絢麗華章后失敗的成功者

謹(jǐn)以此文送給廣大美妝行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人：

以此為鑒，

走好職業(yè)生涯的每一步。

起：空降，新官上任三把火

林清（化名）回過前曾在國外一家著名的美妝企業(yè)任市場(chǎng)部經(jīng)理職務(wù)，因?yàn)槔霞业母改干眢w不好，她常回家探親。一次回家探親參加同學(xué)聚會(huì)時(shí)，結(jié)識(shí)了高中同學(xué)的好友——卓雅魅力無限有限公司（化名）的唐總經(jīng)理。幾次接觸后，唐總很贊賞林清對(duì)美妝市場(chǎng)營(yíng)銷獨(dú)到的見解及跨國知名企業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷。林清也很欽佩唐總敢于辭掉國企鐵飯碗，毅然投身美妝行業(yè)，以4萬元資本起家，小作坊式經(jīng)營(yíng)，發(fā)展到今天擁有百名員工，占地面積2萬平方米的中型美妝企業(yè)。

兩人談的十分投機(jī)，大有相見恨晚之意。唐總得知林清有為了方便照顧父母而回老家工作的打算時(shí)，興奮地向林清發(fā)出邀請(qǐng)，將自家企業(yè)的副總經(jīng)理職位許諾給林清。經(jīng)過與唐總幾次更加深入地溝通及實(shí)地考察后，林清決定接受唐總的邀請(qǐng)。一個(gè)月后，林清辭掉原來的工作，正式加入卓雅美妝企業(yè)。

卓雅魅力無限有限公司是一家集生產(chǎn)、銷售、批發(fā)于一體的中型美妝企業(yè)，主營(yíng)產(chǎn)品為彩妝、護(hù)膚品等，典型的家族式企業(yè)，前些年靠團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)的向心力，產(chǎn)品真材實(shí)料，高性價(jià)比等因素在市場(chǎng)中打拼出一片江山。但最近兩年發(fā)展十分緩慢，利潤(rùn)更是越發(fā)的稀薄。而品牌方面也沒什么起色，產(chǎn)品一直徘徊在市場(chǎng)中、低端位置。

林清在當(dāng)初到企業(yè)來參觀的時(shí)候就已經(jīng)基本了解到了這些問題，并找到了癥結(jié)的所在，林清認(rèn)為，雖然問題表象是市場(chǎng)，但實(shí)質(zhì)問題存在于企業(yè)本身：

1，采購制度不合理，使采購、生產(chǎn)成本居高不下。

2，沒有合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制，責(zé)權(quán)不清，導(dǎo)致推委扯皮，工作效率低下。

3，生產(chǎn)流程不合理，增加了生產(chǎn)成本。

4，無質(zhì)量檢驗(yàn)員檢驗(yàn)出廠產(chǎn)品的質(zhì)量，導(dǎo)致缺陷率、次品率提高，損傷品牌形象。

5，因市場(chǎng)定位原因，導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)率低。

6，企業(yè)高級(jí)管理人員均為家族成員，而這些人都是靠經(jīng)驗(yàn)管理，過分相信自己過去成功的經(jīng)驗(yàn)，缺乏科學(xué)的管理與市場(chǎng)營(yíng)銷能力。

林清認(rèn)為卓雅的主要問題在企業(yè)內(nèi)部，而打鐵還需自身硬，只有企業(yè)內(nèi)部消除了問題，變的強(qiáng)大，才有能力參加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。所以，上任第一天，林清就開始大刀闊斧地進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部改革，燒了三把火：

1，將原材料采購方式，由原來的隨意性采購改為競(jìng)標(biāo)制，同時(shí)壓縮采購經(jīng)費(fèi)開支。

2，生產(chǎn)車間成本落實(shí)到人，責(zé)任落實(shí)到人，同時(shí)把獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制由班組細(xì)化到個(gè)人，充分調(diào)動(dòng)員工積極性與責(zé)任心。導(dǎo)入標(biāo)桿企業(yè)的生產(chǎn)流程模式。

