追求卓越 打造強勢主流銀行

2008年12月18日，位于無錫市中山路繁華地段的中國銀行無錫分行大廈15樓，高朋滿座，旗下財富管理中心正式營業(yè)。新穎別致的設(shè)計、精致時尚的裝修、溫馨富麗的格調(diào)，使人宛如置身于五星級酒店，一個個財富夢想將在這里點燃，并精彩演繹為現(xiàn)實。

此前，《長三角》專訪中國銀行無錫分行行長楊林。楊行長到無錫履職只有一年多時間，給人留下敏銳精干、堅定果敢、神采奕奕的印象。采訪時，能夠感覺到楊行長身上非凡的氣魄，他說：“我們的員工要像越野車那樣具有野性和激情。”作為無錫分行的掌門人，他提出要在2008年至2010年的三年時間里“將無錫分行打造成系統(tǒng)領(lǐng)先的強勢主流銀行”。

中國銀行成立于1912年，是世界500強企業(yè)，曾被美國《環(huán)球金融》雜志評為“中國最佳貿(mào)易融資銀行”、“中國最佳外匯銀行”，并獲200多個國際榮譽和重要獎項。在與國際、國內(nèi)同業(yè)的激烈競爭中，中國銀行憑借雄厚的實力和優(yōu)良的服務(wù)，成為北京奧運會唯一的銀行合作伙伴。多年來，中國銀行無錫分行一直致力于為客戶提供個性化、創(chuàng)新的金融服務(wù)，為客戶創(chuàng)造財富和價值。目前，無錫分行已成為中國銀行全國42家重點發(fā)展行之一，綜合實力在全國系統(tǒng)排名中名列前茅，在無錫銀行業(yè)界奠定了“領(lǐng)頭羊”的地位。今年是改革開放三十周年，中國銀行無錫分行見證并親歷了“蘇南模式”的發(fā)展推進過程，自身也得到了迅速發(fā)展。

《長三角》：改革開放三十年，“蘇南模式”成為中國重要的經(jīng)濟現(xiàn)象，那么以無錫為例，作為背后的“助推器”，中國銀行無錫分行發(fā)揮了怎樣的作用？

楊林：改革開放三十年，中國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，江蘇鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)異軍突起。到2000年，江蘇鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)已占全省農(nóng)村經(jīng)濟的五分之四、工業(yè)經(jīng)濟的三分之二和國民生產(chǎn)總值的三分之一。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)以及在此基礎(chǔ)上創(chuàng)立的“蘇南模式”，對于江蘇經(jīng)濟和社會發(fā)展的貢獻功不可沒。

中國銀行無錫分行，見證了這一模式的發(fā)展推進過程，同時也發(fā)揮自身的優(yōu)勢，積極參與其中，促進鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展壯大。作為外匯外貿(mào)專業(yè)銀行，無錫分行除了對有發(fā)展前景的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)提供外匯貸款外，還提供配套人民幣貸款，不僅支持固定資產(chǎn)貸款，還支持流動資金貸款，在國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)上更是獨領(lǐng)風騷。

1992年后，無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開始股份合作制改革。無錫分行積極配合企業(yè)改制要求，及時落實債權(quán)，堅決打擊逃廢債行為。至上世紀九十年代末，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經(jīng)過十幾年發(fā)展，日漸顯露出其弊病，尤其是產(chǎn)權(quán)不清晰阻礙了更快更好的發(fā)展。1997年后，無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開始第二次改制，以集體經(jīng)濟為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在體制改革中向民營、外資、股份制企業(yè)等多元經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，我行與企業(yè)開展更全面更緊密的銀企合作，除了傳統(tǒng)的授信業(yè)務(wù)外，還幫助企業(yè)上市、引進國外戰(zhàn)略投資者、境外辦廠等，實現(xiàn)了銀企雙贏。

可以說，在無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)轉(zhuǎn)制中，中國銀行始終秉持相當開明的態(tài)度，對于改制中所形成的不良資產(chǎn)，采取務(wù)實的步驟，積極促成鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)轉(zhuǎn)制成功，也為銀行未來發(fā)展拓展空間。轉(zhuǎn)制后，銀行采取切實可行的措施，支持民營企業(yè)迅速做強做大，促進有條件的企業(yè)爭取上市，一大批轉(zhuǎn)制后的民營企業(yè)成為行業(yè)龍頭，走向世界，從而有力地推進了“蘇南模式”的創(chuàng)新發(fā)展。通過這些年來的相互合作，截止10月末，我行公司貸款余額321億元，其中民營企業(yè)客戶占比達到72%。

