臺灣“米神”傳奇

一位是碾米商之子，一位是鑲牙師的獨(dú)生女，如何攜手把8萬元(新臺幣。下同)起家的白米批發(fā)小生意，打造成年?duì)I收20億元的“中興米”?以“有點(diǎn)黏又不會太黏”廣告詞打進(jìn)臺灣大街小巷的聯(lián)米企業(yè)夫妻檔，背后有一段吃苦的“羅曼史”。

在彰化縣埤頭鄉(xiāng)彰水路二段上，有一座幾萬平方米的碾米工廠。大門口招牌上寫著“聯(lián)米企業(yè)”。這里就是島內(nèi)最大包裝米“中興米”的生產(chǎn)基地。

這個基地雖不起眼，卻收納了埤頭鄉(xiāng)2／3的產(chǎn)米量。聯(lián)米企業(yè)夫妻檔劉德隆及莊麗珠至少創(chuàng)造兩項(xiàng)紀(jì)錄：包裝米市場占有率第一、2008年第一季頒發(fā)的“消費(fèi)者理想品牌”獎冠軍。種稻賣米能成功建立品牌，劉德隆及莊麗珠可說是臺灣第一。

除了在量販店穩(wěn)占貨架最明顯的位置，讓十個臺灣家庭中就有四個吃的是“中興米”之外，“中興米”無所不在，不管是“統(tǒng)一”超商架上的御飯團(tuán)、便當(dāng)、摩斯?jié)h堡、肯德基賣的米堡，或高雄小港機(jī)場的國際航線飛機(jī)餐，都是采用“中興米”的產(chǎn)品。

“中興米”連續(xù)3年的單年?duì)I業(yè)額，約達(dá)18億元，市場占有率約42％。面對WTO開放市場的挑戰(zhàn)，夫妻倆卻看好包裝米市場可望再成長，今年?duì)I業(yè)額將上調(diào)至20億元，同時將朝向上市公司邁進(jìn)。

“中興米”的成績，來自劉德隆及莊麗珠夫婦胼手胝足28年，前者個性有如臺灣牛，內(nèi)斂、不善言詞但堅(jiān)韌；后者活潑、健談、好強(qiáng)，兩人緊密互補(bǔ)，寫下一段從8萬元到20億元的米界傳奇。

愛的結(jié)晶

劉德隆出生在嘉義縣的一個碾米之家，大約80年前，曾祖父就開設(shè)米行，一路傳到父親這一代。劉德隆的童年課余時光，就在種田、拔草、碾米當(dāng)中度過。而莊麗珠，是鑲牙之家的獨(dú)生女，她3歲就會幫忙父親招呼排隊(duì)等著鑲牙的客人，自覺渾身充滿了生意細(xì)胞的她，認(rèn)定了結(jié)婚對象“非商不嫁”。兩人在親友的介紹下認(rèn)識，在1979年結(jié)婚。

來年，劉德隆25歲，與大哥正式分家，想到臺北縣樹林鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)。某一天睡前的夜里，劉德隆在燈光下問莊麗珠：“你愿不愿意一起跟我打拼?可能會有一段苦日子，但我一定給你過好日子!”莊麗珠當(dāng)場點(diǎn)頭。

于是。夫妻倆加上一名司機(jī)、一輛貨車、一間近100平方米的店面，以8萬元資本做起白米批發(fā)。為了省工錢，每天早上6點(diǎn)，當(dāng)別的工人還在熟睡時，劉德隆就開車出門到桃園載米補(bǔ)貨，下午轉(zhuǎn)當(dāng)業(yè)務(wù)跑銀行，傍晚六七點(diǎn)又趕回家碾米。

為了提升米粒質(zhì)量，當(dāng)同業(yè)都還憑著眼睛及手感判斷米粒優(yōu)劣時，劉德隆就花了一棟樓房的代價(jià)，從日本進(jìn)口了兩部儀器控管稻米質(zhì)量，讓自己的貨好過同業(yè)。

而當(dāng)時已經(jīng)懷孕七八個月的莊麗珠，則是幫丈夫做會計(jì)、收賬，每天還要吃力地拖著一包包重達(dá)75公斤的糙米，打包疊放，搞得灰頭土臉。但她也發(fā)揮社交天分，做起同業(yè)還未開始的“電話營銷”，每一位客戶的叫米量她都清楚記錄，每當(dāng)客戶快用完之前幾天，她便打電話過去，詢問是否要補(bǔ)貨。

自創(chuàng)品牌

就這樣，劉德隆的苦干實(shí)干，加上莊麗珠的靈活貼心，苦日子過了5年后，生意終于做到臺北最大、營業(yè)額近兩億元。

1985年前后，包裝米市場崛起，劉德隆對這塊市場非常心動，無懼于150家同業(yè)的競爭，跟親友私募近兩億元資金，轉(zhuǎn)型為包裝米制造商，并且一舉創(chuàng)立自有品牌“中興米”，取自希望客戶“忠心”愛用之意。他自己出任總經(jīng)理，專心研制米粒；負(fù)責(zé)對外的董事長、營銷、公關(guān)及財(cái)務(wù)，就交給老婆。

