義烏第二代：小生產者的輪回

人生而平等嗎？當然不是。英語中有諺語“Born with the silver spoon”——含著金湯勺出生的人。一個人能夠成為什么樣的人？他只能成為他可能成為的那種人。就像世界的本質，無論怎樣激情和絢爛，最后終歸要回歸沉寂。但這個世界又何其公平，有資本的人做老板，沒資本的人打工，優勝劣汰，適者生存，經營不善的倒閉，聰明的打工仔取而代之。無疑，這正是人生的輪回。

這是中國新一代的小作坊老板們：身在義烏，做事踏實。生意的好壞取決于天時地利和及時轉向的小聰明。即便被騙，來不及掉眼淚就投入下一輪生產，做新的生意彌補損失；但全局觀的匱乏讓他們很難真正規避風險。

他們的生活完全是自然經濟的一幅寫真。

金芬芬

開著進口標致CC跑車，拿著正版LV手袋的金芬芬工廠生產的帆布包平均價格在10元人民幣上下。中國何時可以擁有像LV那樣的品牌，對她來說，是一件講不清楚的事。

然而，金芬芬沒有多少舞臺展示她漂亮的手袋和跑車。她每天的工作，基本上是守在義烏箱包市場數千家門店中的一間——那10平方米的門面是她下屬工廠的主要銷售渠道。

兩年前，義烏箱包市場的外貿生意逐漸好了起來，父母不再滿意原有的內銷渠道，于是合計著讓在醫院做護士的金芬芬出來，由母親手把手教著學做生意。

其實金芬芬已經對朝九晚五的醫院生活有些厭煩了，雖然辛苦些，她更喜歡自由自在做生意的感覺。做生意有意思嗎？金芬芬想了想：“其實能賺到錢就算有意思。”她的外銷生意不錯，她可以用簡單的英語和客人溝通價格。父母內銷的低檔包生意漸漸比不上她的外銷生意了。畢竟，低檔包利潤率低，每個訂單數量不大；而外銷包每單500個起訂，利潤空間也相對大一些。

金芬芬家已經轉過好幾個行業。父母最早靠著6000元錢創業，在江西辦廠賣飲料；家鄉義烏的小商品市場活躍之后，父母回來賣起了布匹。很快，人們都知道了布匹直接從廣州進貨更方便，布匹生意漸漸不好做了。再轉向襪子批發生意，最后才在七八年前轉向生產箱包。

雖然母親不識字，但有自己經商的智慧。比如，母親會教她，如果碰到急匆匆進店直接指定要某一款包的客人，那一定要報價比成本再稍低一點。因為這個客人很可能已經轉遍整個市場了，不妨把成本10元的包再降下5毛錢留住客戶。然后，再拿自己的新款介紹給顧客，就算還還價，利潤空間還是有的。

自己的包能在國外市場賣到多少錢，金芬芬不知道，能不能發展高端市場，金芬芬也不大了解。她聽說，外國人對服裝、包包往往用過就直接扔掉，因此，“做高端可能不大現實吧”。

生意中，金芬芬曾被一個溫州的同齡女孩騙過，她事后想：“除了家人，誰會無緣無故對自己那么好呢？請我吃飯、給我買衣服，天下不會有免費午餐的。”

金芬芬的哥哥和弟弟成績都很好，哥哥是公務員，弟弟大學畢業后應該會去大公司上班。而父母早晚有退休的一天，金芬芬努力積累經驗，打算慢慢接手。至于未來是否會再次轉型，金芬芬只能回答不知道。如果生意不好做了就轉唄，誰能保證布匹和襪子生意的例子不會重演？

陳仕友

陳仕友正在上一個英語補習班。如今，作為彩印廠總經理的陳仕友學習英語的熱情空前高漲。“和外商溝通，英語不能不行。”

陳仕友的店面離金芬芬的店面不遠，按金的話說，陳仕友家是市場里做得最好的一家。可陳仕友仍然感到危機：單靠守株待兔等生意上門可不行啊。今年法蘭克福展銷會，陳仕友打算去參展，但“自己聽不懂看不懂可是不行的”。

陳仕友的父母最早做小商品批發，1995年，看準了印刷包裝行業，父母貸款100萬元辦起了工廠。由于起步較早，規模還算比較大，但陳仕友坦言：競爭很激烈，類似的公司大大小小有2000多家。“義烏有錢人太多了。買幾臺彩印機就可以做生意。機器有三四十萬一臺的，也有1000多萬一臺的。競爭總是比較激烈。”

