一個理發師折射出的咨詢機構困境

前些天去公司附近的理發店理發，理發師突然問我有沒有他的電話號碼。我很納悶，當時還以為他在和別人說話，便沒有回答。他第三次發問的時候，我才意識到他在問我，我連忙回答說沒有。

隨即，我條件反射般地問道：“要跳槽了？”

“你來的時候我不一定在，提前打個電話。”理發師沒有直接回答我的提問。

“好的。”

“大概還要兩個月，正在選鋪面。”

“自己開店了？”

“是的，不遠。”

“哦，挺好，哪里？”

“**超市附近。”

“距離差不多，很方便。”

“你的電話號碼是多少？我現在打給你。”

我立即把號碼報給了他，并很快記下了他的號碼。

寫到這里，大家都能看得出個中的“玄機”：理發師手藝和客戶到了一定階段后就要“另立門戶”。這是理發店的困境，同時也是咨詢機構的困境，二者的本質是一樣的。

咨詢機構主要靠什么？咨詢師！咨詢師的能力決定咨詢機構的水平，決定客戶的數量和質量，決定咨詢機構的未來發展。

理發店主要靠什么？理發師！理發師的水平決定理發店的水平，決定客戶的回頭率，決定理發店的生死存亡。

當然，這其中也有其它因素，我們這里只談關鍵因素，其它因素暫且不談。

咨詢機構的品牌主要依靠咨詢師建立，理發店的品牌主要依靠理發師建立。但是通常情況下，對于咨詢機構而言，客戶認可的還是核心咨詢師；對于理發店而言，客戶認可的還是理發師。正如我每次去那家理發店，都是直接找他。他不在的時候，我一般不會換理發師，也不會換另一家理發店。

換理發店或理發師的成本不是經濟問題，而是個人在十多天內的形象問題以及心理問題，甚至是更長時間的形象問題和心理問題。當然，形象問題和心理問題還會派生出其它更多更大的問題，這就是很多人不愿意輕易更換理發師的關鍵原因。

也正因此，這位理發師自己開店可以很容易地帶走我這個老客戶。作為客戶，我是心甘情愿的，也是風險最低的。客戶認定的是理發師，而不是理發店。這就是理發店的困境，同時也是咨詢機構的困境。核心咨詢師可以比較容易地帶走客戶，正如理發師一樣。當然，這也涉及到咨詢機構的規模問題。

中國有很多咨詢機構，但是真正意義上具有規模優勢的鳳毛麟角。原因很明顯，咨詢師在達到一定能力的時候，就會自己單獨“開店”，同時帶走相關客戶。

出現這種現象當然不單單是咨詢師的問題，更多的是一個“相互”的問題。一個巴掌拍不響，在一起能夠各取所需自然不需要“分家”，或者是“獨立門戶”。

咨詢機構為了解決這一問題通常會采取“分股份”的方法，讓每個核心人員都能擁有自己的股權收益。遠卓品牌機構也是采用了類似的策略來解決發展過程中的規模問題。

但是，“分股份”并非萬能良藥，仍然存在著不少問題，要持續擴大規模，咨詢機構必須思考更多的方法來解決規模問題，例如，強化客戶服務時的系統力量，全方位打造咨詢機構的品牌等等。

“內外兼修”方可順利發展壯大，咨詢機構在為別人做咨詢的時候，也要為自己多做咨詢。走出這種“理發師困境”應該是每個咨詢機構必須面臨的難題。