你有碰到這樣的問題嗎

在把您引進創(chuàng)富之門的時候，我們也考慮到了創(chuàng)業(yè)的艱辛，以及創(chuàng)業(yè)路上遇到的種種問題。現(xiàn)在我們已準(zhǔn)備好了同您一起并肩作戰(zhàn)，為您排憂解難，解決各種疑難問題。在生活中，我們常常看到這樣的例子，很多人懷著壯志激情創(chuàng)業(yè)、開店，一路上被殘酷的競爭拖的疲憊不堪，需要改革和創(chuàng)新，卻不知道從何著手，這時我們希望能助您一臂之力。請來稿、來電說明您的詳細情況。

○ 您有碰到類似的問題嗎？

○ 您又是怎樣處理和面對的呢？

○ 可以說一下您的想法和建議，歡迎與我們聯(lián)系。

兄 弟 開 店

資料說明：姜武源、姜文源兄弟 20出頭 山東萊蕪人

看著哥哥姜武源的燒餅店越開越紅火，剛念完大學(xué)貿(mào)經(jīng)專業(yè)卻漂泊半年沒找到合適工作的弟弟姜文源心里很不是滋味，于是也決定回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，利用自己的專業(yè)知識創(chuàng)一片天地。兄弟開店，開出怎樣迥異的結(jié)局？

隨著“噼嚦啪啦”震耳欲聾的鞭炮聲，姜武源的又一家燒餅店開業(yè)了。至此，姜武源在萊蕪地區(qū)已經(jīng)擁有三家燒餅連鎖店。每個店鋪前天天排起一隊長龍，生意紅火的沒法說。

從挑著燒餅滿街吆喝到擁有三家連鎖店，姜武源把生意做得如此紅火，不僅旁人覺得不可思議，就連他的親兄弟姜文源都感到費解。當(dāng)年姜文源以萊蕪理科狀元的身份考入省城一所名牌大學(xué)，轟動一時。四年過去了，兩人境遇更加迥異。比起生意紅火，事業(yè)步步高升的哥哥，拿著一紙文憑的姜文源跑遍齊魯各地，卻發(fā)現(xiàn)實在是一職難求。

無可奈何的姜文源終于漂回了萊蕪，看哥哥生意做的紅紅火火，心癢難當(dāng)，不如也學(xué)哥哥做點生意。

打定主意，姜文源便開始苦尋門路、找項目，經(jīng)過幾天幾夜的苦思冥想，最后決定開個工藝品專賣店，主營根雕。他這個想法的靈感來自于四年間返校回鄉(xiāng)的來回途中。幾年間姜文源所乘的車都要路經(jīng)一片山地，見到山上的古木形狀怪異，他就覺得有趣。還不時拍上幾張照片。后來隨導(dǎo)師走南闖北，見大城市的根雕生意十分紅火，得知原來樹根經(jīng)過一番精雕細琢還能賣錢，那些個標(biāo)價幾百上千的玩藝兒，人家買時眼都不眨一下。他想，萊蕪眼下還沒有這種行當(dāng)，如果在這里開一家，生意一定不錯。

說干就干，在哥哥的資金支持下，姜文源先是在縣城最熱鬧的地段找了一家門面，然后帶上請的兩個伙計外出進貨。沒多久，一個擺滿各式各樣根雕工藝品的店鋪開起來了。專賣店剛開業(yè)的那些天，經(jīng)過精心策劃，也是鑼鼓喧天、炮竹聲聲、名流光臨。店里顧客盈門，熱鬧非常。可是來店里的人卻是看的多買的少，只是指指點點、議論一下而已。最后，連來看的人都很少了。

第一次出手就遭遇挫折，雄心勃勃的姜文源心煩不已，不知道問題究竟出在哪兒。哥哥姜武源說，你我從挑著擔(dān)子賣燒餅到如今擁有三個店鋪，連我自己都弄不明白，小小的燒餅還能做出一番事業(yè)？這些天我細細一琢磨，還真是這個理。你的店里生意不好，我看就是因為你追逐高利益造成的。利益高的東西價位自然也高，瞧瞧你的那些玩藝兒，一件東西動不動就是幾百上千元，咱這小縣城里的老百姓誰買得起呀……”

