“我們賣的是裝備，不是機器！”

本刊記者 墨影／文 袁春妹／攝

“我們賣的是裝備，不是機器！”

本刊記者 墨影／文 袁春妹／攝

訪鄭州紡機工程技術有限公司總經理李泉

金三發與鄭紡機合作進一步深入。

勢不可擋，這是記者在聽完李泉的采訪后對鄭紡機最強烈的感受。

“公司整體業績向好，各項指標逐月攀升。2018年的訂單已經基本飽滿。訂單、回款、收入各項指標不斷刷新。截至今年8月份，鄭紡機銷售已經超越2016年的全年數據，其中無紡布、化纖、棉紡及漿紗設備均已超過去年同期水平，而且無紡布及粘膠成套裝備更是呈現幾何級數的增長，銷售收入和利潤指標均已超越2016年全年的完成指標。”李泉說。

“同時，海外市場實現了產品品種和數量的同步增長，預計海外訂單和收入接近總額的40%，其中水刺無紡布設備、化纖設備和清梳聯設備表現較為強勁，“一帶一路”沿線國家，東南亞（越南、馬來西亞、印尼）、中亞（烏茲別克）和歐洲（土耳其、俄羅斯等）市場收獲頗豐。”

這樣幾組數據聽得記者都很振奮。

不擴產能！

“明年的訂單都接滿了，后續肯定還會有訂單進來，是不是考慮擴大產能滿足客戶需求？”記者的問題剛問出口，就得到了李泉的否定回答：“我們不會擴大產能！”

“那后續訂單只能往后排？”記者追問。

“現在確實有很多客戶通過各種途徑來找我們希望能夠把交貨期提前，盡管如此我們還是沒有擴大產能的打算。”李泉繼續解釋道“我們在新廠區已經干了三年，大概的生產能力也已基本了解。在訂單達到一定規模后，我們就會對訂單有所選擇，一些質量不高的訂單就選擇放棄，不會再像以往那樣‘饑不擇食’。這也是對已承接訂單客戶負責的態度。”據了解，很快鄭紡機就會出臺新的銷售管理辦法，按照產品不同的特點和定位對毛利率、付款條件等進行剛性約束，來保證訂單質量。

當然，“節流”訂單之外，鄭紡機更多考慮的是如何挖掘現有生產的效率。“幾年實踐下來，已經可以發現哪些設備利用率不高，哪些是最為核心的裝備，哪些是短板環節。對于利用率低的設備也不能一味講面子，該拆就拆、該處置就處置！同時還要強化核心環節，補齊短板。”李泉說，他認為這是涉及到企業后續運行的事情，來不得半點虛假，只有梳理清楚了設備能力才能將資源配置地更為合理，發揮更大效益。

正如李泉所說，如今都講精益化管理，不能再用“訂單一多就擴產能”的直線思維來發展。鄭紡機下一步會通過科學計劃、組織協調、裝備提效、人員協同，充分調動各事業部的積極性，挖掘“內部小宇宙”的可能潛力。

“圍繞著主要關鍵零部件為主、裝配為主的現場加工裝備布局，改變工藝、調整加工技能人員，經2017年大批量訂單的歷練，我們對鄭紡機的產能情況更加清楚和清晰了。未來只要按照上述思想不斷優化完善，同時選擇優質的外協和供應商資源，鄭紡機本著專注、專業精神，做強幾類紡機主業，實現銷售收入再翻一番的目標是可以預期的。”對未來前景，李泉很有信心。

“做有生命力的產品”

最近李泉一直在忙著參加各種展會、走訪各種大客戶，他迫切想要了解行業動態和客戶需求，尋求下一步鄭紡機營銷和研發戰略的發力點。他此舉一大部分原因是在諸多的訂單中，可以明顯的感覺到高品質、性價比突出、能給客戶帶來超價值體驗的產品更容易得到市場的廣泛青睞。

鄭紡機全方位提高資源利用率。

說到這，李泉舉了個例子：自2000年成立非織造布事業部至今，鄭紡機從當年300萬的年度非織造布裝備訂單到今天4億元的年度銷售收入、新增有效訂單6億元的規模，2016年銷售25條水刺生產線（出口土耳其等國家和地區4條生產線），今年將達到30條以上，成為鄭紡機紡機業務的重要組成部分。

