陳記強：人脈多風險少

2008年，對于中小企業來說，最敏感的一個詞就是“危機”。如今，在許多媒體上，已經看到許多企業倒閉的消息。中小企業生存的真實情況如何?最近，記者在廣東東莞市場上發現過去幾十塊錢的羊毛衫現在1～3塊錢就被甩掉了，而且如此被賤賣的商品還很多。

“他們的工廠倒掉了，能賣掉就盡量甩掉了，只能盡量少虧一些了。”攤主告訴記者。顯然，廣東中小企業倒閉潮不只是媒體的炒作了。

但是，也并不是所有的企業都在冬天中戰栗。“那些倒掉的企業，很多都只依靠一兩家貿易公司找單子做，或者100％只做外貿，他們一個月拿不到單子就望長了脖子，拖到兩個月就活不了了。我的選擇比他們多，所以今年和去年相比，公司利潤能繼續保持在200萬。” 廣州市傳之作貿易有限公司總經理陳記強說。

陳記強，阿里巴巴2005年度論壇十大網商，華南網上會會長，不少網商都知道他的故事：依靠網絡從一個普通打工者變成自己開公司的老板。如今，在中小企業面臨生存壓力之時，過去網上積累的人氣又成為了他的“御寒襖”，幫他順利過好了“冬天”。

“狡兔三窟”

“其實，我的野心不大，能夠保持住自己的公司，有機會組織華南網上會的朋友交流經驗，再有自己的家庭就滿足了。外貿這一塊，始終沒有越過阿里去尋找別的平臺擴大外貿規模，因為我對外貿不熟悉，如果一單沒做好的話，對于小企業來說打擊非常大，我不想冒這個險。”陳記強認為自己不貪心，從1999年開始走上網商之路之后，2004年穩定發展至今，他始終專注做節慶禮品中的賀卡、燈籠和對聯，公司規模也沒有大的改變。

但是，在2008年，中小企業面臨的壓力不只一項，即使陳記強穩中求穩，但依然感受到了寒意：他的供應商倒掉了。

陳記強的公司只有6個人，全部負責網絡貿易，在產業鏈上屬于貿易商，供應商倒掉了，貿易商的日子自然也不好過。

“供應商是魚頭，貿易商是魚肚子，渠道商是魚尾。魚頭沒有了，肚子怎么能存活?”金融危機對陳記強的打擊體現在產業鏈的上下游，而非他自己的公司。

比較幸運的是，陳記強經營的產品并不會因為危機而市場縮小。過年用的燈籠和對聯這些節慶用品，在中國或者國外華人世界，消費者不會因為今年賺錢少而減少消費。

市場還在那里，擺在陳記強面前的問題是：原來的供應商倒閉之后，渠道商還認同他這個貿易商嗎?“我在網上品牌打響了，渠道商只認陳記強的品牌，而不是生產商的品牌，所以我只要再找到合格的供應商，那么依然能夠生存下去。”陳記強在互聯網世界打拼了七八年，渠道商以為他是生產商的老板，有的打電話到工廠遇到服務態度不好的業務員還找陳記強投訴。

對于制造業的中小企業來說，從陳記強營造網絡品牌過程中可以借鑒的是，小企業照樣能夠運用互聯網低廉的推廣方式和大企業一樣打造出自己的品牌。實際上，這也會是未來的趨勢，國際4A奧美廣告公司，2008年開始重點為大公司做網絡公關。武漢健民藥業有限責任公司是四家老制藥公司之一，2008年也開始用互聯網推廣代替過去的電視廣告。

“魚尾”沒有減少，陳記強的“魚頭”能快速找到嗎?對于貿易商來說，穩定的上下游是制勝的法寶，網絡中廣交朋友幫了陳記強一把。長時間泡在互聯網上與節慶禮品行業廣泛接觸，使得他對這個市場的供應商了如指掌。“早幾年，我就處下了6家左右的供應商，考慮到供應商數量小方便控制和聯系，我只選擇了與其中1～2家合作，現在這1～2家倒閉了，我可以快速找到剩下的供貨商建立合作關系；而行業中有個潛規則，A家倒閉了，他的技術工人就會選擇同行業的B家，所以當我找到B家合作，B家的供貨與A家并沒有區別。”

