我當啤酒經(jīng)銷商

到 貨

當beer公司的啤酒經(jīng)銷商，首批必須訂一車貨。E市無法走鐵路運輸，只能汽運，汽車一車最少要裝27噸貨，經(jīng)過跟F主管溝通后，也考慮到市場需求，我們決定訂1000箱純生啤酒，800箱優(yōu)質(zhì)啤酒，500箱易拉罐啤酒，具體價格我就不說了，一共是十二萬四千元。我們還需要買輛送貨車，加上到E市的住房、庫房租金，流動資金，首批投資最少需要十六萬五千元。好不容易把資金東借西湊上了。

2005年9月5日，貨到了，收貨人名字是我。

第一次知道啤酒原來這么重，看上去很小的箱子，重量最少的也有10公斤，2300箱啤酒，十個裝卸工從上午11點開始，到下午6點才卸完。我們住的房子里堆滿了啤酒，高到房頂，看到這么多貨我居然沒有發(fā)愁，反而很喜悅，真的是太天真樂觀了。我們發(fā)現(xiàn)收到的啤酒不是Q市總廠生產(chǎn)的，而是上海分廠的，日期是8月14日。這后來居然也成為被竄貨商打擊的原因。后來知道原因是，總廠的生產(chǎn)線無法滿足市場的需求，而上海的產(chǎn)品銷不出去，公司就發(fā)給我們這些偏遠的地方銷售。

我開始熟悉市場，老公負責送貨，我們每天去辦事處開晨會，然后帶領(lǐng)業(yè)務員鋪貨。

E市市區(qū)人口20萬，起初只有一家經(jīng)銷商張某，供部分A、B類店，是個典型的坐商（他同時經(jīng)銷百威還開了足療城兼做房地產(chǎn)），市場有很多空白點。當時純生啤酒進店價格是78元/箱，因張某沒做市場維護，被另外一家竄貨商白某用70元價格搶走了一些店，張某仍不肯配合辦事處工作，辦事處因此才讓我們來，希望用我們來牽制張某，打擊白某。當時不知道有白某的存在，如果知道我們是絕對不會輕率做決定的。

在F的協(xié)助下，我以開發(fā)新店為主，在A、B類店做展示，在商超打堆頭，在C類店張貼宣傳畫，經(jīng)過我們努力，beer啤酒的銷售逐漸有了起色，市場占有率從最初的40%達到70%，我和張某也沒有發(fā)生任何沖突，但是我們的心腹大患是竄貨商白某。

打擊竄貨商

E市的竄貨商白某絕對是個人物，他能夠以極低的價格竄回總廠啤酒；在銷售上也很狠毒，他不開發(fā)空白店，專以價格優(yōu)勢搶張某最好的店。后來我們才知道他這樣做不單是為了利益，還是為了報復，因為他跟張某之間有個人恩怨。我們不知道，閉著眼就蹚進了這股渾水，還好白某一直沒打擊我們。

為了收復白某，F(xiàn)多次去談判，但白某都不肯就范。沒辦法，F(xiàn)想出了個損招：趁張某白某都不知道我們的情況下，渾水摸魚，假冒白某搶張某的店，假冒張某搶白某的店。搶店的結(jié)果就是必須降價，價格戰(zhàn)從此開始。就在那時我回收了很多張某的純生瓶蓋（按辦事處的要求回收），每個瓶蓋一元錢，我們先墊付，辦事處以費用返回。一共墊付了13973元，這些費用我當然至今也沒拿到。

在我們經(jīng)銷的啤酒箱上都有滾號，每個地區(qū)每個經(jīng)銷商的編號都是唯一的，白某竄回來的貨箱上把滾號都割掉了，M一直指示我們要把竄貨的滾號弄到。也是機緣巧合，那些滾號竟然被我發(fā)現(xiàn)了，并且我連箱子都拿了回來。M于是讓我們找公司的銷售副總Z，因為貨正好是從他分管的地區(qū)流出來的。于是Z跟M進行了一次談判，據(jù)說此次談判結(jié)果很不好，導致后來M出事后求Z幫忙開脫，Z堅決不肯。

