天士力吹響大健康產業“集結號”（下）

全面國際化

“地球村中，唯一買不到的‘中國制造’就是制劑藥片，天士力不甘心留下這個遺憾。天士力不但要做出高標準化學制劑藥，源源不斷輸入發達國家；推動中藥按照現代化準入門檻進入國際主流市場，也只是一個時間問題。”——閆希軍

中藥作為天然成分藥物，在國際市場需求量快速增長，目前國際市場中成藥貿易額已達160億美元。其中90%是日本“漢方藥”。這種巨大的市場落差讓中國醫藥界有識之士心潮難平。然而，技術標準體系不同，文化背景差異，中藥作為藥品突圍國際市場，尤其是經濟、文化優越感都強勢的歐美市場談何容易。

閆總告訴記者，天士力在國際化征途中走了七八年了。其實如果從1997年天士力第一次沖擊美國FDA認證開始算起，閆希軍和他的團隊國際化的長征已經不下十年光景。回顧10年前那個當時名不見經傳，剛從部隊藥廠脫胎不久的中醫藥企業，即向主流國際市場發出中國的聲音，那需要多大的勇氣和魄力！這與短跑名將劉長春在中國人尚被稱為“東亞病夫”的時代，即作為中國體育代表團的唯一成員，首次挺進奧運會，同樣振聾發聵。

十年長跑，天士力在國際化這條布滿荊棘也充滿樂趣的征途中越走越自信。從第一例復方丹參滴丸被國外消費者所接受，至今天士力產品海外累計銷售總額已達8000萬美元。在南非高原心臟病高發地區，復方丹參滴丸被稱為“神丹”，從未服用過中藥的當地人顯效頗佳，數以萬計非洲患者通過嘗試來自現代中國的神奇小丸減輕了病痛。連續五年國內市場占有率第一的丹參滴丸，一舉成為非洲和東南亞市場的單品銷量冠軍，顯示了不俗的成長潛力。養血清腦顆粒、人參源膠囊、芪參茶等，用效果說話，一次又一次敲開了異國市場的大門。

按照閆希軍全員性、廣覆蓋推動國際化的原則，天士力的產品以藥品、保健食品等不同身份四面出擊。“白貓黑貓，逮著老鼠就是好貓”。天士力的特色產品跳出了華人用藥的圈子，以“星火燎原”之勢，已進入世界各大洲16個國家、地區醫藥和保健品市場。

胸懷世界的閆希軍認為，產品銷售市場的擴大，這還只是全面國際化的冰山一角，與他所提出的“現代中藥，人人共享”的目標相比，天士力的國際化仍處于拓荒階段。天士力的國際化戰略在這一高目標要求下，不斷被注入更加豐富的內涵。除了產品國際化，還提出了資本國際化，知本國際化。

為了推進產品國際化，天士力選擇了更有力的營銷模式，從2002年下半年，天士力的經營團隊長驅直入直銷市場。閆總認為：“中醫藥被西方世界接受，關鍵在于一個語言系統的對接，兩種文明的博弈，說到底還是一個教育問題。”天士力的國際營銷系統深入研究市場需求，在傳統的分銷網絡之外，天士力把更多資源投向直銷。

會員制的直銷模式便于通過授課，講解中醫辨證施治的特色，面對面傳播中醫藥文化。事實證明新的營銷模式事半功倍。

資料顯示，天士力在非洲等新興市場的銷售額連續三年翻番增長，國際業務2007年一舉突破8000萬美元，銷售品種擴大到包括復方中藥、化學中藥、中藥保健品在內的38個品種。在此高成長基礎上，集團提出了國際板塊利潤和銷售額年均保持50%增長新目標。

目前，天士力集團在15個國家和地區有長駐銷售管理人員，招聘當地員工300多人。在全球發展經銷商和會員30萬，擁有2000多名專職講師。成千上萬的老外家庭通過使用，銷售天津天士力集團的產品，走近健康，也改變了生活。

