先為別人創造價值

李娜所學的專業是平面設計，畢業后，她和所有的應屆生一樣，經歷了激烈的競爭才找到了一份工作。這是一家很有規模的廣告公司，員工將近200人。李娜應聘的職務是設計。令李娜沒有想到的是：上班的第一天，她就遇到了更加激烈的競爭考驗。這家公司規定：所有的新員工進入公司后都要在業務部實習兩個月。李娜必須從與她所學專業完全不同的銷售業務開始她的職業生涯。

廣告業務難“拉”，對像李娜這樣剛剛走上社會、沒有多少人脈資源的新員工來說，更是難上加難。李娜先通過報紙、電視、廣播、網絡等媒介尋找有可能投放廣告的客戶資料，然后一家一家地打電話，只要有一線希望，就登門拜訪。但是，一個月下來，沒有任何成果。和李娜一起進入公司的幾個新員工都有點灰心喪氣，李娜同樣也是一籌莫展。由于剛走上工作崗位就四處碰壁，并且所學的專業一點都沒有用上，好幾個應聘設計崗位的新員工不由得生出怨氣來，其中還有一個干脆辭職了。

李娜倒沒有想到辭職。她是這樣想的：如果自己創辦一個小型的廣告公司或是個人設計工作室，一樣也得去開發客戶，不但沒有工資，還要支出各種經營的費用。盡管一個月下來自己的辛勞沒有結果，但是和客戶身上還是學到了不少的知識。這些都是自己在學校學不到的。李娜決定把公司的工作當作自己的事情來做，并全力以赴。

李娜把自己一個月來聯系過的客戶梳理了一遍。她發現在自己聯系過的100多個客戶中，有將近一多半屬于根本就沒有意向的；還有近三成的客戶屬于已經和別的廣告公司正在合作的；但是還剩下兩成左右的客戶是屬于有意向的，可這20多個客戶自己卻一個都沒有“拿下”。失敗的原因是什么呢?李娜帶著這個問題去找業務部經理。經理并沒有回答她的問題，反而笑著問了她兩個問題：

“客戶為什么要打廣告?”

“客戶為什么要和我們合作?”

李娜茅塞頓開。她想起了自己接觸過的一個生產嬰兒用品的客戶，當她來到這家企業時，連負責宣傳的經理都沒見到。在她帶著公司的宣傳資料和報價單見到該企業宣傳部的一位文員時，對方根本就不愿給她更多的時間，只是讓她留下了資料，說了句：“好吧，如果需要我們會和你聯系的。”就把她打發了。

客戶打廣告是為了提升品牌和提高銷量。業務員去“拉廣告”，是要從客戶身上賺錢，我能不能反過來呢?要是能夠幫助客戶既傳播品牌，又能提高銷售，那么無論哪個客戶都會樂意的!李娜站在客戶的角度，用逆向思維思考后，思路豁然開朗，但是怎樣才能夠做到這一點呢?李娜想到自己有位老師擅長兒童人像攝影，還經常在女性報紙發表攝影作品。能不能通過這一途徑先為這個嬰兒產品免費做一些宣傳呢?

想到就去做!李娜將自己的難處和想法向老師說出后，老師很愿意幫助她。老師說：“拍成廣告作品是不可能免費發布的，但是他可以讓照片上的小模特從頭到腳都穿戴這家企業的產品，還可以考慮用特寫鏡頭巧妙處理，讓該企業的標識很自然地顯現出來。”于是李娜去找這家嬰兒用品企業，因為她是為企業來免費宣傳的，不但從接待文員到企劃部經理一路綠燈，李娜還見到了這家企業負責市場營銷的總經理。

套用一句外交辭令，他們的會談是“在熱烈友好的氛圍中”進行的。這家企業提供嬰兒產品，還負責尋找嬰兒模特。李娜的老師負責攝影，聯絡工作就由李娜擔當。這樣，李娜得到了直接和這家企業的中高層負責人聯系和對話的機會。在接下來的拍攝過程中，李娜跑前跑后不說，還發揮自己所學的設計專業知識，在造型和色彩設計方面提出了許多好建議。這家企業的企劃部經理和市場部老總對她頓生好感，還主動詢問了李娜所在廣告公司的詳細情況。

攝影作品見報了。當李娜高興地為客戶送去樣報的時候，她沒有想到還有一個好消息等著她——一份一年30萬元的廣告合同。在簽約時，這家嬰兒用品企業的市場部老總問李娜一個問題：“你知道我們為什么把廣告交給你們公司嗎?”

李娜笑著回答說：“是因為我們公司實力雄厚吧?對了，還有我的敬業和執著吧?”老總笑了笑，這樣講道：“這只是一部分原因。更主要的是因為你懂得先為我們創造價值。這樣，我自然看好我們簽約后的合作。”

兩個月的試用期過后，李娜在所有的新員工中業績最好。公司不但和李娜簽訂了正式用工合同，還將她調回設計部。李娜成功了，她的工作不但在公司得到了認可，而且在一個并非是自己專業和擅長的領域獲得了客戶和市場的認可。李娜的成功除了她自身的努力和執著外，正如那位老總講的：“懂得先為別人創造價值”。其實，成功就是這么簡單。

編輯 陳霖