旅業大軍 聚首一瞥

日月垂詢、云霞蓋頂的山河與城市，由一群有著燦爛心情的人帶著更多追求燦爛心情的人群去感受，體驗它并愛上它，這就是旅行社的天職，是我們和旅行社都樂此不疲的好事情。

與幾位旅業聯盟中的旅行社老總去絲綢之路考察，總編帶回來一句切身感受到的旅行社老總之間的笑談：住著五星級的賓館談著5塊錢的生意。

旅行社是微利企業，發達國家也是這樣，對帶在身邊的旅游者的全程服務，僅存在平均2%的毛利，而且越大的批發商，毛利率越低，比如南方一個知名國旅，年銷售額突破4個億的時候，平均毛利率為0.9%。

然而，客源市場拓展的規律是，有組織客源帶動自發性客源的比例為1：10。旅游是經濟增長點，這個經濟增長點中的基礎設施建設、旅游資源整合、人文底蘊開發、線路產品設計，無不圍繞“客源”這個核心點鋪陳，至關重要的是，這些旅游經濟的相關產業，一直由旅行社擔負專業性獲得客源的功能。無疑，旅行社是旅游經濟這條“游龍”之首。在微利中做著這樣貢獻的同時，旅業聯盟組織謀的則是在微利中生存。務實、開門見山、達成意向、合作多，正是這次西安之行，中華旅游聯盟年會的特點。

承辦上屆年會的武夷山云安旅行社向承辦本屆年會的西安皇城旅行社、陜西天馬旅行社移交會旗后，莊嚴的新會員入盟宣誓就開始了：擁護遵守聯盟章程，執行貫徹聯盟決議，參加聯盟活動，完成聯盟任務，參與聯盟策劃，保守聯盟機密，互相支持、團結一致、維護共同利益……右拳握起的總是力量。

而我們看到這種聯手的深層力量，還是緊接其后的旅行社發展論壇上刮起的老總們的頭腦風暴。他們久經市場，不以成敗論英雄，言談深刻、坦誠、充滿智慧。這里擷掬幾名老總的言論并加以點評如下:

楊軍 北京遠東旅行社總經理

聯盟成立于2000年，走過了7個年頭后，我們在歷史古都西安探討它的改制，別有一番旅行社聯盟的厚重感。重任在肩，旅行社的生存呼喚集團的義務感、責任心、榮辱觀，我為聯盟，聯盟為我。

——旅游業是綜合性產業，因此它的發展標志也應當是綜合性的。一個高速發展的中國經濟社會也必定是文化科技相匹配發展的時代，它以復合型觀念要求著傳統旅行社的現代復合型服務。這不僅導致了接待形式的變化，強調了管理和服務隊伍的優化，也逼迫旅行社開發適銷對路的旅游新產品。應該說，旅業聯盟就是這種要求下的應對舉措，是時代發展的必然。中國有“一只筷子易折、十只筷子難折”的古訓，“我為聯盟，聯盟為我”強調的就是“同舟共濟”的合作精神和互惠互利的經商原則。

武冠民 內蒙古遠方旅行社總經理

我們曾意氣風發而來，7年后，我們由年輕人的面孔逐漸變成了中年人的面孔，市場的風霜不曾滄桑了我們的心，為什么？因為我們有聯盟，可是我們必須成熟地尋找聯盟的更大利用空間。那時，我們聯手的一個突出作用是了解信息，但旅行社生存的根本問題不是獲得信息多少，而是信息時代淘汰了大部分傳統接團旅行社。時代告訴我們，旅行社的功能不能僅僅是接待，要把服務功能向會展與文化領域滲透，要加強項目聯盟，要探討融資，旅游行業的融資集團早晚要到來！

——旅游業被稱為“點子行業”，中國素有“三個臭皮匠合成一個諸葛亮”的經驗，來自四面八方的旅行社精英，也裹挾一身當地的旅業資源，薈萃的資源還僅僅是經典旅游產品的原料，對它們科學組合的過程，才見集體智慧的真功夫。就是說，聯盟需要資源，更需要點子，資源加點子，才是克敵制勝的聯盟成功的加法公式。

黃志國 北京中國鐵道國際旅行社總經理

10多年前，我們憑借鐵路優勢，開出的第一輛旅游專列頂著收不滿的賠本風險。前進中，我們嘗試了“借力”的方式，就是先讓別人來借我們的力，他把手伸給我的同時，我就借了他的力。與南昌局搞對開，一趟新疆喀什旅游專列掙了40萬元人民幣。其后，湛江、桂林、海南等，我們的專列東西南北中。借勢借力中，張家口把酒業集團都拉了進來，在專列上投資冠名；我們設計產品也一定要為老百姓著想，做到貨比三家還是咱們好，拉薩一行，我們的專列里最長客人年高78歲。這是多么廣闊的旅行社天地呀，咱們聯合起來一塊做吧！

