羅杰·道森 雙贏時代的“商業魔法師”

策劃人語：

半年前，當你走進一間辦公室，對一名企業老板推銷你的談判觀念，說談判可以直接增加利潤。可以化危機為轉機，可以吸引頂尖加盟商，你不可能得到正面的回應。通常，對方會說： “謝謝您的好意，不過我覺得我更需要一套系統的營銷來改善經營。”但是如今，觀望少了，質疑沒了，慣常的嘲弄也消失了。而這一切的改變，只源于羅杰·道森。

本刊2007年11期曾對羅杰·道森進行了一次深度專訪，自那時起，這位年屆七十的美國商業談判大師在中國商界的影響力和上榜速度，讓人懷疑他是否偷偷裝上了一枚火箭助推器。短短幾個月時間，來自全國近500多位企業領袖們扔掉了時髦的藍海戰略、長尾理論和一站式服務，他們奔赴于北京、上海、廣州三地，為的就是能面對面地與羅杰·道森學習優勢談判課程。而最令業界津津樂道的，是他親自指導的那些企業家學員如何瘋狂攫取利潤的故事，一家河北外貿企業的老板通過談判大賺1250萬美元，而一位廣東的老總甚至一口氣拿下了加拿大皇家銀行五百億人民幣的商業貸款。

在財經媒體一反常態，開始騰出大量版面對羅杰·道森那些財富傳奇經歷大肆渲染的同時；他的經典著作，無論是《優勢談判》，還是《絕對成交》，被挑剔的書店經理迅速擺上了最突出的位置。

類似這樣的故事不勝枚舉，籠罩在羅杰·道森身上的光暈仿佛是真，又令人心生疑問。在國內深受美國次貸危機和人民幣升值雙重高壓的特殊背景下，生存實在是一個無比沉重的命題，而宣稱“談判是增加利潤的最佳砝碼”的羅杰。道森，這位素有全球首席商業談判大師的美國老頭，究竟是忽悠眾生，還是心懷使命的商業魔術大師?針對近期讀者關注的一些問題，本刊將重點追蹤，企圖撥開層層迷霧，還你一個真實的羅杰·道森。

學員眼中的羅杰·道森

“從訓練班回來后我就覺得修改合同是完全有可能的了，道森先生告訴我沒有什么是不可能的，只要你精通談判，一定可以說服對方改變既定的規則”

“在市場競爭日趨白熱化，管理和營銷都難以承受利潤之重的時代，羅杰·道森的商業談判給企業帶來了一種新的思路，他告訴領導者，就算企業陷入業績和管理下滑的雙重逆境，通過有效談判也能帶來直接利潤，規避經營風險。”

王金鐸從沒想過他的命運會隨一堂三天的課程而改變。半年前的他還深陷美元貶值的泥淖，利潤大幅下滑，現金流嚴重匱乏，公司面臨著越來越沉重的債務壓力。他管理著一家大型電極企業，主要向美國客戶供應電機產品，年營業額上億元。

“我們的合同是五年一簽，還剩兩年，但是合同再不改變我們就死定了。”匯率、稅率的劇烈變化把以往每年鐵板一塊的數百萬利潤頓時化為烏有，“我想象不出能有什么辦法可以改變合約，美國人最注重法律契約，修改合同是根本不可能的”，就在王金鐸面臨人生中最困惑的時候，《21世紀經濟報道》的一紙廣告吸引了他的眼球，那是羅杰·道森中國行組委會刊登的形象廣告，上面詳細介紹了羅杰道森的生平事跡和此次中國行的行程安排。出于一種企業領導者的職業敏感，他敏銳的嗅出其中的機會，果斷報名參加了在廣州舉行的羅杰·道森總裁優勢談判訓練班。

“從訓練班回來后我就覺得修改合同是完全有可能的了，道森先生告訴我沒有什么是不可能的，只要你精通談判，一定可以說服對方改變既定的規則”，取經成功的王金鐸信心滿滿，經過近一個星期的周旋，他終于與他的美國客戶達成一致：每噸原材料在原有價格基礎上再上漲250美元。而美國公司2008年從他公司購進的原材料是2萬噸，2009年是3萬噸。這就意味著，通過這次談判，他已經成功使公司每年直接獲得超過1250萬美元的直接利潤，而這樣的利潤率甚至比匯率變化之前的表現還要驚人。

