公路工程投標的幾點思考

摘要：要想在工程投標中取得一方市場，不是簡單的報低價就可以獲得。在投標中，要注意不要違規(guī)投標，不要一味的廣種薄收，要在投標市場中有所側重，在競爭激烈的情況下，也不要低于成本價競標。而是要根據(jù)具體競爭對手和業(yè)主資金支付情況，合理報價。投標也不可忽視聯(lián)合體投標和公關活動的重要性，精心精致編制標書。

關鍵詞：投標；重點突破；合理報價

自2000年1月1日《招標投標法》實施以來，我國招投標市場進一步規(guī)范，本人長期從事工程投標工作，談談自己的六點感受。

1 違規(guī)投標屬違法行為

承包商的違規(guī)投標行為主要表現(xiàn)在以下兩個方面：

惡意串通投標。一是投標人之間串通，聯(lián)合幾家承包商在各次投標中輪流中標。二是投標人與業(yè)主之間的串通，雙方通過內(nèi)幕交易，達成私下協(xié)議，內(nèi)定中標單位。三是投標人向招標人或評標委員會行賄，承包商以重金換取工程的中標權。

投標人弄虛作假，騙取中標。承包商在投標文件中不真實反映自身的合同履約能力，而是提供虛假情況，如虛假的資信證明、虛假的項目經(jīng)理、虛假的資質(zhì)證書、虛假的機械設備數(shù)量、虛假的已建工程評價材料等，只要是投標文件提出的要求，不管自己是否具備條件，都敢承諾，不擇手段，爭取中標。

招標法對這種不規(guī)范市場行為的法律責任界定十分清楚，招投標法第53條和54條，對串通投標和弄虛作假騙取中標，不僅規(guī)定中標無效，而且還要給予經(jīng)濟處罰一級追究行政責任或刑事責任。

2 重點突破取代廣種薄收

投標之所以不能廣種薄收，原因有三：一是承包商的投標費用有限，不允許廣種薄收。一般將投標費用占合同金額的1％-3％。承包商在投標時要考慮對市場開發(fā)費用的承受能力。二是企業(yè)的競爭實力有限，不允許廣種薄收。任何承包商都有自身的優(yōu)勢和劣勢，沒有哪一個承包商能夠勝任所有的工程施工。承包商投標的原則應該是投自身有競爭優(yōu)勢的項目，不投或少投競爭處于明顯劣勢的項目。三是承包商培育市場精力有限。干一項工程，拓一片市場是成功的投標策略，而打一槍換一個地方，老是“放空槍”是投標之大忌。總之，承包商在投標中也應做到有所為，有所不為，關鍵是承包商應做好市場分析和市場定位，根據(jù)專業(yè)特點培植優(yōu)勢，滾動發(fā)展，使贏得的信譽帶來更多的附加市場價值。

堅決做到以下四項原則：一是自己干不了的項目不投，二是資金不到位的項目不投，三是明顯虧本的項目不投，四是沒有開展公共關系的項目不投，這樣的市場選擇是非常必要的。

3以合理報價代替低于成本投標報價

低于成本價競標是以虧損或者嚴重虧損來換取中標，或者以最低中標為手段，中標后通過其它途徑來彌補虧損，轉(zhuǎn)嫁風險。這種方法表現(xiàn)在承包商以低于業(yè)主的標底價幅度過大，如低于10％以上，爭取中標；或者在投標中補充過多的讓利優(yōu)惠條件；或者過分利用邊界條件，故意在編標中漏項，造成大幅度降低報價。這種投標，的確中標率頗高。因為招投標法是禁止或限制用拼命法投標的。招投標法第33條規(guī)定，投標人不得以低于成本的報價競標。因此，規(guī)范合理的投標價應該是成本加利潤的報價，或者至少是保本價。此外，過多的低價投標，企業(yè)負債過重，影響企業(yè)的長遠發(fā)展。更重要的一點是，隨著業(yè)主產(chǎn)權制度明晰和市場行為規(guī)范后，也會制約拼命法投標。低價中標會給業(yè)主帶來不確定的工程風險，如質(zhì)量低劣、工期滯后等，這些損失遠遠大于低價出包帶來的收益，明智的業(yè)主是會考慮這一點的。