有了過去的專業(yè)及口碑，“中興米”品牌踏出穩(wěn)健的第一步，但劉德隆認(rèn)為“空有質(zhì)量沒有用，知名度也是關(guān)鍵。”1993年，他做了同業(yè)不敢做的事情：砸下相當(dāng)于營業(yè)額12.5％的1億元大做廣告(當(dāng)年年?duì)I業(yè)額約8億元)，并請來張小燕代言。當(dāng)年與廣告公司的構(gòu)思會議上，莊麗珠便提出要用一句話來形容米，有人愛吃軟，有人愛吃硬，用“黏”取代“Q(有嚼頭)”，用吃飯黏住一家人的心。于是，“有點(diǎn)黏又不會太黏”這句廣告詞就這么產(chǎn)生出來了。廣告推出果然一炮而紅，三個月后，單月業(yè)績成長五成。

農(nóng)村革命

2002年，臺灣加入WTO，開放稻米進(jìn)口，雙雙沖擊農(nóng)民的生計(jì)及包裝米市場。這場巨變，比17年前劉德隆創(chuàng)業(yè)時的戰(zhàn)爭還要激烈，再一次，劉德隆發(fā)揮臺灣牛的精神，以“不打價(jià)格戰(zhàn)，改打價(jià)值戰(zhàn)”、“改走高單價(jià)”等策略迎戰(zhàn)。

價(jià)值戰(zhàn)的第一步，就是找到最好的米源。當(dāng)時彰化縣濁水溪種植出來的稻米，被公認(rèn)是臺灣第一，劉德隆首先選定濁水溪源頭旁的埤頭鄉(xiāng)，作為稻米大本營，向當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收購。接著再提升技術(shù)及質(zhì)量，種出最好的稻米。

但要提升稻米質(zhì)量，談何容易?由于農(nóng)村的年輕人口外流，剩下來的都是50歲到70歲固執(zhí)守舊的老農(nóng)民，對新技術(shù)心存排斥；然而這番景象，卻嚇不了劉德隆，他偏要在水泥地上播種，用5年進(jìn)行一場農(nóng)村革命。

他開始與農(nóng)會合作成立產(chǎn)銷班，讓農(nóng)民來上課。當(dāng)時的稻米肥料是蛋粉，蛋粉中的蛋磷鉀使用過量，會抑制稻米質(zhì)量，他說服農(nóng)友將蛋粉的用量從50％減量到30％。而改變種植方法所需的肥料及費(fèi)用，他還自掏腰包讓老農(nóng)民試用。

劉德隆頂著大太陽走入稻田里，與老農(nóng)友一起蹲在地上，揮汗如雨討論稻米的生長：“你看看，你隔壁的農(nóng)友用我的技術(shù)種植，稻穗比你種的又飽又高。”眼見為憑了，再頑固的老農(nóng)民，也乖乖走進(jìn)產(chǎn)銷班上課。

這時的莊麗珠，則是幫著老公與農(nóng)友們博感情。每到4月及11月的稻米收割期，就是莊麗珠最忙的時刻，她得準(zhǔn)備大量的茶水及甜點(diǎn)，招待每天運(yùn)米來的兩三百位農(nóng)友，閑話家常。

只要是按照劉德隆的技術(shù)種植的稻米，他們便以高于市價(jià)20％一50％收購，一年簽一次約。若見到貧病的獨(dú)居老農(nóng)友，莊麗珠還會偷偷塞上幾千元到上萬元的紅包，讓他們安心生活。

跟農(nóng)友交心的結(jié)果，聯(lián)米企業(yè)囊括埤頭鄉(xiāng)2／3的稻米貨源，莊麗珠說：“我們的秘訣就是三項(xiàng)，與農(nóng)友博感情、教他們?nèi)绾畏N田、幫他們真正賺到錢。”

轉(zhuǎn)戰(zhàn)國際

盡管外表木訥，劉德隆卻深諳商戰(zhàn)戰(zhàn)略，他知道只要能取得臺灣最好的稻米為后盾，就成功了一半，埤頭鄉(xiāng)5年的用心耕耘，他掌握高質(zhì)量的米源，奠定名聲、獲利雙收的基礎(chǔ)。貨源穩(wěn)定后，劉德隆再推出客制化產(chǎn)品，擴(kuò)增新貨源，推出26種品項(xiàng)，從泰國、美國、澳大利亞、日本進(jìn)口精致米種，瞄準(zhǔn)高價(jià)市場。

他還斥資800萬元，再度設(shè)置同業(yè)罕見的“品管室”，從日本引進(jìn)米粒判別器、米粒食味計(jì)等設(shè)備，檢測米粒的新鮮度、口感、殘留農(nóng)藥等。1000顆米粒倒進(jìn)儀器，幾分鐘之后，儀器就會打印出稻米的體檢表，幫助劉德隆制作客制化訂單，增加了兩億元的營業(yè)額。

練功20年之后，劉德隆種植稻米的技術(shù)在業(yè)界已達(dá)頂尖，引起日本米商品牌“夢美人”的注意，愿意將稻米獨(dú)家交給劉德隆在彰化種植，再外銷日本。這當(dāng)然是一項(xiàng)超級任務(wù)，因?yàn)槊追N再好，能夠在臺灣種植成功，但是想回銷日本，至少要通過537項(xiàng)農(nóng)藥檢測。但是劉德隆不僅種出好稻米，更一舉成功回銷日本。

未來，劉德隆還打算將稻米銷到香港、東莞、廣州，同時嘗試將米糠作為米糠油或化妝品原料等。

(摘自《商業(yè)周刊》)