沉默是金

一家美妝行業的供應商與一家合作的美容院發生了一些小小的不愉快。已經到了年底結算的時候，美容院仍有一筆貨款沒有支付，而且看似他們也并沒有要支付的意向。于是，追討的任務就落在當初與這家美容院聯絡的銷售小喬身上。

根據計算，美容院欠費共計1.5萬元，小喬把支付明細單以書面形式傳真給美容院的公關部。奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。

小喬此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了償還要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，小喬又準備再次讓步了。

故事并未結束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預測事情的結局。

小喬的心理

小喬或許是工作中的一把好手，但在談判方面卻讓人不敢恭維。在這個案例中她因為缺乏經驗而犯了原則性的錯誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。

這里的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時間，也許會對改善談判處境產生意想不到的效果。

美容院負責人的心理

其實美容院方的策略選擇是充滿風險的，大有背水一戰的意味。作為一個企業，他們更看中的是對外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對企業是百害而無一利的丑聞，賠錢對于企業來講是小事一樁，而通過這件事對企業的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。

美容院決定私下解決并不代表會痛快地同意對方的要求，其負責人會考慮到其他合作企業的感受，如果同意了小喬的賠償要求后，其他供應商也提出相同的要求怎么辦？唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓他們認為確實無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰術，搞得小喬分寸盡失，幾乎已經取得了談判的勝利。

對美容院方談判方式的評價

綜上所述，這個美容院并不是喬易達想象的那般堅不可摧，他也有致命的弱點，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經驗老道的談判高手，在這件事的處理上確實有處變不驚的大家風范。此次談判美容院方獲得階段性的優勢，是依靠合理的談判策略和負責人的沉著，當然還有小喬的年輕。

就在談判開始前，美容院方沒有任何優勢所言，畢竟自己理虧在先，嚴格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發生了，隨著談判的深入，他們神奇地反敗為勝，占據了絕對的優勢，而且在正常情況下，這種優勢會持續到談判的結束。

這就是談判，勝負往往在于一念之差，手中的牌是好是壞并不會完全決定最后的勝負，關鍵要看局中人的技巧和智慧，即使是一把爛牌也能起死回生，相反，如果缺乏相關的技巧，一把好牌也會輸得狼狽不堪。