間的區別，企業不僅要充分地向客戶揭示其產品或服務能為客戶帶來的利益，而且要選擇適當的服務對象，幫助客戶獲得各種可能的潛在利益。

問：請問哪些產品必須要求客戶支付預付貨款？

答：出口產品大體上分為兩種，一種是定制的，一種是通用的。定制產品往往是專門給某個客戶加工的，如果這個客戶不要，很難轉銷，這類產品原則上一定需要客戶預付貨款，否則發生客戶退單的情況，企業的損失會很大。通用產品具有很廣泛的適用性或通用性，如果這個客戶不要，可以很容易銷售給其他客戶，這類產品可以根據具體情況選擇是否采用預付款的方式。

問：前段時間，我公司發了批貨到國外，可客戶收貨的時候告訴我們，發貨數量少了，我們經過反復確認后證實貨物確實是按照合同規定的數量出口的，請問我們該怎么辦？

答：這個問題應從兩方面考慮，是件數少了，還是每件的毛、凈重少了，如果是客戶實際拿到的件數比提單上顯示的數量少，需要找貨代或船公司交涉。如果件數不少，而客戶抱怨每件的毛、凈重有問題，需要在您企業內部核實在貨物包裝的時候是否有漏裝的情況發生。

問：我是廣東一家外貿企業的業務主管，有一個問題我始終不知道如何處理：找到目標客戶的E－mail地址很容易，可是E－mail地址通常是客戶的通用郵箱，而不是負責進口或者采購經理的專用郵箱。請問怎么樣才能讓我企業的產品介紹信準確發到相關負責人的手中呢？

答：一般在網上公布的E－mail地址，都不是主要負責人的，因為大家都深受垃圾郵件的侵害。首先，你給潛在客戶發郵件的時候要注意標題的使用，不要用有強烈廣告含義的詞，比如“合作”、“Dear Sir”、“你的公司名”等等，應該直接用產品名或涉及業務的話題引起客戶注意。如果對方有合作意向，會將你的郵件轉發給負責人，否則，即使被負責人收到，也無法達到好的效果。

問：我廠不久前有一批產品出口到美國，目前客戶已經將貨款匯了過來，但是代理公司將我們廠的賬號給錯了，賬號上多寫了一個0，請問這種情況如何處理？

答：如果收款人沒錯的話問題不大，您可以讓代理公司向銀行咨詢一下，是否可以憑保函入賬，如果不行就要求銀行收到此款項后將其掛賬，同時通知國外立即發出更改收款賬號的電文，收到更改電后，國內銀行就可將這筆款項入賬了。

問：我們與一個客戶簽合同了，有關的信用證也開了，價格條款是FOB，但是因價格變化，客戶就是不派船，我們應該怎么辦？

答：客戶不派船，可能說明他不想要貨了。您企業可以試圖和客戶溝通一下看看要繼續履行合同的話還有什么條件或者要求。如果確實不要貨了，那么再看客戶開立的L/C是可撤銷的還是不可撤銷的。如果是不可撤銷的，在沒經得您企業同意的前提下，是不能撤銷的。

關鍵問題在于，是誰違約在先，如是客戶先違約，那就在協商不成立后，要求其解除合同并要求賠償違約金和損失；如果是您企業違約，那就和客戶進行協商解決，最好是能說服客戶，爭得客戶的諒解，盡快派船解決此事。