小不點兒拿什么打動你的投資者

名不見經(jīng)傳的安世亞太，出人意料地獲得了美國國際集團(AIG)的青睞。1500萬美元，不僅為企業(yè)打通了未來之路，同時也給出了創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得投資的模范管理方式。

盡管已經(jīng)從僅有3人的袖珍代理公司發(fā)展成為占據(jù)超過50％市場份額的CAE行業(yè)龍頭，銷售收入也連續(xù)數(shù)年超過100％，但安世亞太總裁張國明很清楚：這一切不過是打動苛刻的投資者的籌碼。

“我們需要足夠的資金來實現(xiàn)企業(yè)的跳躍式發(fā)展。”就在張國明猶豫要不要像其他創(chuàng)業(yè)者一樣，夾著裝滿了策劃書的公文包四處拜訪VC(風險投資)的時候，美元卻自己送上了門。

今年6月，在經(jīng)過一年的觀察之后，美國國際集團(AlG)宣布與安世亞太結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，投資1500萬美元用于安世亞太的產(chǎn)品研發(fā)與管理改革。一夜之間安世亞太成了許多人的研究對象，所有人都想知道：究竟是什么打動了AIG這樣苛刻的投資者。

十年磨一劍

在汽車、飛機、醫(yī)療設(shè)備、橋梁、消費類電子等復雜產(chǎn)品的設(shè)計制造中，企業(yè)可以通過仿真模擬計算機技術(shù)(簡稱CAE)縮短產(chǎn)品的面世時間并節(jié)約成本、提升產(chǎn)品性能。簡單來說，企業(yè)在產(chǎn)品出廠前測試一部手機的外殼是否足夠堅硬，并不需要真的用幾百部手機去扔到地上。這一切，都可以通過CAE虛擬在電腦上完成。而安世亞太在中國是CAE領(lǐng)域的龍頭。

最初，安世亞太可沒有現(xiàn)在這樣風光。1996年，當時研究生畢業(yè)沒多久的張國明看準了中國CAE市場的空白，為世界最先進的CAE技術(shù)提供商美國的ANSYS公司的產(chǎn)品進行代理。而一年之后，市場毫無起色，張國明面臨的是市場占有率為零的尷尬。

“我們遇到了創(chuàng)業(yè)肯定會遇到的問題：規(guī)模小、沒有知名度，國內(nèi)很多企業(yè)根本不知道CAE是什么東西，那是我們最艱難的時候。我們根本不是在賣產(chǎn)品，而是當‘播種機’，四處普及CAE領(lǐng)域的知識，讓國內(nèi)的制造業(yè)企業(yè)接受。”張對記者說道。

然而時過境遷，一切都發(fā)生了變化。伴隨著中國制造業(yè)的飛速發(fā)展，2004年，生而逢時的安世亞太公司占據(jù)了中國CAE市場超過50％的市場份額。

在張國明身上看不到許多創(chuàng)業(yè)者的游擊習氣，工學碩士出身的他對企業(yè)的未來有著縝密的規(guī)劃。在他看來，一個有影響力的企業(yè)不會單純滿足于市場占有率的擴大，有自主研發(fā)的、具有國際競爭力的產(chǎn)品，才是企業(yè)生存的根本。這一年，安世亞太果然開始著手進行CAE產(chǎn)品整合平臺PERA的研發(fā)，新的問題又來了。

“我們從賣產(chǎn)品起步。2004年企業(yè)進入第二階段，開始做產(chǎn)品。這時就必須選擇一個明確的研發(fā)方向，這決定著企業(yè)的未來。”張國明向《中外管理》坦承，這個時期融資是他的最高目標，“我們必須有充足的財力來保證研發(fā)，支撐企業(yè)運營，讓我們沒有后顧之憂。”

融資對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者而言，是個痛苦的話題。許多人尋訪上百家VC無功而返，許多企業(yè)因為資金短缺而夭折；同樣也有一些發(fā)展勢頭很好的企業(yè)，因為選擇投資人不慎，而蒙受巨大損失。對此，安世亞太的投融資與企業(yè)發(fā)展副總裁侯學理向《中外管理》解釋了其融資策略：“在企業(yè)運營狀態(tài)很好的情況下，我們需要資金來錦上添花，而不需要雪中送炭，這樣我們就有足夠的主動性對投資者進行篩選，實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。”

