黃運青：產險老兵轉戰壽險中介

正是黃運青這樣一群人，在陽江這個廣東的三級城市，擔負起了向鄉鎮農村廣大的消費者傳播保險理念的重任，是他們撐起了我國保險業的另一片天空。

采訪黃運青及他帶領的陽江市粵泰安保險代理有限公司，一見面你很難把他和他的員工與保險掛上溝，他們都穿得很普通，但采訪過程中我被他們所感動了，正是這樣一群人，在陽江這個廣東的三級城市，擔負起了向鄉鎮農村廣大的消費者傳播保險理念的重任，放大到全國，從他們身上我們看到了眾多奮戰在鄉鎮農村一線保險工作者的艱辛，更看到了他們的真誠，熱情，是他們撐起了我國保險業的另一片天空。

順應時勢 創立保險代理公司

黃運青早期在中國人民財產保險公司工作了十多年，各方面的待遇和收入都不錯，那是一份令很多人眼熱的的工作，但在黃運青的心里，卻與自己的人生理想大相徑庭。他在不斷尋找改變自己人生發展的機會。

黃運青發現在歐美國家這些保險發展比較成熟的市場里，專業保險公司早已將經營重點轉向產品設計、市場研究、風險控制、資金運用等非銷售領域，主要的保險銷售工作由專業化的保險經紀機構(保險經紀人、獨立代理人等)承擔。而在國內，保險公司的經營重點尚未轉變，保險經代市場從2003年才開始興起，雖然這幾年取得了快速的發展，但仍然處于初級市場階段，有著巨大的發展空間。黃運青敏銳地察覺到這一點，看到了國內保險中介市場的廣闊發展前景，于是毅然辭去了原來的工作，創辦了陽江市粵泰安保險代理有限公司。

公司開業之初僅經營財產險的代理工作，憑著誠實守信、高效創新的經營理念和完善的服務品質，贏得了不少客戶的信賴，2005年僅車輛保險的代理保費即達到三百萬。

然而隨著整個保險市場的不斷發展，從一些客戶的口中得知，當時沒有一家能全面滿足客戶各類需求的保險公司，這時黃運青有了一個新想法：如果有一家保險超市提供多元化的保險產品，以次滿足客戶的各種需求，讓每一位前來的顧客都可以在導購人員的幫助下，找到自己想要的保險產品，這樣就不需要到處找保險公司咨詢了。

通過多方面的市場調查，黃運青看到壽險業的廣闊發展前景，經董事會決定，粵泰安在原有的產險代理基礎上向壽險業進軍。2006年初，粵泰安由單純經營財產保險的代理機構發展成為陽江市第一家同時經營財產保險和人壽保險的保險超市。牽手中英攜手共創藍圖

作為陽江市第一家同時經營財產保險和人壽保險的保險超市，就要選擇與壽險公司合作，國內的壽險公司那么多，要選擇哪家?黃運青明白代理公司與壽險公司的關系中，由于壽險公司對于經代渠道銷售有重要的支持作用，因此代理公司需要慎重選擇與之合作的壽險公司，而不能只以短期利益為導向，要形成長期戰略性合作關系。

經代公司在選擇壽險公司時需要考慮的因素包括：服務質量、承包范圍、靈活性、信用便利、承保能力、地域范圍、理賠服務、技術和銷售服務、技術建議條款、價格、勘察和風險管理、互惠交易以及財務穩定性、連續性、信譽和經驗等。最主要的是，保險代理公司作為一種新興的公司，很多消費者比較陌生，同時，同業保險公司亦是保險代理公司的競爭對手，這些都是保險代理公司的發展所面臨的困境。

通過反復的對比和考查，黃運青選擇了當時在國內被稱為“中國經代市場領導品牌”的中英人壽作為第一個合作伙伴。中英人壽的經代渠道在行業內頗負盛名，是國內第一家實行“經代先行”渠道戰略的外資壽險公司，中英人壽一直致力于輔導和服務簽約經代公司發展壽險業務，在不到3年的時間里，開疆拓土，攻城略地，一路凱歌高奏，在行業內樹起了“中英人壽經代渠道”的大旗。

黃運青看中的是中英人壽經代渠道設立的“經代培育中心(Broker BreedingCenter，簡稱BBC)”，在BBC計劃的實施中，中英人壽將以“提供服務者”作為核心定位，向符合條件的經代事業創業者，提供公司創立的一系列健全的業務行政及管理咨詢服務，包括法人營業執照的申請，公司人員設定、中介基本法的制定，經營模式的選擇以及盈利模式的預期。

在公司成立后，中英人壽將向創業公司提供完備并具競爭力的壽險產品，提供持續的專業知識和專業技能的培訓，提供公司自行開發的電腦系統及IT行銷輔助工具，最重要的是，為經代公司和經代公司的客戶提供雙重的專業化服務。

