外銷大鱷讓加盟商吞苦果

外銷比例占業(yè)務(wù)量的95%以上，卻在轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場時(shí)遭遇“服務(wù)門” 。

外銷大鱷讓加盟商吞苦果

2007年對于家具行業(yè)中出口型企業(yè)可不是個(gè)吉利年，人民幣持續(xù)升值、出口退稅下調(diào)2%、木材價(jià)格年初至今上漲了30%、8月美國次級債爆發(fā)導(dǎo)致房地產(chǎn)業(yè)不景氣等多重利空將一些外銷企業(yè)從歐美市場逼回中國。

對于這類做慣了國際市場而現(xiàn)在轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場的企業(yè)來說，迅速完善營銷體系，開拓國內(nèi)市場成為迫在眉睫的任務(wù)。

正是這個(gè)原因讓宜華木業(yè)（600978）體驗(yàn)店加盟商李興國（化名）看到了一個(gè)“商機(jī)”，但不幸的是，在8個(gè)月的時(shí)間里，他損失了140萬元。

從加盟到關(guān)閉僅僅8個(gè)月

李興國之前一直從事投資業(yè)務(wù)，按照他的思路，這家加盟店成功后，就可以按照這個(gè)模式在全國再開10多個(gè)店，然后引入投資股東，打包上市，成為家具銷售行業(yè)的一個(gè)龍頭品牌。但是，開業(yè)僅僅8個(gè)月，這家曾經(jīng)號稱宜華木業(yè)最大的專賣店就準(zhǔn)備撤資關(guān)門了。

李興國的投資對象宜華木業(yè)是廣東汕頭一家從事木家具、木地板等產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的純出口公司，美國是其最主要的產(chǎn)品出口市場。

走進(jìn)李興國的店，800平方米的空間里布置得很有格調(diào)，三個(gè)主題展區(qū)放著三整套歐美風(fēng)格的實(shí)木家具，在純木地板上走起來聲音很渾厚。可是，隨處可見的“換貨打6.5折”的促銷紅紙條與那些價(jià)值不菲的紅木、曲柳家具相比顯得有些格格不入。

“明天我就讓他們（員工）收拾這里，準(zhǔn)備關(guān)門。你是這個(gè)店最后一位‘顧客’了。”李興國一臉苦笑地對記者說。

李帶著記者走遍了這800平方米空間的每一個(gè)角落，一件件地向記者指出家具存在的質(zhì)量問題。

“這個(gè)梳妝臺下面有明顯的裂痕?！崩顝澭附o記者看，細(xì)數(shù)一下，記者發(fā)現(xiàn)這三套家具竟有6件分別存在裂痕、油漆突起、破洞修補(bǔ)痕跡明顯等問題。

這只是擺在店里的，一些嚴(yán)重問題的家具已經(jīng)搬到了倉庫。

已經(jīng)從這家專賣店辭職的前任店長蘇月（化名）告訴記者：“質(zhì)量問題以及之后的退換貨程序復(fù)雜影響了店里的生意?！?/p>

蘇分析說，質(zhì)量問題僅僅是個(gè)表象，這背后更深層次的問題在于宜華木業(yè)原來一直做國際市場，這意味著以前僅僅需要把貨出口、交給經(jīng)銷商就算基本成功，而現(xiàn)在轉(zhuǎn)過頭來做國內(nèi)市場，其缺乏有效的質(zhì)量監(jiān)管機(jī)制、售后服務(wù)體系不完善等缺點(diǎn)就顯現(xiàn)出來了。

按照李興國與宜華木業(yè)簽訂的《特許加盟合同書》，宜華木業(yè)應(yīng)向加盟商提供優(yōu)質(zhì)合格的產(chǎn)品，提供培訓(xùn)輔導(dǎo)，做好貨運(yùn)工作和售后服務(wù)工作。

“人員是我招聘的，培訓(xùn)工作宜華木業(yè)也沒有履行；4月份委托宜華木業(yè)發(fā)貨給青海，出現(xiàn)損壞問題，拖到6月份都沒有解決；我們店里的貨出現(xiàn)質(zhì)量問題，退換往往好幾個(gè)月沒有音訊?！崩钆d國向記者列舉宜華木業(yè)的種種不是。

從2007年初投資這家家具專賣店，李興國已經(jīng)累計(jì)投入140多萬元了，光是裝修就花去近60萬元，而這部分將隨著專賣店關(guān)門全賠進(jìn)去。

“關(guān)門后剩余這些家具能處理就處理，實(shí)在不行我就送人了。”李興國對自己勞苦8個(gè)月、耗資140多萬元的專賣店只能采取這樣的處理方式。

據(jù)公開資料，宜華木業(yè)三季度報(bào)顯示，出口營業(yè)收入7.4億元，內(nèi)銷營業(yè)收入僅僅1300多萬元，出口內(nèi)銷比為60∶1。對于開拓國內(nèi)市場，宜華木業(yè)是從2006年才開始起步，主要是采取加盟店?duì)I銷的方式。目前擁有18家加盟店，分別布局在江蘇、安徽、山東、陜西等省的二線城市。

“我加盟之前（2007年3月份），它（宜華木業(yè)）已經(jīng)有10余家加盟店了，陜西、青島等地的加盟店已經(jīng)關(guān)門了，這些店目前僅有5家在繼續(xù)營業(yè)，現(xiàn)在的18家大部分都是新加入的。”李興國向記者透露。

宜華木業(yè)董事會秘書謝純斌對此并不否認(rèn)，“我們的國內(nèi)市場剛剛起步，模式和經(jīng)營手法上還有待探討?！?/p>

完整營銷體系是關(guān)鍵

2007年1月31日，國務(wù)院正式通過《商業(yè)特許經(jīng)營管理?xiàng)l例》，并于5月1日起施行。此條例第七條規(guī)定：特許人從事特許經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)當(dāng)擁有成熟的經(jīng)營模式，并具備為被特許人持續(xù)提供經(jīng)營指導(dǎo)、技術(shù)支持和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)的能力。特許人從事特許經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)當(dāng)擁有至少兩個(gè)直營店，并且經(jīng)營時(shí)間超過1年。

一位家具行業(yè)內(nèi)人士表示，按照國際加盟慣例，特許人必須擁有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)，宜華木業(yè)顯然不具備這點(diǎn)。從事家具銷售10余年的福州人黃文興是從2007年8月份剛剛加盟宜華木業(yè)的，雖然他表示經(jīng)營尚可，但是也指出宜華木業(yè)的營銷體系存在不完備的問題。揚(yáng)州投資者劉佩娟原打算在深圳投資千萬元加盟宜華木業(yè)，但和一些加盟商接觸之后，最終決定放棄。

廣東家具營銷專業(yè)人士何廷輝分析：國內(nèi)家具行業(yè)整合趨勢日益明顯，競爭也趨于白熱化，同時(shí)家具行業(yè)缺乏完整的質(zhì)量監(jiān)測，“這是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)”。出口型家具企業(yè)回頭做國內(nèi)市場的關(guān)鍵在于建立完整的營銷體系，并不是多開幾家店就能打開國內(nèi)市場。配套的售后服務(wù)、技術(shù)支持和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等問題都要解決。

他建議，有意從事家具銷售的投資者在選擇品牌的時(shí)候要仔細(xì)辨別品牌在國內(nèi)的影響力，這跟品牌在國外銷售得好壞并沒有直接聯(lián)系，投資者更重要的是要把該企業(yè)是否具備完整成熟的營銷模式放在選擇的第一位。