3，設(shè)置產(chǎn)品檢驗(yàn)員，對(duì)即將出廠的產(chǎn)品做嚴(yán)格的出廠檢驗(yàn)，不合格產(chǎn)品返回生產(chǎn)車間，調(diào)整或報(bào)廢，同時(shí)追究出現(xiàn)問題環(huán)節(jié)的責(zé)任人的責(zé)任。

唐總充分放權(quán)，對(duì)林清提出的整改方案大力支持，林清更是干勁十足，壓低生產(chǎn)成本、管理成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化生產(chǎn)流程，規(guī)范散漫的企業(yè)紀(jì)律，同時(shí)著手企業(yè)文化的導(dǎo)入，每天忙的不亦樂乎。此時(shí)林清卻沒有察覺到企業(yè)中一些員工態(tài)度上的微妙改變。

承：看不見的墻壁

正在林清大刀闊斧地改革時(shí)，一直對(duì)林清非常信任，支持的唐總態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變，原來林清提交的改革措施方案基本馬上就會(huì)獲得批準(zhǔn)，而現(xiàn)在則都被壓了下來，企業(yè)整改陷入停滯。

林清焦急地去找唐總問個(gè)究竟，卻得到了這樣的回答：“你的這些改革從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看也許是很正確的，但眼前來看，引進(jìn)設(shè)備，提高產(chǎn)品質(zhì)量要求等，可增加了不少投入啊，而成品產(chǎn)量卻降低了。這樣利潤(rùn)受到很大的影響啊。”

林清辯解道：“我這么做是為了把咱們廠的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向高端定位做準(zhǔn)備啊，您也清楚，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在所處的低端市場(chǎng)利潤(rùn)低的可憐，競(jìng)爭(zhēng)這樣激烈……”

唐總從抽屜中拿出一份近期的財(cái)務(wù)報(bào)表遞給林清：“你說的我都清楚，但企業(yè)想生存就必須要賺錢啊，而現(xiàn)在的情況卻是要到了入不敷出的地步了，你看看近期的財(cái)務(wù)報(bào)表……你看能不能想辦法，先提高一下銷量，賺些錢，全廠百十口子都要吃飯啊，以后在搞這些內(nèi)部改革吧。”林清還想繼續(xù)說服唐總，唐總卻站起身向門口走去：“小林，你好好想想吧，看有什么提高銷量，發(fā)展市場(chǎng)的辦法，我去車間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。”

走出唐總的辦公室，林清的腳步很沉重，她清楚，她的整體計(jì)劃將被徹底打亂，原定的先優(yōu)化生產(chǎn)流程，提高產(chǎn)品質(zhì)量，而后將產(chǎn)品市場(chǎng)定位轉(zhuǎn)向高端，逐步在向市場(chǎng)要效益。而現(xiàn)在所做的企業(yè)內(nèi)部改革，短期內(nèi)是看不到效果和收益的。企業(yè)改革就如動(dòng)手術(shù)一樣，有病必須要治療，但手術(shù)的過程中患者會(huì)更加痛苦，生命特征更加虛弱，而為了換來長(zhǎng)久的健康又不得不這樣做。但在企業(yè)管理中很少有企業(yè)主能在“越改越糟”的情況下堅(jiān)持信念。

幾天后林清從助理口中得知，唐總態(tài)度轉(zhuǎn)變的主要原因是一些在林清改革時(shí)個(gè)人利益受到損失的人（多數(shù)為唐總的親屬）常在唐總面前指責(zé)林清把企業(yè)搞的烏煙瘴氣、要搞垮企業(yè)、自己謀私利等等。加之林清到來數(shù)月有余，市場(chǎng)毫無起色，使唐總產(chǎn)生了動(dòng)搖。林清無奈地?fù)u了搖頭，看來現(xiàn)在想按照原定計(jì)劃進(jìn)行是不可能了，只有先拿市場(chǎng)開刀，產(chǎn)生了利潤(rùn)才能挽回唐總的信任及封住大家的口舌。但現(xiàn)在自身產(chǎn)品的質(zhì)量還有待提高，市場(chǎng)也沒有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，此時(shí)強(qiáng)攻市場(chǎng)能成功嗎？但是現(xiàn)在只能背水一戰(zhàn)了。