為了進店，我開始不斷做客情。一個有三個分店的A類店，以前賣純生啤酒銷量最好，現(xiàn)在因為送貨不及時與價格波動問題拒絕我們?nèi)氲辍Ｎ蚁群笈芰?次，第一次去找采購主管五哥（大家都這樣稱呼他），人家只聽我說話，都不看我一眼；第二次去人家只看了我一眼；第三次去，他問了我一句：“你是？……”我再次介紹自己后就又沒下文了……工夫不負有人心，他終于還是被我打動，主動提出讓我的酒進店，條件是3箱酒如果一周能賣完就長期合作。我先前已經(jīng)做好服務員的工作，所以三箱酒一天就賣完了。這家店后來成為我最好的店，五哥也成為我的好朋友。可惜好人不長命，就在我離開E市8天后，2007年8月8日五哥因為醉酒死了，年僅34歲。一直到現(xiàn)在我還是不相信五哥走了，在這里寫出他的真實名字——趙五，以表達我對他深深的謝意與沉痛的懷念。

我逐步收復了大部分被白某搶走的店，導致白某的貨賣不出去，幾乎過期，這些積壓貨后來還幫了我，這就是后話了。

“好日子結(jié)束了”

就在我們跟辦事處合作愉快、銷量節(jié)節(jié)攀升的時候，F(xiàn)被調(diào)走了。我曾經(jīng)苦苦求過M，讓他把F留下，這樣才是幫我，但M不知出于什么考慮，堅決換掉了F，還說給我派個更有能力的人來。2005年9月25日，F(xiàn)去臨近的B市上任，換來了一老一小，老的我們一直叫他老狐貍，小的是Y。老狐貍掛著主管的名，他還兼管各地的瓶蓋銷毀工作，經(jīng)常不在E市，主要由Y來負責日常工作。

Y跟狐貍剛來時，我們像對待F一樣，跟他們很親近，狐貍本來認識我老公，卻總是對我們躲躲閃閃的，后來老公告訴我，狐貍原來在啤酒廠是鍋爐工，每天推碳倒煤渣，退養(yǎng)后被M返聘回來的，現(xiàn)在狐貍風光了，當然不愿意人掀起他的老底了。Y是個復員軍人，長得高大魁梧，相貌堂堂，可惜金玉其外敗絮其中。

狐貍跟Y來到E市，首先打聽哪里有好玩的地方，然后申請安裝寬帶。當時他讓我老公給墊付1000元寬帶安裝費，說是拿費用頂，我老公沒同意，Y很不高興。Y后來讓另外一個夜場酒經(jīng)銷商浩子給墊付的。他們又試探我們還能打多少貨，我說庫房里堆的滿滿的，等賣的差不多再打貨。通過這二件事情，他們覺得我們實力不夠，開始疏遠我們，親近有實力的張某。

如此業(yè)務員

狐貍跟Y一直吹噓他們業(yè)務能力如何強，這樣的小市場如何好發(fā)展等等，我抱著謙虛學習的態(tài)度，每天跟著Y去訪店。Y每次進店都會掛起最迷人的微笑，說著肉麻的贊美話，果然迷倒很多飯店里的女孩子，這極大地豐富了他的業(yè)余生活，可惜對銷售沒有幫助。

后來知道，原來狐貍跟Y在B市就做不出業(yè)績，才讓M把他們換到我這里，因為當時E市的業(yè)績最好。

我在那時做了最大的一件錯事，就是把自己掌握的店沒有保留地介紹給了Y，這后來成為他打擊我們的最好突破口。

狐貍跟Y來到E市后，暴露了我們，張某知道后很生氣，開始籠絡(luò)狐貍，希望借助他們整垮我們，可惜他們不知道，狡猾貪婪是狐貍的本性。

北方高原的冬天來得早，10月下旬就該穿棉衣了。E市的人喜歡喝白酒，即使在夏天，啤酒的銷量也趕不上白酒，天氣一冷銷量就更慘，我跟張某一天的銷量加起來都不到20箱。狐貍他們的工資獎金是跟銷量掛鉤的，我們不打貨他們就沒收入，于是他們也背棄了張某，又發(fā)展了兩家經(jīng)銷商——李某跟孟某，就這樣，小小的E市居然有了五家經(jīng)銷商，一家竄貨商。

