經(jīng)營(yíng)獨(dú)特小型護(hù)膚品店月純利超２．５萬(wàn)

一間僅20平方米的小小護(hù)膚品店，店主伍小姐憑著自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)策略，創(chuàng)業(yè)3年來(lái)護(hù)膚品店利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)了25倍。

2005年，剛剛走出大學(xué)校門(mén)的伍小姐靠寫(xiě)借條籌來(lái)2.5萬(wàn)元，在廣州中山大學(xué)北門(mén)城中村一個(gè)不顯眼的位置開(kāi)了一間小小的護(hù)膚品店，最艱難時(shí)一天只有2元營(yíng)業(yè)額。不過(guò)，憑借專(zhuān)業(yè)和人性化的管理，護(hù)膚品店現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)大到兩家，從每月毛利只有600元，發(fā)展到現(xiàn)在兩店月銷(xiāo)售額共超過(guò)11萬(wàn)元、純利潤(rùn)超過(guò)2.5萬(wàn)。

經(jīng)營(yíng)策略：既做代理又賣(mài)相關(guān)產(chǎn)品

2005年，伍小姐獲得獨(dú)家在中山大學(xué)里推廣泊美品牌的資格，“那時(shí)候最低拿貨額度為3萬(wàn)元人民幣，但是他們卻允許我每次只拿幾百元貨品回去推銷(xiāo)。”

伍小姐說(shuō)，2.5萬(wàn)元付了租金以及進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修之后，創(chuàng)業(yè)資金已經(jīng)所剩不多。“沒(méi)有足夠的錢(qián)拿貨了，偏偏做護(hù)膚品生意需要的貨款又很高，我向泊美拿了3000元貨品，又央求雅芳的推廣銷(xiāo)售員，將她的貨放在我的

店鋪中寄賣(mài)，幸運(yùn)的是她答應(yīng)了。”

可是，20多平方米的店面，數(shù)萬(wàn)元的護(hù)膚品擺起來(lái)仍然顯得空蕩蕩的。 “于是我用6千元拿回100多套內(nèi)衣褲，鋪面一半賣(mài)護(hù)膚品，一半賣(mài)內(nèi)衣褲。”在護(hù)膚品店發(fā)展到一定程度之時(shí)，伍小姐就取消了內(nèi)衣褲在店內(nèi)的銷(xiāo)售，專(zhuān)一做護(hù)膚品。

經(jīng)營(yíng)對(duì)象：從大學(xué)生到白領(lǐng)，適時(shí)調(diào)整消費(fèi)群

伍小姐告訴記者，護(hù)膚品店創(chuàng)立之初，目標(biāo)客戶(hù)群體是中低收入的大學(xué)生。由于定位準(zhǔn)確，營(yíng)業(yè)收入翻倍增長(zhǎng)。

不過(guò)，2007年出現(xiàn)了一段銷(xiāo)售低迷時(shí)期，經(jīng)過(guò)詳細(xì)考察后，伍小姐發(fā)現(xiàn)，護(hù)膚品店經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，“首先，中山大學(xué)的學(xué)生結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，隨著大學(xué)城的啟用，中山大學(xué)總部本科生減少，研究生以及外國(guó)留學(xué)生增多，另一方面，中山大學(xué)附近的大型樓盤(pán)也在增加。這樣一來(lái)，白領(lǐng)女士也增加了不少，目標(biāo)消費(fèi)群體的年紀(jì)增加，對(duì)產(chǎn)品要求不同了；與此同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)力也在上升，因此要更加注重產(chǎn)品品牌以及質(zhì)量。”

針對(duì)這些改變，伍小姐重新定下經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售策略。比如，增加碧歐泉、倩碧、歐萊雅等傳統(tǒng)大品牌護(hù)膚品的入貨量，經(jīng)過(guò)篩選后增加JUJU、SANA、蘭姿等網(wǎng)上熱銷(xiāo)品牌的日韓品牌的比例，以及爭(zhēng)取代理熱銷(xiāo)的國(guó)貨護(hù)膚品牌。

經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵：賬目規(guī)范不做人情，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)善待員工

伍小姐說(shuō)，最重要的是管理。無(wú)論是朋友還是親人購(gòu)買(mǎi)貨物，必須入賬，不能低于貴賓卡以外的折扣。在月銷(xiāo)售額僅為3-4萬(wàn)元的時(shí)候，伍小姐就花了1.5萬(wàn)元引入一個(gè)“管家婆”的管理系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)很多朋友都認(rèn)為她瘋了。“但是，引入這樣一個(gè)管理系統(tǒng)，讓我可以從日常雜事中解放出來(lái)，所有賬目一目了然，基本上不需要會(huì)計(jì)。讓我可以有更多時(shí)間去做其他如商談新合作項(xiàng)目等事情。”

另一方面，對(duì)于護(hù)膚品店來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員工非常重要。她們能給客人專(zhuān)業(yè)的護(hù)膚意見(jiàn)，一個(gè)新人從入職到獨(dú)立看鋪至少需要6個(gè)月的成長(zhǎng)期，因此必須善待員工。伍小姐說(shuō)，目前每月至少支出700元用于員工娛樂(lè)，每年組織員工進(jìn)行一次中長(zhǎng)途旅游，員工每年享有10日帶薪年假。

經(jīng)營(yíng)成果：由首月只賣(mài)9千到月純利2.5萬(wàn)

創(chuàng)業(yè)初期的日子并不好過(guò)。“剛開(kāi)始只有我一個(gè)員工，第一個(gè)月的銷(xiāo)售額為9000元，除去入貨費(fèi)用及鋪?zhàn)庖酝猓挥?00元毛利，僅僅夠我一個(gè)月的吃住，其后連續(xù)3個(gè)月都只有幾百元毛利。2005年下半年，情況才開(kāi)始好轉(zhuǎn)。”現(xiàn)在，伍小姐又開(kāi)設(shè)了一家分店，目前兩家護(hù)膚品店1個(gè)月的銷(xiāo)售總額達(dá)到11萬(wàn)元，每月純利約為2.5萬(wàn)元。

（責(zé)任編輯 陳源遠(yuǎn)）