林泰生當上兩岸“孩子王”

鄭心媚

在“麗嬰房”董事長林泰生的車內，聽到了林泰生問：“喔?方迪跳槽去了哪里?”

“巧帛。”接話的人是“麗嬰房”大陸區的總經理李彥。

“巧帛!也做童裝啊!喔!人才流動我不反對。可是品牌設計師你要讓她個性化，而且要獨立，不能有任何重疊，你三個品牌交給一個人做，就只會做出一種。”林泰生口氣中帶著慍怒。

“這我們明年會做，我們是計劃性的公司嘛!”李彥回著。

林泰生這回真的有火氣了：“又是明年?我等一下跟大家開會要說個清楚。”

多方觀察攬精英

跟部屬對話越來越急促，林泰生這時才意識到有記者在身旁，趕緊打著圓場說：“我們管理很人性，大家都可以agree(同意)跟disagroe(不同意)。”

講到人性管理，林泰生坐直了身體，擺出一副要談個盡興的架勢：“李彥被我延攬前是個會計師，我看上的是他的可靠。像臺灣麗嬰房總經理王國城，從金莎巧克力公司挖過來，前后談了六次。從辦公室談到餐廳、咖啡廳，就是要在不同的場合觀察他，不會點菜，就代表生活經驗不夠，沒辦法帶人。”

用點菜來選總經理?“統計告訴我們，錯用一

小檔案

出生：1945年

學歷：臺大心理系

經歷：得州儀器人力費源經理

婚姻：已婚、育有一子一女

興趣：旅游、打高爾夫球

最喜歡：擁有諸多選擇

最討厭：不講信用

經營哲學：經營者不能自滿，要不停求知。個科長公司賠500萬元，錯用副總賠2000萬元，錯用總經理賠上2億元啊!”

就是這樣獨特的用人策略，讓林泰生近年找到得力助手，幫他在兩岸市場開疆辟土。“麗嬰房”在大陸的通路，已近800多個據點，2007年營收達人民幣5億元，比去年同期增加三成五，總計2007年集團總營收達到47億元(新臺幣，下同)。

大陸獨資店近千

1992年，林泰生決定往剛開放的大陸市場發展，“帶我進去的朋友要我找當地人合作，既可以賺人脈，店也開得快。”但他仍選擇保守方式，采用百分百獨資，由于當時零售業不能獨資，“我以批發商身份，把貨批發給百貨柜位，就沒有違反外資不得零售的規定。”

2005年12月，大陸開放外資可設零售點，不到二年內，林泰生開了快200家店。目前“麗嬰房”在大陸總計有近800多個銷售點，林泰生預計將在3年內達到1000家店；“麗嬰房”位于上海敏航區的工廠，也將改建成20層樓的大型名品購物中心，除了“麗嬰房”代理與販賣的童裝品牌外，林泰生也計劃引進各大名牌進駐，從零售商。搖身成為百貨業者。

海浪政策做營銷

林泰生自稱大陸布局是“海浪政策”：“每二三年就引進新的品牌，用新的品牌創造一波波的業績成長，不然靠原來的品牌，每年頂多成長二位數，那才多少!”

掌握了通路優勢后，林泰生則逐步釋出制造端，“已經找江西、四川以及安徽等地的廠商代工，印尼、泰國與臺灣的工廠也會處理掉，麗嬰房要從服裝工廠轉型成為營銷公司，無中生有比較好賺啊!”

走向百貨端，林泰生也坦承風險：“還好我后來投資都很保守，知道要維持周定的現金周轉，才沒出大事。”外人會騙，遘選員工更得小心，“我就看過我朋友被一個小司機搞得天翻地覆。那個司機不甘心被開除，到處寫黑函告他，還說他好色。”林泰生說，所以他特別注重大陸員工的人才晉用：“用一個北大畢業生當店長，年薪20萬元一開始可以吸引他，可是沒二年他就想換，所以我寧愿用不喜歡念書，但想做一番事業的高中生。”

林泰生讓擔任“麗嬰房”店員超過3年、內部評核考績達一定標準的員工，參加店長證照考試，通過者，可委托加盟，“我不要去大家擠人才的紅海(指微利競爭)，而是把愿景畫出來，讓好的人才都愿意留下來。”

“麗嬰房”進軍大陸能順利展店，并適應復雜的商場生態，也是林泰生繳了不少學費而來的。

海外投資屢虧損

上世紀80年代后期，林泰生一開始就挑了美國舊金山作為“麗嬰房”海外拓展的切入點，一口氣開了五家店，卻在短短3年內，虧損了250萬美元。“那時我們的產品都是自然的棉、毛、絲，強調媽媽的愛；到了美國，卻發現不能丟人洗衣機的衣服根本沒人要買。”林泰生說。

即使美國投資碰壁，林泰生還是沒放棄將事業往外拓展的想法。1989年，他再度揮軍泰國、馬來西亞與印尼，始終顛簸，最慘痛的就是印尼的投資。到印尼的第二年，林泰生開始賺錢，他沾沾自喜，朋友卻勸他：“印尼是有定時炸彈的地方，掌權30幾年的蘇哈托年紀大了，一不在位，政治就會亂。你要小心。”但他完全聽不進去。

到了第五年，蘇哈托下臺，爆發政治動亂，原本1美元可兌換1000多印尼盾，貶到1美元兌換9000多印尼盾。“本來投資100萬美元，回來只剩下不到20萬美元。”林泰生搖頭說。

品牌分眾迎市場

林泰生現積極調整臺灣童裝市場，從過去走中上價位路線，轉而開拓其他客層價位，走分眾市場。目前，“麗嬰房”在臺灣共有每件1000多元的中價位品牌、運動品牌，以及每件上萬元高檔路線的Plus品牌。

林泰生說：”現在成長最快的是運動品牌，每年都有二位數的成長，今年的營業額就有4億元，代理的Nike童裝，真的很好賣!”

平均每對夫妻的生育率僅有1.2人、處于全球第三低的臺灣，也讓“麗嬰房”的童裝市場受到沖擊。為此，林泰生在公司提出獎金與休假的誘惑，鼓勵員工多生產，只要生第二胎以上的員工，每一胎每年都會有2.4萬元的津貼，可以連續領6年，前6年每年也都會加放7天帶薪育嬰假。

只要兒女當股東

林泰生膝下有一子一女，兒子林柏蒼在瑞士信貸工作，負責亞洲區證券；女兒則是作家林柏薇，只領股票當“麗嬰房”的股東，“經營很專業，交給兒女很不應該啊!他們當股東就好。”

曾不斷向外投資失敗的他，現在穩坐兩岸童裝龍頭后，反倒保守小心。“摸到另外一塊石頭，才能再踏出一只腳。”他說，少子化雖然沖擊童裝，卻可開辟其他商機，麗嬰房接著要開設兒童攝影棚，各式各樣貴族兒童的服務，看準父母愛子心切的商機：孩子雖少，卻越貴越好賺。