以訛詐訛 反敗為勝等八篇

以訛詐訛 反敗為勝

梅思是個(gè)服裝商，向布商卡拉批發(fā)了1400美元的布料，卻一直未結(jié)賬。卡拉派人去催了幾次款，梅思每次要么避而不見(jiàn)，要么溜掉。給他寫(xiě)了幾封信，梅思仍然不理不睬，這使卡拉束手無(wú)策，干著急沒(méi)辦法。這時(shí)，卡拉的一個(gè)朋友給他出了點(diǎn)子：“你不妨寫(xiě)一封催款信給梅思，讓他盡快還2000美元的債看他如何。”果然，卡拉的信剛發(fā)了3天，梅思就回信了，信中說(shuō)：“卡拉，你這混蛋，是不是腦子出問(wèn)題了？我明明只批了你1400美元的貨，你為什么詐我2000美元？隨信寄1400美元，以后再也不和你做生意———要打官司嗎？你準(zhǔn)輸。”卡拉朋友的這則討債秘方實(shí)際上是一個(gè)非常巧妙的以攻為守的攻心戰(zhàn)。本來(lái)卡拉很被動(dòng)，只要對(duì)方躲避他，他就毫無(wú)辦法，打官司吧，又不值得，而梅思之所以避而不見(jiàn)，只是想拖著不還，并不是想徹底賴賬。而現(xiàn)在1400美元的債突然變成2000元，這就使梅思不得不回信并辯解了，否則一旦真打起官司，那就得不償失了。這樣，原先主動(dòng)的梅思正好上了卡拉他們的以訛詐訛之計(jì)，一下子變?yōu)槭貏?shì)。為了免去更大的麻煩，只好還債。

小想法贏得大市場(chǎng)

日本有一家生產(chǎn)圓珠筆的工廠，將產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)往往是筆芯里的油墨還沒(méi)用完，筆芯上的圓珠就壞了。為此，廠家不惜重金請(qǐng)來(lái)許多專家對(duì)圓珠的質(zhì)量進(jìn)行攻關(guān)，但效果并不理想，工廠由此陷入困境。后來(lái)，一名操作工提出了一個(gè)極為簡(jiǎn)單的方法——將筆桿截去一段！這樣，當(dāng)筆芯上的圓珠報(bào)廢時(shí)，油墨也正好用完了。該廠憑借這個(gè)簡(jiǎn)單的辦法，走出了困境，贏得了廣闊的市場(chǎng)空間。

出奇的服務(wù)質(zhì)量 贏得出奇的聲譽(yù)

如今，優(yōu)質(zhì)服務(wù)、規(guī)范服務(wù)、配套服務(wù)、特色服務(wù)已成為商家贏得出奇聲譽(yù)之本。美國(guó)有位叫基泰絲的記者，在“奧達(dá)克余”百貨商店買了一臺(tái)“索尼”唱機(jī)，回來(lái)開(kāi)機(jī)試聽(tīng)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)機(jī)子沒(méi)有裝內(nèi)件。第二天，就在他準(zhǔn)備前往該店進(jìn)行交涉時(shí)，突然接到“奧達(dá)克余”百貨店打來(lái)的道歉電話。半小時(shí)后，該店的一名副經(jīng)理和一名店員登門(mén)致歉，除了送來(lái)一臺(tái)合格的唱機(jī)，還有蛋糕、毛巾和著名唱片。接著，副經(jīng)理宣讀了一份備忘錄，上面記載著售貨員從電腦資料中分析得知售貨失誤和該店領(lǐng)導(dǎo)通宵達(dá)旦為糾正這一失誤的詳細(xì)過(guò)程。為了連夜尋找這位顧客，該店根據(jù)有關(guān)線索向東京和美國(guó)有關(guān)單位及該記者父母的住所共打了35次緊急電話。這位記者聽(tīng)完備忘錄后深受感動(dòng)，立即寫(xiě)了一篇題為《35次緊急電話啟示》的新聞稿，激起了強(qiáng)烈反響，大大提高了該店的聲譽(yù)。

兩兄弟靠裝“聾子”

搞促銷賺來(lái)財(cái)源滾滾

美國(guó)芝加哥一條熱鬧的大街上，有一對(duì)德魯比克兄弟，靠裝聾子竟發(fā)了大財(cái)。

原來(lái)，兩兄弟中的一個(gè)把顧客引進(jìn)店里，勸說(shuō)顧客試試新裝是易如反掌的，這樣前前后后擺弄一陣，顧客最后總要問(wèn)道：“這衣服價(jià)錢多少？”

這位德魚(yú)比克先生把手裝在耳朵上：“你說(shuō)什么？”

“這套服裝多少錢？”顧客只好高聲又問(wèn)了一遍。

“噢，價(jià)格嘛，我問(wèn)問(wèn)老板。對(duì)不起，我的耳朵不好。”