讓他們保持領先地位的是所謂的“設計創新”。陳家雇用了四五個專職設計人員。但新品的圖案和宣傳冊他只給國外顧客看，從不會拿給中國人。他家剛剛擺出新樣品不過幾日，一模一樣的產品便每家都有了。其實陳仕友家自己何嘗不是在模仿，他們總是從廣州獲取最新的圖案，然后再被市場里其他商家抄襲。

陳仕友的媽媽是個能干而強勢的人，教育的方式也跟旁人不一樣。陳仕友開的車是輛普通的豐田。媽媽說，要自己掙錢買車。媽媽會把“官”拆開會意：“一人當官兩代人有飯吃。”母親很希望子女能好好念書，穩定的工作比辛苦做生意更好。義烏當地人的傳說中，有開著奧迪去法院上班的年輕人，月薪600元。

陳仕友的妹妹顯然繼承了母親能說會道的優點，正在北京外國語學院念書，在哥哥看來，妹妹遲早要出國。陳仕友覺得自己的大學專業比較搞笑——電子商務專業。除了方便陳仕友在阿里巴巴上管管業務之外，大學里學的東西基本用不上。管理學、會計學不過略知皮毛，能應用于實踐的也很有限。

其實，陳仕友不是沒有夢想，小時候他的體育一直很棒。按他的話說，如果朝著這個方向發展，考上省重點的體校應該不成問題。但媽媽不喜歡他朝這個方向發展。高三時，母親請來家教，逼著他拼命學習，報考了杭州工商大學。

陳仕友當然知道父母有父母的難處。父母當初貸款創業，壓力大、生意不好做，父親勞心勞力，非常辛苦。如今生意步入正軌，父親已經樂得半退休了。從開機器、擺盒子、送貨做起的陳仕友奮斗成了總經理。

一開始彩印行業他并不喜歡，可家里的擔子總是要接的；換個行業重新開始對他來說，是從來沒有想過的。“只能你適應環境，不能環境適應你！”競爭這么激烈，父母打好路子，自己把路子做得更開就行，從頭創業風險太大，輕易冒險不值得。

王龍

說起義烏的四大襪子企業，王龍免不了要咂舌。像夢娜、浪莎這樣的大企業請明星代言，動輒花費數百萬巨資，而這些錢都要從一雙雙襪子里掙出，真是令人感嘆。

王龍家從事的產業，正是這條襪子生產鏈上的一環——襪子原材料的生產。這個行業在義烏發展十分充分。僅襪子這一樣商品就有一家專門的市場。但王龍家主要為中小型的襪子生產企業提供針織原料，而最大的四大襪子企業的訂單，他們卻根本不接。原因很簡單，不是到手的錢不賺，而是回款率太低。四大企業已經捏住了生產鏈的七寸，為他們生產質量要求不低，而每半年或一年才能結一次賬，時間久了，小廠家難免被這些大巨頭拖垮。

其實，早幾年的襪子行業是付現金的。后來競爭加劇，允許欠賬成了競爭手段之一，時間一久，行規就變了。對王龍來說，像他們這樣的小商戶只能眼睜睜看著行規的改變，自己是沒有辦法的。

當然，其實并非所有的行業都會出現這種情況。王龍家的上游產業絲紡行業仍然保持著現金結賬的傳統。原因很簡單——人家結成了協會，形成了價格聯盟。襪子行業的人們也漸漸明白了聯合的道理，王龍說，前兩天剛剛開過會，大家要商量一下，爭取達成貨到付款的行規。

這個點子倒是不錯，可能不能執行，王龍心里沒譜，這就看行業里的人們能不能信守行規了。大家都明白欠賬的弊端，可不欠賬生意就做不大。

在其他行業中，欠款更是普遍，通常貨到兩個月才付款。風險的規避無非拍下這個人的照片，復印身份證，把集中箱號碼記下來。而一旦被騙，如果只有一家兩家，公安局也很難立案，這個時候，商家往往只能自認倒霉。

也許，做大才是唯一的出路。可對已經充分競爭的市場，做大又談何容易。未來莫測，踏踏實實、本本分分做好手頭的事，是王龍們唯一可以做的。（編輯/若鄰）