搶 店

2005年11月份，我發(fā)現(xiàn)很多該補貨的店沒有補貨，問庫管都說是剛補了，我一看貨不是自己的，但也不是張某的，經(jīng)過細致調(diào)查，我找到了貨源，更找了送貨來的人，就是Y。他新發(fā)展了經(jīng)銷商，要表現(xiàn)給人家看，自己又開發(fā)不了終端，就利用我先前給他做的鋪墊，開始跟我搶店。

當時在E市，我們經(jīng)銷商出去跑業(yè)務都對外自稱beer啤酒公司辦事處的，一般人根本不知道有經(jīng)銷商，人家認的是beer啤酒的牌子，以為都是廠家在賣呢。我那時在E市已經(jīng)有些名氣，人們都以為我是辦事處主管，這樣就給了Y很多的方便，他去搶店時說是我的業(yè)務員，很容易就得手了。

搶店的手段不外兩種，一、降低價格，二、賄賂關(guān)鍵人。Y把純生的價格又降低了2元，既是為了搶店，也是逼我降價，價格一降利潤就降，沒有廠家的支持，很快就能把我逼死。我試圖跟Y談判，但是他拒絕見我。一天，我在Y住處樓下等他，希望能跟他溝通一下，發(fā)現(xiàn)他坐在一輛送貨車上從我面前呼嘯而過。我想知道他要去哪里，就打個出租跟在后面，結(jié)果發(fā)現(xiàn)Y把貨送到了我新開發(fā)的超市里。我怒火填膺，沖上去就把Y從車里拽出來，揮包便打。（實話說，我走在大街上，100%的人都認為我是一個優(yōu)雅女性，我從沒說過臟話，更別提動手了，結(jié)果被beer啤酒公司的人逼得在大街上打架。真是悲哀。）我動手，Y不敢還手，躲我的過程中自己摔倒在馬路上，滾了滿身土，后來他鉆進車里，鎖上車門，灰溜溜地走了。

硝煙四起

自從跟Y打架之后，我們徹底陷入孤立——沒有任何費用支持，不給報銷瓶蓋，超市堆頭費自己出，促銷品自己買（實話說，當了一回經(jīng)銷商也沒見過beer啤酒有什么像樣促銷品，只有招貼畫）。為了徹底擊垮我，狐貍利用他銷毀瓶蓋的特權(quán)，虛報瓶蓋費用，把張某的瓶蓋費直接補貼，這樣張某的酒進店價格就比我的酒低12元。

他們不但用降價壓我，還以我是分廠酒造謠言，告訴終端說我的酒有問題。張某曾經(jīng)從以前的經(jīng)銷商手里買回一輛beer啤酒的綠色依維柯送貨車，他們就在報紙上登出整版的廣告，提示消費者要認清真假，只有專車專送的才是正宗beer啤酒。在2006年11月至2007年1月間，通過狐貍跟Y，我終于知道人能夠卑鄙到什么程度。

Y剛來E市時被小偷掏了錢包，都沒錢吃飯，跟我借300元錢，后來我要錢，他居然說已經(jīng)給我報在費用里了，我交給他們1000個瓶蓋他也說報銷了，我從公司調(diào)出費用明細單，發(fā)現(xiàn)根本沒有瓶蓋這一項。于是我上門跟他要錢，他迫于無奈給了我300元，我要瓶蓋他卻不肯給，爭執(zhí)之下我們又打了起來，砸了一地玻璃瓶子，把傳真機都打壞了。因為在他的住處，他就報了110，E市的警察反應速度真快，10分鐘不到就來了，問清楚事情的原委，警察也說欠債還錢天經(jīng)地義，要Y先還我瓶蓋再處理砸壞的東西。

