怎樣把德國梯子賣給美國人

20世紀(jì)50年代，美國猶他州小伙Hal Wing參軍去了德國，在那兒Hal不僅迷上了一位德國姑娘并將她娶回家，更是愛屋及烏般地對一切日爾曼式物品癡情不已。

回國后，Hal退伍進(jìn)入一家保險(xiǎn)公司工作。一天，一位朋友向他展示了一種德國產(chǎn)的家用梯子，Hal瞬時(shí)被它的小巧設(shè)計(jì)所震撼。他立即找到梯子發(fā)明者，詢問是否嘗試過在美國銷售這種可伸縮多用途的工具，回答是“有過，但失敗了”。

此時(shí)，Hal的創(chuàng)業(yè)激情已被完全點(diǎn)燃。在做了初步市場調(diào)查后，Hal毅然辭去工作，拿出畢生積蓄訂購了整整一集裝箱的德國梯子。“歐洲人特別喜歡小而精的東西，在美國卻很少見到，我打賭這玩意兒一定會(huì)讓美國人著迷。”

Hal給他的寶貝梯子起名為“小巨人”（Little Giant），新公司W(wǎng)ing Enterprises由此誕生。

市場無情 頻吃閉門羹

正如那位家用梯子的發(fā)明者所說，當(dāng)初的美國消費(fèi)者根本不認(rèn)同德國梯子，四處碰壁的Hal曾總結(jié)出這樣幾條失敗的原因。

價(jià)格：“小巨人”單價(jià)高達(dá)275美元，然而美國是個(gè)“丟棄型”社會(huì)，花錢買品質(zhì)的觀念在人們心中非常淡薄。

品牌：由于無錢做廣告，“小巨人”的知名度始終無法打開。

展示：“小巨人”的優(yōu)點(diǎn)必須向客戶演示才能被接受，但一般店鋪銷售員要么自己不懂使用方法，要么不愿費(fèi)力去這樣做。

唯一能讓“小巨人”一展身手的地方只有各類貿(mào)易展銷會(huì)了。在那兒，Hal有機(jī)會(huì)充分展示梯子的24個(gè)不同精妙構(gòu)造，以期吸引大客商的目光。創(chuàng)業(yè)最初的三四年中，Hal一年里有300天是在趕往不同展會(huì)的路上。

上世紀(jì)70年代末期，公司銷售一度更為艱難。德國馬克的大幅升值，讓本已昂貴的梯子價(jià)格一漲再漲。此時(shí)，Hal當(dāng)機(jī)立斷與德方簽訂授權(quán)書，造出了美國本土第一把自制的“小巨人”，大大降低了產(chǎn)品成本。

不斷改良 始登成功梯

在這之后，公司很快走上了盈利之路，一年也能賺上百萬美元了。然而，Hal并未小富即安，他對“小巨人”的改良工作一直沒有停過：增加了特制的高強(qiáng)度鉸鏈、對踏板進(jìn)行鋼絲韌化處理、在梯腿涂上發(fā)光材料......一切為了讓“小巨人”更堅(jiān)固、舒適、安全。

Hal的苦心沒有白費(fèi)，一個(gè)比一個(gè)大的客戶紛至沓來。大型連鎖鞋店P(guān)ayless Shoes一下子訂購幾千把，言明“小巨人”的極度安全性能省下一大筆員工保險(xiǎn)開銷。電信巨頭ATT喜歡“小巨人”的理由是，它們能輕易裝入修理車而不必使用支架。

到上世紀(jì)80年代初，“小巨人”更是被美國空軍選為標(biāo)準(zhǔn)裝備轟動(dòng)了整個(gè)市場。軍方稱，這種梯子打開時(shí)一邊能呈90度支撐，使維修人員工作時(shí)能更貼近F16戰(zhàn)斗機(jī)，而不必?fù)?dān)心梯子貼得過近會(huì)刮傷飛機(jī)貴重嬌嫩的表面。

雖然在1981年到1986年期間，Hal曾因控股權(quán)旁落而被迫出走5年之久，但最終還是被他抓住機(jī)會(huì)奪回公司。憑借過往的信用和口碑，“小巨人”很快東山再起，年銷售額以兩位數(shù)的速度增長。到2003年，Wing Enterprises業(yè)務(wù)量已站穩(wěn)2000萬美元。

電視導(dǎo)購 開創(chuàng)新高度

繼續(xù)向前是Hal對公司永恒的命題。此次，獨(dú)具慧眼的他相中了“電視導(dǎo)購”的營銷模式。

Hal請來知名家居布置類節(jié)目“Hometime”的當(dāng)紅主持迪安#8226;約翰遜和羅賓#8226;哈特爾充當(dāng)“小巨人”的導(dǎo)購代言人。“觀眾從不會(huì)在節(jié)目中聽到趕快來買吧之類的促銷語，‘更多功能款式’才是我們想傳遞的最重要信息。”

結(jié)果訂單像雪片般飛來。神奇梯子加上明星效應(yīng)讓“小巨人”家喻戶曉，“生產(chǎn)線24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)也跟不上發(fā)貨速度，那段時(shí)日簡直忙得一團(tuán)糟，業(yè)績還真不賴。”Hal回憶道。2004年，公司銷售額一下子暴漲6倍，2005年銷售額依然大增40%，成功突破1億美元大關(guān)。Hal也由此獲得安擁2005“年度企業(yè)家”的殊榮。如日中天的品牌知名度使Hal徹底告別了從前“趕場子”的歲月，西爾斯、家得寶和True Value等家居裝飾零售巨頭專門為“小巨人”騰出展臺，Wing Enterprises也早已成為美國本土最大的梯子制造商對Hal來說，他確實(shí)攀上了一把“成功之梯”。