經(jīng)銷商巧賺廠家的錢

作為經(jīng)銷商，自然是賺下游客戶的錢。不過。你想過賺上游廠家的錢嗎?

以往，經(jīng)銷商靠差價賺取利潤，但現(xiàn)在，上面的廠家大搞通路扁平化，下面超級零售終端又在迅速崛起，而物流配送業(yè)又在不遠的將來虎視眈眈，經(jīng)銷商何去何從?難道甘當(dāng)廠家的搬運工嗎?

其實，只要拓展思路，經(jīng)銷商不但能賺下游客戶的錢，還能賺廠家的錢。

廠家的錢怎么賺?有個前提，廠家基本不會與經(jīng)銷商發(fā)生逆向貿(mào)易往來，也就是說只有廠家賣產(chǎn)品給經(jīng)銷商，收經(jīng)銷商的錢，還沒有經(jīng)銷商能賣產(chǎn)品給廠家，收廠家錢的。當(dāng)然了，在這以前，很多經(jīng)銷商也在賺廠家的錢，只不過是另外一種賺法，是通過雁過拔毛的辦法來實現(xiàn)的。例如廠家所下?lián)艿拇黉N人員費用、業(yè)務(wù)人員費用、搭贈獎勵費用、客戶招待溝通費用、廣告活動費用、贈品采購費用等等，這些費用只要是經(jīng)過經(jīng)銷商的手，經(jīng)銷商就有辦法給截留下來，當(dāng)成是自己的利潤。

但是，賺錢更講究可持續(xù)發(fā)展，這種截留廠家費用的辦法確實能賺到錢，問題是能賺多久，并且，因為截留費用而導(dǎo)致市場建設(shè)方面存在基礎(chǔ)性的問題，將來的后果還得是經(jīng)銷商自己承擔(dān)，再者，這種不思進取的經(jīng)營方式和眼光也會阻礙經(jīng)銷商的市場經(jīng)營能力和競爭力。

有些經(jīng)銷商有著更長遠的眼光，他們把一些桌下的東西拿到桌面上來，公開賺取廠家的費用。但這個贏利模式的核心是以幫助廠家省錢的方式來賺取廠家的錢，換個角度來說，就是經(jīng)銷商替代了廠家的一部分市場功能，并很大程度幫助廠家節(jié)約相關(guān)的投入費用，而經(jīng)銷商所依托的，就是經(jīng)銷商自己對本地市場的熟悉了解，并在此基礎(chǔ)上能設(shè)計出比廠家更為合理或是更具有針對性的市場活動方案，再加上經(jīng)銷商充分調(diào)動自己的已有資源，所以，經(jīng)銷商所承接的一些市場活動，其投入產(chǎn)出率要高出廠家許多。

舉個簡單的例子。廠家今年要在XX市場投放30萬的產(chǎn)品推廣活動費用，xx市場的經(jīng)銷商自己算了筆賬，覺得要是自己出面承辦的話，20萬就可以搞定，于是可以向廠家提出25萬的包辦方案，這五萬塊就是經(jīng)銷商賺下來的。是在做到同樣的效果前提下，幫助廠家節(jié)約費用，經(jīng)銷商自己再來分取這節(jié)約下來的費用。

以此思路展開后，就可以發(fā)現(xiàn)，其實很多廠家的市場及銷售費用都有空間可以做，例如新產(chǎn)品的市場推廣活動、終端宣傳包裝活動、客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維護、銷售渠道的建設(shè)等等。經(jīng)銷商來做這些工作往往能比廠家取得更多的收益，同時，也給經(jīng)銷商帶來了新的贏利模式。

從廠家的角度來說，根本目的是確保持續(xù)穩(wěn)定的銷量，若是在保證同樣活動效果的前提下，又能一定程度上減少費用，也是完全可以考慮把一些市場活動承包給經(jīng)銷商的。當(dāng)然了，這里也得有個環(huán)節(jié)，就是廠家必須得有對經(jīng)銷商承辦市場活動的效果評測體系，以確保經(jīng)銷商所采取的方式方法是在廠家的框架之內(nèi)，總體費用是在預(yù)算之內(nèi)的。不過，總的來說，監(jiān)督別人做事總要比自己做事容易多了。