商噴未來不是夢

“從三五年之后的長期發展來看，彩色噴墨打印機在打印技術、設備成本，耗材成本上的潛力仍然巨大，不僅在桌面市場將壓縮激光打印機份額，而且還將繼續上行，在部門級打印市場打開一番天地。”

惠普商噴4年磨一劍

上面的這段話摘自《微電腦世界》2003年8月刊的封面報道《打印世界悄悄在改變》一文，很幸運，我們成功地預測到了商用噴墨打印機(以下簡稱“商噴”)4年后的今天。

在4年前，惠普首次推出商噴Business Inkjet 1000和BusinessInkjet 3000，啟動了商噴推廣戰略。其中Business Inkiet 3000給筆者留下了非常深刻的印象，這款產品在當時無論是外表還是內在都完全顛覆了常見噴墨打印機的設計，看起來與激光打印機非常相像，其月打印負荷量達到了3萬頁。單色打印速度超過了20頁，彩色打印速度也高達18頁，超過了當時大多數的工作維級激光打印機。Business Inkjet 3000配備了超大容量打印墨盒，因此打印成本較之同時期的普通噴墨打印機有了很大的降低，在打印負荷量上也追上了激光機。也許單從外表上，我們對其要攻占激光打印機市場的野心也可見一斑。

在今天看來，4年前啟動的這一策略還是非常超前的，證明了惠普作為打印機市場的龍頭所具備的敏感性和前瞻性。不過在當時，由于其前瞻性，在市場上并沒有引來太多的附和聲。惠普一直在獨自支撐和開拓這一市場。中國惠普有限公司打印及成像系統集團高級副總裁、消費產品部總經理邱秋良先生在我們的采訪中也不無幽默地用了他們近期活動中“四年磨一劍”中的“磨”字來形容這期間的歷程，作為這一市場從啟動到現在的見證者，筆者也能深刻地體會到其中的艱辛。

SPT助力商噴突破瓶頸

在為時4年的商噴推廣中，2005年秋季惠普推出的“SPT全維打印引擎”應該能夠算得上是里程碑式的事件。“SPT全維打印引擎”是HP最新的打印技術平臺，是“Scalable Printing Technology”英文的縮寫。為了開發這一新型的打印平臺，HP用了5年的時間，花費了14億美元戰略投資。它的發明，對于惠普公司和整個打印成像行業均有重大意義。

新的SPT全維打印引擎系統內，通過光刻工藝(而非后期制作中的焊接方法)將打印頭組件制作成一個整體，這種加工方式使得墨盒、噴嘴和加熱元件的位置可以精確調整，因此其速度、打印質量、總體擁有成本、用戶體驗等方面都得到了大幅度的提高。

基于這個全新的SPT打印引擎，惠普同期推出了Offcejet Pro K550商用噴墨打印機。在當時的新聞資料上，我找到了這樣令人心動的描述：“這款單功能打印機可提供極佳的色彩，文本的打印質量與激光打印機相仿，而它的打印速度是其競爭對手激光打印機的兩倍，它還設立了總體擁有成本的新標準，它的單頁打印成本要大大低于激光打印機。”

毫無疑問，SPT平臺的推出為商噴掃平了一切性能上的障礙，讓其與激光打印機具有了可以比拼的資本，從此，惠普的商噴推廣速度明顯開始加速。到今天，惠普已經具有了一條業內最完整的商噴產品線(見圖3)，這些產品全部基于SPT平臺，價格從1000元到5000元，覆蓋了從個人、SOHO到SMB用戶。

歡迎競爭 攜手開拓

2007年，經過惠普3年多的市場教育和培養，終于曙光如現，商噴的市場容量明顯增大，同時在這個利好的影響下，愛普生、佳能都紛紛加入，推出自己的商噴產品。一時間，原本顯得有些冷清的商噴市場一下子熱鬧起來。

對于競爭對手的加入，邱秋良先生表示非常歡迎，他說“這就好比是用筷子，一根筷子是不能用的，不同品牌推廣商噴概念，用戶才知道更多，所以我覺得這是好事”。他還表示，目前商噴市場還在培育階段而非相互搶奪市場的階段，目前大家所面臨的最大問題是如何從激光產品那里爭取市場份額，而非品牌之間的競爭。

其實，惠醬以如此的大氣度來歡迎競爭對手的加盟，除了希望大家聯手做大這個市場外，也是自信心和實力的表現。

首先，目前惠普擁有著業內最長的商噴產品線，又有SPT技術作為“鎮山之寶”，自然底氣十足；其次，惠普在打印機市場的龍頭地位也讓其品牌影響力巨大；再次，惠普擁有一支非常強大的銷售隊伍和渠道，在過去的一年里，惠普的專賣店從2000個增加到到3000個，銷售從90個增加到130個，促銷員從6、7百個增加到了1000個。在品牌、渠道的覆蓋、影響力，售后服務的保障等方面，目前的確還沒有1家公司能夠與之抗衡。

在我們的采訪中，邱秋良先生一直表示商噴瞄準的目標就是低端激光打印機的市場，而惠普在激光打印機市場中市場占有率也是第一，這不可避免地會引起“左朽手互搏”，惠普內部如何規劃兩種產品的未來?

邱秋良先生坦言，對于這一問題，惠普內部也進行過很多討論。為什么惠普激光打印機機市場份額那么大，還要去做商噴?

最后的討論結果是要以用戶的需求為導向，兩種產品同臺競技。激光和噴墨是兩種完全不同的技術，而用戶的需求也是多樣的。為了滿足不同的用戶，惠普就會提供不同的技術解決方案給他們。另外內部競爭的引入，也會促使每個團隊辮力去改善，提升戰斗力。

因此在記者讓邱秋良先生預測商噴未來能夠攻占的激光打印機的市場份額時，他也毫不客氣地表示“30％”!

商噴，我的未來不是夢

在2007年，惠普4年的耕耘終于迎來了豐收，相比于2006年，其商噴產品實現了300％的高速增長。

對于2008年，惠普同樣充滿了信心。邱秋良先生表示因為2007年渠道方面打下了良好的基礎，所以2008年惠普會有快速的增長。同時在專賣店方面，在一到四級城市會增加到3500家，五到六級城市會有另外2000家。也就是說在2008年惠普會有5500到6000家專賣店。其中最少有800個到1000個商噴的專賣店。這真是一個令人充滿希望的數字!

“2008年我們要在2007年的基礎上再增長200％～300％!”邱秋良先生這樣說。