因此，在投標報價上，承包商應注意在總體上采用合理報價的投標策略，注意避免打價格戰(zhàn)。一般來說，應在成本價基礎上的最低價進行價格定位就有一定的價格競爭力。應根據(jù)競爭的趨勢進行競爭性報價，處于明顯競爭優(yōu)勢低微的要敢于報高價，不利于競爭地位的，定價可偏低些。還應根據(jù)有標底進行選擇性報價；五標底、有競爭優(yōu)勢，價格可以定高些；無標底、無競爭優(yōu)勢，價格要低些。

4重視公關活動

公共關系是決定中標與否的一個特別重要的因素。公關之所以影響中標，關鍵在于通過公關，及時準確地掌握工程的信息，先與業(yè)主建立友好合作關系，在以后的競標中就能搶占先機。然而，有些承包商對公關有誤解，認為公關就是要請客送禮、行賄受賄，就是拉關系、走后門，使科學的公關變了味。還有些承包商對科學的公關不以為然，認為只要有實力就不怕中不了標，不做投標的前期工作，放棄對項目的信息的跟蹤，倉促投標，結果無功而返，忘記了市場經(jīng)濟“資訊重于一切”的基本道理。在今天承包商技術水平和經(jīng)濟實力相當?shù)那闆r下，誰能及時準確的掌握招標工作的信息，誰更早的被業(yè)主所了解，取得業(yè)主的信任，誰就有希望中標。

承包商在開展科學公關上存在三個方面的缺陷需要克服。一是公關不肯下工夫，投標沒有計劃，缺乏安排，不去作實實在在的公關工作，靠闖大運。二是公關沒有重點，到處“挖井”不見水，對公關項目缺乏選擇，攤子鋪得太大。三是公關工作沒有耐心，怕花精力，缺乏對“治大國如烹小鮮”內(nèi)涵的認識，不知道拓標公關就應該象“煨湯”一樣，做的越深入扎實，關鍵時刻就能起到重要作用。

5 用精心精細編制精品標書

承包商的投標書是反應企業(yè)整體素質(zhì)的書面文件，既是實力的再現(xiàn)，又是競標的重要砝碼。承包商在標書制作上存在的主要問題，突出的是不注重標書的編制質(zhì)量，有時會出現(xiàn)常識性和技術性的低級錯誤，比如有的圖紙設計為水泥穩(wěn)定碎石而標書寫的是石灰粉煤灰穩(wěn)定碎石基層。有的不注重請技術商務專家對標書的技術方案和報價做評審和分析，造成技術方案不優(yōu)，報價缺乏競爭力。此外，編標人員的待遇過低，對標書的制作質(zhì)量的好壞缺乏激勵約束機制，制作標書的制度不嚴明，管理不到位。

承包商要編制好標書，需要從三個方面做出努力。一是把標書當作產(chǎn)品來做，做出精品，以這樣的標準來提高標書的質(zhì)量，使標書真正能夠體現(xiàn)企業(yè)的整體實力和競爭優(yōu)勢，最大限度地滿足招標人對工程的基本要求。二是提高標書編制的含金量，市場開發(fā)部和技術部門的緊密結合，在投標前期做好重點項目的技術超前研究和超前的科技攻關，解決技術難題，并把科技攻關成果反映在標書里，進一步提高標書的科技含量。三是應用高科技手段編制標書，設計部門已開始對招標文件進行仿真模擬和三維可視化技術編制，承包商應采取對策，適應這一高科技招標的變化。當務之急是加快應用計算機技術和有關軟件，以全面提高標書的質(zhì)量，使投標更富有效率。

結束語?？傊?，要想在激烈的公路工程投標競爭中取得勝利，除了影響比較大的報價之外，標書的編制、施工企業(yè)的信譽亦很重要。施工企業(yè)應該根據(jù)目前日益完善的優(yōu)勝劣汰和約束制約機制，根據(jù)自身特點，發(fā)揮自身優(yōu)勢，確保自己以高于自身實際成本的價格中標，從而開拓市場，占領市場，爭取越來越多的份額。