編者言：

這是個很典型的事例，有很好的代表性和借鑒性。很多創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生就犯了類似的錯誤。哥哥說的很好，但分析的還不到位，還不透徹，還沒有找出解決的辦法。編輯將接著哥哥的話繼續(xù)分析。

弟弟失敗的原因，是沒有充分調(diào)查和了解市場，以至于不了解市場需求量和購買能力。在任何地方做生意，都應(yīng)該先調(diào)查市場，了解顧客的需求和購買能力。舉個簡單的例子，到東北賣涼席子，到農(nóng)村去推薦筆記本電腦，這都是得不償失的行為。不要以為產(chǎn)品好就能賣。所以弟弟在家鄉(xiāng)賣錯了東西。

人多的時候沒有抓住機會做好宣傳，沒人的時候又束手無策，坐以待斃不主動想辦法增加客流量。把門面開在繁華的商業(yè)街上，是一種浪費。商業(yè)街的門面多價格昂貴。根雕藝術(shù)品的購買人群有限，不需要人群密集的地方。而且購買藝術(shù)品的地方，一般以安靜，氣氛優(yōu)雅為宜，放在鬧市，成本加大不說，還起不了任何作用。這足以說明小文還不是很了解根雕這個行業(yè)，只是憑突發(fā)奇想，才入了這行的。

編輯建議弟弟姜文源可以這樣做。

1、壓縮成本、降低價格，下調(diào)到別人能承受的地步。并重點向有購買能力的人推薦，例如企業(yè)、政府機關(guān)以及一些收藏愛好者。你放放炮，吸引一大堆普通老百姓來看，只能是湊個熱鬧，大家都買不起，你來再多人全白搭。

2、也可以把店面開到大城市，購買力和需求量大的地方。也可以開到旅游景點，人流量大的地方。這樣會比這小地方銷量好，但同時也加大了運營成本，風(fēng)險更大。

3、最好的辦法是跟大城市的根雕公司聯(lián)系，提供原始材料，或粗加工一下，然后供人家生產(chǎn)加工出成品。這樣雖然利潤大幅度減少，但基本很穩(wěn)健。投入也非常低。關(guān)鍵是跟人家品牌公司多學(xué)學(xué)經(jīng)驗。

4、對于小文，我們還是建議先到哥哥的公司幫忙一起做事，同樣可以一顯身手。利用自己在大學(xué)所學(xué)習(xí)的營銷知識，結(jié)合哥哥的生意經(jīng)驗，優(yōu)化整合資源。把哥哥的燒餅店做強做大，做成知名品牌。逐漸擴大連鎖規(guī)模。等積攢了一定的經(jīng)驗和資金，再考慮自主創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)今就業(yè)壓力加大，加上政府鼓勵，大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)必將成為新潮流，有理想是好事，但一定不能太盲目。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)切記量力而行，一口吃不下熱豆腐。千萬不要一味追求高利潤、高回報，盡量投資風(fēng)險小、利潤薄的穩(wěn)健性行業(yè)。有條件者，請盡量與長輩或有經(jīng)驗者同行。

小縣城適合做什么樣的生意？

姜文源在資金充裕、又有一定經(jīng)營頭腦的情況下，生意失敗，主要原因是沒有找到好的投資項目。這個問題，很多初做生意的人都會遇到，都會因為找不到合適的投資項目而頭疼。姜文源所選擇的根雕藝術(shù)品店在大城市是一個新興的產(chǎn)業(yè)，受到不少高層次人的青睞，確實是本薄利厚。但放在小縣城，無疑是虎落平陽了。那么小縣城適合做什么生意呢？

從姜文源當(dāng)?shù)氐娜司べY和人均消費來看，地方雖小，但消費水平已經(jīng)接近于省會城市的平均消費水平了。我國東南一些發(fā)達地區(qū)小縣城的消費水平也不低。關(guān)鍵是消費觀念的不同，導(dǎo)致很多早大城市暢銷的東西到了小縣城就很難賣出去。

在小縣城做生意的優(yōu)點是，投資相對較低，人流量比較集中，產(chǎn)品宣傳速度快捷。另外最大的好處是，小縣城由于不及大城市的交通和通訊發(fā)達，因此短缺不少應(yīng)該有但沒有的東西。只要看準(zhǔn)城市的消費空缺，把握好機會，就可以輕松獲利。