如何從當年的不溫不火到現在的大批量訂單突破？更不可思議的是這樣的增幅還是在銷售價格有了明顯提高的情況下突現的。

“最關鍵在于咬牙補短板。”李泉告訴記者，整條流水線的生產速度和效率是由短板決定的，當年鄭紡機的無紡布個別單元機形成瓶頸，成套設備效能無法突破，在同客戶談判時底氣不足，甚至遇到訂單量大的強勢客戶，經常介于稍不慎就會虧本的狀態，于是，鄭紡機開始尋求一種改變，以攻克產品短板為工作重心，公司研發、工藝、生產等多部門聯合成立攻關團隊，歷經兩年多時間，水刺裝備性能有了突破性提高，銷售談判的底氣足了，整線售價得到提高，盡管期初漲價也遇到一些困難，但最終取得用戶認可，實現了雙贏，因為用戶得到了超值體驗。這讓李泉更加堅信，只要是適合客戶的、性價比合適的產品都是有生命力的，這也正是鄭紡機一直在追求的優質優價的終極目標。

關注當前，著眼未來，準確把脈市場方向和用戶需求，轉化為鄭紡機“有生命力的產品”，這正是李泉走訪用戶、參加展會、關注市場的初衷。

關注市場，李泉有自己的方式。很多設備廠認為參加下游面料展接觸到的都是銷售人員而非采購員，對擴大銷售業績作用不大，但李泉偏偏熱衷到面料展上“大開眼界”。每年面料展都會有很多新型的面料出現，看到這些不同纖維制作出的不同面料，李泉總是忍不住去問這是如何實現的？這其中不少突破了設備制造廠的傳統認知，“只有看了這些你才會對你的設備功能進行延伸或者進行有針對性的改進”，李泉把這當成產品開發靈感的來源之一。

和其他設備廠家不同，目前，在鄭紡機有一個近2200平方米的試驗室，這讓不少人覺得詫異。“如今市場上新材料層出不窮，如果市場上出現了一種新型材料，又不被我們熟知，我們就可以先在試驗室進行性能指標的多維度試驗，進而在生產設備上進行改進設計和性能提高。”這種原創的研究對于設備的改進好處頗多，比如可以通過試驗驗證零部件和裝置，發現設備的更多附加和延伸價值，甚至進行個性化設備的開發。李泉笑稱，現在看來2200平米的面積都小了。

智能制造似乎成了裝備制造業繞不過去的話題，這也是李泉參加各種會議希望尋得思路的方向之一。“現在不提智能化仿佛就不好意思開口似的”。但確切地說，我們正處在從信息化向智能化過渡的階段。在李泉的概念中，智能制造不僅包括產品的智能化，還包括制造過程的智能化，譬如，非織造布水刺生產線，鄭紡機正在考慮流程的延伸，從原料、成布，向分切、堆垛，向下道的出入庫管理，進行工程配套，實現工廠的智能化封閉系統，這遠非一兩臺機器人和智能單機設備可以解決的，更需要上下游工序的融合，大數據環境的實現。鄭紡機在摸索的是為客戶提供系統解決方案的成套裝備，而非簡單的機器。

鄭紡機這盤棋正越下越大。

據李泉判斷，在未來2～3年，非織造布市場會持續向好。鄭紡機的水刺無紡布產品技術水平、智能化水平、市場營銷能力將引領市場；化纖產品運行平穩（粘膠），特種纖維（滌綸和萊賽爾纖維設備）將逐步增長，局部會有爆發式訂單出現；織造產品漿紗設備一枝獨秀，引領市場；織機與國外設備的差距明顯，靠局部機會，總體難有大的突破。

李泉表示，基于以上判斷，接下來鄭紡機將圍繞產品戰略，加大海外營銷力度。以非織造布和化纖成套設備為主線，整合資源，圍繞相關技術融合、借鑒，打造高端智能裝備，從制造過程和終端產品兩個維度持續發力，形成鄭紡機的核心競爭優勢。

快問快答

《紡織機械》：今年鄭紡機最讓您印象深刻的事情是什么？

李泉：為趕訂單，員工們長時間加班加點的“抗壓”能力和這個團隊敢啃硬骨頭、善打“硬仗、大仗”的拼搏精神。

《紡織機械》：今年哪個訂單讓您印象最深？

李泉：印尼賽得利24萬噸粘膠成套設備的訂單。質量要求高，設計標準嚴，交付時間緊，是場硬仗。

《紡織機械》：您認為現在鄭紡機面臨的最大問題是什么？

李泉：營銷和產品的持續創新能力。

《紡織機械》：今年年初時，您曾談到當時鄭紡機最重要的工作是觀念的轉變歷時9個月，您認為觀念轉變的如何？

李泉：干部職工的市場意識和創新意識得到加強，協同精神和內部效率、效益的觀念有明顯轉變提升，但要達到佳境尚需時日，這方面的工作仍然任重道遠，非一朝一夕可為。