把握策略，輕松營銷等

把握策略，輕松營銷 周 云

我的一位同事剛做電話銷售不久，就被公司派到東北去開拓市場，回來后談了非常多的感受與收獲。其中有一位客戶與她溝通的比較好，所以就急著與此位客戶繼續(xù)保持聯(lián)系，本著深入洽談的想法，可是三次對方都說在開會，弄的她都沒有勇氣再與客戶溝通，信心也失去不少。她的可愛之處就是這份“急”的心情，這是作為銷售人員一種天份，但又缺少點策略與招數(shù)，所以就會不知道該采取什么手段與客戶溝通，也不知道客戶真正的想法是什么，于是就來問我，我就把此段對話給寫下來：

同事：“周老師，問你個問題行嗎?”

周云：“不要叫我周老師，我還沒有到那種級別，叫我周云會自在些”。(開玩笑的口氣)

同事：“好的，那我下次就叫你周云”。(很無辜的樣子)

周云：“遇到什么問題了?”

同事：“就是那個客戶，上次拜訪的時候談的很好，可是現(xiàn)在與他電話溝通，三次都說是在開會，搞的我都沒有信心再與他溝通，你說我該怎么辦?”

周云：“你在與客戶溝通的時候，從客戶的聲音、語氣、語調(diào)方面感覺到三次都是在開會嗎?”

同事：“我與他溝通的時候感覺到對方的聲音比較小，好像是在開會”

周云：“那就行，客戶沒有騙你，而是在真正的開會，客戶也有忙的時候，所以你不用擔(dān)心客戶對你有意見，對方確實在開會，就不要去打擾他，同時要理解客戶的處境。”

同事：“那我現(xiàn)在該怎么辦，客戶一直都在開會，哪有那么多的會議要開?我還想問客戶對上次溝通的結(jié)果是如何看待的，我想知道結(jié)果。”

周云：“在客戶比較忙的時候，就不要去打擾他，你找不到客戶，其他的競爭對手也遇到一樣的情況。要有培養(yǎng)客戶和打持久戰(zhàn)的心理準備，你可以給客戶發(fā)短信。”

同事：“我發(fā)過短信，可他老是不回。”

周云：“你發(fā)過去的短信，只要對方收到就可以，回與不回都不重要，重要的是你要每天占領(lǐng)客戶的眼睛，給客戶帶去輕松與快樂，短信中的內(nèi)容不要涉及到業(yè)務(wù)方面的東西，用些比較經(jīng)典的笑話就可以，過不了多久客戶就會主動聯(lián)系你，只要把培養(yǎng)的過程做好，做扎實就可以了。”

可愛的同事，帶著疑惑上網(wǎng)查笑話短信去了，好像還是沒有放下她的擔(dān)心與顧慮。不過能琢磨著怎么主動與客戶溝通的心態(tài)是非常好的。我想過不了多久她就會有成績的。

編輯：長安

見客戶的創(chuàng)造性開場白 王 工

1、金錢。如“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法”。

2、真誠的贊美。如“王總，您這房子設(shè)計的真別致”，再如“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家”，核心是真誠，別聽著像拍馬屁。

3、利用好奇心。探索與好奇是人的天性，如某地毯的業(yè)務(wù)員對顧客說“每天只花一毛六分錢就可以使您臥室鋪上地毯”，顧客就會很好奇，接下去就由你用具體的數(shù)字自由發(fā)揮了，但結(jié)論還是應(yīng)該開頭那一句。

4、提及有影響的第三人。

5、舉著名的公司或人為例。如“李廠長，A公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀玩大有起色”

6、提出問題。如“張廠長，您認為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”這么一問，無疑將引導(dǎo)對方進入面談。

7、向顧客提供信息，特別是對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，也會引起客戶注意。

8、表演展示，看看安利的銷售員就明白了。

9、利用產(chǎn)品。河南某鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長將該廠生產(chǎn)設(shè)計新穎、做工考究的皮鞋放在鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理的辦公桌上，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問“哪產(chǎn)的，多少錢一雙?”

10、向顧客求教，如“王總，您在計算機方面可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計方面還存在什么問題?”

11、強調(diào)與眾不同。如一位人壽保險推銷員，在名片上印著代表吃了“76600”頓飯的數(shù)字，顧客就會很好奇，接著跟你搭話，然后你就可以接著往下說。

12、利用贈品。