像王金鐸這樣在企業危機時走進羅杰·道森優勢談判課堂的企業家不在少數，他們大多面臨利潤下降、營業額上不去、合作商不夠忠誠等等類似的商業難題，同時他們也渴望，至少在心理上期望羅杰·道森的談判能夠幫助他們實現企業的平安過渡。

在這批學員當中，鄭偉剛的經歷也堪稱傳奇。跟王金鐸一樣，他的企業也面臨著一系列危機，困難重重。他所經營的晨悅商務酒店坐落在廣州一個偏僻的地區，客源非常有限。由于資金回收緩慢，他缺乏經費投放廣告，一年下來，經營狀況毫無起色，開房率不足30％。

學完羅杰·道森三天的談判課程。他感嘆“道森老師的談判我早一天學就好了。我覺得自己以前的談判很幼稚，至少損失了我幾個億的資產!”突然開竅的喜悅瞬間轉化成對扭轉頹勢的沖勁，鄭偉剛找來各大培訓機構和行業協會，通過一次次的談判，他成功把這些機構的會議一股腦全拉到他的酒店。經過短短幾個月沉淀，酒店迅速提升了營業額，酒店的開房率一舉突破80％，而更為重要的，無疑是晨悅在業內樹立了一塊金字招牌，迅速成為廣州培訓界的會議集散地，用鄭偉剛的話，這是“價值十個億的財富”。

“他不愧是世界第一談判大師，他的那些談判策略實在是經典了，我突然之間覺得自己充滿了能量。想馬上回去約客戶出來談判!”

“以前我一直以為自己很懂談判，現在才發覺自己太膚淺了。談判是一座大屋子，而縱橫商場幾十年的我，其實還沒有入門。”

“我將運用羅杰·道森的談判策略，把我曾經因為不懂談判而失去的利益拿回來!”

“有一部分策略我以前也在用，但沒想到在他手上卻又是另一番天地，太不可思議了!”

類似的詞句不勝枚舉，拋開一貫禮節式的恭維，可以看出，這些企業老板對羅杰·道森這個“外來的和尚”充滿了崇拜，對他的談判圣經充滿了近乎宗教式的虔誠。

一位長期從事管理咨詢的王先生這樣剖析羅杰。道森備受中國管理者追捧的市場背景：“在市場競爭日趨白熱化，管理和營銷都難以承受利潤之重的時代，羅杰·道森的商業談判給企業帶來了一種新的思路，他告訴領導者，就算企業陷入業績和管理下滑的雙重逆境，通過有效談判也能為帶來直接利潤，規避經營風險。”

開拓新的思路，尋找新的利潤途徑。這或許就是羅杰·道森廣受學員推祟的根本動因。

談判講師心中的羅杰·道森

一位大師，一片市場，在教育培訓行業，這已是一個不爭的事實。

安東尼·羅賓讓中國人認識了成功學，杰·亞伯拉罕通過傳授行銷帶出一門時髦的商業課程，無獨有偶，羅杰·道森也把商業談判變成了中國培訓市場的一塊熱土。據統計，目前市場上形形色色的談判課程有近三十種之多，而其中最受矚目的無疑是中國實戰派談判專家王劍飛的談判課程。這位一生中曾兩次走進羅杰·道森課堂的談判專家，談到恩師就不禁眉色飛舞，贊不絕口。

通過與這位素來以實戰訓練為特色的本土談判教練的一段對話，記者對羅杰·道森這位商業魔法師的印象愈加清晰，他的輪廓，他的形象，他作為一代宗師的獨特氣質。

記者：“受美元次貸危機和人民幣升值的雙重壓力，國內許多外向型企業近來受到異常嚴峻的考驗，利潤空間被嚴重擠壓，生存環境越來越糟糕，珠三角地區的企業表現得尤為明顯，從去年下半年開始。大批企業開始內地湖南、江西、廣西等省份甚至臨近的越南、老撾等低成本國家轉移。在這種背景下，您覺得羅杰·道森的談判是一場及時雨嗎?”

