變“次”為優

·美國證券化產品日益增加的復雜性，以及金融市場在發展和規范方面存在的缺陷，導致并加劇了次貸危機。然而，如果實施得當，證券化好處良多

·中國的金融機構和監管層所面臨的挑戰，不是如何抑制次級貸款的增長，而是如何建立和發展可持續盈利的次貸業務，以及在合適的階段實行證券化

美國次貸危機已經導致美國信貸收縮和經濟增長放緩。暫且不談中國將如何受到美國經濟放緩的影響，當務之急，是中國應從這場美國金融危機中吸取經驗教訓。

值得注意的一種傾向是，由于美國次貸危機的影響，中國可能會因為風險過大而排斥開展次級貸款及信貸衍生品證券化的進程。事實上，促進次級貸款和證券化市場的發展，對中國經濟的持續增長會有重要作用。

中國的金融機構和監管層所面臨的挑戰，不是如何抑制次級貸款的增長，而是如何建立和發展合適的商業模式，以實現可持續盈利的次級貸款業務——包括在合適的階段實行證券化。

次級貸款的優勢

首先我們應當知道次級貸款到底是什么，它可以帶來何種好處。

次級貸款是銀行或貸款機構發放給那些信用等級或收入較低、無法達到普通信貸標準客戶的貸款。這類高風險人群包括收入較低、收入不穩定、抵押品較少或者還款記錄欠佳的借款人。

無論對于個人消費者還是小型企業業主，次級貸款的優勢顯而易見：即客戶獲得了前所未有的融資渠道。在中國，歡迎次級貸款并能從中獲益的借貸人比比皆是。除了親屬和地下錢莊，許多個人、業主、經營者以及小型企業很難有其他融資渠道。在農村地區，融資渠道更加有限。

貸款機構的成功關鍵是要確保所收取的利息與較高的風險（客戶可能無法還款）掛鉤。有兩種方法可以做到這一點——要么保證利息率相當高，使之足以應對額外的風險；要么通過管理和監控客戶關系，以減少風險并使之與貸款利息率相吻合。當然，兩者也可同時采納。

我們同樣必須理解證券化的優勢所在。隨著金融業越來越多元化，投資者如保險公司、養老基金和對沖基金，對于風險、收益及流動性的選擇各有不同。銀行往往通過現有客戶群尋找貸款機會——在美國次貸危機中，這些客戶就是想以按揭方式購買房產的高風險等級的借貸人。當按揭貸款可流通時，如有機構投資者一旦比銀行更看好某項風險、收益及流動性的組合時，就會以具吸引力的價格從銀行購買這些按揭貸款。這種交易降低了借貸成本，并且使銀行可以從貸款中抽出資本。

在美國，證券化產品日益增加的復雜性，以及金融市場在發展和規范方面存在的缺陷，導致并加劇了次貸危機。然而，如果實施得當，證券化好處良多。

從次級貸款中獲利

美國出現次貸危機，并不是因為借貸人風險較高，而是因為銀行沒有正確地對風險進行評估、定價和控制。

同樣，中國大多數銀行尚未具備這些能力，只有一些領先的農村信用合作社正在完善這方面的管理。同時，大多數銀行目前尚未為風險較高的客戶進行風險定價——這一點正在不斷改善之中。因此，那些從事高風險農村貸款的銀行正在減少借貸業務，并逐步轉向收費業務。

然而，與之相對的是，許多發展中國家和發達國家的銀行的次貸業務卻盈利頗豐且發展良好。

由于高風險客戶無法通過其他信貸渠道獲得貸款，因此通常愿意支付與其風險相對應的較高的利息。舉例來說，英國的Provident Financial向130萬低收入客戶提供貸款。其高風險客戶的信用卡年利率為40％，而市場平均水平僅為17％左右。同樣，向高風險客戶提供的小額貸款的利息收入（年利率一般在15％-25％）足以抵補客戶違約成本和營運成本，而且尚留有利潤空間。

