“宅急送”陳平：削藩平亂叫板洋巨頭

“當年共產黨正是從7人擴大到400萬，打走日本軍，解放全中國；我們宅急送也是7人打天下，現在在民營快遞市場占據一席之地。”12年軍旅生涯，裝甲兵出身的宅急送掌門人陳平，言語間透出一股子倔勁兒。“戰爭就是要么死，要么凱旋。”這是他的名言。

毋庸置疑，漫長的軍旅生涯，有很多東西，譬如“農村包圍城市”、“武裝割據”、“統一戰線”、“一切行動聽指揮”等都已滲透到這個人的骨子里，融入他對企業的掌控中。

做中國的“宅急便”

1990年，從軍隊轉業的陳平，對自己今后能做什么頗為茫然。剛從日本回來的二哥陳東升，拿著一些日本學校的招生簡章問陳平：“你去不去開闊眼界？”

當然想去，可是出國需要很多錢，陳平想都不敢想。這時，“二哥資助了我。”

當時，陳平去日本留學是想學影視廣告的。然而，到日本第三個月，一次小插曲，讓陳平徹底轉變了想法，從此走上了快遞業。“一個國內朋友到東京來看我，走得匆忙，把帶給大阪親戚的禮物忘在了我這里。”從東京到大阪一趟要不少錢。一沒時間二沒錢的陳平，只好求助當時遍布日本大街小巷的快遞商——宅急便。

沒想到宅急便上門收件的工作人員一看陳平是個窮學生，便告訴他，可以讓收件方付款。這讓陳平大為驚訝和驚喜。兩天后，陳平接到了從大阪打來的感謝電話。

“這樣的事情中國還沒有，這樣的公司當時中國更沒有。”陳平從中一下子看出了巨大的商機。經過一番琢磨，他最后決定，將來就做快遞公司。于是，本來打算做廣告影視公司的計劃，被他拋到了腦后。

當時，為了學藝，還是學生的陳平，每逢周六、周日，在街上只要看到宅急便的車，就會跟著跑一段；見到宅急便的店，就毫不猶豫地進去，仔細研究、觀摩店面的布置，以及人家的業務簡介、工作單、報價表是怎么設計的。出來的時候，還不忘要一份帶走。

與此同時，陳平開始全力籌備創業資金。

“我在日本3年，從未在外面剪過頭發。”陳平說，當時為了省錢，盡管老婆和剛8個月的孩子跟著他在日本生活，但整個家庭的開支幾乎為零。

1992年，陳平學業結束。借助二哥陳東升的關系，他認識了香港一洲集團的老板，在一洲集團日本分公司做商務代理。這段打工生涯，讓他積攢了一筆寶貴的原始資本——30萬元。這30萬，自然也是省吃儉用的結果。

第二年11月，陳平回國，這30萬元是他帶在身上的兩大要件之一。

就在打工的那一年里，陳平盡管遠隔重洋，可他天天看報紙，密切關注著國內的情況。1992年3月的一天，日本報紙全文刊登了鄧小平的南巡講話。當時，“很多報紙都大篇幅報道”，鋪天蓋地而來。陳平越看越振奮，覺得回國創業的時機到了。

回國前半年，陳平特意托人從國內寄來一張北京地圖。沒事的時候，他就在地圖上圈圈點點，琢磨自己的宅急送，將來在北京該怎么布置。這張滿是畫痕的北京地圖，就是陳平回國時攜帶的第二件“大件”物品。

1994年，陳平與二哥陳東升聯合，成立了北京雙臣快遞有限公司，注冊資金50萬元，雙方各占50%。

分封諸侯打天下

作為宅急送的前身——北京雙臣，在開始的時候，實際上只有7個人、3輛車。那時，陳平什么都沒想，“買輛三輪車就開始干了”。“當時政策有規定，必須要7個人、3輛車，而且司機必須是北京人。”回憶過去，陳平笑道。

剛在北京落腳，根本沒有朋友圈子的陳平，想招人又沒錢打廣告，怎么辦？他就將自己制作的廣告單，在夜里往電線桿上貼。“一直從德勝門貼到沙河，招聘司機。”結果，來應聘的人，很多是光著膀子、穿拖鞋的，屬于社會上的無業游民。

第一次招兵買馬結束了：陳平和他的姐姐，加上他的一個戰友，以及招聘來的4個“無業游民”。現在看，那絕對是個不堪一擊的草臺班子。能不能唱成大戲，恐怕他們誰心里都沒底。

更要命的是，這第一次毫無門檻可言的招聘，讓陳平在接下來的一段時間里撓破了頭。幾個素質不高的員工，出門經常惹事，添亂子：不是打了顧客，就是往別人的汽車火花塞里塞了釘子，如此這般。