另外，開什么店的關(guān)鍵取決于你要開店的地方的消費需求。建議先做市場調(diào)查，確定你想面對的消費群體以及他們的消費需求。只要你賣的東西在當(dāng)?shù)馗偁幜Ρ容^小，符合當(dāng)?shù)叵M水平，受眾廣泛，經(jīng)營手段又獨特，就一定會有不錯的收益。

同根相煎

資料說明：梁應(yīng)綬 45歲湖北黃梅人

曹子建七步呤出“本是同根生，相煎何太急”的千古絕唱，諷刺心狠手辣、兄弟相殘的哥哥。可在生意場上，誰又逃的過與兄弟相煎一般的同行業(yè)競爭。以賣特色小吃起家的梁應(yīng)綬，本是聞名鄂東的風(fēng)流人物。卻被爭相效仿的同行業(yè)競爭逼的走投無路，幾盡破產(chǎn)。山窮水盡的梁應(yīng)綬將如何絕地反擊，起死回生？

在黃梅，很少有沒聽說過梁家特色小吃的。梁應(yīng)綬的祖父于民國十七年（公元1936年）在黃梅城東開了一個鋪子，取名“美勝齋”，制作各類特色小吃。一時間，名滿鄂東，供不應(yīng)求。雖歷盡百年風(fēng)雨，仍巍然不倒。

傳到孫子梁應(yīng)綬這一代，光景開始暗淡了。老的營銷手法已經(jīng)過時，人的口味越來越刁。生意一年不如一年。梁應(yīng)綬受命于危難之際，發(fā)誓要勵精圖治、復(fù)興祖業(yè)。梁應(yīng)綬很是勤奮，事必躬親。帶著一幫子徒弟研發(fā)產(chǎn)品，走街串巷，忙的不亦樂乎。忙完了倆月，店里還是什么人都沒有，全白搭了……

梁應(yīng)綬急的在屋子里打轉(zhuǎn)，“莫非現(xiàn)在人都不吃點心了！”。不知什么時候，梁應(yīng)綬的三侄梁明鑒走了進來，梁明鑒說，“我?guī)愕郊猩先タ纯础薄扇藖淼近S梅城東一家集貿(mào)市場，那人相當(dāng)多。那些個擺個竹床賣點心的，都被圍了好大一圈。梁應(yīng)綬擠了進去，拿起一個茶餅，仔細端詳了下，頓時嚇了一大跳。那酥皮紙上寫的明明白白“美勝齋”三個大字。“你這貨哪進的？”梁應(yīng)綬正色問那老板。老板顯得很不耐煩，“你沒看見家家在賣‘美勝齋’，你愿意買就買，不愿意拉倒，別耽誤我做生意。”

梁應(yīng)綬壓下火，問：“這餅子怎么賣？”“五塊五一斤，買兩斤算你十塊！”梁應(yīng)綬更驚了，這美勝茶餅是店里的招牌點心，在鋪子里不二價，十六塊八一斤。梁應(yīng)綬拆開一個，咬上一口，外脆內(nèi)酥，再看里面的配料，居然和本家出產(chǎn)的八九不離十。前前后后，起碼做出八分像了。梁應(yīng)綬這才急了。

梁應(yīng)綬去了趟工商局。工商局說，你這也沒注冊商標(biāo)，人家用你的商標(biāo)，你也沒辦法。于是梁應(yīng)綬趕緊注冊了商標(biāo)。可依舊沒有生意。那些小販呢，居然把“美勝齋”改作“美勝坊”，一字之差。包裝紙的顏色、外觀、設(shè)計都不變，老百姓還是喜歡吃這個。

梁應(yīng)綬徹底沒辦法了，寫信過來給我們編輯部，看能不能給出出主意。

勝 敗 終 有 憑

梁應(yīng)綬為什么會一敗再敗呢，編輯認為有如下幾個原因。

1、忽視了小商小販的能力，這些小商小販也確實動了心思，仿真度真高，做出八分像，也確實做出了美味可口。這多少跟技術(shù)外泄有關(guān)。

2、性價比之戰(zhàn)比輸了，人家小商小販壓縮成本，一斤五塊五。你跟人家味道差不多還賣出人家價格三倍，這肯定賣不出去。老仗著自己是品牌子老店，這年頭不一定。

3、不知道怎么利用和維護品牌價值。首先沒有把這個百年老字號注冊成商標(biāo)，保護自己的權(quán)益。別人就是利用你品牌價值打入市場。后來雖補辦了商標(biāo)。人家改了個字，又來個以假亂真。要知道，在城鄉(xiāng)，文化素質(zhì)偏低，很多人，不管那字怎么寫，就認得那外觀摸樣、圖案設(shè)計。外觀這東西也是個商標(biāo)。