林清在銷售終端蹲點(diǎn)考察了三天，對(duì)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況，消費(fèi)者情況等做到了心中有數(shù)。林清準(zhǔn)備搞一次促銷活動(dòng)。可當(dāng)時(shí)沒有一個(gè)恰當(dāng)?shù)墓?jié)假日等做為由頭，看來只能自己挖掘一個(gè)點(diǎn)了，最后林清以“卓雅銷售突破十萬大關(guān)，大型感恩回饋”為運(yùn)作點(diǎn)。林清連夜開始擬寫活動(dòng)方案。

第二天林清將連夜趕出來的活動(dòng)方案交給了唐總，唐總沒有像以前一樣馬上提出意見或批準(zhǔn)，而是交給廠長(zhǎng)、采購經(jīng)理、車間主任、財(cái)務(wù)經(jīng)理（唐總夫人）傳閱，大家七嘴八舌地發(fā)表自己的意見。最后唐總說：“小林，你看能不能綜合一下大家的意見，重新調(diào)整一下方案”林清緊鎖雙眉，看著被改的亂七八糟的方案。

毫無疑問，照此修改后的方案執(zhí)行活動(dòng)，活動(dòng)必然失敗，而不修改方案看唐總怕是不會(huì)答應(yīng)。林清看大家修改的主要意見是要降低活動(dòng)費(fèi)用，林清清楚唐總是聽信了企業(yè)中家族成員的話，對(duì)自己已經(jīng)開始產(chǎn)生懷疑，不想再增加投入。林清對(duì)唐總說：“這樣吧，您給我設(shè)定一個(gè)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)支出的上限，我把活動(dòng)所需要的開支控制在您限定的額度內(nèi)，而具體方案我來定，您看如何？”唐總勉強(qiáng)答應(yīng)，給了一筆很少的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。這么少的錢，能做什么樣的活動(dòng)呢？看來只有精心策劃，打一套組合拳，來個(gè)以小博大的營(yíng)銷策略了。活動(dòng)方案只能重新擬寫。兩天后，新的方案通過。

轉(zhuǎn)：背水一戰(zhàn)，決勝終端

活動(dòng)開展前，林清先做了充分的準(zhǔn)備及營(yíng)銷策略方面的調(diào)整，產(chǎn)品外觀方面以“東方神韻”系列符合東方審美特點(diǎn)的包裝來區(qū)隔其它產(chǎn)品，給消費(fèi)者耳目一新的感覺并產(chǎn)生文化上的認(rèn)同。以性價(jià)比對(duì)抗低端產(chǎn)品，挽回要流向低端市場(chǎng)的消費(fèi)者；改變終端產(chǎn)品展示的形式，改以往單純以展示產(chǎn)品為目的的大視角全方位展臺(tái)式展示方法，以營(yíng)造一個(gè)美好、舒適、充滿溫馨的環(huán)境為終端布置特點(diǎn)，并在各示范店推廣。

“卓雅銷售突破十萬大關(guān)，大型感恩回饋”活動(dòng)如期開展。活動(dòng)內(nèi)容為：回饋老用戶，可憑購買憑證免費(fèi)領(lǐng)取保濕產(chǎn)品一套，同時(shí)可6～8.5折購買卓雅產(chǎn)品；推薦購買可獲得眼線筆、眼影、唇彩等贈(zèng)品；新顧客可9折購買卓雅產(chǎn)品；消費(fèi)滿3000、5000、8000、10000分別贈(zèng)送代金券、打折卡、皮膚檢測(cè)機(jī)會(huì)、肌膚護(hù)理咨詢機(jī)會(huì)等；可憑產(chǎn)品購買收據(jù)上的號(hào)碼抽取388元～1000元現(xiàn)金返利大獎(jiǎng)。