——黃志國老總的成功中顯著為人的厚道。有這樣一幅小動漫：兩個跋涉于沙漠的漢子嘴唇干裂、頭蒸熱氣，其中一人突然發現了前方的一杯水，為了獨吞，他抓起水杯就往前跑，后邊的漢子為了生存拼命追那杯水。突然，前邊的漢子跌倒了，一杯水灑在地上立刻被熱沙蒸發掉，兩個漢子喘著粗氣雙雙倒斃于沙漠。旁白：“當你有一杯水時，別忘記把上半杯水遞給別人?！边@也該是行業人的同行規則。

葉雷 濟南優勝美地旅行社總經理

應該說，我剛一起步，是旅行社行列里的“倒霉蛋”。2002年航線包機遇上了大連“5·7空難”，賠了80多萬，加之出了交通事故，又賠30多萬。2003年遭遇非典，對我們旅行社全體都是個打擊，我也不例外。然而，事件給我們洗腦，打擊讓我們摸索經驗——旅行社抗風險能力差，就要多條腿走路。2003年底，我成立會展公司，投入大量資金承辦50多個會議，扭虧為盈。2006年會展占到業務的60%，后來真就憑借“倒煤”人的商務會議峰回路轉，濟南煤炭會議，我們著眼10000多位代表的高消費，做足消費服務文章，7天會議毛利可觀，實現了旅行社的滾動發展，置下了更大的辦公室房產。

——山重水復，柳暗花明；東方不亮西方亮；更何況旅行社不會消失。早在上世紀80年代，隨著通訊、交通等科技的發達，旅游者的心理需求進入更高層次，歐美便出現了追求便捷感與自由度的散客游，而且迅速由當初5%的份額上升到90%。世界旅游組織預測的21世紀初中國散客游會占到70%，也被言中。但是，在中國，散客增長一定會是由快至緩，20～30%的旅行社市場份額會維持相當長的時間，因為，老年游客永遠存在，初游者和語言障礙永遠存在，商務與會務等特種旅行永遠無法靠個人組織……到任何時候，別對自己的職業說“不”。

劉洋 秦皇島鴻洋旅行社總經理

不要只專常規旅游，而要創造特色旅游；地接不要成為總社的收客點，而要創造鉆研自己的產品。

賓館直銷旅游服務，甩開了旅行社；有關部門正在搞景區門票一卡通，旅行社沒有了整發門票的優惠價；分時度假、帶薪休假的興起，又使來自旅行社的團隊只占到旅游大軍的7～8%；有實力的中外合資企業點擊我們旅行社的網，盯的卻是一級賓館、出租車，往往還以為我們是酒店。

因此，我們一定要專業，要有復合型人才，要注意身邊發生的新聞事件，要尋找新的商機，從而設計組什么團。

——旅行社效益流程是信息、情報效益流程，像在車馬人流處按上了紅綠燈，站在高處的視點上掌控人馬流動。

王屹宏 山西太平洋旅行社總經理

我在1992年做組團業務，1997年成立公司，夾包跑市場。

2003年，是我從思索到用新觀念做事的重要年份。當時山西的出境游市場好，我問自己，是地接、組團、批發還是零售？我最后把自己定位在“做最好的零售商，以小搏大”上。

但“小”不等于干不來大旅行社的事。什么是大旅行社？誰的廣告大，誰就是大旅行社。面對老牌、名牌同行，我先拿出50萬打出受理出境零售業務的大廣告，6個營業部也都買太原市最好的地段，結果，不用再夾包出門，顧客排著隊來報名。

2007年，我們利潤、組團、地接成就在區域同行中遙遙領先，現有員工78人。我的經驗是，營業部絕對不能承包、掛靠、聯營，不能指望“小姨子養孩子”。

——到位的廣告、到位的門市、到位的員工，這就是可以以小搏大、走向大事業的三件寶。到位，靠的是頭腦、實干和舍得。舍得舍得，有舍才有得。試想，王老總不舍錢，哪有廣告轟炸效應？哪有最佳門市位置？哪有78名死心塌地的員工？微利行業，可一定要“好鋼用在刀刃上”啊!

（責任編輯：王 巨）