餐椅套上做廣告虧錢買賣竟變出百萬生意

偶得轉(zhuǎn)機，怪招掘出新財路

2006年12月眼看就要迎來新年了，每到此時生意人都會盤點一下當年的收成。但杭州的劉寶虞卻沒什么心情去做，因為他非常清楚，這一年自己的西服套(為西服搭配的布制包裝外套)生意虧損十幾萬元已成定局。把一大包剛退回來的貨扔到已經(jīng)很擁擠的倉庫后，劉寶虞硬著頭皮召集十幾個員工去參加公司的迎新年聚餐會。餐會上，劉寶虞顯得很沉默。員工們都知道，由于浙江杭州地區(qū)西服套生意競爭對手增多，訂單流失嚴重，再加上化纖原料成本提高，公司今年的收成很不好。一個個都跟霜打的茄子似的——蔫了。而正當大家悶頭吃飯的時候，劉寶虞突然大叫”“哎呀你沒長眼啊!”原來，服務(wù)員上菜時，不小心把菜湯灑在他放在椅子靠背上的西服上。“我這可是三千多元的西服啊，把你們經(jīng)理叫來！”劉寶虞生氣地說。經(jīng)理一來，劉寶虞質(zhì)問：“你看看怎么處理吧。你們應(yīng)該準備點套衣服的套子啊!”經(jīng)理一眼就認出了劉寶虞，趕緊賠禮：“這不是劉老板嗎，真是抱歉啊!衣服我去幫你干洗。好像你們廠生產(chǎn)西服套對吧?能幫我做點靠背用的餐椅套嗎?我正準備明年找人做呢。500件，這個訂單給你怎么樣?”劉寶虞沒再計較：“算了算了，不為難你了。訂單交給我吧。把規(guī)格樣式給我，明天給你報價。”

實際上，劉寶虞并沒有生產(chǎn)過酒店座椅靠背用的餐椅套，但他現(xiàn)有的設(shè)備和人員做起來并不難。他當時的想法就是死馬當活馬醫(yī)，先賺點年底獎金薦說。回到公司，劉寶虞馬上安排人調(diào)查了這種餐椅套的市場情況，并讓設(shè)計人員按照樣式給出報價。沒想到這么一調(diào)查，機會出現(xiàn)了。

首先這種套子利潤比較高，能達到對半利，第二，預(yù)計需求量大，僅杭州市的大酒店一年就有將近30萬件的需求量，如果算上小餐館，起碼增加一倍；第三，供給不配套。本地生產(chǎn)廠家?guī)缀鯖]有，基本都是酒店自己找人定做，造成很多酒店還沒有使用，或者使用一兩年就停下了。劉寶虞由此判斷，專門生產(chǎn)酒店用餐椅套，并主動聯(lián)系酒店找機會。而且這樣一來，庫存的大量西服套改一改還能利用上。

2007年1月初，劉寶虞迅速對設(shè)備進行了簡單改造，同時安排幾名員工拿著尺子到酒店“偷偷”量一下椅子靠背的尺寸。不到一周，先前酒店的500件餐椅套做完了，對方很滿意。這筆生意讓劉寶虞賺了1萬元。同時，他還根據(jù)員工“偷”回來的十幾家大酒店的椅子靠背尺寸制作了少量的套子，并在上面印上了他的聯(lián)系電話。他準備帶著樣品去酒店推銷。

然而事情并非想象得那樣順利，進了三家酒店推銷都被當成個體推銷員轟了出來。于是，他改變了策略，讓公司的設(shè)計人員做出正規(guī)的效果圖、報價單，并精選了兩個得力助手跟他一起去，以提高公司的專業(yè)形象。但這次他并沒有急于進酒店推銷，而是采用了一個怪招。

他們守在酒店停車場，等有客人準備進酒店，就將餐椅套遞上去說：“您好!請您帶上餐椅套，就餐的時候套在椅子背上，希望能幫您減少不必要的麻煩。用完以后留在椅子上就可以了，謝謝!”客人以為是酒店的安排，都很配合，劉寶虞的餐椅套順利進了酒店。等客人吃完飯走后，餐椅套留在了椅子上。酒店人員發(fā)現(xiàn)時，有的按照套子上的電話打了過去，有的則把情況匯報給了大堂經(jīng)理。這時劉寶虞就會迅速走上前表明身份，并拿出事先準備好的一套產(chǎn)品資料。

這一招很管用，幾家酒店在哭笑不得之余都很佩服劉寶虞的智慧，最終10家中有7家認同了他的產(chǎn)品。經(jīng)過進一步的談判，有6家酒店開出了定單?？偣?000多件，總計30多萬元。劉寶虞一下就賺了8萬元，足夠他忙乎一個多月了。

漸漸的，劉寶虞在酒店圈內(nèi)認識人多了，一些酒店開始主動找上門。2007年4月，他的月訂單額已經(jīng)達到40萬元，利潤10萬元左右。三個月的時間，他已經(jīng)與20多家酒店達成合作，賣了2萬多件套子。然而欣喜之余劉寶虞突然意識到一個問題：酒店餐椅套的更換周期比較長，一家大酒店起碼要等兩年左右才能再買我的東西。小餐館雖多，但用量很少。我暫時又沒能力開拓外地市場。這樣下去銷量肯定會越來越少。這該怎么辦呢?