我墊出去1000元換回的這1000個瓶蓋是要回來了，但至今仍是個數(shù)字，不知何時才能變成現(xiàn)金。

大同之旅

beer銷售公司每年十月份開始制訂下一年度的計劃，十一月份簽訂經(jīng)銷商合同，我接到去大同辦事處的通知，說是做經(jīng)銷商打款pos終端認證，順便簽訂合同。2006年11月29日，我坐夜車去往大同，在那里基本見到M手中的所有經(jīng)銷商，我們坐在一起聊天，每個人都滿腹怨言。

M單獨跟我說了會兒話，我想起自己的委屈忍不住哭了，M說：“不要這樣，有問題可以解決，打架有什么用？好好配合狐貍跟Y的工作，我會跟他們溝通的。”也不過是幾句安慰的空話，沒解決任何問題，我都后悔自己流出那樣寶貴的眼淚。

這也是我最后一次見M，他滿臉滄桑，心神不寧，請我們吃飯都忘記點菜。

通過這次來大同，我確認了自己在公司賬戶的費用，一共10655元，沒有瓶蓋費，我問這些費用什么時候能返回，他們告訴我公司的制度是打貨才能帶回費用，具體操作是這樣：比如我有1萬元費用，需要打2萬元的貨款把費用帶回來，比例不同，純生啤酒帶50%，優(yōu)質(zhì)啤酒帶30%。當時我把前期收回的貨款還掉3萬元外債，還有5萬元貨款壓在終端，墊付的費用加瓶蓋一共2萬多，手頭根本沒有流動資金，無力打貨。后來又發(fā)生了很多變故，這筆費用就這樣被拖欠到現(xiàn)在。

難過的春節(jié)

臨近春節(jié)時，很多終端主動提出結(jié)清賬務，說是講究無債好過年，我正好利用這個機會追討欠款。有一家廣東人開的海鮮館，談進店時要求很高，條件也多，結(jié)果銷售情況很差，開業(yè)三個月一次賬也沒結(jié)，我的業(yè)務員盯了好幾天終于逮住老板，老板答應臘月十五給結(jié)賬，到那天我去了，人家說已經(jīng)放假，員工都沒領(lǐng)到工資。后來這家店的老板就跑了，所有供貨商都沒拿到錢，欠款最多的海鮮供貨商把這家店起訴了，但是店里除了一些貨底子，最值錢的就是一臺爛電腦，桌椅板凳廚房設(shè)備都是租的。這是我第一個跑單的店，也是數(shù)額最大的，1344元。今天我核對了一下報表，賣了兩年啤酒，壞賬有5100元，其中跑店的10家，合計4500元，大多數(shù)發(fā)生在生意初始階段，那時候的目的是把酒賣出去，不要過期，還沒考慮到資金的流動性，壓貨的風險性，幸虧后來吸取教訓，轉(zhuǎn)變思路，不然哪能撐下兩年？

我的酒保質(zhì)期到2月14日，已經(jīng)1月中旬，馬上就面臨過期，幸好春節(jié)來臨，進入商品的銷售旺季，還有很多酒店不放假，我需要給超市補貨，給酒店備貨，很快家里的貨就賣完了。因為大雪封路，無法從外地調(diào)貨，怎么辦？萬通酒店是我的樣板展示店，投入一臺展示柜，三層樓打了150箱酒的堆頭，庫管是個小姑娘，和我的關(guān)系特別好，我跟她說酒的日期不好，想把這些舊酒搬走，等新貨來了就補上，雖然酒款早已經(jīng)結(jié)清，女孩還是同意我打借條把酒搬走。臘月二十三，我的業(yè)務員已經(jīng)放假回家，沒有幫手，又怕人家反悔，我跟老公兩人一個小時從三層樓搬下來140箱酒，裝上車，又卸到其它地方。晚上回家，我胳膊疼的都抬不起來。