林清每天都在終端觀察市場(chǎng)變化，以便隨時(shí)做出應(yīng)對(duì)措施。一天林清在展臺(tái)發(fā)現(xiàn)了一套損壞的產(chǎn)品，于是急忙返回工廠，追問責(zé)任人，將檢驗(yàn)員當(dāng)場(chǎng)開除（最初唐總賦予林清的權(quán)利：經(jīng)理級(jí)以下人員林清有任免權(quán)），車間責(zé)任人罰款處分。林清開會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。

幾天后，林清申請(qǐng)的廣告發(fā)布款本該批下來，可卻被告知：暫時(shí)沒現(xiàn)金。林清覺得又生氣又好笑，一個(gè)幾千萬銷售額的企業(yè)連1萬多元的現(xiàn)金都拿不出？助理偷偷告訴林清，那天開除的檢驗(yàn)員是財(cái)務(wù)經(jīng)理（唐總的妻子）的外甥。隨之而來的麻煩不斷，贈(zèng)品的數(shù)量和實(shí)際要求數(shù)量相差極大；林清承諾給幾個(gè)顧客退、換的產(chǎn)品無法兌現(xiàn)；不合格產(chǎn)品依然流入市場(chǎng)。后方不配合，林清只能自己把關(guān)監(jiān)督。此時(shí)林清感到身心疲憊，但市場(chǎng)計(jì)劃不能停，林清頂著各方的壓力繼續(xù)運(yùn)作此次活動(dòng)。

連：華章落幕，遺憾的結(jié)局

活動(dòng)開展得十分順利，車間加班加點(diǎn)地生產(chǎn)市場(chǎng)依然供不應(yīng)求，唐總的臉上也出現(xiàn)了久違了的笑容。而林清此時(shí)則疲憊不堪，一方面要看緊車間，防止不合格產(chǎn)品流入市場(chǎng)，一方面還要應(yīng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部中的各方阻力，同時(shí)還要兼顧市場(chǎng)，林清感覺操作這次活動(dòng)比之前在外企運(yùn)做跨國項(xiàng)目還要費(fèi)力氣。歷時(shí)近一個(gè)月的活動(dòng)十分成功地圓滿結(jié)束了。盤點(diǎn)戰(zhàn)績(jī)，市場(chǎng)占有率提高了9%，銷售額扣除各項(xiàng)開支較歷年增加了56%，成功將產(chǎn)品定位提升到中、高端市場(chǎng)。

這次活動(dòng)猶如一篇優(yōu)美的華章，在華麗落幕的同時(shí)，林清提交了辭職報(bào)告，唐總極力地挽留，林清苦笑道：“抱歉，唐總，這幾個(gè)月的工作讓我身心疲憊，看來我還是無法勝任這份工作，您還是另請(qǐng)高明吧。”林清清楚，雖然唐總對(duì)此次活動(dòng)非常滿意，也是真心在挽留自己，但企業(yè)的生產(chǎn)、人員及唐總的思想都沒有改變，自己繼續(xù)留下來，后面的工作只能步履為艱，更加艱難。林清走的那天和來的那天一樣，天上都下著小雨，似乎早已注定了林清此次空降要以遺憾告終。

后記

林清總結(jié)了此次職場(chǎng)失利的主要原因：

1，對(duì)家族式企業(yè)特點(diǎn)認(rèn)識(shí)不深刻，導(dǎo)致在管理中做對(duì)了事情，卻做錯(cuò)了人。

2，缺乏就任之后的工作計(jì)劃、與唐總及企業(yè)高管的有效溝通。

3，多年在注重制度與流程的外企工作，缺乏變通與圓滑的處事技巧，未能協(xié)調(diào)與同事之間的關(guān)系，導(dǎo)致后來一些未涉及到個(gè)人利益的員工也對(duì)林清產(chǎn)生了誤解，致使林清的工作步履為艱。

同其他行業(yè)一樣，中國的美妝行業(yè)帶有自身個(gè)性的一面，是真正的有中國特色的美妝行業(yè)。尤其是中國的中小美妝企業(yè)中，做人比做事更重要。林清論工作能力無可厚非，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)云游刃有余，但在新的環(huán)境中未能即使轉(zhuǎn)變角色，改變思維，適應(yīng)環(huán)境，才導(dǎo)致了四面楚歌與后來的黯然離去。