安世亞太終于接受了AIG拋來的橄欖枝，1500萬美元的注入，為企業(yè)的發(fā)展鋪平了道路。

小行業(yè)的老大

所在行業(yè)在國內(nèi)僅有3億美元的市場規(guī)模、10年左右的發(fā)展史、國外同類企業(yè)技術(shù)更加成熟，這些難道就是AIG看中安世亞太的地方?按照國際投資公司的慣有手法，這樣的企業(yè)通常會被VC直接過濾。畢竟相對于其他企業(yè)，CAE領(lǐng)域太過于專業(yè)化，更何況國際市場上同類企業(yè)強手如林。

然而AIG卻毫不猶豫地將1500萬美元的真金白銀投向了安世亞太，并且宣稱要幫助其成長為國際化的大企業(yè)。

據(jù)記者調(diào)查了解：美國國際集團將自己定位為成長型投資基金，投資時看中的是企業(yè)成熟的商業(yè)模式，這與傳統(tǒng)認識上的VC有明顯的不同。“VC像拿霰彈槍在打鳥，一次打了100發(fā)，只要中了一發(fā)，99發(fā)都落空了，也是賺錢的。但是對我們而言，是拿加農(nóng)炮打仗，要確保每一發(fā)都命中目標。”美國國際集團(亞洲)投資有限公司直接投資副總裁湯柔解釋道，“所以我們已經(jīng)認準了安世亞太一定會成功。”

“安世亞太到底是哪些地方吸引我們?很簡單：第一，他的創(chuàng)業(yè)團隊。其實所有的投資到最后成功與否，99.9％都是人的因素，安世亞太的團隊值得信任；第二，這個企業(yè)所在的行業(yè)。我們覺得在中國未來的幾年，CAE一定會進入一個非常高成長的階段，盡管現(xiàn)在市場規(guī)模很小，但是前景廣闊。”湯柔向《中外管理》給出了AIG投資的標準。作為最大的受益人，張國明的理解是：“也許與IBM或者海爾這樣的企業(yè)比較，我們永遠是一個小企業(yè)，但是在CAE行業(yè)內(nèi)，我們已經(jīng)有了非常完善的管理構(gòu)架和商業(yè)模式，我們是這個行業(yè)的老大，這是我們獲得投資者青睞的關(guān)鍵。”

小企業(yè)的心態(tài)

在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)：安世亞太的管理層保持了驚人的穩(wěn)定性，過去的五年間，除了新鮮血液的補充，居然沒有一名高管離職。這也正是AIG選擇安世亞太的根本。

“經(jīng)過一年的調(diào)查，張的領(lǐng)導力和整個管理層對他的認同讓我們很震驚，10年間與他一起創(chuàng)業(yè)的人基本都留在了企業(yè)，并且整個團隊非常具有活力，年齡構(gòu)架很合理。”湯柔如是說。

在軟件行業(yè)，人才是最重要的財富。一個能留住人的企業(yè)，同時也就留住了企業(yè)發(fā)展的希望。但是對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，留住人才卻是最難做的功課。許多企業(yè)因為高管或者核心技術(shù)人才的離開而迅速消亡。張國明的用人之道，究竟有什么秘密?

“我們是小企業(yè)。”張國明將安世亞太穩(wěn)定的人才管理歸功于小企業(yè)的心態(tài)，“小企業(yè)在管理上有許多自己的優(yōu)勢，團隊中每個人都會為了共同的目標去奮斗，這種效果是任何激勵措施都達不到的。”

尋找一個好的行業(yè)更多地依靠眼光與運氣，但是構(gòu)架一個完善的管理團隊卻并非一朝一夕的事情，需要綜合企業(yè)文化、行業(yè)特征甚至創(chuàng)業(yè)者的人格魅力等多方面的因素。打動投資者，也許還需要很多東西，完美無缺的商業(yè)計劃書、高額的回報預期或者良好的信譽。但安世亞太與AIG合作的背后，卻給出了創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲取投資者青睞的根本——構(gòu)建一個優(yōu)秀的管理團隊。