然而，確定合適的利率還不是主要的挑戰。與大多數人的想法相悖，許多成功的次貸借貸機構的客戶違約率非常低，尤其是那些所謂的小額貸款（通常放貸金額約合400元-15000元人民幣）。如此優異的表現，已足夠將次級貸款轉換為優良級貸款。

以印度尼西亞的Bank Rakyat Indonesia（BRI）為例。這家銀行通過其印尼境內的4000家小型支行向低收入客戶提供貸款，并將個人客戶貸款違約率成功控制在1％以下，相反，其企業客戶的違約率卻相當高。印度主要小型貸款集團之一——SKS小額信貸(SKS Microfinance)，目前為印度境內分布在15個州的2萬個村莊的1700萬客戶提供服務，壞賬計提水平在2％左右。實際損失率一般會更低。一些類似的金融機構正準備在華開展相關業務，并有信心取得優良業績。

次級貸款獲利可觀，并且投資者相信這些利潤具可持續性。SKS獲得了美國風險投資機構紅杉資本的注資。BRI于2003年在雅加達證券交易所成功上市。

然而，如前所述，很多中國的銀行的次級貸款業務則面臨截然不同的處境，尤其是農村地區放貸業務。那么，次級貸款業務如何取得成功？怎樣才能將次級貸款客戶轉換為優質客戶？

事實上，客戶還款的可能性（即客戶風險水平）并不是一成不變的。銀行可以通過運營水平的提高以及其所選擇的經營模式，控制和降低風險水平。

根據我們的分析，發達國家中，超過七成的壞賬歸咎于銀行放貸后不合理的客戶關系管理方式，即放貸決定本身并無問題，問題在于隨后的客戶關系管理。

成功次級貸款業務的商業模式具有相輔相成的五大要素：

管理側重點

成功的次級借貸業務，首先必須完全了解客戶未來還款的經濟基礎。

這些經濟基礎各有不同。提供短期的薪水質押貸款從本質上講，這是現金流融資。大多數小額信貸機構向小型企業或業主/經營者提供貸款，后者利用這筆錢投資生產，產生回報，從而還清貸款。

如在最貧困的印度村落，村民獲得貸款購買手機后，將手機“租”給其他人打電話，獲得收入后還清貸款。在消費性貸款業務中，客戶使用可支配收入來償還貸款（如購買洗衣機），阻礙其還貸的因素可能就是客戶自己其他的消費沖動。

美國的次級抵押貸款機構，并不是一如既往地將貸款管理的重點明確在如何償付的問題上，特別是當還款利息增加的情況下。買一棟房子本身不能增加個人的收入，還款能力要么來自工資收入上升，要么來自房價持續上漲的因素。然而，這些因素對于放貸的規模來說都是不確定的。

流程

設立管理側重點后，成功的次貸放貸機構通過設計其業務流程，來系統性地管理和降低風險。常規性地（通常是每周）與客戶面對面交流，并收集客戶的每周還款，可以成為客戶關系管理的重要組成部分。如，英國的Provident Financial雇用了1.2萬名業務代理，每周對其上百萬名客戶進行家訪。面對面的交流使得客戶關系更加個性化，所以客戶也很難“忘記”還款。客戶經理也能夠借此通過客戶肢體語言及不經意的交談，在早期階段察覺出客戶還款問題。

此外，由于還款每周都會發生，因此每次還款金額較小且便于控制。同樣，在向借款人發放小組貸款（即小組成員為其他人交叉擔保）時，農村銀行通常會詳細列明每周還款的具體情況。這種貸款金額較小，如果發生還貸問題，其他小組成員可以更容易地籌集資金，幫助個別借款人渡過難關。

信息

信貸風險評估的第一步通常是收集客觀、定量和具分析性的數據。這些信息構成了信用評分卡的基礎，評分卡正是美國和其他發達經濟體決定大部分消費貸款的依據。

一些信貸機構，如Household International等已經具備了通過分析定量行為數據來評估次貸風險的強大能力。強大的運算實力、高度自動化的消費者評分卡以及風險管理機制的成功運用和持續發展，卻導致了對一些關鍵領域定性信息的忽視。美國次貸市場就過分依賴于定量分析，而并沒有充分探究這些分析在運用于抵押貸款市場時的可靠性。