當時，公司就在北京國防大學一個不到10平方米的宿舍辦公。開業第一天，一單生意也沒有，這給心勁極高的陳平迎面潑了一盆冷水。

第二天，依然沒生意。第三天還是沒生意。陳平坐不住了，司機和車被他統統趕到馬路上去“掃街”。他對幾個員工講，你們送什么都成，只要能賺錢過日子。于是，送小孩、取衣服、修冰箱、換煤氣、送蛋糕、送烤鴨、送鮮花、火車站訂車派送業務……他們真的是什么都干。

就在中關村一帶，一個路人把他們在路旁攬活的車誤認作載客小巴，搭車到亞運村，就給了一元錢。如今，說起當初這第一單生意及其所賺的一元錢時，陳平感慨不已。

讓陳平得意的是，摸爬滾打的7年中，他做了一個最明智的決定：派出精銳部隊到全國各地去跑馬圈地，開拓市場，并由此形成了一個覆蓋全國的快遞網絡。

“一開始，（我）撒開手讓諸侯跑馬圈地。”陳平回憶說，“沒有母公司，大家都是平級的兄弟公司，和我陳平是平級，財權、人權、投資權都在諸侯手里，賺了錢他們自己開銷。”

從1998年起，這場在全國建立“根據地”的運動，被陳平喻為“農村包圍城市”。當時，陳平手里的“王牌”——自己的戰友和大哥，他沒留下一個，把他們悉數派遣到各地。這些諸侯走的時候，只帶了一個“宅急送”的牌子和一點啟動資金，其他什么都沒有。他們被告知，必須自己打天下，自己賺皇糧吃。陳平對他們的要求只有一個：能把從北京運來的貨，送到當地的千家萬戶就成。

就這樣，短短兩年時間，北京、上海、廣州、沈陽、成都、西安、武漢等7個全資子公司、198個網點，如雨后春筍般相繼建了起來。這些網點，從沿海向內地呈扇形覆蓋。由此，宅急送的名聲在業界迅速竄紅。

鐵腕削藩親兄弟

2001年，宅急送開始出現危機：各地諸侯雄霸一方，圈地為王，不聽總部指揮。當公司總部“國庫”虧空時，向各地諸侯伸手要錢，他們竟像打發叫花子一樣隨便給一點就打發了。陳平記得特別清的是，當時實力屬于中上等的上海分公司，僅僅“進貢”了復印機、傳真機、數碼相機，除此之外，一分錢現金都不給。而實力最雄厚的北京也僅給了7萬元，不夠總部一個月的開銷。

“分公司力量過于強大，再不收權，可能要脫離母公司了。”領悟到這一點，陳平決心“削藩”收權。2001年收了上海，2002年拿下廣州，2003年就只剩下一個北京。最讓陳平為難的，正是這個“最后的堡壘”。因為，北京宅急送實力最雄厚，根基最深，而且關鍵是坐鎮的不是別人，正是他的大哥陳顯寶。

“我下指示，他不聽。”陳平說，別的大區收權，他面對的充其量是辭職，北京卻是直接的對抗。“北京成了陳平水潑不進、針插不進的地方。”

當時，大哥陳顯寶統領的北京分公司是在豪華的大廈里辦公，而陳平率領的總部卻在一個破房子里。僅此一斑，就可看出當時的情勢。

2003年下半年的一天上午，陳平把華北大區180名干部和北京分公司的所有干部集中在機場一個倉庫里開“批判大會”，對不聽話的人員或撤職，或換崗，大動干戈。但戲劇性的一幕就在當天下午發生了：在陳平及其總部人員撤離之后，陳顯寶繼續開會，把上午陳平的話全反了過來，說陳平是針對他，“是搞文化大革命”。

當時一位干部在會場中，悄悄把電話打給了陳平。于是，陳平“就在電話里聽現場直播”。第二天，大哥陳顯寶被三弟陳平叫到了總部。

隨即，總部公開宣布對陳顯寶降職降薪，作為處罰。

陳平鐵腕削藩，讓公司上下震動。

最終，陳顯寶隨上海、廣州等分公司的掌門人一起，被陳平請回總部當元老。“好房好車候著，還有升職加薪，三人分別當上總公司副總裁，加薪3000～4000元。”

陳平說，每次收權都是一個從斗智斗勇到抱頭痛哭的故事，當被問及最終是什么樣的理由打動眾元老甘愿放權時，陳平說：他們做到各區的總經理就到頂了；到了總部，平臺更大，分管地區更多，有發展空間；而且大區一旦脫離母公司，就失去全國網絡的依靠，難有大發展；即便他們另起爐灶，從小到大仍需要一個很長的過程，到那時宅急送已大到什么都不怕了。

