區域經理 輕松管理３部曲

指導專家/朱志明 題圖/雅詩蘭黛

區域經理難做，美妝行業的區域經理就更難做。由于美妝行業真身較為混亂、制度不規范的特點，往往使得區域經理變成什么都要管、什么都要操心的人。豈知，只有擺脫繁瑣的事務，管理者才能站得高、看得遠，才能從正確地權衡區域銷售管理上的利弊得失，更好地規劃區域銷售管理，更輕松搞定客戶、員工的管理。當然，區域經理要輕松、高效地進行銷售管理，實現某種程度上的“無為而治”，也需要有一定的條件或基礎。那這些條件和基礎是什么呢？

完整的目標管理系統

區域經理在銷售目標的設定時要把握如下幾點關鍵部分：目標設定的實際性、達成此目標所得到的好處、達成此目標所面臨的阻礙、達成此目標所需的知識與技能、必須共同協力達成目標的個人團體及組織、達成銷售目標所需時間和資源、達成目標過程的授權把握，以及達成目標中的資源分配把握。

眾所周知，銷售目標設定是區域經理銷售管理過程的起點，它對銷售組織、銷售區域設計及銷售定額的制定起著指導作用。這些工作完成之后，銷售經理開始培訓和激勵、指揮銷售人員、輔助人員，促使他們朝著銷售目標方向努力。同時，銷售經理還應當定期收集、整理和分析有關計劃執行情況的信息。這樣做一方面有利于對計劃的不合理處進行修改，另一方面則有利于發現實際情況與計劃的差異，以便找出原因并尋求對策，來保證銷售隊伍實現銷售目標。

領導者魅力

有著這樣一句爭議頗多的議題，就是員工的執行力。一般理解，執行力就是就是衡量一個員工執行制度的能力、執行領導指示的能力，其它的說法都是空話。說白了，執行力就是體現領導者的領導力好壞的部分。只有先有讓人信服的領導力，才會有百折不撓的執行力。

作為一個出色區域經理，必須努力修煉這四個管理方面的能力，才能讓自己運籌帷幄，遂心如意地操作本區域的銷售管理。

樹立標桿瞄準管理

作為一個區域經理若想快速發展自己。必須樹立學習與追趕的目標，通過資料收集、座談交流、分析比較、跟蹤模仿等方式，快速提高自己的銷售管理能力、人事管理能力、市場策劃能力等。最大范圍內地學習和總結自己的、別人方方面面的優勢，形成自己的核心競爭力。那如何進行標桿瞄準管理呢？現從三個方面分析。

內部標桿管理法

從自身團隊挖掘、培養標桿人物。即在自己管理的人員中挖掘、培養優秀人才，讓其在整個銷售團隊中做到模范、帶頭作用，成為其他成員學習、模仿的榜樣；培育典型的樣板市場，讓其他市場以此為參照物，找尋差距、差別，分析、歸納各種影響市場起色的因素，制訂適合該區域銷售的策略、縮小與樣板標桿市場的差距。

對手標桿管理法

通過向競爭對手學習，瞄準競爭對手所占據的優勢位置，分析所支持其優勢地位的內在因素和外在因素。如產品優勢、品牌優勢、銷售支持優勢等優勢，這些往往是一個區域經理不容易在短時間內模仿、顛覆、超越的對手內在優勢。而對手的客情關系、促銷思路、品牌在經銷商中的口碑、經銷商主推信心、銷售團隊的競爭力等，這些都是容易在短期內學習、顛覆、超越競爭對手的外在因素。

一個出色的區域經理在執行標桿瞄準管理時，必須形成一套適合自己團隊、適合自身產品、適合自己市場的管理標準和市場運作策略。否則，總是徘徊在模仿、學習的營銷、管理中，也是容易失去自主方向或者永遠處在跟風的位置。

建立制度、流程標準管理

俗話說：沒有規矩，不成方圓。沒有制度，便責任模糊、便分工混亂；沒有流程，便缺少標準、層次，大家各行其是，各自按照自己的思路或認識執行工作。這樣不說會造成工作結果的南轅北轍，起碼會出現想象中的結果和實際的結果出入太大。所以一個出色區域經理手中，都會制定一套適合自己區域和人員管理科的手冊。

一定要切記制度、流程的管理中，一定關系、分工明確。許多很好制度、流程執行不下去就是因為人與制度、流程的關系沒有明確，如果制度、流程在執行中管不了某一個人，那么它將慢慢地管不了任何一個人。所以一個區域經理在修訂區域管理手冊時必須明確人與制度、流程的關系：確定了執行的制度、流程是任何人都不能逾越的，誰逾越就要拿誰開刀。

目標完成的績效評估

在銷售管理過程中，區域經理必須分階段的對銷售人員進行考評。有了考評，各銷售區域的業務活動目標執行就更有節奏、更有質量，銷售活動的效率也會提高?？冃гu估會讓銷售業務員謹慎思考及行動，他們會按照目標設定的原則用較明智的方式做事。績效考評也是讓區域經理監控銷售人員的行動計劃，及時發現問題，從而有足夠的時間做調整。

通常區域經理對業務的績效評估有以下幾個方面：銷售業績的完成率考評，銷售費用控制比率的考評，新客戶開發數量的考評，銷售計劃、銷售文件的記錄和處理的正確性、及時性的考評，客戶的關系處理的正確性考評，以及個人工作態度、工作能力突出性的考評。