單店盈利飆升秘訣

加盟商為何要退出連鎖體系?

深圳BBC公司，是一家集美容化妝、SPA和瑜珈健身為一體的現代美容連鎖機構，由于企業擴張心切，僅僅在兩年時間內，就在華北和東北幾大省份擴張加盟了50多家加盟店。其紅色的門店形象一時火遍整個北方區域，但好景不長，由于BBC連鎖加盟管理體系不健全、品牌影響力弱以及營銷FromEMKT.com.cn策劃能力等原因，其深圳以外的加盟店70％以上的單店盈利水平都不能保證，開業兩年了還無法收回投資，很多處于商圈位置不佳的單店，甚至出現嚴重的虧損狀況，東北三省有4家加盟店甚至正式與BBC公司開始交涉，希望履行加盟合作時的承諾，退回設備費、加盟費和產品費用，同時退出BBC連鎖加盟系統……

終端盈利是企業的戰略重點

由于職業關系，我經常會接觸到很多企業老板和營銷老總，在雙方大談企業戰略規劃和品牌整合傳播等高空問題之后，總是會自然不自然地把話題落到地面營銷問題上，也就是終端的盈利能力提升問題，想想也是，無論一個企業在戰略上或者品牌傳播上做的如何如何的好，最終都要落到地面上，而體現市場業績最好的證明，就是公司的產品從終端流出去的頻率和經營利潤有多高?

這么多年來的企業營銷策劃實踐，使我也悟出了一個道理，營銷策劃畢竟不是管理咨詢，而且，我們這么一家聚焦于營銷戰術的策劃公司，如果不能幫助企業解決最基本的贏利提升問題，那么我們的策劃就是無效的。而在接觸這么多企業之后，我也發現大部分靠終端門店銷售產品的企業品牌，都不約而同地有一個核心問題困擾他們，就是如何提升單店的盈利能力?而這個問題事關企業的發展和經銷商的經營信心，尤其是那些以連鎖加盟性質的品牌專賣店，其單店盈利能力的平庸，成了公司和品牌發展的很大障礙。

文章開頭的BBC公司就是一個典型的案例，同時也是一個國內連鎖企業在渠道擴張中常犯的毛病，就是缺乏戰略規劃而盲目擴張，同時忽略了一個最核心的問題就是如何保障加盟商的利益?加盟商憑什么把錢交給你愿意跟你合作投資開店?無非是他們根據你的項目介紹，感覺到能持久贏利帶來的吸引力，一旦這個贏利期望無法在實際運作中真正獲得，加盟商就會失望，隨后感覺是上當受騙了，這對盟主品牌的發展非常不利。目前有些中小連鎖企業，由于自身的實力所限，只顧收獲不愿意下成本幫助加盟商共同發展，這樣的合作關系早晚會散伙，企業也很難有所作為。

如何才能有效提升單店盈利能力

腳踏實地幫助加盟商賺錢，連鎖企業才能真正健康地向前發展，加盟商是連鎖企業的收入來源，盟主是加盟商的靠山，這是相輔相成的血脈關系，而不是純粹的商業關系。企業一方，必須要對加盟商所在區域的市場情況有所了解，由公司市場部結合當地實際情況，配合加盟商開展區域性營銷推廣活動，以使加盟商的經營業績有所提高。

同時，作為公司市場部專業人員，在加盟拓展之前，必須事先提供設計好的贏利模式，譬如加盟商在廣告推廣、促銷活動以及服務技巧等方面的培訓輔導，尤其是進入銷售淡季時，要快速提供如何在淡季創造旺銷的推廣方案，提升加盟商的贏利水平，促使加盟商對企業的忠誠度。

單店盈利提升策劃第一步：診斷分析

策劃單店贏利提升方案時，必須要進行周密的商圈調查，至少進行一個月的門店跟蹤觀察，測試出以下各項正確的數據：1、每日進店的顧客總數2、每日成交的顧客總數；3顧客成交的單筆金額；4、進店而為成交顧客數；5、周末與平時的顧客數；6、周末與平時的成交數。然后找機會跟蹤訪問進入門店卻未成交的顧客，通過深入訪問了解他們當時未成交的原因，并加以分析。

單店盈利提升策劃第二步：鎖定目標

用目標假設法進行由外而內的策略制定。任何贏利機構的利潤來源無非是兩個核心元素，既向外擴張地盤和精耕細作深入挖掘已有市場的潛力。門店經營也不例外，它的利潤來源也是兩個部分組成，既增加客流量和提升顧客成交額。

假設我們要提升單店的贏利能力，首先就要解決如何增加客流量的問題，其次把已經吸引進來的顧客，促使他們更多的產生交易。那么我們首先要確定，策劃前的顧客流量與成交量，策劃的目標是增加多少顧客流量和提升多少成交率?

單店盈利提升策劃第三步：由外而內

鎖定提升目標以后，就要先解決從外部吸引顧客進店的問題，這要從以下幾個方面來設計：1、品牌傳播信息量要不要增加?增加多少?如何平衡投入產出?2、傳播的信息有無針對性?3、門店招牌和周圍信息傳播對商圈的影響力?要不要增加促銷活動?門店形象要不要整改等等，解決一系列外部問題之后，我們就要著手解決內部問題。

內部問題要解決的是，如何流住進店顧客并促使他們成交。這可以從以下幾個方面進行設計：1、增加店堂光線；2、完善產品陳列；3、增加產品力；4、提升溝通技巧；5、價格適度調整；6、完善售后的保障；7、適當延長營業時間等等；

單店盈利提升策劃第四步：緊密跟蹤

策劃過程中，策劃人員必須要時刻保持對方案實施過程的監督很跟蹤，發現問題及時糾正，尤其是方案執行一個月后要進行系統的總結，然后根據季節不同和執行效果不同，進行適當的調整，以達到預期的目標為準則。

如果在一個門店實施成功，就要將這一方案在全國范圍內進行復制，有些有地區差異的，可以適當將方案進行當地化改造，這樣效果就會更好。