天士力細化目標，對國際市場靈活出招。在發展中國家，他們與百姓合作，打直銷牌，與政府合作，代理當地最緊缺的涉及國計民生的稀缺藥物，樹立大健康企業的中國形象，一些國家的政府從對天士力的產品和標準半信半疑，到堅信不疑，一些國家把復方丹參滴丸等產品納入政府采購范圍。中國援外醫療隊也大部分配備了天士力產品；2007年6月中國記者團走進非洲，研究現代中醫藥國際化現象，他們驚奇地發現，當地人已把來自中國的醫藥企業天士力親切地稱為“健康之父”。

在美國和歐洲，天士力主攻政策法規和重大理論體系的突破。據介紹，天士力2006年再度獲得美國FDA二/三期臨床試驗批件，目前正在美國佛羅里達、得克薩斯等五個臨床中心進行涉及多方面內容的二期臨床試驗，并積極推進在歐洲、澳大利亞等國家和地區的同步研究，為即將進行的三期臨床試驗啟動做好全面準備。

天士力還計劃成立協會，聯合國內申請FDA臨床試驗的企業，分享申報經驗，取長補短，聯手攻克FDA號稱世界最嚴格的申報體系。閆總表示，天士力既把這個平臺作為自身進入高端主流市場的平臺，也將其視為行業共享平臺，天士力披荊斬棘開出一條“血路”，就是希望其他企業順著這條路一起往前走。為了聯合更多志同道合的醫藥企業，天士力還發起成立私募股權基金——崇實基金，建立行業內的投融資合作平臺，以投資入股和共享申報信息技術網絡的形式，幫助有志于打入歐美市場的國內企業同進退。

通過美國FDA審批并由此進軍西方主流醫藥市場一直是中國醫藥企業特別是中醫藥企業的夢想，近年來國家科技部、衛生部、中醫藥管理局正大力推動中醫藥國際化項目。天士力的一系列努力，推動行業國際化的積極作為，得到了有關方面的高度贊賞。

天士力還與發達國家知名公司開展戰略合作，探索中國企業走出去的新途徑。 據悉，天士力與英國COOPER公司合作建立的天士力圣特公司已經注冊成立。與以往中國企業靠土地、廠房等有形資產吸引外資不同，這次天士力投入品牌、新產品開發技術、新劑型等無形資產作為出資，而英方投入的是兩億元人民幣的真金白銀。天士力圣特將按照歐洲GMP規范生產化學藥，產品通過COOPER公司營銷網絡返銷歐洲市場。這個新型合作項目，讓人們看到以天士力為代表的中國醫藥民族企業在全球化進程中走出了一條“知本運營”的新路。

閆總告訴記者，地球村中，唯一買不到的“中國制造”就是制劑藥片，天士力不甘心留下這個遺憾。天士力不但要做出高標準化學制劑藥，源源不斷輸入發達國家；推動中藥按照現代化準入門檻，進入國際主流市場，也只是一個時間問題。

與當初的一腔熱血相比，天士力全面國際化變得越來越富于理性，建設性。與中藥現代化、國際化，讓世界人民共享健康的長遠發展戰略建立了更為密切的聯系。

第二部分：背負特殊使命的企業家

借以觀察民營企業成長軌跡，天士力是一個不可多得的樣本。除了專訪創始人、總裁閆希軍，記者此次還約談了多位采訪對象。除了從他們口中了解天士力大健康產業，了解閆希軍，其實也是為了破譯記者心中關于民營企業通病的種種謎團。

謎團之一：天士力是不是一個小富即安、缺乏戰略的企業？從白手起家到50億元銷售規模，天士力十幾年發展的事實，給出了階段性答案，此次閆希軍和他的團隊率先祭出大健康產業大旗，再次昭示了這個企業的遠見。副總裁張建忠對此有自己一番體認， “2007年規劃弄完后，大家激情滿懷拿出更大的勇氣來干這個事，再用2008年目標來對比衡量，就感到我們2007年干的事又是渺小的，2008年的目標更宏偉，需要你激發更大激情挖掘更大潛力去實現。”這位自創業之初就加盟天士力的副總保持著一份成熟職業經理的激情和自律：時刻跟上發展的節奏。否則思想、管理模式適應不了集團戰略就要“下臺”。張建忠的看法可以說是一個代表：天士力的管理層的壓力與動力來自與集團戰略同呼吸共命運。

