一個(gè)理發(fā)師折射出的咨詢機(jī)構(gòu)困境

前些天去公司附近的理發(fā)店理發(fā)，理發(fā)師突然問我有沒有他的電話號(hào)碼。我很納悶，當(dāng)時(shí)還以為他在和別人說話，便沒有回答。他第三次發(fā)問的時(shí)候，我才意識(shí)到他在問我，我連忙回答說沒有。

隨即，我條件反射般地問道：“要跳槽了？”

“你來的時(shí)候我不一定在，提前打個(gè)電話。”理發(fā)師沒有直接回答我的提問。

“好的。”

“大概還要兩個(gè)月，正在選鋪面。”

“自己開店了？”

“是的，不遠(yuǎn)。”

“哦，挺好，哪里？”

“**超市附近。”

“距離差不多，很方便。”

“你的電話號(hào)碼是多少？我現(xiàn)在打給你。”

我立即把號(hào)碼報(bào)給了他，并很快記下了他的號(hào)碼。

寫到這里，大家都能看得出個(gè)中的“玄機(jī)”：理發(fā)師手藝和客戶到了一定階段后就要“另立門戶”。這是理發(fā)店的困境，同時(shí)也是咨詢機(jī)構(gòu)的困境，二者的本質(zhì)是一樣的。

咨詢機(jī)構(gòu)主要靠什么？咨詢師！咨詢師的能力決定咨詢機(jī)構(gòu)的水平，決定客戶的數(shù)量和質(zhì)量，決定咨詢機(jī)構(gòu)的未來發(fā)展。

理發(fā)店主要靠什么？理發(fā)師！理發(fā)師的水平?jīng)Q定理發(fā)店的水平，決定客戶的回頭率，決定理發(fā)店的生死存亡。

當(dāng)然，這其中也有其它因素，我們這里只談關(guān)鍵因素，其它因素暫且不談。

咨詢機(jī)構(gòu)的品牌主要依靠咨詢師建立，理發(fā)店的品牌主要依靠理發(fā)師建立。但是通常情況下，對(duì)于咨詢機(jī)構(gòu)而言，客戶認(rèn)可的還是核心咨詢師；對(duì)于理發(fā)店而言，客戶認(rèn)可的還是理發(fā)師。正如我每次去那家理發(fā)店，都是直接找他。他不在的時(shí)候，我一般不會(huì)換理發(fā)師，也不會(huì)換另一家理發(fā)店。

換理發(fā)店或理發(fā)師的成本不是經(jīng)濟(jì)問題，而是個(gè)人在十多天內(nèi)的形象問題以及心理問題，甚至是更長時(shí)間的形象問題和心理問題。當(dāng)然，形象問題和心理問題還會(huì)派生出其它更多更大的問題，這就是很多人不愿意輕易更換理發(fā)師的關(guān)鍵原因。

也正因此，這位理發(fā)師自己開店可以很容易地帶走我這個(gè)老客戶。作為客戶，我是心甘情愿的，也是風(fēng)險(xiǎn)最低的。客戶認(rèn)定的是理發(fā)師，而不是理發(fā)店。這就是理發(fā)店的困境，同時(shí)也是咨詢機(jī)構(gòu)的困境。核心咨詢師可以比較容易地帶走客戶，正如理發(fā)師一樣。當(dāng)然，這也涉及到咨詢機(jī)構(gòu)的規(guī)模問題。

中國有很多咨詢機(jī)構(gòu)，但是真正意義上具有規(guī)模優(yōu)勢的鳳毛麟角。原因很明顯，咨詢師在達(dá)到一定能力的時(shí)候，就會(huì)自己單獨(dú)“開店”，同時(shí)帶走相關(guān)客戶。

出現(xiàn)這種現(xiàn)象當(dāng)然不單單是咨詢師的問題，更多的是一個(gè)“相互”的問題。一個(gè)巴掌拍不響，在一起能夠各取所需自然不需要“分家”，或者是“獨(dú)立門戶”。

咨詢機(jī)構(gòu)為了解決這一問題通常會(huì)采取“分股份”的方法，讓每個(gè)核心人員都能擁有自己的股權(quán)收益。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)也是采用了類似的策略來解決發(fā)展過程中的規(guī)模問題。

但是，“分股份”并非萬能良藥，仍然存在著不少問題，要持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，咨詢機(jī)構(gòu)必須思考更多的方法來解決規(guī)模問題，例如，強(qiáng)化客戶服務(wù)時(shí)的系統(tǒng)力量，全方位打造咨詢機(jī)構(gòu)的品牌等等。

“內(nèi)外兼修”方可順利發(fā)展壯大，咨詢機(jī)構(gòu)在為別人做咨詢的時(shí)候，也要為自己多做咨詢。走出這種“理發(fā)師困境”應(yīng)該是每個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)必須面臨的難題。