巧用雙贏協作法 成功銷售２００噸飼料

對一個合格的飼料銷售員來說，一年銷售幾百噸飼料不算什么，可是要是再增加發展2000個消毒奶、酸奶訂戶的工作任務呢？那就很有難度了，而我巧妙的運用雙贏協作辦法，為奶牛場向奶制品加工廠銷售牛奶，為奶制品加工廠發展酸奶、消毒奶訂戶，為酸奶、消毒奶贈送書刊等一系列的運作，銷售出200噸飼料和發展2000個消毒奶、酸奶訂戶。

2002年，我應聘到某飼料公司擔任副經理，負責銷售公司剛研制生產的奶牛專用飼料，公司給的市場推廣經費不多，也就幾千元，銷售任務是每年銷售100噸飼料。任務可謂艱巨，既然做了，就沒有回頭路，做為一個職業經理人，要的就是偏向虎山行的創業勇氣。

通過市場調查，形式不容樂觀，首先很多小養殖場和奶牛養殖戶對奶牛專用飼料認識不夠，認為和飼養普通家牛一樣即可，不需要購買奶牛專用飼料，結果導致產奶量無法達到預定的標準。大型奶牛養殖場有自己的專業技術員配制飼料，雖然自己配制飼料價格略高，但是認為用自己配制的飼料飼喂放心，怕改成我公司的飼料后對奶牛生長及產奶量有影響而不愿意放棄自己的飼料。所以開始一個月來我和銷售員盡管多宣傳動員，銷售量一直不大。難道就這么放棄嗎？我覺得還是應該從提高養殖戶對奶牛專用飼料認識著手，配以技術服務來打開銷路。

于是我抓住奶牛養殖戶和養殖場不懂奶牛養殖又欲提高奶牛產奶的心理著手，邀請來本地一所大學畜牧系的教授來我公司免費教授奶牛養殖和奶牛高產奶技術，很多收到邀請信的奶牛養殖戶和養殖場都派了人來聽課。專家詳細的講解了奶牛養殖要點和對飼料的要求，營養標準和飼料中各種微量元素的配比等，并推薦了我們公司研制的奶牛專用飼料，聽過專家的講課后，很多養殖戶、養殖場才明白，奶牛產奶量的是因為飼料營養配比不科學造成的，對我們公司的奶牛專用飼料有拒絕轉為關注，但是還是沒有完全相信，我就帶領他們親自到一家使用我們奶牛專用飼料的養殖場實地查看，大家親眼目睹了那個養殖場由于飼喂了我們的奶牛專用飼料而奶牛產奶量大幅度提高的事實后，紛紛訂購了我們的飼料。當月就銷售出飼料10噸，可是不久購買量又慢慢后退下來，我很是奇怪，到各個客戶了解，原來客戶購進我們的飼料確實提高了奶牛的牛奶產量，但是牛奶一多，銷售又出現了難題，每天都有很多牛奶銷售不出去，只有低價處理，經濟損失很大，也就只要減少購買我們的奶牛專用飼料，看來要想穩定銷售局面，還得幫助養殖場、養殖戶穩定銷售牛奶的銷售量才是。于是我來到本地一家奶制品加工廠，請求能幫忙大量收購我推薦的養殖戶、養殖場的牛奶，廠長也是有心無力，因為定奶戶有限，每天只能限量收購牛奶，收多了也是賣不掉。找到問題的最終根節，我決定幫助奶制品加工廠大力發展該廠的消毒奶和酸奶的訂戶，這樣奶制品加工廠才能大量收購牛奶，奶牛養殖戶和養殖場有了回收保障才會需求大量提高牛奶產量，也就才有購買我們奶牛專用飼料的需要。如何替奶制品加工廠發展定奶戶呢？我也感到為難，突然我看到公司圖書室內的3000多本書刊，有了主意，我決定這樣發展消毒奶、酸奶訂戶：凡是訂一個月消毒奶或酸奶的訂戶，我們每天投遞奶的時候贈送雜志一本，只要看完后在投遞員第二天投遞消毒奶時候，退還給投遞員即可交換第二本。而投遞員也只需要把第一個訂戶退回的雜志交換給第二個訂戶，第二個訂戶退還的雜志交換給第三個訂戶，直至最后一個訂戶退回的雜志交換第一個訂戶級即可，每天依次如此，這樣每天就能白看一本雜志，每天交換不重樣。一本雜志好幾塊，比一瓶酸奶價格高得多。訂戶能不高興？這樣的的話即使有3000個訂戶，也只需要用現有的3000多本書刊交換就可以保證3年內每個訂戶看到的雜志不重復。

第二天我把這個營銷策劃方案告訴奶制品加工廠，廠長十分欣賞我這個營銷策劃方案，指示他的業務員配合我執行該方案，我把這些這些業務員組織成十個銷售小組，帶上雜志和消毒奶、酸奶樣品、宣傳資料等到各個居民小區去宣傳，很快就發展到2000多個訂戶，廠長感謝我幫他發展到這么多訂戶，很快和我推薦的這些養殖戶、養殖場簽訂了收購牛奶的合同，這些養殖場有了收購合同，可以更加放心的養殖奶牛多產奶，我的奶牛專用飼料就這樣穩定的銷售到各個養殖場，養殖戶。不知不覺一年下來，我一算賬竟然銷售掉200噸飼料之多。

編輯：路上