即使這樣，貨還是不夠，我想到竄貨商白某，一打聽，他庫里還積壓著100箱純生，日期也不好，于是我讓朋友假裝鄉(xiāng)下來的批發(fā)商，以很低的價格全部吃進。但是仍然不夠，我又想到最近剛打回一車貨的李某，肯定有很多庫存，一聯(lián)系，他很痛快地就以打貨價給我50箱。那個春節(jié)，我賣出500箱優(yōu)質(zhì)，300箱純生，350箱易拉罐。那一年沒有大年三十，二十九就是除夕了，我直到臘月二十八下午，賣得沒有一瓶酒了，才踏上回我媽媽家的路。

家里沒有孩子的春節(jié)實在太冷清。孩子剛?cè)ツ棠碳視r還跟我通電話，問我何時去，后來就不肯接電話了，我以為他會漸漸忘記我們。小姑子知道我們想孩子，就安排我們視頻，看著兒子激動的小臉，我才明白他不打電話的原因是太想我們了，不愿意虛幻地聽過聲音后又是失望。

因為惦記著調(diào)貨的事，過完初五我們就返回E市。這個春節(jié)雖然幫我賣完了所有庫存，卻沒有利潤，跟老公一算賬，收入剛夠給業(yè)務員開支，我們兩人只賺了個飯錢，真是灰心。

什么是竄貨？

beer公司在Q市有五個啤酒生產(chǎn)廠，我們俗稱總廠，在全國各地還有三十多個分廠，總廠貨統(tǒng)一銷售，分廠貨自己銷售。銷售分公司只負責銷售總廠產(chǎn)品，另外有七個地區(qū)營銷事業(yè)部負責分廠產(chǎn)品銷售。由對銷售渠道沒有任何限制，生產(chǎn)品種也幾乎一樣，致使beer啤酒自己打自己，分廠貨打總廠貨，營銷事業(yè)部打銷售公司，銷售公司各地區(qū)辦事處也互相竄貨，市場真是一片混亂。據(jù)說2005—2006年beer公司的內(nèi)戰(zhàn)消耗至少花費2個億。

過完年回來我搬了家，正式開始跟H市的ZD大哥進貨。H市跟我屬一個區(qū)域，也歸大同辦事處分管。ZD大哥在beer公司也是個傳奇人物，他本來做家電，97年偶然介入beer啤酒，也經(jīng)歷過慘敗，最后趕上好時機，一下子發(fā)起來，一直壟斷著我們這個地區(qū)的銷售，在公司里也是排的上號的大戶。M到來后，跟ZD發(fā)生了很多沖突，M在ZD的眼皮子底下又發(fā)展了兩家經(jīng)銷商，惹的ZD大怒，帶人砸了H市的辦事處，一干人火拼，還在警察局住了一夜。

ZD大哥是個很仗義的人，得知我的遭遇后，給了我很大的幫助。我無力從公司打貨，他就讓我從他那兒分銷，還允許我短期賒貨，又幫我增加品種。真的非常感謝ZD大哥，祝愿他好人好運！

Y和狐貍發(fā)現(xiàn)我的新貨后，又開始造謠，說我是最大的竄貨商，為此M也打電話讓我收斂，我說什么叫竄貨，我賣你區(qū)域里的貨也算竄貨？只要我賣的是真beer啤酒，就是有理的。說來真心酸，普通的消費者即使買一瓶beer啤酒也是上帝，可以享受一切保障權(quán)益，我買了十幾萬的beer啤酒不但沒保障，最后還成為受害者！

可憐的分銷商

通過F的介紹，我發(fā)展了幾家分銷商，后來也都受害不淺，宋某是受害最深的。

宋某本來做糧油的，做了十幾年就生了厭倦，看見做啤酒干凈又整潔，利潤也好（當時我們的零售毛利潤是20%），就加入了。F的分銷政策是，每月進貨夠500箱，就獎勵20箱優(yōu)質(zhì)啤酒，宋某已經(jīng)從張某那里進貨200箱，又從我這里進貨300箱，獎勵宋某的20箱酒F讓我出，說是下個月就可以通過費用返回來。當然這筆費用至今我也沒拿到。