《長三角》：中國銀行是四大國有商業(yè)銀行之一。無錫分行如何實施差異化、個性化的服務(wù)舉措，從而實現(xiàn)銀企共贏？

楊林：銀行業(yè)同質(zhì)化競爭比較嚴重，對于我們來說，就要發(fā)揮自身優(yōu)勢，明確市場定位，以差異化服務(wù)創(chuàng)造價值來贏得客戶的忠誠。無錫分行的理念是為客戶提供個性化、創(chuàng)新的金融服務(wù)，為客戶創(chuàng)造財富和價值。也就是說，借助基金、外匯、貨幣等金融理財工具，為客戶提供解決方案，實現(xiàn)價值增值。我們強調(diào)以客戶為中心，最主要體現(xiàn)為以目標客戶為中心，并據(jù)此進行資源配置和績效導向。

首先，確立銀行是服務(wù)行業(yè)的理念，提供價值創(chuàng)造。我們著力打造強勢的理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理團隊，尤其是產(chǎn)品經(jīng)理團隊。其主要職能是市場分析判斷、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品組合，基于各類客戶的個性化特點，綜合運用多樣化的金融產(chǎn)品，包括資金市場、資本市場、投資銀行等產(chǎn)品，協(xié)助客戶進行投資理財、資本資金運作和管理，充分體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價值的能力。

其次，建立核心客戶群。我們明確兩個定位：公司客戶定位，以大中型企業(yè)客戶為主，兼顧小企業(yè)客戶；個人客戶定位，以小康富裕人群為主，兼顧大眾客戶。如今，個人客戶不再是無產(chǎn)者，如何讓財富在經(jīng)營中實現(xiàn)價值增值，我們的“財富管理中心”就是為高端客戶設(shè)立的個性化服務(wù)機構(gòu)，為他們提供資產(chǎn)管理方案。

公司高端客戶對于銀行的重要性不言而喻，我們著眼于通過總行、分行聯(lián)動，為重要客戶提供理財和業(yè)務(wù)解決方案。針對企業(yè)的需求，銀行要成為公司財務(wù)管理、投融資的好助手。比如一些集團公司新成立了財務(wù)公司，與其建立密切的合作關(guān)系，借助我行的金融服務(wù)專業(yè)能力給予其專業(yè)建議，協(xié)助財務(wù)公司實施科學高效的資金集中管理等綜合化金融服務(wù)，支持集團內(nèi)各企業(yè)發(fā)展壯大。

在成熟的市場競爭中，企業(yè)家不僅要依靠膽量和智慧，還需要通過與銀行合作，獲得銀行提供的資訊、信用的支持，采用資本運作等手段，來做強做大主業(yè)實現(xiàn)更大的效益。企業(yè)銷售規(guī)模達到5000萬元至5億元時，是發(fā)展的分水嶺階段。有的企業(yè)停滯不前甚至走下坡路，而有的企業(yè)快速前進，從5億元邁向50億元。這就像長跑中的“極點”，有的企業(yè)過不了“極點”，無法突破和發(fā)展；有的企業(yè)過了“極點”，跑得更快更遠。銀行就要作出準確判斷，協(xié)助有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)走過這個坎。在企業(yè)做大做強過程中，銀行也獲得了應(yīng)有的收益和回報，這是一個銀行、企業(yè)、社會和諧共贏的過程。

《長三角》：我國商業(yè)銀行迅速發(fā)展，銀行業(yè)競爭加劇，長三角地區(qū)更是各大銀行率先占領(lǐng)的“目的地”。無錫分行如何應(yīng)對激烈的競爭？

楊林：不同銀行之間，其業(yè)務(wù)增長方式和運作體系也有較大的差別。我們遵循可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，不謀求一時的高速增長。