他轉(zhuǎn)過(guò)身去，向坐在一張有活動(dòng)頂板的寫(xiě)字臺(tái)后面的兄弟大聲叫道:“德魯比克先生，這套全毛服裝定價(jià)多少？”

“老板”站了起來(lái)，看了顧客一眼，答道：“那套嗎？72美元！”

“多少？”

“七……十……二美元！”老板又提高聲音重復(fù)了一遍。

“聾子”回過(guò)身來(lái)，微笑地對(duì)顧客說(shuō)：“先生，42美元。”顧客自認(rèn)為走運(yùn)，趕緊掏錢買下，溜之大吉。

其實(shí)，顧客并沒(méi)有賺得便宜，因42美元正是這套服裝的實(shí)際價(jià)格。也正由于價(jià)格公道，“聾子”兄弟的促銷手段才不會(huì)惹來(lái)什么麻煩。

仔細(xì)回味一下，這一招的妙處在于，“聾子”德魯比克兄弟的配合默契與那顧客急不可耐的上鉤，相映成趣。這種經(jīng)營(yíng)手段雖不足取，但其經(jīng)營(yíng)理念卻值得借鑒。買賣的成功，是雙方的行為，只要不欺詐顧客而又能使生意做成功，各種方法都是可以嘗試的。

美國(guó)開(kāi)設(shè)農(nóng)民交友網(wǎng)站

美國(guó)的農(nóng)夫每天早睡早起、辛勞作業(yè)，在把握財(cái)富的同時(shí)，遠(yuǎn)離社會(huì)的生活也讓他們感到孤獨(dú)。面對(duì)愛(ài)情生活的困境，許多農(nóng)夫開(kāi)始將求愛(ài)目光投向網(wǎng)絡(luò)，而一些眼光獨(dú)到的公司也抓住這一市場(chǎng)機(jī)遇，專門(mén)為農(nóng)夫們創(chuàng)立了一個(gè)屬于他們自己的交友網(wǎng)站。

“只有農(nóng)夫”(FarmersOnly.com)的網(wǎng)站就是其中之一。訪問(wèn)這家網(wǎng)站的人基本都是來(lái)自美國(guó)和加拿大的農(nóng)戶，他們平日里農(nóng)活繁忙，往往沒(méi)有時(shí)間走到酒吧或咖啡館結(jié)識(shí)異性。在這個(gè)網(wǎng)站上，并不是每個(gè)人都以種植農(nóng)作物或飼養(yǎng)家畜而維持生計(jì)，但所有到這里的人都擁有一個(gè)同樣的信念：熱愛(ài)鄉(xiāng)村生活。

揭丑的廣告也贏人

日本美津濃體育用品公司生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)衣口袋里，無(wú)一例外地都有一張這樣的說(shuō)明書(shū)：“這件運(yùn)動(dòng)衣在日本是用最優(yōu)質(zhì)的染料，最優(yōu)秀的技術(shù)染色，但我們?nèi)杂X(jué)得遺憾的是，染色還沒(méi)有達(dá)到完全不褪色的程度，還是會(huì)稍微褪色的。”由于美津濃公司敢于在每件運(yùn)動(dòng)衣口袋里裝有揭示自己不足的說(shuō)明書(shū)，表現(xiàn)出生產(chǎn)廠家誠(chéng)實(shí)營(yíng)銷的高貴品質(zhì)，所以贏得了國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的厚愛(ài)。至今“美津濃”已成為日本體育用品的代名詞，其銷售額每年達(dá)到50億日元。

超人一等的智慧使他

輕易就賺得盆滿缽滿

1992年，第25屆奧運(yùn)會(huì)在西班牙巴塞羅那舉行。該市有一家經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳的電器商店，老板胡安在奧運(yùn)會(huì)召開(kāi)前，絞盡腦汁終于想出了一個(gè)賺錢的辦法，于是通過(guò)多家新聞媒體向巴塞羅那全體市民鄭重承諾：“如果西班牙運(yùn)動(dòng)員在本屆奧運(yùn)會(huì)上得到的金牌總數(shù)超過(guò)10枚，那么顧客自6月3日到7月24日，凡在本店購(gòu)買的一切電器，都可以得到退還的全部貨款。”

這個(gè)承諾轟動(dòng)巴塞羅那全市，可以說(shuō)西班牙各地都知道了這件事，大家都爭(zhēng)先恐后到那里購(gòu)買電器。雖然商店里的電器價(jià)格昂貴，但是銷售量還是直線上升。老板胡安當(dāng)然樂(lè)不可支。

