小小擦鞋店“擦”出產(chǎn)業(yè)鏈

單憑徐成春的長相，很難與他所從事的職業(yè)掛上鉤，中等身材，戴著一副眼鏡，看上去像個在校大學生。8年前，剛剛走出大學校門，徐成春便在十堰市區(qū)開了間6平米的擦鞋店。生意好時，他也會彎下身子給客人擦鞋。不少人好奇地問：“堂堂大學生，給人擦鞋，你不覺得委屈嗎?”徐成春尋思著：“我賺到了錢，你們放著這么大的市場不做，才是傻瓜!”8年拼搏，他的步步爽美鞋連鎖店已達200余家，遍布全國。

免費擦鞋，一年賺了十多萬

徐成春抓到擦鞋商機是受朋友啟發(fā)。1998年，徐成春從湖北廣播電視大學畢業(yè)，賣過東風卡車，做過食品銷售。其間，有位朋友通過城管局辦下擦鞋工管理證，組織幾百名擦鞋工分布在十堰街頭，每月可收到5000元管理費。

徐成春特意花功夫留心各個擦鞋攤的生意，在人來人往的鬧市街頭，擦鞋工忙得沒有時間休息。徐成春也想做擦鞋生意，考慮到街頭擦鞋遲早要被取締，他有了開店經(jīng)營的思路?？蛇@樣成本很高，他轉而將目光盯向鞋墊、鞋油、耐磨貼等皮鞋護理品，并拿下某品牌的十堰總代理?！敖璨列u產(chǎn)品”，徐成春稱這就是他的營銷模式。

開店需要1萬元錢的本錢，徐成春沒有，家人不支持他搞這一行，于是，他分別向17位朋友借錢，終于湊齊了開店的錢。

新店開業(yè)第一天，他在店門口豎了一塊1.5米高、1米寬的牌子，白紙上赫然寫著四個毛筆大字：“免費擦鞋”。一時間吸引了眾多好奇的市民，4個擦鞋工根本忙不過來，雖然免費擦了一天鞋，產(chǎn)品銷量卻達到300元。徐成春不無自豪地說，他請的擦鞋工都是營銷高手。

說起來，第一批員工還是被徐成春“騙”來的。當初在招聘啟事上寫的是招促銷員，要求初中以上學歷，工資也不錯，每月500元底薪外加10％提成，有20個年輕女孩子報名。隨后，徐成春對她們進行了嚴格的銷售培訓，讓她們了解其代理產(chǎn)品的功能，漸漸地有人離開；一周后，他帶員工到店鋪參觀，只有4人愿意留下來和他一起打拼事業(yè)。

一連4個月，免費為客人擦鞋，鞋店在十堰小有名氣，一年下來，徐成春賺到了10多萬元，一些老顧客得知擦鞋店投入少，紛紛要求加盟，均被婉言拒絕。

免費加盟，4個月開了20余家店

徐成春不是不想做加盟，只是認為時機尚未成熟。店鋪連名字都沒有，如何打響品牌?徐成春尋思著要給擦鞋店起個好聽的名字，最后選中了“步步爽”；為了方便以后的擴張，他將總店設在了武漢。

2002年，翰皇擦鞋已在武漢開了多家店鋪，媒體也做過多次報道，徐成春認為擦鞋店在此應該很容易被接受。

2002年8月，徐成春將十堰的店轉讓后遷至武漢，在一元路開了間“形象店”。隨后，他鼓勵員工、朋友開加盟店，不僅免收加盟費，還幫他們找店鋪、裝修、培訓員工、配送貨物。他希望快速地打響品牌。那時2萬元就可開家擦鞋店，當年年底，“步步爽”的加盟店已多達20余家。

直到2003年，徐成春才敢收取一個店一年3500元的加盟費；隨后兩年，是步步爽加盟最火的時候，一年下來至少能發(fā)展上百家店鋪，到2006年高峰時期，全國加盟店多達300家。

品牌打響了，問題也層出不窮。由于無法取得所售產(chǎn)品的全國總代理，一些加盟店開始自行找廠家拿貨。早在2003年夏天，徐成春就開始醞釀第一次變革。

他跑到廣州，找鞋類維護產(chǎn)品廠家談貼牌生產(chǎn)，打上“步步爽”商標。當年9月，徐成春要求所有加盟商必須全部出售“步步爽”產(chǎn)品，否則取消其加盟商資格。

差異化服務，擦出一條產(chǎn)業(yè)鏈

擦鞋店的門檻低，競爭也越來越激烈，徐成春認為只能走差異化的路子，才能取勝，否則店子遲早要關門。

街頭擦鞋以皮鞋為主，旅游鞋擦洗是個空白。2004年夏天，徐成春組織擦鞋高手研究旅游鞋的干洗，買回干洗劑，一遍遍地嘗試、改進，最后終于成功。這樣，夏天穿皮鞋的人少了，可是穿旅游鞋的顧客依然會光顧店鋪。

2005年夏，徐成春又想延伸服務項目，涉足皮包修理、皮衣、皮沙發(fā)的翻新，為此他專門在循禮門擦鞋店旁租下一間門面，專營皮具維修。為了招攬生意，他分派員工到各個干洗店發(fā)傳單，承諾凡是介紹業(yè)務的，給予一定提成。

這一次并不成功，3個月下來，皮具修理的業(yè)務量僅占擦鞋店生意的10％，一下虧了四五萬元?！斑@項服務大概只能‘兼’做，專營的可行性不大。”徐成春總結。

自從品牌銷量上升后，徐成春也考慮過借別人的生產(chǎn)線，自己生產(chǎn)產(chǎn)品，打自己的品牌，成為其他鞋店產(chǎn)品的供應商，“加工廠都聯(lián)系好了，可是去擦鞋店聯(lián)系業(yè)務時，均被拒絕，最后不得不放棄。”

雖然大膽的嘗試屢屢受挫，在徐成春看來，做和不做感覺完全不同，他說，就像小馬過河，水深水淺光聽別人說沒用，只有自己下河走一趟才知道。

醞釀變革，延伸產(chǎn)業(yè)鏈

隨著業(yè)務的發(fā)展，徐成春留意到，現(xiàn)在進店擦鞋的多為男士，穿800到900元的皮鞋很普遍，有時還會遇到幾萬元的鞋。女式?jīng)鲂辶僭谋缺冉允牵L筒靴過千元的更是司空見慣。這些顧客進店擦鞋，特別追求品質。徐成春和顧客交談了解到，他們并不放心鞋攤上擦鞋的方式，甚至有人開玩笑說：“能不能給我設個包間擦鞋?”新的市場變化，讓徐成春立志革新。

今年夏天，徐成春發(fā)現(xiàn)，擦鞋店已進入瓶頸期，多數(shù)店鋪都靠低價競爭來吸引顧客，如果加入到與街頭擦鞋工搶生意的陣營，只有死路一條。他認為細分客戶群，主抓中高端客戶的做法是可行的。接下來的兩個月，他將召集全國加盟商進行市場調查。

徐成春算了筆明白賬，以循禮門的店面為例，30平方米的店鋪，月租3500元，5張擦鞋椅占去了80％的空間，擦鞋占用了一半的員工，產(chǎn)生的收益卻不到總營業(yè)額的10％，投入和產(chǎn)出完全不成正比。

夏天是擦鞋店的淡季，變革每年都在此時醞釀。徐成春希望變革一次成功，帶著他的加盟店更上一層樓。

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編輯：夏 偉