借鑒有道。老東西變出新賣點

2007年4月的一個晚上，劉寶虞在浙江衛(wèi)視看到一個創(chuàng)業(yè)故事，一個人把自行車筐作為廣告發(fā)布媒體。一年竟然賺了200多萬元。“我做的餐椅套能不能做廣告昵?相比單純地賺銷售的錢，賺廣告費的持續(xù)時間更長。我的難題解決有望了!”劉寶虞激動地從沙發(fā)上跳了起來。“可這個廣告該怎么做呢?總做新套子印廣告，成本太高了。在賣出去的套子上重復(fù)印廣告又做不到。”劉寶虞轉(zhuǎn)瞬又犯了難。

坐在一旁的妻子說道，“我教一個法子吧。你在套子上裝上易拉扣，然后再做一些小袋子，在袋子上印廣告到套子上。這樣就不用做新套子。賣出去的還能利用上。不影響美觀，小袋子還能方便酒店的顧客裝一些手套之類的小東西。”“對啊!你太有才了!”劉寶虞欣喜萬分。

轉(zhuǎn)天，劉寶虞安排公司設(shè)計人員著手設(shè)計發(fā)布廣告用的布袋子，讓副總到工商局了解廣告經(jīng)營的相關(guān)事宜。他親自帶著市場主管到以前的酒店客戶那里聯(lián)系廣告發(fā)布業(yè)務(wù)。

半天時間走訪了5家酒店，兩家高檔，三家中檔。其中高檔酒店做不了，因為他們這種酒店都有固定的廣告合作商，而且對產(chǎn)品的選擇很狹窄，都是高消費品種，他這種小企業(yè)拿不到這種廣告。而中檔酒店合作的可能性很大，于是劉寶虞提出他負責聯(lián)系、發(fā)布廣告，酒店方面什么也不用管，到時候利潤五五分成，這三家酒店經(jīng)過一兩天的研究接受了劉寶虞的合作。與此同時，劉寶虞馬不停蹄地辦理了廣告經(jīng)營許可證，并通過酒店圈內(nèi)的朋友介紹，閃電招收了幾名有經(jīng)驗的銷售人員著手聯(lián)系飲食、旅游、娛樂公司的廣告業(yè)務(wù)和其他酒店的合作項目。

2007年4月底，第一單廣告成交了，是當?shù)匾患掖笮偷倪B鎖酒吧。定了6家酒店的3000個餐椅套廣告位，每個收費15元／月。與酒店五五分成后，劉寶虞賺了將近15萬元。到5月底，劉寶虞的廣告客戶已經(jīng)達到11家，定出廣告位1萬多個，收費10－30元／月，當月獲利8萬多元廣告收入。但餐椅套廣告得意的同時餐椅套本身的銷售卻失意了，月銷售額從以前的40萬元減少到不足20萬元。其實這是劉寶虞事先預(yù)料到的，下一步的新盈利計劃迅速開始實施。

居安思危。新盈利計劃大獲成功

新盈利計劃的第一部分是劉寶虞事先設(shè)計好的，即通過免費贈送和薄利銷售相結(jié)合，將成本不到10元的低價餐椅套提供給大量的小餐館。然后繼續(xù)依靠廣告獲得主要盈利，并與部分餐館三七分成，他拿七成。這種合作方式劉寶虞事先已經(jīng)試探過，由于能為餐館帶來額外的收入并提升形象，70％多的餐館表示接受。2007年6月，劉寶虞一個月就簽下了50多家餐館，獲得了1萬多個廣告位。其中十幾家餐館已經(jīng)有自己的餐椅套，劉寶虞就為他們免費提供了能粘在餐椅套上的小袋子。雖然餐椅套的銷售利潤僅有1萬元，但三七分成以后的廣告收入?yún)s有7萬多元。與大酒店每月10萬元左右的廣告收入加起來，總利潤比以前餐椅套銷售最好的月份還要高。

新盈利計劃的第二部分是劉寶虞事先并沒有想到的。這種方式是在中長途公共汽車的座椅套上做廣告。這是怎么回事呢?

原來，做了幾個月的餐椅套生意，原料的用量開始加大，但由于石油價格上漲導(dǎo)致化纖原料價格持續(xù)走高。劉寶虞不得不輾轉(zhuǎn)于浙江的多個地區(qū)尋找廉價的原料。而為了節(jié)省油錢，他沒有自己開車，而是坐公共汽車，每月來來往往都要坐上十幾次。車上的時光很無聊，每次劉寶虞都會一遍又一遍不由自主地閱讀坐椅靠背套上的廣告內(nèi)容，甚至都能達到背誦的程度。幾次下來，他突然意識到：公共汽車靠背套廣告效果不錯啊，我能不能做這種套子招廣告呢?

2007年6月下旬開始，劉寶虞每次在乘坐公共汽車前，都要先到車站市場部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。一來二去，他跟市場部的負責人成了朋友。見時機成熟，6月底他帶著做好的幾個汽車座椅套樣品找到了那位負責人。人熟好辦事，經(jīng)過幾天的協(xié)商，雙方達成合作。劉寶虞免費提供座椅套，雙方共同招廣告，利潤四六分成。為了能保證長期合作，并考慮到需要借助對方的關(guān)系介紹其他車站的合作，他只拿了四成。

經(jīng)過對車站原有廣告商的匯總，以及對乘客的需求調(diào)查，劉寶虞將廣告招商的主要內(nèi)容確定為醫(yī)療保健、餐飲食品、大型超市、信息中介等。通過在車站和車廂內(nèi)發(fā)布招商廣告，到2007年9月初，劉寶虞獲得了13家廣告客戶。每家平均每月收費8000元，扣除免費贈送的座椅套成本4000元。分成后的凈利潤將近4萬元。至此。新盈利計劃也獲得了成功。

截止到2007年12月，劉寶虞依靠酒店餐椅套銷售和重頭的廣告收入，月盈利已經(jīng)達到25萬元左右。2007年一年實現(xiàn)盈利突破100萬元。