臺灣“米神”傳奇

一位是碾米商之子，一位是鑲牙師的獨生女，如何攜手把8萬元(新臺幣。下同)起家的白米批發小生意，打造成年營收20億元的“中興米”?以“有點黏又不會太黏”廣告詞打進臺灣大街小巷的聯米企業夫妻檔，背后有一段吃苦的“羅曼史”。

在彰化縣埤頭鄉彰水路二段上，有一座幾萬平方米的碾米工廠。大門口招牌上寫著“聯米企業”。這里就是島內最大包裝米“中興米”的生產基地。

這個基地雖不起眼，卻收納了埤頭鄉2／3的產米量。聯米企業夫妻檔劉德隆及莊麗珠至少創造兩項紀錄：包裝米市場占有率第一、2008年第一季頒發的“消費者理想品牌”獎冠軍。種稻賣米能成功建立品牌，劉德隆及莊麗珠可說是臺灣第一。

除了在量販店穩占貨架最明顯的位置，讓十個臺灣家庭中就有四個吃的是“中興米”之外，“中興米”無所不在，不管是“統一”超商架上的御飯團、便當、摩斯漢堡、肯德基賣的米堡，或高雄小港機場的國際航線飛機餐，都是采用“中興米”的產品。

“中興米”連續3年的單年營業額，約達18億元，市場占有率約42％。面對WTO開放市場的挑戰，夫妻倆卻看好包裝米市場可望再成長，今年營業額將上調至20億元，同時將朝向上市公司邁進。

“中興米”的成績，來自劉德隆及莊麗珠夫婦胼手胝足28年，前者個性有如臺灣牛，內斂、不善言詞但堅韌；后者活潑、健談、好強，兩人緊密互補，寫下一段從8萬元到20億元的米界傳奇。

愛的結晶

劉德隆出生在嘉義縣的一個碾米之家，大約80年前，曾祖父就開設米行，一路傳到父親這一代。劉德隆的童年課余時光，就在種田、拔草、碾米當中度過。而莊麗珠，是鑲牙之家的獨生女，她3歲就會幫忙父親招呼排隊等著鑲牙的客人，自覺渾身充滿了生意細胞的她，認定了結婚對象“非商不嫁”。兩人在親友的介紹下認識，在1979年結婚。

來年，劉德隆25歲，與大哥正式分家，想到臺北縣樹林鎮創業。某一天睡前的夜里，劉德隆在燈光下問莊麗珠：“你愿不愿意一起跟我打拼?可能會有一段苦日子，但我一定給你過好日子!”莊麗珠當場點頭。

于是。夫妻倆加上一名司機、一輛貨車、一間近100平方米的店面，以8萬元資本做起白米批發。為了省工錢，每天早上6點，當別的工人還在熟睡時，劉德隆就開車出門到桃園載米補貨，下午轉當業務跑銀行，傍晚六七點又趕回家碾米。

為了提升米粒質量，當同業都還憑著眼睛及手感判斷米粒優劣時，劉德隆就花了一棟樓房的代價，從日本進口了兩部儀器控管稻米質量，讓自己的貨好過同業。

而當時已經懷孕七八個月的莊麗珠，則是幫丈夫做會計、收賬，每天還要吃力地拖著一包包重達75公斤的糙米，打包疊放，搞得灰頭土臉。但她也發揮社交天分，做起同業還未開始的“電話營銷”，每一位客戶的叫米量她都清楚記錄，每當客戶快用完之前幾天，她便打電話過去，詢問是否要補貨。

自創品牌

就這樣，劉德隆的苦干實干，加上莊麗珠的靈活貼心，苦日子過了5年后，生意終于做到臺北最大、營業額近兩億元。

1985年前后，包裝米市場崛起，劉德隆對這塊市場非常心動，無懼于150家同業的競爭，跟親友私募近兩億元資金，轉型為包裝米制造商，并且一舉創立自有品牌“中興米”，取自希望客戶“忠心”愛用之意。他自己出任總經理，專心研制米粒；負責對外的董事長、營銷、公關及財務，就交給老婆。