2006年2月份，宋某來找我說是他頭年9月份進的啤酒還沒賣完，求我?guī)退u點，我到他倉庫一看，啤酒箱、酒標已經(jīng)被老鼠咬得千瘡百孔，而且已經(jīng)過期。我說這怎么賣，他說不管價格高低，只要能賣出去就行。我建議他去跟辦事處協(xié)商，他說不認識新?lián)Q的人，貨是跟我進的就找我，我說我沒能力承擔這樣的責任，可以陪他去找辦事處。當時我跟辦事處已經(jīng)徹底鬧僵，打電話他們根本不接，我就帶宋某去狐貍的住處。狐貍說讓宋某把酒先搬到他的住處，讓我給宋某打個欠條，等以后給我補費用我的再給宋某。我不干，宋某也不敢把酒給狐貍。我直接打電話給M，希望他能給個合理的解決方法，誰知M更狠，他要我們干脆別管宋某，我說宋某已經(jīng)把貨堆到我家了，能不管嗎？M說那就拖著，我說酒已經(jīng)過期了，放我家里被工商局查出怎么辦？通過這件事情我開始懷疑M的人品。

宋某這100多箱酒最后還是我?guī)退u出，雖然有損失，幸好是小部分，宋某因此跟我們成為好朋友。但是他發(fā)誓以后再不賣beer啤酒了。

還有一個縣城的批發(fā)商孟某，開始跟我分銷很順利，結(jié)果被狐貍忽悠的當上了經(jīng)銷商。前段時間他問我辦事處誰管呢？我說早沒有辦事處了，他說還有一萬多費用沒報怎么辦？我沒敢告訴他公司賬上根本沒有他的費用。

換湯不換藥

經(jīng)過我不斷的投訴，加上狐貍和Y的業(yè)績不好，M終于換人了。2006年3月份，新人S上任——一個很老的業(yè)務員，依然是M的關(guān)系戶，一樣的無能。他試圖緩和我們的關(guān)系，我也想緩和，就順水推舟，讓業(yè)務員每天去辦事處報到，聽他指揮。誰知我的業(yè)務員回來說S不但不信任她，還鼓動她，以高工資誘惑她背棄我。我的業(yè)務員小郝忠心又聰明，將計就計，反倒探出了他們的秘密，更用美人計瓦解了他們的陣營。S還假借檢查的名義到我的終端去造謠，說我賣的酒有問題，賣酒的人沒有權(quán)益保障等等，因為我的客情很好，終端的人都幫我說話，頂撞S說只要賣的不是假酒，其它事情不用他管。

我手頭回收了大量瓶蓋，狐貍一直不肯給報銷，S到來后在我的要求下，他協(xié)調(diào)狐貍同意給我銷毀瓶蓋，2006年5月19日，我們拉了兩編織袋瓶蓋給狐貍，他戴上老花鏡一個一個地檢查，整整數(shù)了兩天，又稱了兩遍，才給我打了個白條子，寫道：今銷毀**酒行瓶蓋，共計13270個，落款署上他的名。我不懂瓶蓋報銷的程序，以為既然狐貍銷毀了，肯定就會報上去，后來才知道狐貍果然狡猾，他本來應該給我們打個公司正規(guī)的收據(jù)，然后我拿收據(jù)去報銷，現(xiàn)在我拿著白條，狐貍就跟M說我的瓶蓋不合格，是竄貨的，不予報銷。我真是沒處說理了，既然我的瓶蓋不合格你銷毀它干嘛？這筆賬現(xiàn)在還在扯皮。

2006年夏天，E市辦事處撤銷，劃歸B市管理，這時F已經(jīng)被排擠走，到另外一個省的辦事處了。F手下管財務的據(jù)說是狐貍的干女兒，那女人私自報銷費用，吃拿卡要經(jīng)銷商，被F發(fā)現(xiàn)，就跟M要求把她調(diào)走，因此就跟狐貍結(jié)了怨，狐貍跟M有什么內(nèi)幕，沖突的結(jié)果就是F離開。