事實上，中國（包括英美低收入人群）這方面的定量數據并不存在。因此，金融機構需要通過收集一些其他信息來預測償款實力和償款意愿。這些因素常常可以歸結為個人的品格和可信賴程度，并與同儕的壓力和周圍群體的影響緊密相關，本身很難量化。

面對面的客戶關系管理流程可以提供有價值的線索，說明客戶是否可能面臨問題。在鄉村小社區中，與個人客戶建設可信的關系往往可以為其個性和信用程度進行快速可信的評估。

獎勵機制

要確保客戶經理關注正確的信息，同時進行所需的客戶管理工作，就需要對正確的工作方法進行獎勵。獎金和傭金獎勵制度是刺激高績效的有效管理工具。兩者目的在于對雇員的工作態度施加正面影響。正基于此，由于遵循通過銷售產品獲取傭金這一機制，美國抵押貸款銷售機構才會過度地對消費者推銷產品，而沒有花時間真正分析每宗交易背后的風險。

與之相反，Provident Financial公司不按銷售額，而是按照客戶經理收回的貸款額發放傭金。這一做法不僅對經理選擇客戶發放貸款行為產生積極的影響，同時又能確保他們花時間從客戶那里催收還款。

監管

商業模式的最后一個重點是監管的職能。監管機構在保護消費者利益以及保障金融機構實現業務盈利方面都承擔重要職能。

首先，監管機構需要確保市場的充分競爭：換句話說，高利息率并不應該由壟斷造成。如果開放了競爭，市場規則將會允許消費者自己做出是否借貸的決定。更重要的一點在于對消費者的教育，讓他們了解他們要付出的代價。最后，監管機構需要注意銀行索取本息的方式。過去我們在全世界許多國家已經看到過很多過激的帶有脅迫性的索款行為。當銀行將索款工作外包給索款代理并提供傭金時，這一情況變得更為嚴重。

借貸行為要考慮的流程、信息、獎勵機制以及監管這些因素對次債資產的成功證券化同樣起決定作用。美國為了將這些要素校正經歷了很多問題。考慮到這一點，同時由于中國總體還處于證券化相對欠發達階段，中國不應該立即對次級債資產證券化。

擴大可持續的次級借貸業務

中國消費者和企業都可以從可持續的次級借貸擴大中獲益。在推廣初期，這些益處可通過資產負債表內借貸形式，而不是證券化來實現——盡管在中國資本市場向更深、更廣、能力更強的方向發展過程中，證券化將起到極富價值的作用。

然而，成功地擴充次級借貸需要監管機構以及金融機構高管層進行謹慎的設計以及監管。推廣的成功需要有多項相關的能力共同完成。

對于冀望抓住次級借貸巨大機遇的金融機構來說，首要工作是必須建立獨特的商業模式，即對借貸和償還流程（從第一次接觸客戶至本息成功收回）要有一個具體的定義。然后將此流程成功地應用到信貸員和客戶經理每天的工作中去。

這需要獲取信息，包括定量信息和定性信息，以優化風險評估并在早期發現問題。這里的關鍵點在于設立獎勵機制來鼓勵銀行雇員實現高績效，并產生可持續的利潤。

最后，金融機構還需要監管機構的參與，來確認其是否已經具備了能力，風險也得到了良好的管理，定價和借貸收回的方法是否公平、是否與競爭市場的特征相一致，其他競爭對手的行為與行業長期發展也相一致。

對監管機構來說，它們需要對借貸機構進行評估，并指引其提高能力以此確保次級借貸業務有堅實的基礎。同時，它們還需要提供對客戶教育的支持、設立公示標準來確保客戶充分理解他們借貸合同的附加條件，然后通過確保適當的借貸收回做法來保護客戶。最后，它們需要確保借貸機構有足夠利潤，即鼓勵基于風險的定價，而不是標準式定價（即可能得到國家補貼）。■

作者為博思艾倫咨詢公司大中華區金融業務負責人