怎樣有效尋找客戶源

一、普遍尋找法

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、信件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)。比如，將某市某個(gè)居民新村a所有家庭作為普遍尋找對象，將某地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。

普遍尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：1.地毯式的鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶；2.尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場的一種方法；3.讓更多的人了解到自己的企業(yè)。

當(dāng)然其缺點(diǎn)也是很明顯的：1.成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力；2.容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。

因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。

普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門、郵件發(fā)送、電話等形式或與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開。

二、廣告尋找法

這種方法的基本步驟是：1.向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；2.吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋。例如，通過媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動(dòng)。

廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：1.傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好；2.相對普遍尋找法更加省時(shí)省力。

其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用，且針對性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。

三、介紹尋找法

這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。

利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心請求他人的幫助。口碑好、業(yè)務(wù)印象好、樂于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。

介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者有信息的提供，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷售費(fèi)用，減小成交障礙，因此，值得業(yè)務(wù)員重視和珍惜。

四、資料查閱尋找法

通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對性策略等。

需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性，此外，注意對資料（行業(yè)的或者客戶的）的日積月累，這樣往往更能有效地展開工作。

業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄，電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體，客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，在出發(fā)和客戶接觸之前，往往會(huì)通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的了解和判斷。

五、客戶資料整理法

這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強(qiáng)調(diào)客戶資料管理，因?yàn)槠渲匾允滞怀?，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)（如公關(guān)、市場調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富。

有效地尋找客戶方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，應(yīng)該說，這是一個(gè)隨時(shí)隨地的過程。一般信息處理過程是：所有目標(biāo)對象—接觸和信息處理—初選—精選—重點(diǎn)潛在客戶—客戶活動(dòng)計(jì)劃。

（責(zé)任編輯 陳源遠(yuǎn)）