在網絡上的人氣可以讓陳記強在供應鏈上“狡兔三窟”，使得他規避了由于供貨商倒閉而受“連累”的風險。不僅如此，互聯網上可以同時在各大平臺與各地客戶聯系，也使得陳記強躲過了冬天的兩處冷箭：第一，把雞蛋放在不同的籃子，阿里今年不如去年，但是陳記強同時也在其他所有的免費平臺做推廣，博客和論壇營銷并進，所以，雖然阿里的銷量下降了20％，但是其他的平臺帶來的訂單抵消了阿里的損失；老客戶因為金融危機受到沖擊倒下了，但是由于網絡上不斷有新人進，可以讓陳記強保持客戶總量不減少，如果單單依靠業務員全國各地去跑，維持50％新客戶的增長絕對不是6個人能夠完成的。

而且，作為貿易商的他，除了能與供應鏈上下游保持緊密聯系之外，還有更深的合作關系。“我是生產商的唯一網商代理貿易商，所以避免了網絡的同質化競爭，我的競爭對手產品和我不一樣；而且網絡報道我的文章多，人氣高，供貨商相信我的為人，可以讓我先拿貨再付款，這對于中小企業的資金困難是一個大的緩解。”陳記強很慶幸網絡的人氣像一層保護膜一樣幫他擋住了金融危機的寒風。

抱拳取暖

在充滿危機的冬天里，像陳記強一樣，有更多的選擇，則避開風險的幾率大了很多。網絡除了讓陳記強“狡兔三窟”之外，還讓他聚集了一批網商共同抱拳取暖。

“華南網上會2007年成立，現在已經有2萬人了，廣州政府和阿里都比較重視我們的力量。”陳記強作為會長，整合內部和外部資源是他必須考慮的。

華南網商會的內部交流吸引新網商不斷加入，最直接的好處就是讓成功的網商把經驗分享出來。“許多人已經知道電子商務是個好東西，但就是不知從何下手，在企業面臨冬天的考驗的時候，有經驗的幫沒有經驗的一把，傳授一些經驗，大家的抵抗力自然會提高。”在陳記強看來，網商之間的互相鼓勵和學習非常重要。

不僅是成功網商與新網商之間可以交流經驗，而且B2B與B2C之間也可以互相切磋。“我感覺要是淘寶的賣家到阿里來做業務，阿里的公司業務員全要失業。淘寶的賣家是給自己做生意，所以更加用心，他們對網上的銷售比我們更專業，他們知道怎么拍照片、如何描述產品、客戶退貨如何答復以及如何挽留客戶。”陳記強讓商會中的阿里會員與淘寶的賣家充分互動，學習彼此的長處。

除了內部的互相學習之外，華南網商會還發揮了“人多還辦事”的效果。今年由于企業的貿易受影響，EMS業務也受到影響。陳記強讓華南網商會與EMS合作，只要是華南網商會的會員，EMS收費打6折。

“6折是一個很低的折扣了，如果單個企業去找EMS臺作，不可能有這么低的折扣，但是大家聚在一起去和EMS談就可以，因為對于EMS來說，也降低了找客戶的成本，這是一個雙贏的生意。”EMS與華南網商會合作以來，2008年1～10月，收入800萬元元，同比增長了450％，反過來，對于企業來說，一共節省了320萬元，這對于寒冬中的企業來說，數字雖小但作用不可小覷。

有人的地方可以做成生意，陳記強的整合措施還有其二。“企業缺乏電子商務人才，學校培養的電子商務人才只有理論沒有實踐，在大環境不好的情況下，雙方都很著急。華南網商會與阿里臺作，抽出一些優秀網商去學校給學生做培訓，培訓后的學生馬上能為企業所用，這樣企業就解決了人才問題。”陳記強希望幫企業解決人才問題的同時，也能找出華南網商會盈利的模式，比如向培訓的學生收取一定的培訓費。

“希望能夠找到華南網商會的盈利模式，這樣可以為會員提供更多的服務，讓大家都穿起互聯網這件棉襖。”陳記強滿懷希望。