通過不斷規范理財市場的服務來減少風險

理財6場已經做了很多的區分，但是從我個人來看，應該有三個層次，第一個層次是個人的理財。商業銀行對個人的財富提供管理，來幫助或者是指導并有效的管理自己的資產，從而獲得收益。因為這種收益有可能是獲得比較好的收益，或者是說滿足你預期的收益。還有一個就是金融機構通過對企業提供理財服務，這種理財服務也會提升企業的管理水平和增加收益。

有的研究機構做過這樣的一個研究，也就是說如果一個企業如果手上的資金，通過專業人士通過專業人士進行投資性的資產配置，一年給他帶來的收益比未管理帶來的收益是增加了1％，這個雖然不是很多，但是如果是日流量很大的企業的話，這個是相當大的利潤。

那么第三個層次就是大家常常說的私人銀行服務。那么這種服務是對少部分具有高收入的、已經擁有高額資產的客戶提供的服務。這種服務對銀行的要求是更高一些，對客戶的挑選也是更高一些。那么在國內也有很多銀行開始這項服務。

面對這些理財市場的競爭我覺得我們要怎么樣去完整的去維護這個市場，或者是說去拓展這個市場，使這個市場變得從無序變成有序，我們看到這個市場建立以后，各個銀行都有很強的競爭，但是他們都缺乏所謂的理財師。所以一定要通過不斷規范理財市場的服務來減少風險，那么減少風險有四個方面：第一個就是理財當中的道德風險。這個不僅僅是推銷產品，更不是推銷本銀行的產品，這一點是要注意的。而是要提供多種產品供客戶選擇，或者是提供多種方案供客戶選擇，讓客戶獲得最大的收益，這個就是職業道德所要求的。但是有的客戶就喜歡冒風險，你可以給他提供風險高一點收益也高一點的產品供他選擇，但是最后決策是他自己決策，但是你要提供這樣的產品組合。有些人不愿意冒風險，我就收益差不多就可以了，我首先是保證安全的。那種情況下你也只能給他提供一些風險相對比較低、收益也比較穩定的產品。所以理財道德標準之一就是不能誤導客戶。如果你誤導客戶，有可能將來客戶都會索賠、投訴你，讓你賠償他的損失，那個時候你就比較狼狽了。甚至有的國家和地區，對理財的要求比內地更嚴格，有的地方的理財人員不得在銀行的大廳推銷產品，只能被動的接受客戶的咨詢，只能是客戶跟你說我要買一些理財產品，你跟我說說這個是可以的。所以代客理財或者說你作為理財的顧問，一定要有一個職業的道德，從而才可以建立起理財的信譽。

第二個風險就是理財當中的誠信原則。我給大家講一個真實的故事，我有個朋友在銀行的大廳買了一個連結保險的產品。其實這個保險產品里面有一個小陷井，就是有一個手續費，但是他把這個手續費寫成小字加在中間的某一個地方，不仔細看就看不到。因為前兩年市場不好，還有投資連結，他就買了10萬塊錢，當時簽了一個協議，說過兩天把正式的文本交給你就可以了，他沒有太仔細看就完了。過了兩天把文本寄過去了，因為非常多，他也沒有一點一點看，也就放在那里了。過了一年以后，對帳單來了，一看10萬塊錢怎么變成9萬塊錢了呢?就把那個保險單拿過來看，上面寫是一次性的手續費是10％，所以這個很正常。他說我原來就沒有想到，如果10％再每年2％的保底，5年才會回到本呢。然后再看保險條款，你意外傷害的時候，被保險賠償的額度有兩種選擇：一種是5萬塊錢。另外一個你投保金額的5％，兩個選最小的一個，那么你投了10萬塊錢就是5000塊錢的被保額，這個是什么概念?所以就大呼上當。然后說可不可以退?說可以退，但是你那個手續費沒了。你想想客戶怎么會再買你的保險，而且這樣的保險公司還是一家外資保險公司，你說這樣的公司做這樣的事情，這個就叫做一錘子買賣。就是說你要做產品，一定要把產品當中所有的優點、缺點說清楚，產品的顧問一定要了解產品特征。這個是誠信原則的風險。

第三個就是理財當中的透明度的原則。現在理財產品透明度不足是一個非常重要的原則，現在透明度最高的是銀行存款，這個是有固定的收益。第二個就是基金產品透明度也很高。但是就是很多金融機構，所謂投資產品等等，其實投資透明度是相當有問題的，比如說就像我剛才舉的這個例子，2005年、2006年買的產品，最后的投資收益是5％到6％。大家覺得奇怪，投資投了什么東西不知道，股票市場翻了一倍，所以在這種情況下，你的產品要繼續賣下去，我固定就比較困難了。所以怎么樣解決金融結構的理財產品的透明度是我們值得思考的問題，用什么方式來增加透明度，用什么方式把你的產品所包含的收益組合和每個階段所面臨的問題，通過什么方式給你的客戶，這一點我們需要金融機構來進一步的去探討這種可能性。

最后一個就是理財的時候要了解你的客戶。我們很多理財師說，我理財實際上是為他盈利，也是為我拉客戶。就是你錢越來越好，我幫你理財，你就是我的大客戶。其實了解你的客戶是理財師一個很重要的任務和業務。比如我們現在說了解你的客戶，起碼有這么幾層意思：

1、要對客戶理財的意愿有比較深入的了解，客戶的收支情況、理財狀況你可以給他提供一個最佳的方案，這個方案是他一生的理財方案，還有他未來生活的依靠、他的子女教育、他怎么減少稅收、怎么樣去安排自己的后事等等。你了解了以后你才可以提出來，不是說我賣幾個

2、還要了解你這個客戶對風險的態度。你這個客戶是喜歡冒風險還是不喜歡冒風險，要針對客戶的意愿提出你的最佳方案，你不了解客戶這方面的意愿，你的方案做出來，客戶不接受或者客戶認為你誤導他。

3、就是要注意你的客戶資金來源的合法性。特別是作為私人銀行業務的，他有很多錢，你要了解你的客戶的資金來源，如果你沒有了解到資金來源的渠道，你可能會受到刑事訴法。其實作為理財師了解客戶是你的基本任務，就是了解客戶資金的來源和流向，來建立一個良好的社會秩序，同時也免除你自己在經營銀行業務當中所受的風險。