三招平息高層出走

杯酒釋兵權，事后說起來自然顯得輕描淡寫，但當時卻驚心動魄。

從2001年開始，7名骨干拉著40多人，要集體離開宅急送。更嚴重的時候，宅急送整個公司人心浮動，人人考慮要不要走。這起風波從上海開始，一直波及到北京和總公司，當時正是陳平收權時。

迄今，陳平還能將當時的“叛將”一一數給記者聽：上海分公司一個副總、北京分公司一個副總、北京分公司一個市場部經理、北京分公司一個客戶部經理、北京分公司一個營業所經理、總公司一個企劃部經理。

事實上，上海風波一開始，陳平立即飛上海，在那里足足呆了7天。當時，他接到上海分公司總經理——也是宅急送7個創始人之一，陳平的老戰友——的兩封辭職信。至今，這兩份辭呈仍存放在陳平的抽屜里。那七天七夜，據陳平說，他使出渾身解數，最后終于說服老戰友留了下來，因為從創業開始，他們就是一起走過來的。“自己養的孩子是個傻子，也不愿丟。”

其他6名骨干卻離職而去，離職的根本原因是，那時納斯達克概念股在中國大行其道，外方以操作物流概念股上市為誘餌，鼓動這些宅急送的骨干出來單干。其中，總部企劃部經理、北京公司副總經理都是陳平的親戚，他們認為雙方各有所長，又了解宅急送的運作模式，完全可以自立門戶，于是產生了創業單干的沖動。

突如其來的動蕩，讓許多人不知所措：隔岸觀火、趁火打劫、憂心忡忡……

“我記得自己做了三件大事，”陳平回憶說，公司能挺過來，可能就是靠這個，其中最管用的無疑是高層分紅計劃。當時，陳平打了自己這個“土豪”，給高層分田地：拿出300萬股，占總股本5%左右，分給高層管理人，讓大家一起做宅急送的老板。

其次，是香山講習所誕生。與當年毛澤東創辦農民運動講習所如出一轍，這一封閉式、準軍事化的育人學校，徹底改變了宅急送人才奇缺、青黃不接、濫竽充數、裙帶相連的尷尬狀況。

此外，陳平還寫了一篇文章，公開分析骨干離職的原因和對宅急送的影響，幫宅急送所有員工看清公司的方向。只有自己強大了，才能讓離開的人后悔。

鳥槍換炮叫板洋巨頭

故事的最后并非結局。

在宅急送所有分公司老總的辦公室墻壁上，懸掛著這樣一張主題海報：宅急送，你離聯邦快遞有多遠？海報右下角是陳平的一句話：夢想成就未來！

一個印著“宅急送”字樣的飛機模型，也被發到了每個分公司老總的辦公桌上。

“我們買不起飛機，沒有自己的航線，沒有專屬的衛星，我要讓我們的員工時刻記得我們離聯邦快遞有多遠。”陳平說。隨著國內市場全面開放，UPS、Fedex、TNT、DHL四大全球洋巨頭全線涌入中國，一批民營物流企業被收購，陳平卻對此斷然說NO，并成為公開叫板洋巨頭的第一人。

然而，Fedex一天的小件包裹運量就是宅急送一年的活兒。“宅急送拿什么來和Fedex競爭？”面對這個問題，陳平回答起來并不輕松：價格與成本，遍布全國的網絡，以及公司這批以苦為樂的傻子。

2006年4月，宅急送呼吁中國民營快遞業停止窩里斗，宣布向所有同行開放自己的網絡，同行可以借宅急送覆蓋全國的網絡，將自己的貨物送達全國各地。

網絡無疑是宅急送叫板洋巨頭的第一法寶。截至2006年，宅急送全國擁有480家全資分支機構、1萬個代收點及1000多家特許加盟經營合作網絡，業務覆蓋全國2000多個城市和地區。無疑，這是任何洋巨頭都無法企及的。

依靠強大的網絡和價格優勢，宅急送與洋巨頭在國內展開了激烈的貼身巷戰。“我們一個包裹，到香港是50元，洋巨頭要價90元。”

此外，泥腿子鬧革命的時代過去了，一度陳平最愛錄用農民和退伍兵：“我不怕別人說我土！農民憨厚，你給他800元/月，他就上天了，干起活兒來最賣力，對企業最忠誠。”然而，從去年開始，宅急送開始大換血：迄今，宅急送里的初中生全部遭淘汰，正在大力引進大學生。至于員工待遇，宅急送開出的工資也比大多競爭對手高2個百分點。陳平說：“我經常考察對手的工資水平。”

此外，宅急送還不斷地添置、更新設備和工具：手持掃描器、全自動貨物機械分揀線，等等。當然，這需要很大的成本。“現在軍隊配備的是戰斗機、核潛艇，”陳平說，“再用小米加步槍不好打仗了，宅急送也在鳥槍換炮。”（編輯/雨馬）