王劍飛：“我堅信他的談判理論是大多數中國企業的救星，眼下中國本土企業的生存太艱難了，大概是從去年開始，生意人突然覺得這年頭生意是越來越難做了。口袋越來越緊張了，企業越來越難生存了，許多老板把公司關掉，或者轉型，改換門庭，或者轉行，進入另一個領域，但都無濟于事，因為危機是全盤的，不是某一個行業，只是在某些行業表現得尤其明顯而已，比如外貿行業。我想，在目前這種情況下，如果說有什么招能讓企業迅速擺脫困境，我相信這件武器一定就是談判。

談判跟營銷不同，跟管理也不同，可以說這是一筆一本萬利的生意，惟有談判是不會增加成本的。改善營銷需要進入。需要開辟渠道，需要投放廣告，全是硬成本，管理也是硬投入，隨便做一套流程動輒就是幾十萬，這是難以承受的。但是談判卻不需要任何硬性支出，只要掌握高超的談判技巧，策略得當，布局合理，就能為企業爭取到大筆的利潤，這對目前陷入財務尷尬的本土企業來說應該是雪中送炭。”

記者：“談判這門課程許多人都在講，許多高校里還專門開設了談判課程，為什么你就那么肯定羅杰?道森的優勢談判才是最能幫助中國企業的呢?”

王劍飛：“道森先生的理論擺脫了學院派的空洞、抽象，很商業很純粹，完全立足于國際商業社會的真實體驗。鮮活得像剛上市的時蔬。我可以負責任的告訴你，他的任何一套理論都來源于商業實踐，四十年的談判生涯和永不停息的總結、提煉和創新，不斷推翻自己的理論，在廢墟上建立新的起點，注重實用性，強調操作性，永遠以真實的商業實踐為唯一的衡量標準，一般人是不可能有這種胸襟的，這不是常人能夠達到的高度。我研究過很多談判專家的理論，道森先生的理論是最具操作價值的，而目前中國企業最需要的恰恰就是這種實實在在的東西。只要你去過他的課堂，你就知道，他的理論沒有任何花哨，沒有任何多余的東西，就是幫你去贏，不但讓你贏，還要讓對手有贏的感覺。”

記者：“讓對手有贏的感覺?就我的理解，談判更多的時候是單贏，簡單來說就是擊敗談判對手，爭取利益最大化，如何能讓對手有贏的感覺?”

王劍飛：“這正是羅杰·道森高明的地方。作為一位享譽全球的商業宗師，他極富創造力的展示了談判的真正魅力，描繪了一幅前所未有的圖景，奇妙，不可思議!讓對手有贏的感覺，這正是優勢談判這幅圖景中最美妙的景點之一。

道森先生認為。在談判這門科學里，雙贏是基本原則，如果你沒有讓雙方都有贏的感覺，談判就是失敗的。所以他會不停的告訴你，要讓對手贏，要讓對手感覺自己是勝利者。中國有個詞語叫“取舍”，在道森看來，“取”與“舍”是相輔相存的，“取”是目的，“舍”是手段，“取…‘舍”結合方能取舍自如，皆大歡喜。

普通人對談判的理解是爭取利益，這是沒錯的，但羅杰·道森還教會你如何在爭取利益的基礎上，如何讓對手感覺他并未失去什么，這是很妙不可言的至高境界。”

觀望者眼里的羅杰·道森

近年來，隨著國門大開，中外交流的機會越來越多，許多國外專家裹挾著那些所謂的權威理論紛紛涌入中國，讓本土企業主大喜過望，以為天降“靈丹妙藥”，于是紛紛效尤，而一旦收效甚緩就一票否決，歸根結底，這不是理論的問題，也不是洋專家的問題，而是企業主本身存在的心態問題，是中國企業在面對激烈的國際市場競爭時所表現出來的一種普遍“猴急”，而更深層次的原因。則是本土企業主對外腦的過分依賴。

炒股票的吉姆·羅杰斯火了一把，講行銷的杰。亞伯拉罕火了一把，一本《世界是平的》甚至也掀起了一股思潮，在一段時期，忙忙碌碌的中國企業主和嚴肅的學者最流行在各種論壇上對長尾理論品頭論足。那么，這是否說明了中國人從來就不避諱出對國外新潮思想近乎盲目式的推崇? “拿來主義”難道并非民國時代的國人的哲學，也是現代中國商業社會里烙印在骨子里的常態?

