機電在線：“危”風(fēng)中的特立獨行者

浙江，這個一度被認(rèn)為是阿里巴巴復(fù)制者和仿效者的聚集地，布滿了成千上萬家類似架構(gòu)的B2B網(wǎng)站，一色的資訊平臺，一樣年度制的會員服務(wù)體系，甚至有些連風(fēng)格顏色都一樣。

就在這樣一個模仿成風(fēng)的地方，一家名叫“機電在線”的行業(yè)網(wǎng)站以“水泥+鼠標(biāo)”的運作方式鶴立雞群，依托傳統(tǒng)的實體機電市場，開辟了自己的電子商務(wù)之路。

2008年，當(dāng)所有企業(yè)都在為金融危機內(nèi)憂外患時，不習(xí)慣跟風(fēng)出牌的機電在線又悄然將目標(biāo)定在了支付和B2C上。幫助機電企業(yè)實現(xiàn)依托實體市場的在線交易，同時建立網(wǎng)絡(luò)服務(wù)一體化的B2C平臺，成為了他們的下一步棋。

交易有羹可分?

有人說，機電在線的“后臺”很硬。作為其投資控股方，浙江建華集團旗下?lián)碛姓憬ㄈA五金機電市場、浙江錢江服裝小商品市場、浙江化工市場等多家專業(yè)市場，年成交額已超過80億元，擁有經(jīng)營商家4000余家。

也正因如此，機電在線最初存在的意義就是在這些龐大數(shù)字的基礎(chǔ)上實現(xiàn)更為便捷的資訊交流，提供一切相關(guān)信息服務(wù)。

作為五金機電行業(yè)首個分類網(wǎng)站集群，機電在線很快憑借其專業(yè)的信息資訊和行情提供成為國內(nèi)最大的網(wǎng)上機電市場。“我們的注冊會員目前有16萬家，其中收費會員有1000多家。”機電在線CEO戴海洋說。

但是，當(dāng)日均訪問量接近上百萬人次時，戴海洋也漸漸發(fā)現(xiàn)了機電在線新的發(fā)展空間。“我們從來沒有涉足過交易，可是我們經(jīng)常會幫助撮合一些企業(yè)達成交易。”他說，像中鐵五局這樣的企業(yè)每個季度訂單都能達到500～600萬元，其中至少有10％～15％的毛利潤。“每天有很多這樣的機電類企業(yè)通過我們的平臺實現(xiàn)交易，但是我們卻從來沒考慮過從這些交易撮合中獲利。”

由此，機電在線開始重新考慮，是否應(yīng)該在“水泥+鼠標(biāo)”中再加上個“支付”?

過冬。靠撮合交易?

圖謀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的機電在線恰巧趕上了經(jīng)濟波動的風(fēng)口浪尖。此時，正處在金融危機中的機電企業(yè)大多整日惶恐不安。隨著美國次貸危機的蔓延，中國機電行業(yè)也正在面臨挑戰(zhàn)。在前不久舉行的第104屆廣交會上，不少機電企業(yè)都面色凝重，他們普遍反應(yīng)采購商在壓低價格，出口前景很不樂觀，漲價了客戶不買單，不漲價利潤只能進一步下滑。

與此同時，中國機電產(chǎn)品進出口商會副會長劉美昆也坦言，出口退稅政策對機電產(chǎn)品出口保持穩(wěn)定增長很重要，“在外部經(jīng)濟環(huán)境惡化，以及匯率、原材料價格、勞動力成本多重因素疊加影響下，一些企業(yè)利潤由之前3％

5％下滑到1.5％。針對出口企業(yè)面臨的困境，應(yīng)該提高部分附加值高的機電產(chǎn)品出口退稅率而不是全部提高，這有利于結(jié)構(gòu)調(diào)整。”

自謀出路前景不明朗，政策環(huán)境又似乎天高皇帝遠(yuǎn)，一心想要節(jié)省成本、增加利潤的機電企業(yè)是否還有心思去注意機電在線的變化呢?

“正因為傳統(tǒng)市場發(fā)展空間不大，所以在金融危機的壓力下，機電企業(yè)對網(wǎng)站的關(guān)注度反而提高了。”戴海洋說，今年以來，機電在線的會員數(shù)量并沒有減少，瀏覽量和信息發(fā)布量反倒是逐漸增加。“很多企業(yè)為了節(jié)省成本，會合不得做昂貴的廣告和宣傳，于是更多的把希望放在行業(yè)網(wǎng)站這種免費發(fā)布信息的途徑上。根據(jù)我們后臺的監(jiān)測，最近在機電在線上發(fā)布信息的人越來越多，瀏覽者越來越多，而且發(fā)布信息的頻率也在逐漸提高。”

在企業(yè)用戶關(guān)注度提高的絕好形勢下，機電在線趁熱打鐵地開始了在線支付平臺的拓展。戴海洋開始奔走在浙江各家大大小小的銀行和第三方支付廠商之間，“很短的時間內(nèi)我們就跟國內(nèi)主要的銀行都談妥了。而且我們也根據(jù)不同地區(qū)對于支付平臺的偏好度都談下了各家支付廠商，像北方用得比較多的易支付，南方是財付通，浙江本地就是支付寶等等。”

“水泥+鼠標(biāo)”再添網(wǎng)絡(luò)支付?