梁應(yīng)綬該如何轉(zhuǎn)敗為勝？編輯認為當(dāng)務(wù)之急是首先要想辦法盡量壓縮成本，降低價格。價格太高，就沒有勝算。多生產(chǎn)平價、散裝的產(chǎn)品。其次，在品牌宣傳和維護上要加大氣力，重新樹立百年老店的品牌效應(yīng)，“品質(zhì)、誠信、美味！”把自己的優(yōu)勢喊出來，可與政府招商及宣傳部門合作，打出弘揚民族美食、發(fā)展地方經(jīng)濟的牌子使自己的位置站的更高。其三，要加大研發(fā)新產(chǎn)品的步伐，在傳統(tǒng)秘方的基礎(chǔ)上，配合現(xiàn)代工藝，利用自己的技術(shù)力量，研發(fā)出更好的產(chǎn)品，以質(zhì)取勝。

創(chuàng)業(yè)之初如何應(yīng)對行業(yè)競爭

沒有哪一個行業(yè)沒有競爭對手。那么，投資開店的創(chuàng)業(yè)者如何打贏競爭戰(zhàn)呢？最好的策略就是在創(chuàng)業(yè)之初就規(guī)劃研究出自己的競爭力與對抗其他競爭者的策略。

如果你缺乏經(jīng)驗。那么不妨就先去模仿。所謂模仿，就是不管商品內(nèi)容、空間大小、空間設(shè)計、空間內(nèi)容價格、商圈位置等都模仿競爭對手。模仿策略看起來簡單、有效，但是使用起來優(yōu)缺點也比較明顯。先說優(yōu)點。跟隨競爭者學(xué)習(xí)成功模式可以減少市場風(fēng)險，而且也可以減少摸索的時間。我們都知道創(chuàng)業(yè)者本身的經(jīng)驗缺乏得很厲害，有人說創(chuàng)業(yè)開店的失敗率高達90％。所以冒然開一個“新店”風(fēng)險度很高，駕馭能力也不夠。如果能模擬出競爭者成功的基本模式，那也就避免了許多最初階段很難逃過的風(fēng)險。再說缺點。中國人做生意一窩蜂，這和模仿是分不開的。當(dāng)看到一個成功賺錢的生意，不到一年的時間，市場上絕對會有一批新的競爭者爭相進入。所以說，僅僅皮毛的模仿可以積累經(jīng)驗，但是能否就此有長遠的發(fā)展卻很難說。而且還有另外一個問題。那就是在一個既定的市場中競爭者已建立了“第一”的印象，后進者只會被認為“第二”或“模仿者”。這些后進者如果遲遲不能確定自己的核心競爭力，那就不但不能打擊或搶走“第一”的市場與生意，反而更增強競爭者“第一”和“老大”的地位。自己的處境可能就會很尷尬。

有時候單憑守是守不住的，如果看準(zhǔn)機會，一定要敢于出招，攻擊對方。攻擊策略之運用，就在于正面向敵人攻擊。既然正面，就要打擊敵人的致命弱點，強調(diào)自己的優(yōu)點。如果對方偷工減料，你就強調(diào)自己貨真價實。如果對方實力不夠，你就強調(diào)自己絕對正宗。

要避免和較強的競爭對手相抗衡，這就是“區(qū)隔”的策略。市場區(qū)隔，就是選擇不同區(qū)市場，不和主要競爭對手抗衡。例如競爭對手在市區(qū)，你就選擇在郊區(qū)，競爭對手在上海市，你可選擇在南京。對象區(qū)隔，在運作中區(qū)分不同的競爭對手。當(dāng)然也可以錯開優(yōu)勢，如果別人的面條，湯做的好，你就發(fā)展面條的質(zhì)量。賣成年人服裝品牌店密集，你就選擇開童裝店，以錯開競爭！

（責(zé)任編輯 阮冬睛）