投資美國備忘錄

近年來，中美貿易快速發展。越來越多的中國企業開始到美國投資，那么，美國方面，你了解嗎?

一個小伙子如果想追求心儀的姑娘，肯定會先了解對方喜歡什么，討厭什么，再展開攻勢就運籌帷幄了。套用一下，一個中國企業要跑到美國去投資，你也得先了解美國那些事兒，即美國的“戰略性游戲規則”。

10％的股份

假如美國有一個公司，25％以上的股份是一個外國人或者外國公司所擁有的話，美國聯邦政府就會將這個公司視之為外國投資公司。外國投資公司在美國要用特別的表格申報資料，還有許多特殊的規定。

是不是投資不到25％，就跟美國一般的公司一樣呢?當然不是。美國商務部有時會將一些投資10％股份的公司視之為外資影響企業，外資影響企業也有一些特殊的規定。所以一些熟悉“游戲規則”的中國企業就會購買不到10％的股份，然后搖身一變為美國一般的企業。

美國允許外國人擁有不動產，但不允許外國人擁有農業性的用地。同時，對于影響美國國家安全的一些基礎工業，比如航海業、航空業、水利、發電、核能發電、銀行、保險業、國防、高科技業、電訊、廣播等，都有非常嚴格的規定限制外國投資。

除此之外，中國商人在美國還要注意：

第一，在美國如果你遇到比較重要的項目或者比較重要的投資，一定要簽訂合同，白紙黑字。而且合同的條款越詳盡越好，防止以后出現糾紛。

第二，要注意應收賬款的回收問題，因為目前中國企業在海外的壞賬率是很高的。

第三，要注意美國不同地區居民的喜好和習慣。在美國，東岸、西岸比較開放，中西部則比較保守，因此好多事情的規定和處理方式可能差別會很大。

在美國設立公司非常容易，一般設立公司有兩種方式：第一種就是我們俗稱的“個體戶”。

比如你到加州投資，在當地的縣政府花兩三百美金進行登記，就可以成立個體戶企業。個體戶企業成立2～3周后，就可以營業了。這種個體戶企業的優點是花費少。因為在美國成立公司沒有資本的要求，基本上幾百塊人民幣或者幾百塊美金就可以開公司。它的缺點是萬一你的企業以后發生糾紛，對方控告你時，企業的資產和個人資產混在一起，對方可以把你的個人資產一起控告進去。

舉例來說，個體戶企業被控告50萬美金，可是個體戶企業資產里面總共值30萬美金，多出來的20萬美金，他可以控告你的房子、控告你的車子……把你所有的東西一起卷進去。

第二種是在州政府注冊公司。

到州政府注冊公司，以加州為例，每年需要交800美金的注冊費，不管營業不營業，都必須要交給州政府800美金。如果盈利了，州政府還要收9％～10％的營業所得。在州政府設立公司的缺點是花費比較高，每年必須有800美金固定的開銷；優點是萬一碰到了法律糾紛，私人財產是受到保護的。

四個P

一般在美國做生意有四個P：第一個P是產品，第二個P是價格，第三個P是營銷，最后一個P是通路。

先來談談產品，公司成立好以后，你要決定在美國銷售什么產品。幾乎任何產品在美國都是有市場的，因為美國人很喜好新奇的事物，可是對于一些特殊的產品，比如煙花爆竹、武器彈藥、物品、食品等，這些都要經過美國政府的許可才可以在市場上銷售。

舉一個我個人的例子，當初我到紐約做生意的時候，完全沒有經驗。有一次，我去菲律賓的一個小島，看到了菲律賓人用真蛇皮包著木頭做成的耳環，非常漂亮，價格也很便宜，不到1美金。當時一看我就覺得這個東西在美國有市場，賣8塊、10塊美金沒有問題，所以就買了好多回來。結果運到美國以后，發現了大問題：菲律賓生產的耳環，耳針全部是用黃銅做的，而美國規定耳環一定要用無毒針。這樣買回來的耳環全都不能銷售，我必須再雇傭工人把銅針拔掉換上無毒針才可以賣掉，最后賠了不少錢。對我來說，這是個慘痛的教訓。所以在美國做生意一定要對這個產品了解得非常透徹，再去經營。

接下來談談美國的產品是怎樣定價的。美國的產品定價很簡單，零售商的定價都是2。一般到一個零售店，20塊錢的商品，它的進價就是10塊錢。百貨公司的價格是要2.5，大型的連鎖店也是2.5。不過像家樂福這樣的超市往往是薄利多銷，它們不會賣2。在美國有許多“9毛9”店，他們賣的商品都是清倉貨，這種貨的價格是整個來計算的，一整片貨開一個價錢，比如我可能花5000塊買了一個倉庫的貨，9毛9店賣的就是這種貨。

選好產品后，如何來促銷呢?基本上有兩種方式：第一種是參加商展，這個大家應該很熟悉了。美國的資料顯示，參加商展是介紹新產品和尋找新客戶最有效的方式。可是參加商展一般要花租金來租展位，如果到不同的城市，還要花差旅費、住宿費等各種費用，這對于一些小企業也是一筆不小的開銷。除了參加商展外，還需要雇傭業務代表，他們是代表你的公司幫你拉訂單的。

我個人的經驗是，在美國做生意跟在中國做生意是一樣的，都需要關系。一般中小型的買主會到商展下單，而比較大型的買主，比如沃爾瑪、梅西百貨公司等是要講關系的。我在紐約做生意時，比較大的訂單都是靠一些業務代表拿進來的，不是靠參加商展。我雇傭的業務代表本身就是百貨公司的買主出身，對百貨公司、百貨公司的老總以及采購都非常熟悉，所以她能帶進來比較大的訂單。

怎么來尋找業務代表DE?你可以在參加商展的時候，放一個招聘牌子，他們在參觀展位時，看到牌子會主動跟你談，另外還可以在美國一種專業雜志上刊登小廣告。美國的大城市都有商品城，比如紐約、洛杉磯、亞特蘭大。這些商品城里面有各式各樣的業務代表，每個人都有一些小的辦公廳、陳列室。他里面賣什么產品都可以看到，如果你產品的價位跟他的相符合，你就可以去跟他談。如果他賣的產品是高檔的，你的產品卻是低檔的，就不用談了。

最后談一下通路的問題。通路比較簡單，一般來說產品標準的通路是從中國的工廠賣給美國的進口商，進口商再賣給批發商，批發商再賣給零售商，最后賣給消費者。我們把這些商家稱之為大牌、中牌、小牌。大牌是進口商，中牌是批發商，小牌是零售商。也許在中國制造成本只是一個美金的東西，經過大牌、中牌、小牌，比如一個杯子，到了美國零售店可能就會賣到6、7或者8個美金，所以制造成本一塊錢的東西，賣到美國的進口商也許是1.5美金，賣到美國的批發商也許是2個美金，批發商賣給零售商3美金，3美金定價2，賣給消費者就可能是6～8美金。如果從美國買東西回中國也是一個比較好的市場。

現在，中國鼓勵企業走出去，也有政策的扶持和幫助，我也希望大家能夠有機會來美國看一看，因為美國的投資環境非常好，蘊藏著無限的商機。

編輯 張 婧