在中英人壽保險公司的鼎力支持和幫助下，黃運青的事業從新的起點上逐步發展起來。2006年代理的產、壽險保費是395.91萬元，而2007年則上升至717.63萬元，2008年第一季度保費與2007年第一季度同期對比，增長了51.8％；保險從業人員也由最初的35人增加至69人。自產、壽險兼營以來，無論在人壽保險、財產保險業務的發展方面都上了一個更高的臺階。

以身作則 財險老兵譜新曲

作為一個團隊的領航手，黃運青堅持以身作則，身體力行，在帶領團隊、發展壯大組織的同時，沖鋒陷陣，絲毫不放松自己的業務。他明白自己的一言一行，甚至是一份保險計劃，對團隊成員來說，都具有標桿示范作用。因此，作為一個產險老兵的黃運青，把自己當作一個新人，以“專職、專業、誠信、進取”的宗旨嚴格要求自己，堅持拜訪客戶，了解市場變化、需求，將實踐經驗傳授給團隊成員。

面對壽險市場的激烈挑戰，壽險營銷展業工作已今昔非比，但黃運青認為，只有純熟地掌握壽險專業知識，透徹地把握壽險市場動態，有效地捕捉商機，具有良好的人際溝通能力和服務水平，才能在激烈的壽險市場競爭中立于不敗之地。

陽江市是廣東的一個沿海小城市，人們的保險意識淡薄，黃運青帶領伙伴們把傳播保險意識作為公司最重要的工作。結合陽江本地的實際情況，通過不定期舉辦產說會等形式加大宣傳的力度，同時為學校球隊比賽、社會公益活動提供經濟及人力上的贊助，對于農村鄉鎮的客戶，公司響應保監會的號召，大力開展“三農”保險的工作。

他們不辭勞苦，根據當地的情況及對象不同，制定了不同的方式去服務客戶。公司黃月努總經理身處農村，但她靠堅強的毅力取得了一個月三十二張保單的成績，榮獲中英人壽“雪舞冰城、唯我獨尊”2006首屆廣東經代高峰會副會長；2006年度中英人壽保險公司廣東省經代渠道“十大保費明星”第十名；中英人壽保險公司廣東省經代渠道2007年“十大保費明星”第一名；2008年MDRT準會員資格等榮譽，這在保險業來說是很難得的，他在取得成績的同時還堅持每天下鄉向廣大的人民群眾傳播保險理念。

在公司全體員工的共同努力下，中英人壽和陽江市粵泰安保險代理公司的品牌形象逐步深入民心，所代理銷售的各種保險產品、保全、查勘、理賠等售后服務得到了陽江市民及業內人士一致的認可和高度贊賞。

用服務的心來做管理

和中英人壽的合作，使黃運青及他帶領的陽江市粵泰安保險代理有限公司在激烈的競爭中生存并壯大，開設了多家分公司。市場競爭是很殘酷的，這也讓黃運青倍感自己責任的重大，公司通過吸引更多的人才，規范銷售行為，堅持誠信服務來推進公司的業務發展。

一個團隊乃至一個企業，員工的團隊意識和團隊文化尤為重要。在日常管理上，黃運青強調一個“嚴”字，貫徹一個“情”字。管理是一門科學，對壽險營銷隊伍的管理更是如此。在營銷隊伍管理中，注重業務質量、數量的考核，做到獎罰分明。

在給員工壓力的同時，經常與伙伴們交流溝通，力求更多的協作與支持、理解和信任，不斷激勵伙伴樹立信心和斗志，增強團隊凝聚力，從而促進團隊總體業績持續攀升，涌現出一批業務新秀，造就了10余名優秀主管。

與此同時，黃運青用精英標準鍛造團隊，招募正直、有理想、積極進取的新人共同發展。在員工的眼里，黃運青是一位熱心幫助別人，并愿意與人分享工作心得的前輩和朋友。他積極培養有實力、綜合素質高的骨干成員，塑造更多的中堅力量來推動團隊的進步。

黃運青說：“一個人的成長是成功，一個團隊的成長才是真正的成就。”正是用這種服務、幫助同仁的方式來加強全團隊的凝聚力，以這樣的人格魅力感染著身邊的人，影響著團隊同仁。他愿意與更多的人分享成功經驗，幫助有志于保險行業發展的人攜手走向成功。

總結成功的經驗，黃運青就是這樣一步一個腳印地努力去實現自己的每一個夢想。設定新起點和新目標、勇攀高峰、追求超越、實現夢想，用黃運青自己的話說：“沒有昨日的英雄，只有明天的輝煌”，他還將繼續用自己的智慧和汗水， 以一流的服務和一流的信譽去譜寫壽險中介營銷更新、更美的篇章，把“粵泰安”打造成一個響亮的百年品牌，為更多的客戶帶來全方位的風險保障。