創新求變破小企業融資“堅冰”

劉洪海

有些時候，小企業與銀行就像生活在銀河兩岸的兩個星群，銀行在這邊，企業在那邊，雖然苦苦相望，但卻無法相握。

近年來，工商銀行襄樊分行以“拓荒牛”的精神對小企業融資難進行了探索創新，在有效的實踐中，贏得了當地政府和企業的一致稱贊，也實現了自身的發展。

截至2008年9月。該行已累計向52戶小企業發放貸款18949萬元，比年初凈增14234萬元，小企業客戶比年初凈增30戶，同比增加37戶；累計為小企業辦理票據貼現1 8000萬元，簽發銀行承兌匯票6000萬元，提供發票融資業務2000萬元。小企業信貸資產不良率為零。

觀念上創新，變“雷區”為“新區”

長期以來，小企業信貸業務給人留下了“風險大、收效小，屬于金融風險雷區”的印象，成為制約小企業貸款難、融資難的主要原因。于是該行在開展小企業信貸業務初期，從打破舊觀念入手，認真組織了發展小企業信貸業務的分析討論會。通過互相啟發，大家認識到，小企業信貸業務過去雖然存在一些問題，但前景非常樂觀。一是國家重視，一系列傾斜性：的政策使小企業信貸業務發展有了強力支撐和保障；二是發展小企業貸款業務有利于增強金融機構自身的發展后勁；三是支持小企業發展是金融企業應盡的社會責任。認識統一了，大家營銷、支持小企業發展的自覺性也迅速增強。

機制上創新，變“副業”為“主業”

金融機構對小企業的服務在過去很長一個時期基本都是“三無”，即無專門機構、無專門人員、無專業的操作流程，這決定了小企業服務工作的從屬和“副業”地位。為了打破這種現狀，該行提出了小企業服務“專業化經營”的思路，把支持小企業發展當成一項新的發展“主業”來打造。首先，在全市率先成立了“小企業營銷中心”，從全行抽調16名經驗豐富、素質全面的員工組建起專業的小企業服務隊伍；其次，在全行架起小企業服務營銷體系和網絡，各一級支行也設立了相應的機構，配備了73名專、兼職小企業客戶經理，專門負責小企業金融服務工作；其三，實行小企業客戶經理持證上崗制度，把小企業服務納入員工職業晉升通道，從機制上保障員工對小企業服務的熱情；其四，把小企業融資業務納入“綠色通道”，對小企業采取“優先審批、優先配置資金、優先辦理融資”的“三優政策”，從而有效地保證了小企業的資金需求。

產品上創新，變“一個模子”為“量身定制”

小企業融資難其實在很大程度上是難在抵押物的缺乏。該行從解決小企業融資的核心困難入手，創新抵質押方式，如金融票證質押融資業務，貿易融資，銷售發票、應收賬款、庫存大宗商品質押融資業務，保理業務等。對租用土地、廠房經營的小企業，該行采用第三方擔保的方式辦理融資，提高了小企業融資的成功率。該行積極發揮工行服務中小企業融資品牌“財智融通”的優勢，通過靈活運用流動資金貸款、國內發票融資、保理業務、信用證、商品融資、票據業務、擔保業務等產品功能和特點，滿足小企業從采購到生產加工、再到銷售各個環節的融資需求，贏得了良好的市場反響。

營銷上創新，變“等客上門”為“主動出擊”

構建良好營銷機制。一是市分行建立了行長及分管行長定期走訪制和重大營銷事項必到制，黨委書記、行長親自參與核心客戶的維護和營銷。二是市分行小企業營銷中心實行“一崗兩責”，既要抓好自身業務營銷發展，又要做好全行小企業服務的領導、檢查、協調工作。三是實行周例會通報制、信貸營銷督察督辦制，及時反饋營銷動態，解決工作中存在的問題。四是建立程序簡便、渠道順暢、反應快捷、辦事高效的運行保障支持機制。五是把信息庫建設作為客戶經理拓展營銷空間的必要措施，為客戶經理提供營銷“導航”依據。

利用政府搭臺銀企唱戲，開展形式多樣的營銷活動。今年以來，該行與當地政府合作，多次在小企業集中的襄陽區，高新區，樊城區組織召開了一系列小企業金融產品推介會、服務洽談會、信貸簽約會，使小企業對該行金融產品有了更深的認識，有效擴大了工行服務小企業的影響。

建立“一體兩翼”營銷格局。該行以市區為中心，以發展資源相對豐富的棗陽、谷城為兩翼，點面結合、整體聯動、梯度推進，重點扶持一批有市場、有效益、有潛力、講信用、管理規范的優秀小企業，促其不斷成長壯大，形成地方新的經濟發展亮點和該行新的效益增長點。

服務上創新，變“單項服務”為“綜合服務”

該行主動將小企業融資業務與其他業務品種捆綁營銷，適時將結算與現金管理、電子銀行、企業年金、國際業務、理財業務等產品導入企業生產流通環節，幫助企業降低成本，提高效率，提升市場競爭力，得到企業的一致好評。

(作者單位：工商銀行湖北襄樊分行)