我行在業(yè)務(wù)管理上重視過程考核，綜合評價，注重細節(jié)，強調(diào)團隊精神和系統(tǒng)維護。我行的市場拓展，著眼于維護持久的客戶關(guān)系。我們不僅是“錦上添花”，也要“雪中送炭”。特別是對于發(fā)展前景良好，而暫時資金不足的企業(yè)，我們要準確判斷，與客戶溝通協(xié)調(diào)，為其發(fā)展作出長期的資金安排。

我們的管理效能和競爭力來自于系統(tǒng)專業(yè)能力，即通過前臺、后臺相互配合聯(lián)動，來支持持續(xù)的業(yè)績增長。我們?yōu)楹诵膶涌蛻糁贫ㄒ粩堊咏鉀Q方案，從而實現(xiàn)有基礎(chǔ)的發(fā)展。我們是“金字塔”式的發(fā)展模式，而不是“搭積木”式的發(fā)展模式。“搭積木”會快速獲得短期增長高度，但基礎(chǔ)不牢固，難以突破發(fā)展瓶頸。

目前無錫外資銀行并不多，只有2家，其他股份制銀行陸續(xù)進駐。外資銀行很多經(jīng)驗值得我們借鑒，如精細化管理、風險量化、系統(tǒng)支持管理理念等。但是，我們也應(yīng)充分肯定自身優(yōu)勢。其一是本土經(jīng)營優(yōu)勢，其二是人文優(yōu)勢，其三是強大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。具體表現(xiàn)為，無錫中行在無錫地區(qū)有126個網(wǎng)點，深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，遍地開花，外資銀行不可能周密布點；本土銀行更加熟知客戶，更容易與客戶溝通、取得客戶理解，外資銀行則往往只能做到基于財務(wù)報表的客戶了解。還要看到外資銀行的局限性，其趨利性更強，對國內(nèi)企業(yè)不輕易授信，即使授信也是快進快出，短期獲利為主。

外資企業(yè)在選擇銀行時，往往更注重中資銀行。因為無錫是一個包容的、大氣的城市，大環(huán)境有利于無錫外企的外籍高管適應(yīng)國內(nèi)銀行本土化的服務(wù)；其次國內(nèi)銀行正在努力學習外資銀行，服務(wù)上差距正在縮小；另外，國內(nèi)銀行十分重視與外資企業(yè)客戶的關(guān)系維護，消融國別差異。如我們的新區(qū)支行在自己組織的客戶答謝會上，三位女行長經(jīng)過事先的認真學習，用標準的日語演唱日文歌曲，得到日資企業(yè)高管的心理認同，將語言和文化的差異變成溝通的橋梁。

《長三角》：銀行以運行安全、內(nèi)控嚴密、質(zhì)量和效益良好為目標， 如何處理好“解決中小企業(yè)融資難和規(guī)避風險”的問題？

楊林：這是我國政府和人民非常關(guān)注的問題。銀行不是財政，是依靠盈利生存發(fā)展的企業(yè)，因此，在識別客戶、規(guī)避風險的前提下更好地破解小企業(yè)融資難等問題，是銀行的不二選擇。

我們不妨分析一下小企業(yè)融資難的主要原因：一是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不盡合理，產(chǎn)品附加值低技術(shù)含量不高。二是經(jīng)營管理不規(guī)范，有些企業(yè)存在較多的賬外資產(chǎn)和業(yè)務(wù)，部分企業(yè)報表具有隨意性，使銀行在辦理授信時難以真實判斷企業(yè)經(jīng)營狀況。三是擔保難以解決，對中小企業(yè)融資目前一般盡量要求能提供有效的資產(chǎn)抵押，但部分中小企業(yè)無法提供可抵押資產(chǎn)或有效擔保。

針對以上現(xiàn)狀，我行從四個方面創(chuàng)新中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)：準入創(chuàng)新，不唯企業(yè)財務(wù)報表；評級創(chuàng)新，專設(shè)了小企業(yè)評級模板和專門業(yè)務(wù)標識；審批創(chuàng)新，設(shè)立專項審批綠色通道；產(chǎn)品創(chuàng)新，在提供普通的公司貸款、銀票、貼現(xiàn)產(chǎn)品基礎(chǔ)上，通過開展商票貼現(xiàn)、出口保理和保函、貨幣掉期等多項產(chǎn)品來滿足企業(yè)需求。我行針對出口企業(yè)推出了“融信達”、“融易達”兩個融資產(chǎn)品，幫助企業(yè)提前回籠資金，規(guī)避匯率風險。