謎團之二：天士力是否是一個“只能同富貴，不能共享樂”的企業？它不同階段的分配機制如何解決？此次采訪得到最新消息，天士力配合新的中長期戰略，正在制定期股期權方案。把利益讓給有貢獻的元老，把權利交給創造未來的人才——天士力廣告公司總經理李剛這樣表達對天士力分配原則的認識。從前幾年妥善安置一批創業功勛，到此次制定二次創業的“金降落傘計劃”，困擾很多民營企業的復雜分配問題被天士力制度化、簡單化了。

謎團之三：天士力是不是個“武大郎開店”，容不下能人的企業？此次采訪的副總裁孫鶴，曾是美國FDA15個級別中最高級別評審官，他告訴記者，閆總對術業有專攻的海外學人有“知遇之恩”，天士力不僅給了自己一份有競爭力的薪資，更提供了一個施展才干的大舞臺。有同樣體會的還有天士力國際營銷公司總經理戴標，股份公司總經理李文，這些海歸派人士對天士力的感受是“海納百川才成其為大海”。 據分析，天士力的“空降兵”，是民營企業經理人中成活率較高的。

謎團之四：這個企業是靠能人還是靠制度？是否存在產權不清，治理結構不明的問題？毋庸置疑，閆希軍、吳迺峰是天士力的締造者，但現在早已不比當年拳打腳踢的日子。“面對一個集團化的發展模式，靠他一個人的力量已經遠遠不能達到了，這是閆總本人的話。他說這個時候更需要一個團隊，需要一個科學流程，大發展需要在大平臺上工作。”張建忠告訴記者。事實是，閆希軍一年有三分之一的日子在外面考察市場，集團和30多個子公司如常運營。這得益于一個逐漸完善的制度，對執行力的要求，也得益于不斷豐滿的天士力文化。早在2001年，天士力已經完成第一輪股改，實現了A股上市。據悉，天士力將于2010年實現海外上市，借此進一步推動股權改革和治理結構與國際接軌。

或許天士力還遠談不上完美，但正如新聞界一位同仁所言，天士力基本沒有爭議，這是一個相對健康的企業。

沒有染上民營企業慣有的毛病，尤其是一些可能導致夭折的致命傷，作為天士力的規劃者，一個“導演”，閆希軍到底是個怎樣的人？

張建忠說，他是個“能折騰”的能人，是把問題當學問研究，拿困難當資源經營的人，是不斷打破舊的平臺，建立新的平臺的人。

金士力佳友總經理葉軍說，他是不乏企業領袖眼光，投資重金培育未來產業的人。

集團秘書處主任李冬梅說：他不是個打打球，喝喝茶享受安逸的人，是個永遠不甘于現狀的人。他欣賞的一句話是改變思想，改變行為，創新模式，實現夢想。

研究院副總朱永宏說，使命感對他最重要，這其中包含對股東、對消費者、對政府、對社會的責任。

記者注意到，中國民營企業多數有目標，有規劃，有愿景，但能像天士力這樣提出長期使命，百年目標，并用“拓荒牛”姿態、“啃骨頭”精神兀兀窮年為之奮斗的，鳳毛麟角。而使命作為企業態度和展望的宣言，恰是對企業存在意義最高層面的戰略表達，“天士力現象”的種種，說明一個長壽企業的創始人必須上升為一個領路人，一個出“思想”的人，是用使命感召大家一道向前共赴理想之約的人。

天士力秘書處提供的總裁閆希軍三個月行程安排是密密麻麻幾張紙，那里面沒幾個休息日，會見中外客商、合作伙伴、政界領導，國內國外，一程接一程。是什么樣的使命讓閆希軍為之樂此不疲？除了利潤最大化這樣的基本因素，通過與閆總的交談和在企業的訪問，記者感到，這一定還關乎“創造健康，人人共享”，為更多人解除病痛，提高生命質量，關乎一個產業如何走向世界，也關于百年企業、百年育人，基業常青的向往，并自覺使之與以人為本的和諧社會終極目標接軌。唯此，才能讓一位令人尊敬的企業家面對“無數困難”，總能樂觀前行，每實現一步，“收獲的不是辛勞，而是喜悅”吧。