外貿的春天會遠嗎？

隨著出口加工的“冬天”來臨，全國許多地方的優勢產業逐漸很難走出國門，比如福建的茶葉、漁業等，出口出現明顯的滑坡現象；相反地，廈門的出口加工區卻形勢喜人。為什么?因為茶葉等產品大部分屬于低附加值，粗加工；而廈門出口加工區的企業很多都是有一定技術優勢的企業，生產的是高附加值產品，擁有比較強的產品競爭優勢。

2008年7月23日，阿里巴巴董事局主席馬云寫給內部員工一封題為《冬天的使命》的郵件在網絡上曝光，頓時“一石激起千重浪”，中國傳媒界、企業界一齊驚呼：“冬天真的來了，讓我們準備過冬吧!”而企業界名人萬科的王石、騰訊的馬化騰等此時也按耐不住開始大聲附和。的確，對于中國的外貿企業來說，由于出口退稅的減少，歐美國家的經濟危機，冬天已經來了。

但是冬天并不可怕，冬天并不是末日，可怕的是對冬天的不知所措，和對春天的幻想與等靠思想。我們不能像最終在冬天里凍死的麻雀一樣，天天叫著：“哆哆嗦，哆哆嗦，寒風凍死我，明天就壘窩”，我們必須行動起來，在“冬天”里尋找“過冬”的辦法。外貿企業必須開始加大自身競爭優勢的培育。你不是尖端科技企業，這個沒關系，但你必須是有競爭優勢的企業。當世界經濟放緩，需求減少，同時由于原材料漲價出口退稅減少產品價格上升之后，國外的商家對產品的要求必然會越來越苛刻，此時你出口的產品是否不同于競爭對手，是否比競爭對手更加優秀，這個越來越重要。如果你原先的差異化不明顯，現在必須加大研發的力度，開發一些區別于競爭對手的產品；如果你原先生產的都是大眾化的產品，現在應該考慮是否市場還有沒有被滿足的空檔?因此在這個出口加工的冬天里，外貿企業首先必須學會培育企業和產品的競爭優勢。

整合業務團隊讓營銷走出去

以前做外貿，你可能只要幾個能懂外語的小業務即可確保訂單不斷，有的企業甚至連業務員都沒有照樣生存的好好的，這主要是因為外部需求大，中國企業成本相對低，只要賺退稅就可以活得好好的。可如今，外部歐美國家面臨經濟危機，全球經濟放緩，中國出口退稅減少，原有的業務模式根本沒辦法在接下來的內憂外患中生存。因此外貿企業必須整合業務團隊：一方面招募外貿精英人才，打造精英團隊，爭取在困境中生存；另一方面，必須強化業務團隊的管理與訓練，通過培訓，增加業務人員對外部環境的認識，提高談判與營銷水平。

中國的外貿企業大部分是依賴阿里巴巴等網絡交易平臺，外貿營銷的手法簡單、模式單一，而今創造這個平臺的馬云都驚呼“冬天來了，準備過冬”，因此還指望這個平臺給你滾滾財源的企業可能只有死路一條。中國的外貿企業必須學會讓營銷走出去，開展真正意義上的國際市場營銷。

走出去的方式很多，如參加國外的展銷會，展示企業與品牌的優勢，挖掘更多的潛在客戶；對之前有合作的客戶進行拜訪和跟進，通過個性化、點對點的服務，盡可能穩定原有的客戶群，確保自己的客戶不會被競爭對手挖墻角；此外，在穩定原有客戶基礎上，順藤摸瓜，建立更多的網點，拓展更大的市場。當大部分企業都抱著等靠思想，還在指望著客戶主動上門的情況下，你如果能夠主動地勇敢地走出去，相信外面是一個更廣闊的天空。

聚焦國際新興市場

當外貿企業確立“營銷走出去”的戰略之后，必須考慮的問題是國際目標市場的細分問題。因為每個企業的資源都是有限的，況且國際市場水都很深，每個國家的具體國情都有天壤之別，如果你用有限的資源分散到無限廣闊的國際市場上，如果你不經過詳盡的市場調查就貿然挺進一個個國家，那么最終可能得不償失，甚至遭遇滅頂之災。

走出去是外貿企業做大做強的必經之路，但走出去的風險是不言而喻的。因此我們必須對目標市場進行詳盡調研和細分，然后選擇比較有把握的市場進攻。從日前的國際環境來說，新興市場會是中國外貿企業很好的選擇。歐美國家深陷經濟危機，不僅市場需求減少，關鍵是這些國家很多與你合作的企業隨時都有破產的可能，雷曼兄弟、美林這些巨無霸都會倒閉，何況與你合作的小小貿易商?同時，發達國家的門檻普遍偏高，標準也高，總是喜歡以各種名義“整一整”中國的企業。而新興國家的市場容量卻是不可小看，特別是一些產油產礦國。據中國海關報道，2008年第一季度中國出口茶葉最多的國家是摩洛哥，一個僅有3000萬左右人口的非洲國家，卻占同期中國出口茶葉總量的17.7％。因此，我們要把眼光聚焦國際新興市場上。

關注品牌化運作

國家為什么要降低出口退稅率?為什么要有意識地減少產品出口?原因很簡單，因為中國的出口加工大部分都是幫別人代加工，做OEM的，是沒有品牌，沒有附加值的。改革開放的前20多年，國家為了出口創匯，進行初級財富積累，鼓勵出口加工。但是幫別人代加上是拿我們的有限資源和低勞力成本為代價的，代加工也永遠無法打造一個國家的國際競爭力，只有永遠為別人做嫁衣的份。發達國家的歷史一再證明，只有品牌強才會有國家強，也只有做品牌才會賺取更多的遠遠高于代加工的利潤。

因此，代加工已經越來越沒有前途了，品牌化運作是中國企業發展的必經之路。

首先，“攘外必先安內”，品牌化運作應該從國內市場開始，只有在國內市場樹立起品牌了，才更有助于品牌走向國際市場。同時，在這個外貿出口遭遇“冬天”，而國內市場如火如荼的環境下，外貿企業轉身做內銷，開拓國內市場，不失是一個明智之舉。

其次，打造品牌的差異化。一個沒有差異化的品牌，即使你在國內市場擁有一定的份額，具備很高的知名度，但是國外更加理性的消費者是不會動心的，他們需要的是你的與眾不同，是你的品位，而不是你的廣告。

再次，關注品牌的文化與品位。2008年張藝謀導演的奧運開幕式為什么在國外也廣受推崇，一個很重要的原因是張藝謀對中國文化的演繹可謂淋漓盡致。國外的很多消費者由于比較追求快樂、休閑、享受，因此對文化的追求看得比較重。而其實中國的很多產品都有著豐富的文化內涵，比如中國的茶文化、酒文化等等。因而，必須善于強化品牌與產品的文化和品位。

冬天已經來了，至于春天還會不會遙遠，這就要看每個企業的造化了，俗話說“機會永遠垂青于有準備的人”!如果你準備得好，策略得當，你將很快迎來國際化的春大。