基于小企業(yè)有效資產(chǎn)少、擔保難的實際情況，我行推行了四項擔保創(chuàng)新舉措：接受集體土地使用權(quán)抵押，執(zhí)行擔保公司準入制度，辦理應(yīng)收賬款質(zhì)押擔保，對存貨質(zhì)押實施第三方監(jiān)管。目前已完成9個擔保公司準入，近期還與實力強、經(jīng)驗足的外資擔保公司富登擔保公司開展了合作。自人民銀行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記系統(tǒng)開通以來，我行率先在無錫地區(qū)辦理應(yīng)收款質(zhì)押登記。例如，無錫某電容器有限公司因業(yè)務(wù)擴張需要，于2008年7月向我行申請增加500萬貸款（當時已在他行有近500萬貸款），考慮到該公司的廠房土地均為租賃使用無法提供有效不動產(chǎn)抵押，而其下游客戶質(zhì)量較好，應(yīng)收款有一定保證，我行采用應(yīng)收款質(zhì)押的方式解決本次授信的擔保問題，為企業(yè)“雪中送炭”，使該筆融資得以圓滿解決。

《長三角》：面對當前的金融海嘯，無錫分行如何積極應(yīng)對？

楊林：金融海嘯對銀行的影響來說，有兩個方面：一方面對銀行自身經(jīng)營管理的影響，世界知名銀行的倒閉，也會影響到銀行之間的信任度問題，以及客戶對銀行的信任。二是金融危機對客戶的影響也會間接地影響到銀行。

對此，銀行要加強自身經(jīng)營管理，特別是“頭寸”管理，提高備付率，保證充裕的現(xiàn)金流，應(yīng)對提款的可能性；針對未來資產(chǎn)或有損失，銀行要進行準確評判，對不同類型的資產(chǎn)，足額計提撥備（撥備是指銀行貸款損失準備和銀行資產(chǎn)損失準備）。

當前，銀行與企業(yè)更要攜手共渡難關(guān)，銀行要處理好長遠利益與眼前利益的關(guān)系。比如，一季度我們通過轉(zhuǎn)讓優(yōu)質(zhì)信貸、資產(chǎn)證券化、海外代付等途徑騰出13億元貸款規(guī)模，來支持企業(yè)發(fā)展。我行采用的資產(chǎn)證券化，即把銀行貸款打包轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)，出售給個人客戶，既騰出信貸規(guī)模又為個人客戶增加了投資工具，可謂一舉兩得。我們還積極協(xié)助企業(yè)發(fā)行短期融資債券，幫助企業(yè)進行上市準備，為企業(yè)進入貨幣、資本市場提供智力和技術(shù)支持。對資金寬裕的企業(yè)，我們根據(jù)各家企業(yè)具體情況為其量身定制保值增值計劃，使其在物價指數(shù)增長的情況下，綜合應(yīng)用配套金融市場衍生工具，有效規(guī)避風險，實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。

●采訪手記●

楊林行長是我采訪的首位商業(yè)銀行行長。楊林行長強調(diào)要通過“誠信、創(chuàng)新、責任、和諧、績效”五個方面強化“追求卓越”的企業(yè)文化，以有效的過程控制、系統(tǒng)管理、服務(wù)領(lǐng)先，來實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展、和諧發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展。

在兩個多小時的采訪中，楊林行長有問必答，風險管理部袁仕輝總經(jīng)理還就無錫中行支持“蘇南模式”經(jīng)濟的具體案例等作了補充。記者根據(jù)楊林行長在2008年度會議上的主題講話稿，記錄了以下一段文字：

無錫分行未來三年發(fā)展的中心任務(wù)是“將無錫分行打造成系統(tǒng)領(lǐng)先的強勢主流銀行”。其中，“系統(tǒng)領(lǐng)先”是指規(guī)模、質(zhì)量和效益三個方面在系統(tǒng)位于前列，在全國42家重點城市分行綜合實力確保前十；“強勢主流”是指無論規(guī)模、質(zhì)量還是效益，其存量、增量在工、農(nóng)、中、建、交等當?shù)刂饕y行中位居前列。

這是中國銀行無錫分行未來三年的藍圖，也是全體員工的奮斗目標。