“中國的國情特殊，人情關系比較復雜，作為一個美國人，文化的深刻差異讓他很難真正了解中國的商場法則，他的理論未必具備適用價值。”一位曾經長期生活在美國的中國商人如是說，他表示管理者積極學習未可厚非，但他提醒他們務必要“洋為中用”。

在他看來，近年來隨著國門大開，中外交流的機會越來越多，許多國外專家裹挾著那些所謂的權威理論紛紛涌入中國，讓本土企業主大喜過望，以為天降“靈丹妙藥”，于是紛紛效尤，而一旦收效甚緩就一票否決，歸根結底，這不是理論的問題，也不是洋專家的問題，而是企業主本身存在的心態問題，是中國企業在面對激烈的國際市場競爭時所表現出來的一種普遍“猴急”，而更深層次的原因，則是本土企業主對外腦的過分依賴。

而綜觀現狀，“外腦依賴癥”似乎更多反映了本土企業家的一種無奈。國民經濟的迅速發展，新情況、新問題層出不窮，對應的理論研究卻始終慢了半拍。缺乏對應的理論支撐，企業無法可依，除了借鑒先發國家的市場經驗，別無選擇，這似乎是國際流行理論不斷在中國掀起熱潮的深層次的時代背景。

這位商人表示，他看重這些國外大師的商業智慧，他們的理論經過幾十年甚至上百年的市場檢驗，對企業確實能帶來實實在在的幫助，但如何有技巧的學習，則是心懷遠大的本土企業家更要費心思量的問題。“學什么很重要，如何把學來的用活則更重要”。

馬克·漢森也說過，“別指望學幾招策略就能立馬把企業從死亡中拯救過來，”這位憑借一本《心靈雞湯》名震全球的商業巨匠表示，中國企業只有學會了如何融會貫通，如何將外來理論有智慧的加以“變臉”，才能真正將這些思想變成企業的助推器。

在記者最近組織的一次針對羅杰·道森部分學員的問卷調查中，60％以上的回訪者都表示將會“有智慧的”運用羅杰·道森的優勢談判理論，把他的理論本土化，國情化，最大可能的接近中國的商業真實。

一位劉姓企業主表示，放之四海而皆準的真理可能并不存在，再卓越的理論只有實現“變臉”才會具有經久不息的生命力。他在2007年9月初投資三萬元參加了美國行銷大師杰·亞伯拉罕在深圳舉辦的總裁行銷課程，在后來的生意中證實了有些行銷理論在市場上完全走不通，“不是亞伯拉罕的問題，是我的問題。我沒有考慮到國情這個基本因素。”對羅杰·道森的優勢談判來說，又何嘗不是呢?

記者眼中的羅杰·道森

在加尼福尼亞的家里，羅杰·道森珍藏著一樣來自中國的東西：一幅中國山水畫。在他為世界大師中國行組委會拍攝的一部宣傳片里甚至也身著唐裝，頗有以示親近之感。沒有人知道他是發自內心的癡迷中國文化，還是一如既往地的大秀公關。

羅杰·道森甚至有意無意的透露。他會常常關注《華盛頓郵報》關于中國經濟形勢和中國企業的報道，他還認為，中國將在二十一世紀的全球經濟版圖中扮演著重要角色。“華人在美國商業社會里是不可缺少的一分子，他們展現出來的天賦讓人驚嘆”，中國人在生意中展現出來的品質和商業嗅覺讓他極為欣賞。

據記者了解，羅杰·道森曾先后五次到過中國，他去過上海，北京，廣東，能快速說出“中國，我愛你”等幾個簡單的中文詞組。今年年初在廣州舉行的一場媒體見面會上，羅杰·道森面對來自全國近千名瘋狂的“粉絲”毫不避諱他對中國的“偏愛”。

“今天的中國無疑是全世界最有生命力的國家，這里處處充滿商機，四十年前的我如果換到今天，一定不去美國。而是毫不猶豫的直奔中國(羅杰·道森1962年自英格蘭移民美國，編者注)，這是一塊將在21世紀扮演重要角色的熟土。”銀發絲絲的談判大師擲地有聲，現場人群沸騰，尖叫不斷，掌聲如雷。

跟他之前的任何一位大師一樣，他所受到的歡迎是毋庸質疑的。因為稀缺，方顯珍貴，見慣了抄襲成癖的本土忽悠專家的中國企業主們渴望有一位真正世界級的大師給他們帶來福音，這是源自靈魂的呼喚，無關盲目，也無關自卑。

當然，在今天這個經濟全球化時代，對于早已習慣了好萊塢商業大片，習慣了牛排、薯條和麥當勞食品的炎黃子孫。當我們面對勢不可抵的全球商業話語霸權，是否應該數典忘祖匆匆丟下上下五千年悠遠凝重的商海沉淀?