在如今的機電在線網(wǎng)站上，已經(jīng)出現(xiàn)了“產(chǎn)品商城”頻道，按照機電行業(yè)的產(chǎn)品分類每天陳列最新產(chǎn)品和推薦產(chǎn)品。“我們在第一階段會先推大概1000來家企業(yè)的產(chǎn)品。”戴海洋介紹道，目前機電在線已經(jīng)開始整臺行業(yè)內(nèi)一些產(chǎn)品供應(yīng)商，將他們的產(chǎn)品信息發(fā)布在網(wǎng)站上，面向采購商和渠道分銷商進行銷售。“我們會對這一批供應(yīng)商的進入有一個標(biāo)準(zhǔn)，其中重要的一點就是他們必須是四級以上的總經(jīng)銷。”

由于推廣渠道的多樣化，機電行業(yè)的產(chǎn)品銷售往往會出現(xiàn)很多層級的分銷商，而每增加一層分銷商，產(chǎn)品銷售的成本就會上升。所以為了壓縮產(chǎn)品成本，保證對供求雙方利益獲得的最大化，機電在線的產(chǎn)品商城也對其陳列的產(chǎn)品商家采取了一些標(biāo)準(zhǔn)把控。同時，戴海洋還提到機電在線也會自己派人去上海、廣州、深圳等地進行產(chǎn)品采購，“因為這幾個地方是機電產(chǎn)品生產(chǎn)的聚集地，可以保證我們采購的價格在業(yè)內(nèi)最合算。”

“水泥+鼠標(biāo)”另辟B2c路線?

除了機電在線的網(wǎng)絡(luò)支付進程之外，浙江建華集團最近還有一個大動作，就是涉足綜合B2C領(lǐng)域的錢江購物網(wǎng)。在2007年，一直以制造業(yè)、專業(yè)服務(wù)市場、精細(xì)化工、塑料四大產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)的浙江建華集團正式將電子商務(wù)納為第五大支柱產(chǎn)業(yè)。“錢江購物網(wǎng)是我們先在網(wǎng)上推行的一個B2C網(wǎng)站，未來我們會在錢江本地建起一個250畝的Shopping Mall，同步在線下打造出一站式休閑廣場。”

2008年8月8日，錢江購物網(wǎng)開始試營業(yè)。“一開始的效果并沒有很理想，我們也只能陸續(xù)上架新商品，后來慢慢發(fā)展到每天5、6千元的交易額，然后是2萬元每天，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到5萬元每天了。”戴海洋說，為保證服務(wù)質(zhì)量，錢江購物網(wǎng)集合了500多家區(qū)域內(nèi)的優(yōu)勢供應(yīng)商，大概1000多個品牌，省下了大部分的傳統(tǒng)渠道店面、人員管理成本。

“我們和中國郵政也談成了合作，在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)物流快遞，同時對買家保證48小時到貨。現(xiàn)在我們的辦公室已經(jīng)成了臨時倉庫，每天辦公室里面有一整面墻壁都堆滿了貨品。每天分上午11:00之前和下午8:00之前兩個時間段發(fā)貨，基本上保證貨品在我們手里停留的時間不超過一天。”

另外，將所有售后服務(wù)都攬到自己身上承擔(dān)也是錢江購物網(wǎng)的一個特點。“在面向買家的時候都是以錢江購物網(wǎng)平臺為主，送貨、售后服務(wù)都由我們承擔(dān)。”也正因為如此，戴海洋表示錢江購物網(wǎng)在挑選這500多家供應(yīng)商的時候會非常謹(jǐn)慎，人貨的時候也會嚴(yán)格挑選，盡量避免產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，“到目前為止我們還沒有收到過一起因為產(chǎn)品質(zhì)量而引發(fā)的投訴。”

對于現(xiàn)在的浙江建華集團而言，力促線下綜合大型商場的建立是其近一年的投資重點。戴海洋稱，線下實體購物廣場的建立也已經(jīng)在按部就班地進行，“我們已經(jīng)投入了12億元，預(yù)計在2009年下半年，一棟17層的雙子座大樓就會在錢江廣場旁建起來。”