事態(tài)的發(fā)展真是很有戲劇性，才到7月4日，西班牙的運(yùn)動(dòng)員就獲得了10金1銀的獎(jiǎng)牌，正好超過(guò)了胡安承諾的退款底線。可此時(shí)，距7月24日還有20天的時(shí)間，于是人們放心大膽地蜂擁?yè)屬?gòu)。

據(jù)估計(jì)，電器商店要退的款項(xiàng)將超過(guò)一百萬(wàn)美元。幾乎人人都認(rèn)識(shí)到，搶購(gòu)繼續(xù)下去，電器商店非破產(chǎn)不可了！但胡安卻從容地說(shuō)：“承諾有效，從9月份開(kāi)始兌現(xiàn)。”

原來(lái)，胡安早就作了巧妙的安排。在他發(fā)布承諾之前，先去保險(xiǎn)公司投了專項(xiàng)保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的體育行情專家仔細(xì)分析了西班牙可能得到的獎(jiǎng)牌數(shù)，一致認(rèn)為不可能超過(guò)10枚金牌。因?yàn)橥鶎脢W運(yùn)會(huì)，西班牙得金牌數(shù)最多不超過(guò)5枚。于是，保險(xiǎn)公司接受了這個(gè)專項(xiàng)保險(xiǎn)。也就是說(shuō)，電器商店要退還買主的一百多萬(wàn)美元，屆時(shí)將全部由保險(xiǎn)公司賠償，而胡安已穩(wěn)賺銷售電器的高額利潤(rùn)了。

好點(diǎn)子讓一個(gè)窮光蛋變成大老板

在一個(gè)住宅區(qū)的街道上，無(wú)論晴天還是下雨，每天人們總會(huì)習(xí)慣性地看到賣水果的詹姆·路易推著那部水果車，拖著長(zhǎng)長(zhǎng)的聲音叫賣著。由于他賣的貨價(jià)格公道，人又老實(shí)，人們也都主動(dòng)到那里順手買點(diǎn)水果。盡管如此，生意還是不好不壞，只能勉強(qiáng)維持一家7口人的生活開(kāi)支。有一天，詹姆出去采購(gòu)，偶然路過(guò)一家書(shū)店，看見(jiàn)四個(gè)大招牌立在書(shū)店門(mén)前很打眼。招牌用鮮明的顏色寫(xiě)著：“每日新書(shū)——《長(zhǎng)春島》，今天發(fā)售！”而且畫(huà)上了這本書(shū)的封面和封底。

他被這個(gè)廣告招牌吸引住了。看了很久，不由得想：“這樣的推銷方法到底有沒(méi)有效果，有多大效果？不知不覺(jué)的他踏入了書(shū)店。他看到很多人翻閱著這本新書(shū)，翻著翻著就把書(shū)買下來(lái)了。為了借機(jī)跟店員打聽(tīng)打聽(tīng)行情，他也買了一本問(wèn)店員：“請(qǐng)問(wèn)先生，這書(shū)今天賣出去多少本了？”“噢，有200多本了。”他得到店員準(zhǔn)確的回答，心想：“顧客多是愛(ài)好新奇心里，招牌一“招呼”，顧客就“招之即來(lái)，來(lái)之能買”。物品之所以會(huì)暢銷，大都是符合了顧客愛(ài)好新奇的心理，這個(gè)概念就在詹姆的腦海里萌發(fā)了。當(dāng)他走到水果批發(fā)商店，看到角落里堆放著20多箱澳洲來(lái)的青蘋(píng)果時(shí)，詹姆靈機(jī)一動(dòng)全買了下來(lái)，準(zhǔn)備拉回去，并針對(duì)顧客固有的好奇心理作一番宣傳，巧賺一筆錢。

回到家后，詹姆拿起那些青蘋(píng)果拼命地擦，直擦得青蘋(píng)果锃光瓦亮，非常晶瑩可愛(ài)，再仔細(xì)地用白色軟紙包好，很美觀地排列在兩輛車上。然后，他找來(lái)一塊大木板作為廣告招牌，上書(shū)幾個(gè)鮮黃的大字：“竭誠(chéng)推薦本月份最佳水果——澳洲青蘋(píng)果！”又在旁邊用筆寫(xiě)著“營(yíng)養(yǎng)豐富，生津止渴，清爽可口”等詞句，然后就滿懷信心地推著車出去了。

這一招果然有效，很快就賣出去了好幾箱。詹姆一高興，跑回家去寫(xiě)了好幾塊招牌，把招牌放的更遠(yuǎn)，他要加強(qiáng)宣傳的攻勢(shì)。結(jié)果怎樣？結(jié)果是20多箱青蘋(píng)果不到半天時(shí)間就全部賣光了。他又不得不到別的地方再進(jìn)“澳洲青蘋(píng)果”。一個(gè)月時(shí)間，詹姆就用此種營(yíng)銷方式賣出了2600多箱，利潤(rùn)比其他蘋(píng)果都好。