有了過去的專業及口碑，“中興米”品牌踏出穩健的第一步，但劉德隆認為“空有質量沒有用，知名度也是關鍵。”1993年，他做了同業不敢做的事情：砸下相當于營業額12.5％的1億元大做廣告(當年年營業額約8億元)，并請來張小燕代言。當年與廣告公司的構思會議上，莊麗珠便提出要用一句話來形容米，有人愛吃軟，有人愛吃硬，用“黏”取代“Q(有嚼頭)”，用吃飯黏住一家人的心。于是，“有點黏又不會太黏”這句廣告詞就這么產生出來了。廣告推出果然一炮而紅，三個月后，單月業績成長五成。

農村革命

2002年，臺灣加入WTO，開放稻米進口，雙雙沖擊農民的生計及包裝米市場。這場巨變，比17年前劉德隆創業時的戰爭還要激烈，再一次，劉德隆發揮臺灣牛的精神，以“不打價格戰，改打價值戰”、“改走高單價”等策略迎戰。

價值戰的第一步，就是找到最好的米源。當時彰化縣濁水溪種植出來的稻米，被公認是臺灣第一，劉德隆首先選定濁水溪源頭旁的埤頭鄉，作為稻米大本營，向當地農民收購。接著再提升技術及質量，種出最好的稻米。

但要提升稻米質量，談何容易?由于農村的年輕人口外流，剩下來的都是50歲到70歲固執守舊的老農民，對新技術心存排斥；然而這番景象，卻嚇不了劉德隆，他偏要在水泥地上播種，用5年進行一場農村革命。

他開始與農會合作成立產銷班，讓農民來上課。當時的稻米肥料是蛋粉，蛋粉中的蛋磷鉀使用過量，會抑制稻米質量，他說服農友將蛋粉的用量從50％減量到30％。而改變種植方法所需的肥料及費用，他還自掏腰包讓老農民試用。

劉德隆頂著大太陽走入稻田里，與老農友一起蹲在地上，揮汗如雨討論稻米的生長：“你看看，你隔壁的農友用我的技術種植，稻穗比你種的又飽又高。”眼見為憑了，再頑固的老農民，也乖乖走進產銷班上課。

這時的莊麗珠，則是幫著老公與農友們博感情。每到4月及11月的稻米收割期，就是莊麗珠最忙的時刻，她得準備大量的茶水及甜點，招待每天運米來的兩三百位農友，閑話家常。

只要是按照劉德隆的技術種植的稻米，他們便以高于市價20％一50％收購，一年簽一次約。若見到貧病的獨居老農友，莊麗珠還會偷偷塞上幾千元到上萬元的紅包，讓他們安心生活。

跟農友交心的結果，聯米企業囊括埤頭鄉2／3的稻米貨源，莊麗珠說：“我們的秘訣就是三項，與農友博感情、教他們如何種田、幫他們真正賺到錢。”

轉戰國際

盡管外表木訥，劉德隆卻深諳商戰戰略，他知道只要能取得臺灣最好的稻米為后盾，就成功了一半，埤頭鄉5年的用心耕耘，他掌握高質量的米源，奠定名聲、獲利雙收的基礎。貨源穩定后，劉德隆再推出客制化產品，擴增新貨源，推出26種品項，從泰國、美國、澳大利亞、日本進口精致米種，瞄準高價市場。

他還斥資800萬元，再度設置同業罕見的“品管室”，從日本引進米粒判別器、米粒食味計等設備，檢測米粒的新鮮度、口感、殘留農藥等。1000顆米粒倒進儀器，幾分鐘之后，儀器就會打印出稻米的體檢表，幫助劉德隆制作客制化訂單，增加了兩億元的營業額。

練功20年之后，劉德隆種植稻米的技術在業界已達頂尖，引起日本米商品牌“夢美人”的注意，愿意將稻米獨家交給劉德隆在彰化種植，再外銷日本。這當然是一項超級任務，因為米種再好，能夠在臺灣種植成功，但是想回銷日本，至少要通過537項農藥檢測。但是劉德隆不僅種出好稻米，更一舉成功回銷日本。

未來，劉德隆還打算將稻米銷到香港、東莞、廣州，同時嘗試將米糠作為米糠油或化妝品原料等。

(摘自《商業周刊》)