圍繞“中藥好，還是西藥快”這個宏大命題的爭論從未休止，也不會停止，伹無論爭論能否真正直抵問題的本質，至少我們都應該回歸到一個最原始的話題：企業家到底需要什么?是中藥的原生態，還是西藥的濃縮就是精華?是原滋原味的本土智慧，還是西方文明的全球視野?是洋專家慷慨昂然的萬山激越，還是溫婉如玉的中國式管理?

過分關注解決問題的方式和途徑，可能只會蒙蔽企業家追逐結果的初衷，而讓我們在一條永無休止的道路上漸行漸遠。

大師和公眾眼中的羅杰·道森

公開場合，他是聞名天下的商業談判訓練大師。美國地產大王唐納德，特朗普說，“他是我所見到的少數幾個天才人物之一。他影響了美國的商業歷史，改變了無數美國企業的命運，勤奮，卓越，孜孜不倦的幫助企業訓練人才，在這方面，他無疑是整個業界的旗幟。”

羅杰·道森最大的貢獻在于，他開啟了民間商務談判訓練之先河。70年代，美國眾多高校開設了專門的談判課程。于是，許多大企業紛紛把他們的職業經理人送去學校接受系統的談判訓練。相對來說，中小企業主更需要談判，他們要直接去市場拉訂單，要談合作，但卻忙于業務無暇學習，而哈佛高昂的學費更是讓他們不能承受之重。

羅杰·道森針對中小企業主的情況，設計出了一套靈活的談判課程，第一次把談判變成了一門可以快速學習的課程。他還提出“有效談判”、“有效說服”、“自信決策”理論。強調談判是可以通過后天學習的，改變了無數美國人的觀念。

羅杰·道森的談判課程操作性強，注重案例，貼合實際，迎合了中小企業的需求，因此一經推出就大受歡迎，有些企業家不但自己去學。還帶著他們的員工一起參與。而羅杰·道森根據他的談判課程整理出來的書籍《優勢談判》，不但成為管理者修讀談判的有力工具，還被翻譯成了三十八種語言，暢銷全世界。

不公開的場合，他是總統顧問，是前任總統的首席談判顧問，是白宮智囊團里服務時間最長的資深顧問之一。這段特殊經歷給他的人生蒙上了一層傳奇色彩，以一個外來移民身份擠身美國權力中心，甚至連全世界最強又力的政府首腦也采納他的建議，這是多少人夢寐以求的榮耀，但他卻從來都不認為那有什么了不起。“那就是一份工作，僅此而已”，當有人問起，他總是如此謙遜作答。但他無論如何隱藏自己的身份，也無論他喜歡，還是不喜歡，有一點可以肯定，在美國許多地方，當人們談論起羅杰。道森。總會自然而然的說道：“道森?他可是總統顧問。”

更多時候，他還是一位無與倫比的演講大師。接觸過羅杰·道森的人一定對他的口才留有深刻印象。他不像卡耐基那么幽默，也不像安東尼·羅賓那樣滔滔不絕。但他的口才富有邏輯，嚴謹縝密，簡直無可挑剔。

羅杰·道森認為演講是一門綜合學問，他總是調動一切可以動用的元素，運用迷人的聲音，梳理概念，做出表情，打好手勢，使用好每一個眼神，當然，聲音還總是鏗鏘有力，激情四射，用情緒感染聽眾。所以，當他站在臺上的時候，他就是世界唯一的中心。

四十年演講生涯是一座活生生的豐碑，令人高山仰止。迄今為止，他在美國三十九個州發表過公眾演講，他的足跡還到過德國，法國，奧地利，瑞士，澳大利亞，阿根廷，日本，新加坡，中國……還他那極富穿透力的嗓音已經影響了千千萬萬的人們。為了表彰他在公眾演說領域的卓越成就，1985年，美國國家演說協會把CPAE獎(CouncilofPeersAward ofExcellence)頒給了羅杰·道森，這是一項由美國國家演說協會全體會員票選評選出來的最高獎項，歷史上僅有二十八位演說家獲此殊榮。

對大多數人而言，名聲就是一種財富，但對他來說，卻是一場煩惱。在美國，他身兼數職，總統顧問，總裁，演講大師，暢銷書作者，他的頭銜之多，難以盡數。